여가제약협상모델의 타당성 검증 연구

오정학,김철원,김종갑 한국관광학회 2011 관광학연구 Vol.35 No.1

Based on the White(2008)'s suggestion of additional empirical analysis, this paper empirically examined the validity of leisure constraint negotiation model proposed by Loucks-Atkinson and Mannell(2007). The model suggested a structural relationship among negotiation efficacy, leisure motivation, leisure constraint, leisure constraint negotiation strategy, and leisure participation. Data were conveniently collected from 353 Korean highschool teachers and university professors in 2009. Results of a structural equation model analysis showed empirical support on the seven paths out of eight paths of the structural model. However, results did not empirically support the relationship between the leisure motivation and leisure constraint negotiation strategies. Findings from this study suggest that different population and different leisure activity might have different relationships between the constructs. Practical implications and limitations of this study were discussed as well. 본 연구는 Loucks-Atkinson et al.(2007)의 여가제약협상모델을 교직종사자 집단에 적용한 경험적 연구를 통해 두 가지의 목적을 달성하고자 하였다. 첫 번째는 White(2008)에 의해 시도된 위 모델의 타당성에 대한 추가 규명을 통해 이들 연구와의 비교 관점에서 여가제약 협상모델의 확장가능성에 대한 이론적 시사점을 제공하는 것이었으며, 두 번째 목적은 위 모델을 통해 국내 교직종사자집단의 야외 여가활동 행태에 대한 이해를 제고하는 것이었다. 이상의 연구를 위해 본 연구와 동일한 여가유형을 연구한 White(2008)의 연구모델을 기본모델로 제시하고, 표본의 상이성과 관련한 척도의 타당성 검증을 통해 측정변수 수준에서 기본모델을 수정하였다. Loucks-Atkinson et al.(2007)과 White(2008) 및 본 연구를 통해 나타난 이론변수들의 경로 유의성 검증결과를 보면 협상효능감이 여가동기(+)와 여가제약(-) 및 여가제약협상(+)에 미치는 인과경로는 세 연구 모두 동일한 결과를 보이고 있으며, 여가제약이 여가제약협상(+)과 여가활동참여(-)에 미치는 인과경로와, 여가동기가 여가활동참여(+)에 미치는 인과경로역시 세 연구에서 일치되는 결과를 보이고 있다. 이러한 결과는 최초 Hubbard et al.(2001)의 제약효과완화모델로부터 확장된 Loucks-Atkinson et al.(2007)의 여가제약협상 모델에서 제시하고 있는 협상효능감이 여가제약협상과정을 설명하는 구성요소로서 개념적 타당성을 확보하고 있음을 보여준다. 또한 동기는 여가활동 참여의 강력한 동인이며, 여가제약은 여가활동 참여를 저해하지만 여가제약협상에 대한 노력을 활성화시켜 여가제약이 여가활동 참여에 미치는 부정적인 영향을 완화시킨다는 Hubbard et al.(2001)의 제약효과완화모델을 지지하는 결과이기도 하다. 반면 여가제약협상→여가활동참여(White, 2008)와 여가동기→여가협상전략(본 연구)의 경로는 방향성은 일치하나 통계적인 검정력을 확보하고 있지 못함으로써 Loucks-Atkinson et al.(2007)이 제안한 여가제약협상모델의 안정성 및 확장가능성을 기각하는 결과를 보이고 있다. 특히, 본 연구와 White(2008)의 연구는 표본을 달리했을 뿐 유사한 야외여가활동을 대상으로 했음에도 불구하고 일치된 결과를 보이지 못하고 있는데, 이는 Loucks-Atkinson et al.(2007)의 여가제약협상 모델이 모든 여가활동 집단에 공통적으로 적용될 수 있는 하나의 모델로서 안정성을 확보하지 못하고 있음을 보여주는 결과이자, 여가활동 유형, 여가활동 집단에 따라 상이한 여가제약협상과정이 있을 수 있음을 암시하는 것이기도 하다.

