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영업 관리자의 세일즈 리더십 유형이 팀 영업성과에 미치는 영향 : 이슈리더십의 증분효과를 중심으로
주경진,김나정,백기복 리더십학회 2021 리더십연구 Vol.12 No.4
What is the most effective style of sales leadership in a B2C sales environment? This study was designed to find the answer to this key question. We focused on examining the effects of four leadership styles (paternalistic leadership, transactional leadership, empowering leadership, and issue leadership) of sales managers on team sales performance (subjective team performance and revenue growth rate). Specifically, we analyzed the augmenting effects of each leadership style to examine each style’s discriminatory effect on sales performance at the team level. The data were collected from 130 directly-managed branches of J company which operates B2C distribution business nationwide. In order to control for any potential common method biases, we diversified the sources to three―branch sales managers, sales team members, and objective sales data―and collected the two-wave (T1 and T2) data with the two-month interval, with different measurement points for the independent and dependent variables. Furthermore, we obtained the revenue growth rate data from the company's management database and included it as an objective team performance. The findings of the current study could be summarized into two points. First, the issue leadership style of sales managers was the only style that had the statistically significant augmenting effects on the subjective team performance after controlling for the effects of the other three leadership styles. Second, among four leadership styles of sales managers, the issue leadership style was the only style that had significant augmenting effects on the objective sales performance, i.e., the revenue growth rate. The results verified that the sales manager's issue leadership had a significant augmenting effect on team sales performance (subjective team performance, revenue growth rate). We discussed the implications and limitations of this study and suggested how this study results could lead to future studies.
영업 관리자의 이슈 리더십이 팀 영업성과에 미치는 영향 : 팀 적응적 판매행동의 매개효과와 TMX의 조절효과
주경진,정병규 사단법인 한국벤처혁신학회 2023 벤처혁신연구 Vol.6 No.2
본 연구의 목적은 영업 관리자의 이슈리더십이 영업팀 성과에 미치는 영향을 팀 수준에서 확인하는 것이었다. 특히 이슈리더십과 영업팀 성과 사이의 매커니즘으로서의 팀 적응적 판매행동의 영향과 경계조건으로서의 TMX(team-member exchange)의 영향을 검증하였다. 연구 수행을 위해 125개 영업팀에서 영업 관리자, 구성원 등의 응답 데이터 소스를 활용하여 독립변수와 종속변수를 2개월의 시간차를 두고 측정하였으며, 다음과 같은 실증적 분석 결과를 도출하였다. 첫째, 영업 관리자의 이슈리더십은 영업팀 성과에 유의한 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 팀 적응적 판매행동은 이슈 리더십과 영업팀 성과 간 부분 매개를 하는 것으로 나타났다. 셋째, TMX는 이슈 리더십과 영업팀 성과 간의 관계를 조절하였다. 이러한 실증 분석 결과는 학술적으로는 B2C영역에서 세일즈리더십으로서 이슈리더십의 효과성을 처음으로 입증하였고, 영업팀 성과의 메커니즘으로서 팀 적응적 판매행동과 TMX의 상황요인을 검증했다는데 의미가 있다. 실무적으로는 체계적인 이슈리더 육성과 팀 수준에서의 창의적인 판매행동 개발, 영업팀 내 사회적 교환관계(TMX) 활성화가 영업팀 성과에 기여할 것이라고 사료된다.
물류센터의 자율 운반 시스템을 위한 팔레트 인식 알고리즘
주경진,표정원,인군교,국태용 제어로봇시스템학회 2021 제어로봇시스템학회 국내학술대회 논문집 Vol.2021 No.6
In this paper, a pallet recognition algorithm is developed for logistic AGV. The proposed algorithm is based on YOLO v3. The processed 2D data in camera coordinate system is changed into the corresponding 3D data with the aid of depth data from RGB-D camera. Experiment results show the developed algorithm is applicable to autonomous driving of AGV for logistics.