B2B 영업사원의 업무수행역량 척도 개발 연구

조아라,박찬욱,정선호 한국마케팅관리학회 2017 마케팅관리연구 Vol.22 No.2

The purpose of this research is to present the Scale development of B2B Salespeople’s behaviour-based competency for technical sellers in B2B sales. Also , Using of PLS path modeling to estimate parameters in a hierarchical construct model of Salespeople’s behaviour-based competency. The scale comprises three dimensions: ‘social building relationship’, ‘consultative selling’, ‘skill·knowledge’, with each dimension having three or four components. The elements of ‘social building relationship’ include building relationship with customer(buyer), building relationship with coworker in the affiliated sales organization, building relationship with coworker in other organization, promptly responding to customer demands(meeting commitments). The elements of ‘consultative selling’ are identification of customized customer needs, obtaining business-related information, proactive mobilization of company resources, creative value proposition. The elements of ‘skill·knowledge’ include communications skill, product/market knowledge, negotiation skills. To developed items for each dimensions, initially through the literature review and salespeople FGI(focus group interview). And then by reflecting the opinions of professors, sales consultants sales managers and veteran salespeople about the initial items, several items were modified. Finally 50 items were included in the survey. 498 salespeople from various kinds of B2B companies participated in the survey. To evaluate the reliability and validity of the scale, this study assessed internal consistency reliability, construct validity(convergent validity, discriminant validity), and criterion validity and extracted 47 items. Moreover this study employed component-based structural equation modeling(PLS-SEM) for testing of hierarchical factor structure. These results provide strong support for the B2B Salespeople's behaviour-based competency scale as a third-order construct. Finally managerial implications, limitations, and future research direction were discussed. 본 연구의 목적은 B2B 영업사원의 업무수행역량을 측정할 수 있는 척도개발과 업무수행역량의 계층적 요인구조를 검증하는 것이다. B2B 영업사원의 업무수행역량은 사회적 교류 역량, 자문적 영업 역량, 기술·지식역량 등의 3개 부문으로 구성될 수 있다. 사회적 교류 역량은 고객사 구성원과 관계형성, 소속 영업팀 구성원과 관계형성, 타부서 구성원과 관계형성, 고객요구대응(약속준수) 등으로, 자문적 영업 역량은 니즈파악, 정보수집, 사내자원동원, 가치제안 등으로, 기술·지식 역량은 커뮤니케이션 기술, 제품지식, 협상력 등의 하위요인으로 구성된다. 분석에 앞서 측정항목개발은 문헌연구와 영업사원 대상의 FGI를 통해 총 50개의 문항을 작성하였다. 또한, 전문인과 영업사원 대상으로 측정문항의 확인 과정을 거친 후, 영업사원 498명을 대상으로 측정문항검증을 수행하였다. 검증과정에서는 문항의 정화단계를 거친 후, 신뢰성, 수렴타당성, 판별타당성, 준거타당성 등을 검증하였고, Smart PLS 3.0을 통해 계층적 요인구조를 검증하였다. 최종적으로 11개의 요인을 측정할 수 있는 47개의 문항 도출과 업무수행역량의 계층적 요인구조를 밝혔다. 이어서 연구의 시사점, 한계점, 향후 연구방향 등에 대해 논의하였다.