특별기고 : 협상학의 성찰과 전망: 한국협상학회 20년의 역사와 또 다른 미래

김홍국 한국협상학회 2015 협상연구 Vol.18 No.2

협상학에 관심을 가진 전문가들이 다원화된 한국사회를 공동 연구하기 위해 1995년 6월29일 출범한 한국협상학회가 2015년 창립 20주년을 맞았다. 협상학회는 창립 이후 20년 동안 14명의 회장단이 학회 운영을 맡아 협상학의 발전에 기여해왔으며, 정기학술대회, 세미나, 월례연구회 등 다양한 형태로 학술연구 및 교육을 위한 행사를 진행해왔다. 한국협상학회는 20년간 두 차례의 국제학술대회, 29권의학회지 발행과 논문 152편 발표 등 다양한 성과를 일궈냈다. 학회는 매년 2~4회의 학술대회와 세미나, 연 2회 학회보 발간, 연 1회 대한민국 협상대상 수상, 회원 상호간 친목과 협상학에 대한 정보 교류 및 소통 등 다양한 활동을 진행하고 있다. 학제적 학술단체인 협상학회는 열린 학문의 공동체로서 창립 당시의 목표처럼 각종 제도, 규범, 정책, 관행의 선진화 및 우수한 협상전문가의 양성 등 관련 대책을 적극 추진해 국가 차원의 국제협상력 제고에 힘쓰는 한편 대내적으로도 각종 분쟁을 합리적이고 효율적으로 조정할 수 있는 메카니즘을 체계적으로 개발하는 공적 기능을 적극 수행해나가야 할 것이다. 학회내부에서 적극 참여하고 관심을 기울이는 소통의 문화를 키우고, 학회 외부에서도 잠재력과 지적 역량이 풍부한 다양한 주체들과의 교류 및 협력을 통해 더욱 풍성한 결과를 맺을 또다른 20년을 기약해야할 것이다.

협상자 특성과 조직지원이 협상만족과 지속적 거래의도에 미치는 영향 : 신뢰구축의 매개효과

조윤형,김승철 한국인사조직학회 2010 인사조직연구 Vol.18 No.1

This study examines not only the influences of negotiator’s characteristics and organizational support on negotiation performance, but also verifies the role of trust building as a mediator based on negotiation process approach. Negotiation literatures suggest that negotiator’s characteristics consist of two variables such as planning/preparation and clear sense of purpose of negotiation and organizational support consists of two variables such as delegation of authority and incentive. Negotiation performance is conceptualized as negotiation satisfaction and intention to continuous dealing based on the negotiation traits, motivation and structural process approach. Main effect and mediating effect hypotheses are as follows: H1: Negotiator’s characteristics (planning/preparation and clear sense of purpose) have positive impacts on negotiation performance. H2:Organizational support (delegation of authority and incentives) has positive impacts on negotiation performance. H3:Trust building mediates between antecedent variables (negotiator’s characteristics, and organizational support) and negotiation performance. For empirical analysis, survey method was performed. Samples are corporate employees engaged in business negotiation. A total of 214 questionnaires are used for analysis. First, as main effect hypotheses predict, negotiator’s characteristics impact significantly on the negotiation performance. Specifically, planning/preparation and clear sense of purpose impact positively on negotiation satisfaction (betas=.18, .32; p<.01, .001) and planning/preparation impacts positively on intention to continuous dealing (beta=.40, p<.001). However, a clear sense of purpose does not affect significantly the final outcome variable (beta=-.02, n.s). The two organizational support variables show different impacts on negotiation performance. Delegation of authority affects positively on negotiation satisfaction (beta=.23, p<.01) does not affect on the intention to continuous dealing (beta=.06, n.s). However. the effect of incentives on intention to continuous dealing is not significant (beta=.15, p<.01). It also does not affect negotiation satisfaction(beta=.05, n.s). Second, as for the mediating effect hypothesis, trust building mediates partially between organizational support and negotiation performance. That is, the direct effects of negotiators' planning/preparation are greater than indirect effects on negotiation performance (betas=.18 vs. .04 and .32 vs. .06); also the direct effect of clear sense of purpose is greater than indirect effect on negotiation satisfaction (beta=.40 vs. .00). Trust building does not mediate between negotiator’s characteristics and negotiation performance. Organizational support has significant effects on negotiation performance through trust building; the direct effect of delegation of authority is greater than indirect effect on negotiation satisfaction (beta=.23 vs. .05), while the indirect effect of delegation of authority on intention to continuous dealing is larger than the direct effect (beta=.05 vs. .08); incentive’s indirect effect is greater than direct effect on negotiation satisfaction (beta=.07 vs. -.06). For the intention to continuous dealing, direct and indirect effects are almost equal (beta=.15 vs. .12). Based on the results, when negotiators plan various scenarios for real negotiation situation in advance and prepare for the expected requirements of the negotiation partners, they develop a clear sense of negotiation goals to pursuit it. The upshot is that negotiation results are satisfied enough to think about continuous dealing for long-term relationship. Turning to the organizational support of negotiators, delegation of authority and incentives show different results; delegation of authority to decision-makers generates satisfaction with negotiation results, but does not lead to intention to continuous dealing. on the other hands, incentives do not produce satisfac... 본 연구는 이론변수로 설정한 협상자 특성과 조직지원이 결과변수로 설정한 협상결과에 미치는 영향을 살펴봤으며 또한 이론변수와 결과변수와의 관계에 있어서 매개변수로 설정한 신뢰구축의 영향력을 살펴보았다. 협상자 특성은 협상을 위한 계획 및 준비, 분명한 목적의식으로 나누었으며, 조직지원은 협상의사결정 등 권한위임, 협상결과에 따른 인센티브 제공으로 나누었다. 협상결과는 협상만족과 지속적 거래의도로 구분하였다. 협상자 개인이 협상을 위해 계획 및 준비를 하고 분명한 목적의식이 있으며, 조직에서 협상자들에게 권한을 위임하고 인센티브를 제공하였을 때 협상자들간 신뢰가 형성되어 결국 협상에 만족하고 지속적인 거래를 하고자 한다는 것을 밝히고자 하였다. 실증분석을 위해 현업에서 크고 작은 비즈니스 협상을 수행하는 협상실무자 241명을 대상으로 실증분석을 하였다. 분석은 구조방정식 모델을 활용하였으며 분석 결과를 살펴보면 다음과 같다. 먼저, 주효과 가설검증에 있어서 협상계획과 준비 그리고 목적의식은 협상결과에 유의미한 긍정적 영향력을 보이는 것으로 나타났다. 다만, 목적의식은 지속적 거래의도에 유의미한 영향력을 보이지 못하였다. 조직지원의 경우 협상 권한위임은 협상만족, 협상 인센티브는 지속적 거래의도에 유의미한 긍정적 영향력을 보이고 있었다. 매개효과 가설검증에 있어서 조직지원인 협상 권한위임과 협상 인센티브가 협상만족과 지속적 거래의도에 미치는 영향력에 있어서 신뢰구축을 매개로 하여 영향력을 보이는 것으로 나타났다. 협상자 특성이 협상결과에 미치는 영향력에 있어서는 신뢰구축의 매개효과가 나타나고 있지 않았다. 본 연구결과를 통해 결국 협상당사자들의 협상만족과 지속적 거래의도를 향상시키기 위해서는 상호간의 신뢰구축이 우선되어야 하며, 특히 조직차원에서의 지원을 통해 협상자간 신뢰를 구축하여 긍정적인 협상결과를 도출한다는 것을 밝혔다는 점에서 의의를 찾을 수 있다.