대학생이 지각한 부모의 부부갈등과 우울 및 불안의 관계에서 자기위로능력의 조절효과

조아라,서수균 한국상담학회 2016 상담학연구 Vol.17 No.3

This study demonstrates moderating effect of soothing ability and sub fectors of soothing ability (resilience, self-disclosure, physical soothing, self-soothing) on the relationship between perceived parents’ martial conflict of university students, depression and anxiety. Questionnaires were used to measure 256 student’s perceived parents’ martial conflict, depression, anxiety and soothing ability. To avoid perceptual confusions on their parents’ marital conflict, the questionnaires only from those whose parents are in marital relationship were used. Correlation analysis and hierarchical regression analysis were conducted with total 209 questionnaires. The results were as follows. First, the positive correlation between perceived parents’ martial conflict, depression, and anxiety was statistically significant. Second, in the relationship between perceived parents’ martial conflict and depression, moderating effect of soothing ability’s sub factor such as self-disclosure, physical soothing, self-soothing were statistically significant. However, the other sub factor of soothing ability, resilience wasn’t significant. Lastly, in the relationship between perceived parents’ martial conflict and anxiety, moderating effect of soothing ability’s sub factors (resilience, self-disclosure, physical soothing, self-soothing) wasn’t statistically not significant. This study confirmed that perceived parents’ marital conflict has effect on depression and anxiety, and also verified soothing ability’s sub factors, self-disclosure, physical soothing and self-soothing are significant factor of reducing depression. 본 연구에서는 대학생이 지각한 부모의 부부갈등과 우울 및 불안의 관계에서 자기위로능력과 하위요인 회복력, 자기노출, 신체적 위로하기, 스스로 위로하기의 조절효과를 살펴보고자 한다. 이를 위해 대학생 256명에게 자녀가 지각한 부모의 부부갈등 척도, 우울 척도, 불안 척도, 자기위로능력 척도로 구성된 설문지를 실시하였다. 부모의 부부갈등에 대한 지각의 혼동을 줄이기 위해 부모가 혼인관계인 설문지 총 209부를 사용하여 상관분석과 위계적 회귀분석을 실시하였다. 연구결과는 다음과 같다. 첫째, 대학생이 지각한 부모의 부부갈등과 우울 및 불안은 유의한 정적 상관을 나타냈다. 둘째, 대학생이 지각한 부모의 부부갈등과 우울의 관계에서 자기위로능력과 하위요인 자기노출, 신체적 위로하기, 스스로 위로하기는 조절효과가 유의하였으나, 회복력은 유의하지 않았다. 셋째, 대학생이 지각한 부모의 부부갈등과 불안의 관계에서 자기위로능력과 회복력, 자기노출, 신체적 위로하기, 스스로 위로하기는 조절효과가 유의하지 않았다. 본 연구에서는 지각된 부모의 부부갈등 정도가 우울 및 불안에 영향을 미치는 것을 확인하였고, 자기위로능력과 하위요인 중, 자기노출, 신체적 위로하기, 스스로 위로하기가 우울을 완화시킬 수 있는 변인임을 검증한 것에 의의를 가진다.

지역정보화 Leader Klid KLID 동향 : 이슈 부서를 찾아서 ; 3S 기획예산과

조아라 한국지역정보개발원(구 자치정보화조합) 2014 지역정보화 Vol.84 No.-

The practitioner as teacher

조아라 한국의학교육학회 2014 Korean journal of medical education Vol.26 No.1

동적 하중을 고려한 선체 블록 러그 최적 배치

조아라,구남국,박광필,이규열 대한조선학회 2011 대한조선학회 학술대회자료집 Vol.2011 No.6

본 논문에서는 크레인을 이용한 선체 블록의 운반 작업 중 발생하는 동적 하중 및 크레인의 와이어 로프와 선체 블록 사이의 동적 접촉력(dynamic contact force)을 고려한 선체 블록 러그 최적 배치 시스템을 설계하고, 그 중 규칙 기반 러그 최적 배치 모델을 개발하였다. 선체블록 러그 최적 배치 시스템은 두 가지 단계로 구성할 수 있다. 첫 번째 단계는 동적 접촉력을 고려한 러그 최적 배치 단계로서, 러그 배치 전문가(lug arrangement expert)가 결정한 러그의 초기 배치(initial lug arrangement), 3 차원 블록 정보(3D block data), 블록의 작업 절차(operation sequence)를 규칙 기반 러그 최적 배치 모델(rule-based optimal lug arrangement model)에 전달 하면 이 모델은 모델 내에 정의되어 있는 규칙, 즉 제약조건(constraint)을 만족하면서 목적 함수(objective function)를 최소화하는 러그 배치를 계산한다. 이 때, 제약조건과 목적 함수 값은 다물체계 동역학 커널(multibody dynamics kernel)과 외력 계산 커널(external force calculation kernel)을 이용하여 시간 영역(time domain)에서 계산되며, 계산 결과를 다시 규칙 기반 러그 최적 배치 모델로 전달하는 과정을 반복하여 최적 러그 배치를 계산한다. 이 때 다물체계 동역학 커널은 recursive formulation 을 기반으로 운동방정식을 구성하며, 외력 계산 커널은 비선형 유체 정역학적 힘(nonlinear hydrostatic force), 선형 유체 동역학적 힘(linearized hydrodynamic force), 바람에 의한 힘(wind force) 및 계류력(mooring force) 그리고 간섭 검사 커널(collision detection kernel)에 의해 계산된 와이어 로프와 선체 블록 간의 간섭 지점에서의 동적 접촉력(dynamic contact force) 등을 계산한다. 두 번째 단계는 러그 배치 수정 단계로서, 첫 번째 단계에서 계산한 최적 러그 배치가 러그 배치 전문가의 경험 및 작업 기준에 근거한 러그 배치 기준(lug arrangement criteria)을 만족하는지 여부를 판단하고, 만일 기준을 만족하지 않으면 러그 배치를 수정한 후 첫 번째 단계로 다시 돌아간다. 본 논문에서는 러그 최적 배치 시스템의 첫 번째 단계에 해당하는 규칙 기반 러그 최적 배치 모델을 개발하여 테스트 프로그램을 구현하고, 육상 크레인을 이용한 블록 운반 작업에서의 블록 러그 배치에 적용하였다. 적용 결과를 기존 러그 배치 시스템을 사용하는 경우와 비교하여 그 효용성을 검증하였다.