왜 협상이 결렬되는가 : 행태적 의사결정관점 및 이해관계자 파워 관점에서 본 사례연구

조남신(Namshin Cho) 한국인사ㆍ조직학회 2007 인사조직연구 Vol.15 No.1

본 논문은 K대학교의 노사간 임금협상이 양측의 상당한 노력에도 불구하고 결렬되는 과정을 조명하였다. 이를 위해 행태적 의사결정관점과 이해관계자 파워관점을 채택하였다. 기존 협상연구의 주류를 이루는 행태적 의사결정관점을 통해서는 혼합형태의 동기, 자신의 대안에 대한 과신, 정보의 잘못된 해석, 협상이슈에의 감정적 몰입 등을 주요한 장애요인으로 설명하였다. 본 연구에서 새로이 제시한 이해관계자 파워관점에서는 협상참여자 및 이해관계자의 복잡성과 그 영향력, 협상참여자의 파워강화 의도, 파워강화를 위한 협상의제 제기, 협상대표에 대한 이해관계자들 간의 입장상충 등이 협상 결렬과 연관되어 있는 것으로 설명하였다. 이들 각각의 요인들에 대해 명제를 제시하고 시사점 및 추후 연구과제를 논의하였다. This study illuminates the process through which a series of negotiations resulted in failures, i.e., impasse with all the efforts of each party. Existing studies take either a structural approach based on rational perspective or a behavioral decision-making approach based on socialpsychological perspective. They do not fully explain the process through which negotiations result in impasse, particularly those in labor-management relations such as shown in this paper. This paper adopts Allison’s (1971) perspective to suggest an alternative view to explain impasse, a stakeholder power view. It takes a behavioral decision-making view and a stakeholder power view to explain a labor-management negotiation case of a university that resulted in an impasse. The author participated in and observed a series of labor-management negotiations as a member of the negotiation team on the management side at a university in Korea. This study develops a case based on the participative observation, documents, announcements, and conversations. The case is interpreted from the two perspectives and propositions are suggested respectively. From a behavioral decision-making perspective which assumes bounded rationality of negotiators as decision makers, the following propositions are proposed to illuminate the critical barriers to successful negotiation results. (1) A negotiation with mixed-motives is likely to result in an impasse as much as a distributive negotiation because negotiators often do not recognize the possibilities of integrative outcomes. (2) When negotiators have over-confidence in their own alternatives compared with the actual ones, a negotiation is likely to result in an impasse. (3) Negotiators who misinterpret the interests of the opponents with limited information and communication are less likely to reach an agreement. (4) Negotiators who focus, with affective involvement, on their positions rather than interests are less likely to reach an agreement. A stakeholder power perspective assumes that a number of stakeholders participate in negotiations with their own interests to increase personal and group power. The negotiation outcomes are resultants of ‘power games’ among the participants who often make non-rational decisions. The following propositions are suggested. (5) A negotiation that has a larger number of participants and stakeholders who exert stronger power is like to result in an impasse. (6) Negotiators who have stronger intentions to increase their own power within the subgroup they belong to are less likely to reach an agreement. (7) Negotiators who select issues with an intention to increase their own personal or subgroup power are less likely to reach an agreement. (8) A negotiation whose stakeholders have more conflict of interests is likely to result in an impasse. Implications to avoid or overcome barriers to agreement under bounded rationality are suggested as follows. First, negotiators need to intentionally promote communication between the parties regarding the procedures and issues of negotiation in order to explore the possibility of integrative outcomes. Second, negotiators need to develop open environment with the negotiation team so that they can freely evaluate and discuss about their BATNA. Third, negotiators need to build trust between the parties through informal as well as formal communications. Fourth, negotiators need to make efforts to make and keep rapport with the other party in order not to become affectively involved in their positions. From a stakeholder power view, the following implications are suggested even though they may be difficult to implement. Fifth, negotiators need to make efforts to manage stakeholders so that they can keep the balance of power among the stakeholders. Sixth, negotiators need to adopt rule oriented approach in order to complement power oriented approach. Seventh,

도로신설 혹은 확장 과정에서 나타나는 갈등해결을 위한 협상체계 구축연구

황경수,Hwang, Kyung-Soo 대한토목학회 2014 대한토목학회논문집 Vol.34 No.3

The objective of this study is to identify ways to resolve conflicts arising from building new roads or expanding existing roads by introducing negotiation techniques to the Jeju government. A case of city planning (Jungjeong-ro, Seogwipo City, Jeju Special Self-Governing Province) was analyzed in this study in an aspect of negotiation. In the case, the Committee for Promoting and Vitalizing Jungjeong-ro conducted negotiations from February, 2011 to December, 2011. This study proposes ways to establish systems which resolve problems during negotiation processes and frame concepts related to negotiation in the overall administrative systems. Firstly, setting up a negotiation management team within the provincial office and supporting it fully is needed. Secondly, there should be a process in which decisions made by the negotiation team become authoritative. Thirdly, for smooth negotiation processes, it is necessary to formulate ground rules and make negotiating parties obey them thoroughly. Fourthly, a negotiation clinic team should be established at the Jeju provincial government. Fifthly, there should be a negotiation school within the framework of human resources development. Sixthly, If officials do their negotiation jobs positively, a reward system should be established to give them adequate rewards. Lastly, concept of negotiation should take root in administration in general. 본 연구의 목적은 제주도정에 협상기법을 도입함으로써 도로신설 혹은 확장과정에서 나타나는 갈등의 문제를 기능적으로 해결할 수 있는 기법을 찾기 위한 것에 있다. 제주특별자치도 서귀포시 중정로 도시계획선관련한 사례를 가지고 협상측면에서 분석을 하였다. 2011년 2월 부터 12월 사이에 있었던 중정로 추진활성화위원회가 펼친 협상과정을 사례로 하였다. 사례분석을 통해서 얻게 된 협상과정상의 문제점을 해결하고 행정전반적인 체계에서 협상관련 개념이 정착되는 시스템을 구축하기 위한 방안을 제시했다. 첫째, 협상관리팀을 도청내에 구성하고 전방위적 지원을 해야 한다는 것이다. 둘째, 협상팀이 구성되면 협상팀의 결정에 권한을 부여해주는 절차가 필요하다는 것을 제안했다. 셋째, 협상과정을 원만히 수행하기 위해서 그라운드 룰을 규정하고 철저히 지키도록 해야 한다는 것이다. 넷째, 제주특별자치도내에 협상진료팀(negotiation clinic team)을 구성하여 운영할 필요가 있다는 것을 제안하였다. 다섯째, 협상에 대해 학습할 수 있는 협상학교를 인재개발원내에 두는 것을 제안했다. 여섯째, 관료들의 경우 협상당사자로서 역할을 긍정적으로 수행했을 때는 보상체계를 확립하여 보상을 할 수 있도록 제안하였다. 일곱째, 행정전반에 협상이라는 개념이 스며들 수 있도록 하자는 제안을 하였다.