임부의 임신스트레스와 사회적 지지가 태아애착에 미치는 영향

조아라,노윤구 (사)위기관리이론과실천 2022 Crisisonomy Vol.18 No.4

이 연구의 목적은 임신 스트레스와 사회적 지지가 임산부의 태아 애착에 미치는 영향을 확인하는것이다. 연구의 대상은 C시 소재 S종합병원 및 K병원 산부인과에서 산전관리를 위해 내원한 19세이상 임신 2기 또는 3기의 임산부 156명을 대상으로 하였다. 자료는 2019년 7월 22일부터 8월 31일까지 수집하였다. 자료는 SPSS/WIN 26.0 프로그램을 이용하여 t-test, ANOVA, Scheffe test, Pearson Correlation, 다중회귀분석으로 분석하였다. 모아 애착에 영향을 미치는 요인으로는 친구지지(β=.23, p=.010), 태교(β=.21, p=.003), 임신기간(3분기)(β=.20, p=. 004), 특별한 타인의 지지(β=.19, p=.026), 현 건강상태(β=.14, p=.038)였으며 설명력은 31.5%(F=12.88, p<. 001)이었다. 본 연구 결과는 사회적지지가 태아 애착에 중요한 역할을 한다는 것을 보여준다. 더 나은 태아 애착을 위해서는 친구와특별한 타인지지, 태교, 임산부의 건강 상태에 주의를 기울이는 것이 중요하다. 본 연구의 결과는임산부의 태아 애착 개선 전략 개발을 위한 기초 자료로 활용될 것이다.

100년의 세월이 숨쉬고 있는 그 곳, 나바위 성당

조아라 열린전북 2009 열린전북 Vol.2009 No.7

제 98차 대한산부인과학회 학술대회 개회식 : 학술상 (모체태아의학)

조아라 대한산부인과학회 2012 대한산부인과학회 학술대회 Vol.98 No.-

이번 연구의 목적은 정상임신군과 임신성 당뇨임신군의 비교를 통해 자궁내 환경의 차이가 제대혈내 adiponectin 농도에 어떠한 영향을 주는지 알아보고자 하는 것이다. 연구방법: 2004년 1월부터 2009년 6월까지 이화여자대학교 목동병원 산부인과에서 35주 이후에 분만한 정상 산모군204명과 임신성 당뇨로 진단받은 산모 204명을 대상으로 하여 연구를 시행하였다. 임신성 당뇨로 진단받은 204명의 산모 중에서 118명은 식이조절만으로 혈당을 조절하였고, 나머지 86명은 임신 기간 동안 인슐린을 투여 받았다. 분만 시 제대정맥혈액을 채취하여 원심분리 후, 효소면역측정법(enzyme-linked immunosorbent assay)을 사용하여 제대혈액 내 adiponectin의 농도를 측정하였다. 결과: 제대혈내 adiponectin 농도는 정상임신군에 비해 임신성 당뇨로 진단받은 임신군에서 더 높은 수치를 나타내었다( P= 0.02). 정상임신군과 임신성 당뇨임신군 모두에서 제대혈내 adiponectin 농도는 남아에 비해 여아가 높은 수치를 보였다( P= 0.04, P= 0.03). 정상임신군에서 임신 주수와 제대혈내 adiponectin 농도는 유의한 양의 상관관계를 보였다(r =0.2374, P= 0.0129). 출생 시 주수와 성별을 보정한 경우, 정상 임신군에서 출생 시 체중과 제대혈내 adiponectin 농도는 유의한 연관성이 없었다( P. 0.05). 임신성 당뇨를 진단받았던 임신군에서, 식이 조절만으로 혈당을 관리한 군과 인슐린치료를 받은 군의 제대혈내 adiponectin 농도는 통계적으로 유의한 차이가 없었다( P. 0.05). 결론: 제대혈내 adiponectin 농도가 정상임신 및 임신성 당뇨임신군 사이에서 차이를 보이고, 성별 간 두형태성을 나타내는 것은 이들의 자궁내 환경이 다르기 때문이라고 생각된다. 임신성 당뇨임신군 및 여아에서 높은 제대혈내 adiponectin 농도를 보이는 것은, 이들의 증가된 지방 축적도를 반영한 결과라 할 수 있을 것이다.

조선시대 행궁의 입지 및 특성

조아라,이경아 한국건축역사학회 2021 한국건축역사학회 학술발표대회논문집 Vol.2021 No.11

Detection of alkali metal ion using conjugated polyelectrolyte containing crown ether

조아라,김대근,이택승 한국고분자학회 2015 한국고분자학회 학술대회 연구논문 초록집 Vol.2015 No.4