전략적 사고의 관점에서 본 서희의 강동6주 협상

박상현(Park Sang-Hyun) 한국정치학회 2010 한국정치학회보 Vol.44 No.3

고려 성종 12년에 발생한 고려와 거란의 전쟁은 서희의 협상으로 평화롭게 해결되었다. 한국 역사에서 가장 성공적인 협상사례로 꼽히는 서희의 강동6주 협상은 그 동안 여러 연구의 주제가 되어왔다. 그러나 전략적 사고의 관점에서 강동6주 협상을 분석한 연구는 부재했다. 전략적 사고에 바탕한 연구의 부재는 서희가 봉산군 전투 이후에 협상으로 거란과의 군사대결을 해결할 수 있다고 주장하였지만 실제로는‘선항전, 후협상’을 주장한 일견 모순된 상황에 대해서는 답을 제시하지 못하고 있다. 또한 서희가 봉산군 전투 이후에는 항전을 주장했고, 안융진 전투 이후에는 스스로 협상대표를 자청한 배경에 대해서도 명확한 답을 제시하지 못하고 있다. 본 연구는 전략적 사고의 관점에 따라 강동6주 협상을 분석함으로써 선행 연구가 간과한 측면에 대한 답을 제시하고 있다. 서희는 봉산군 전투 이후의 상황에서 거란군이 교착게임(deadlock game)의 선호도를 가지고 있기 때문에 협상을 진행한다면 고려가 끊임없는 양보를 할 수 밖에 없는 상황임을 인식하고 있었다. 이것이 그가‘선항전, 후협상’을 주장한 배경이 된다. 한편 안융진 전투로 인해 거란군의 선호도가 교착게임에서 수인의 딜레마 게임(prisoner’s dilemma)구조로 바뀌었다는 것을 인식함으로써 협상이 가능하다는 것을 인식하고 있었다고 할 수 있다. 본 연구는 협상연구에서 중요한 부분으로 등장하고 있는 전략적 상호작용의 관점에서 서희의 강동6주 협상을 연구함으로써 선행연구들이 간과한 측면을 분석하였다. 전략적 사고는 협상할 때와 협상하지 않아야 할 때를 알 수 있는 유용한 수단이다. 서희가 협상가로서 뛰어난 점은 이점이라고 할 수 있다. 서희의 협상이 진행된 이후 천년이 지난뒤에 정립된 전략적 관점을 통해 서희 협상을 재분석함으로써 뛰어난 협상가는 전략적 접근방법을 학습함으로써 만들어 질 수 있다는 것을 간접적으로 증명한다고 할 수 있다. In 993, the war between Koryo and Ryo dynasties was ended peacefully through negotiation. This negotiation made Seahee, the chief negotiator of Koryo, one of the most famous diplomats in Korean history. Seohee’s successful negotiation has attracted several academic attentions. Even though previous studies give chances to understand process better, they did not answer the Seohee’s contradictory arguments that he insisted war on Ryo after Bongsan defeat, but negotiation after Anryon victory. This study is an effort to find answer of this question in the perspective of strategic interactions. Seohee’s insisted on war after Bongsan because he recognized peace negotiation is impossible. He knew that Ryo with Deadlock preference order would demand endless requests on Koryo. Seohee perceived it was not good time to start negotiation. After Anryon victory, Seohee found the possibility that Ryo had the preference order of Prisoner’s Dilemma game in which negotiation is difficult but not impossible. Strategic perspective is critical theory to know the time to start a negotiation and what to do. But it is too young theory for Seohee who lived thousand years ago to understand it. What is important is not that he understand strategic interaction or not, but the perspective of strategic interactions can give new understanding on the negotiation which has been ignored in previous study. It is also an example to show that strategic interaction is the most important theory for a good negotiator.

여성고령자의 여가제약과 협상전략이 여가만족에 미치는 영향

강은주(姜銀珠),김연희(金娟姬),이희선(李熙善) 한국공공관리학회 2015 한국공공관리학보 Vol.29 No.4

본 연구는 기존문헌을 토대로 여가만족에 영향을 주는 변수로 작용하고 있는 여가제약과의 인과적 관계 및 협상전략의 매개적 효과를 규명하는데 주안점을 두었다. 세부적으로 여가제약의 하위변수로는 내재적 제약, 대인적 제약, 구조적 제약을 구성하여 이들 변수가 여가만족에 미치는 영향력을 실증적으로 살펴보고자 하였으며, 시간관리, 기술습득, 대인관계, 금전관리와 관련된 협상전략이 매개변수로서 어떠한 영향력을 미치는지에 대해서 실증적으로 살펴보고자 하였다. 이를 위해 본 연구의 범위 및 방법으로서 2013년 10월 7일부터 15일까지 9일간 서울시 소재의 노인종합복지관의 이용자 330명을 연구대상으로 하여, 여가제약 및 협상전략과 여가만족과의 인과관계를 분석하고자 하였으며, 이를 위해 SPSS 20.0프로그램을 이용하여 요인분석과 다중회귀분석을 이용한 경로분석을 실시하였다. 분석결과 여가제약의 하위변수로서 내재적 제약, 대인적 제약, 구조적 제약 및 매개요인으로서 협상전략 모두 여가만족에 직접적 또는 간접적으로 영향력을 미치는 것이 실증적으로 입증되었다. 그중 대인적 제약은 직접적으로 유의미하지는 않았으나, 내재적 제약과 구조적 제약은 여가만족에 유의미한 직접적인 부(-)의 영향을 미치는 것으로 분석되어 내재적 제약과 구조적 제약 수준이 높아지면 여성고령자들의 여가만족은 낮아질 수 있음을 확인하였다. 또한 매개 요인으로서 협상전략과 여가만족과의 관계를 분석한 결과, 기술습득 협상전략, 금전관리 협상전략, 대인관계 협상전략, 시간관리 협상전략 등과 같은 협상전략은 여가만족에 상대적으로 큰 영향력을 미치는 것으로 나타남에 따라 여가만족도를 높이기 위해서는 여가제약 요인들을 확인하고 개선하는 것과 더불어 여가제약 요인에 대한 협상전략에 대한 노력을 많이 기울일수록 여성고령자들의 여가만족이 높아질 수 있음을 확인하였다. 결론적으로 여가제약은 여성고령자의 여가만족에 영향을 주는 요인이며, 아울러 협상전략 또한 매개변수로서 영향력을 미치는 것이 실증적으로 드러났다. 이에 따라서 여성고령자들이 만족스러운 여가생활을 누릴 수 있도록 구조적 여가제약과 대인적 여가제약, 내재적 여가제약 요인들을 감소시키고, 협상전략을 향상시키는 개인적 노력 및 정책적 방안이 필요함을 제시하였다. This study examines whether the variables of elderly women’s leisure constraints(i.e., intrinsic constraint, interpersonal constraint, structural constraint) and negotiation strategies(i.e., negotiation strategy of time management, skill acquisition, interpersonal, mony management) have a direct and/or an indirect significant effect on the variable of leisure satisfaction through the mediating effect of negotiation strategies variables. And also, the study is to verify the relative influences of the independent variables on the dependent variable of leisure satisfaction. As a result of analyses, the variables of intrinsic constraint and structural constraint were found to have a direct negative effect on the variable of leisure satisfaction. Also the variable of interpersonal constraint was found to have an indirect significant negative effect on the variable of leisure satisfaction through the mediating effect of negotiation strategies variables. The negotiation strategies of time management, skill acquisition, interpersonal, mony management as the mediating variable also were found to have direct positive effects on the leisure satisfaction variable in a structural equation model. And the relative influences of the independent variables on the dependent variable of leisure satisfaction were appeared in the order of negotiation strategies (β=.302), structural constraint (β=-.174), and interpersonal constraint (β =.028). The results of the study suggest that the policy makers should consider the factors of leisure constraints and negotiation strategies as effective and important means to enhance the elderly women’s leisure satisfaction. In addition, they should reflect the relative influences among the independent variables.

경기도 시군 도시계획 사전협상제 운용방안

이성룡,박동하,이보라 경기연구원 2023 정책연구 Vol.- No.-

협상전략과 협상성과와의 관계에서 신뢰도, 커뮤니케이션, 협상태도의 조절효과에 관한 연구

정인호(Jung, In Ho),이재훈(Rhee, Jaehoon) 한국경영교육학회 2011 한국경영교육학회 학술발표대회논문집 Vol.2011 No.12

불확실한 환경하에서 기업이 고성과를 달성하기 위해서는 협상이 매우 중요하다. 특히 기업의 지속적인 성장을 위해서는 비즈니스 협상전략이 기업 경영의 핵심적인 경쟁요소가 될 수 있어 효과적인 협상전략은 경영자, 리더, 관리자에게 더욱 중요해지고 있다. 따라서 본 연구는 기업의 협상전략이 협상성과에 미치는 영향을 살펴보고 이러한 협상전략과 협상성과간의 관계에서 신뢰도, 커뮤니케이션 및 협상태도 등이 조절변수로서 기능을 하는지를 분석하였다.분석결과, 첫째, 협상자의 협상전략 유형은 협상성과에 영향을 미칠 것이라는 가설을 검증한 결과, 문제해결전략만이 협상성과에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 신뢰도와 협상태도는 순응전략과 공격전략과 협상성과 간의 관계에 있어 조절변수로서 역할을 하는 반면, 문제해결전략과 타협전략과 협상성과간의 관계에서는 조절변수로서 역할을 하지 못하고 있다. 커뮤니케이션은 협상전략 중 순응전략과 협상성과간의 관계를 조절하는 것으로 나타났으며, 문제해결전략, 타협전략 및 공격전략과 협상성과간의 관계에서는 조절변수로서 역할을 하지 못하고 있음을 본 연구에서 보여주고 있다. The importance of negotiation cannot be overemphasized to improve the essential corporate performance in the era of uncertain business environment. The business negotiation can be the key competitive factor for the corporate’s continuous growth, and thus effective negotiation strategy is becoming more and more important for managers and leaders. So, this study discusses the relationship between negotiation strategy types and satisfaction with negotiation and whether trust, communication and negotiation attitude can function as moderators between negotiation strategy types and satisfaction with negotiation.First, results showed that only the problem solving strategy of four strategy types has an effect on the satisfaction with negotiation. This result, which is in accordance with the previous studies, implies that the problem solving strategy which provides the target and the priority the negotiators want to achieve in order to solve problems by satisfying both sides has a positive effect on the satisfaction with negotiation. On the other hand, it turns out that the compromise strategy, compliance strategy and aggressive strategy don’t have any significant influence on the negotiation satisfaction. Accordingly, negotiators need to adopt the problem solving strategy which can pursue their mutual benefits in addition to the attitudes of understanding counterparts by having conversation since the choice of negotiation strategies could cause severe economic and social chaos.Secondly, results also showed that trust and negotiation attitude play as moderators between aggressive strategy and compliance strategy and satisfaction with negotiation while communication plays as a moderator between compliance strategy and negotiation satisfaction. On the contrary, three moderating variables don’t have any impact on the relationship between either problem solving strategy or compromise strategy and negotiation satisfaction. Particularly, it is found that three moderating variables don’t have any effect on the relationship between problem solving strategy and negotiation satisfaction because problem solving strategy pursues a firm negotiation value with the objective of having intimate relationship with counterparts in the choice of realistic negotiation strategies. Therefore, negotiators need to have firm trust, proactive communication and negotiation attitude in order to maximize satisfaction with negotiation and more broadly negotiation performance and then, it could result in the change of perception about the negotiation and the pursuit of their mutual benefits.

임금협상 기회와 형태가임금만족과 경영진 신뢰에 미치는 영향: 탐색적 연구

문광수,엄지은,오세진 한국산업및조직심리학회 2015 한국심리학회지 산업 및 조직 Vol.28 No.3

다양한 분야에서 협상에 관한 연구가 활발히 이루어져 왔다. 하지만 그 중요성에도 불구하고 임금 협상에 대한 연구는 부족하였다. 그리고 임금 협상에 대한 참여 기회가 근로자의 수행에 대한 노력이나 임금 만족에 미치는 영향을 직접적으로 다룬 연구는 없었다. 이에 본 연구의 목적은 임금협상 기회 여부와 임금 협상 형태가 근로자의 임금만족과 회사 경영진에 대한 신뢰에 미치는 효과에 대해 탐색적으로 검증하는 것이었다. 국내의 다양한 직종에 종사하고 있는 근로자 315명으로부터 자료를 수집하였고, 가설 검증을 위해 위계적 회귀분석과 다변량 공분산 분석을 실시하였다. 회귀 분석 결과, 임금협상 기회 제공이 임금수준, 임금정책 및 관리, 복리후생 만족과 경영진 신뢰 수준에 정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 그리고, 개인협상보다 단체협상이 임금수준, 임금정책 및 관리, 복리후생 만족과 경영진 신뢰 수준에 정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 하지만 임금협상 여부와 형태를 통합하여 공분산 분석을 실시한 결과, 두 가지 협상 조건에서의 임금만족과 경영진 신뢰 평균 점수가 협상 기회가 없는 조건보다 유의미하게 높았지만, 임금정책 및 관리 만족 그리고 경영진 신뢰에 있어서는 두 협상 형태 간에 유의미한 차이가 없는 것으로 나타났다. 이러한 결과에 대한 설명, 제한점, 후속연구에 대한 제안이 논의되었다.