화장품 방문판매원의 교육실태가 기능성화장품 판매에 미치는 영향

박미선 건국대학교 산업대학원 2015 국내석사

본 연구는 방문판매원의 근무와 교육 실태를 살펴보고 기능성화장품 판매를 위한 교육의 기반자료를 제공한다. 서울, 경기, 인천지역에서 기능성화장품을 포함한 화장품 방문판매원을 하고 있는 판매원 180명을 대상으로 방문판매원의 일반적 특성과 근무 및 교육에 대한 실태, 기능성화장품교육 실태 및 교육과 매출과의 관계를 설문지를 통해 알아보았다. 연구결과, 방문판매원은 30대의 기혼여성, 고졸, 소득수준은 월 100만원 미만과 1년 미만의 근무경력 그리고 직급은 가장 하위인 뷰레이터가 높게 분석되었다. 방문판매원의 근무현황 결과, 시작동기는 주변사람의 권유, 직업관련 전문지식과 카운셀링 능력수준은 보통이다가 가장 높게 분석되었지만, 경력과 소득, 직급이 높을수록 수준이 높다는 분석결과가 나왔다. 이직의향은 없다라는 결과가 높게 나왔으며, 이직에 대한 의향이 있는 경우 새로운 고객창출이 어려워서라고 답했다. 방문판매원의 교육실태분석에서 교육 참석 횟수가 주 5회, 하루 교육 소요시간은 20~30분이 가장 높았다. 자발적 학습 유/무에 대해서는 가끔 중요한 상품인 경우 한다를 선택하였고 자발적 학습 교육경로는 지사 교육강사님에게 질문한다이며, 현재 받고 있는 교육내용으로는 신상품 및 상품에 대한 교육이 가장 많았지만 방문판매원이 받고 싶은 교육은 피부지식교육과 판매 화법교육으로, 받고 있는 교육내용과 차이를 보였다. 교육이 매출에 미치는 영향에 대해서는 판매를 위해 교육이 필요하다고 분석되었다. 기능성화장품교육 실태에서는 기능성화장품 판매를 위해서는 피부와 화장품 전문 교육이 필요하며, 기능성화장품관련 교육자료를 고객 상담 시 70%이상이 활용하며 이런 교육내용이 판매에 도움이 된다고 답했다. 향후 기능성화장품 관련 교육에 대한 시간투자의향에 대해서는 일 평균 30분 교육을 할 의향이 있다라고 답했다. 교육시간과 기능성화장품 판매 금액을 비교한 결과 교육시간이 길수록 기능성화장품매출액이 높은 것으로 분석되었다. 결론적으로 교육 콘텐츠와 다양한 교육 프로세스 구축으로 방문판매원들의 수준과 역량에 맞춰 교육을 설계 및 진행으로 기능성화장품매출을 성장시킬 수 있다. This study aims at reviewing work and education of door-to-door salesperson and providing basic sources of education for functiona cosmetic sales. On 180 door-to-door salespersons specializing in cosmetics including functional ones in Seoul, Gyeonggi, and Incheon areas, the survey were conducted to figure out general characteristics of door-to-door salespersons, actual conditions of work and education, training for functional cosmetics, and relationship between education and sales. As a result, for door-to-door salesperson, there were higher share of married women in their 30's with education of highschool graduation, monthly income of less than one million won, work experiences of less than one year, and the lowest rank of view rater in th analysis. As a result of the actual condition of job for doorto-door salespersons, starting motivation was highest with recommendation by others, knowledge and counselling ability were highest in mid-level while as experiences, income, and rank were highest, the abilities were also higher. For the intention of transferring job, the result was high in not yet but in case of intention of transferring job was difficulty to create new customers. For the analysis of education for door-to-door salesperson, frequency of attending education session was highest in 5 times a week and daily education time was highest in 20-30 minutes. For volunteer learning, in case of important products, they often did it. For path of volunteer learning, asking to educators in branches. For the current educational contents, there were highest in new products and other ones. But door-to-door salesperson preferred education on knowledge about skin, and how to tell in sales, showing differences with the current contents of education. For effect of education on sales, it was analyzed that education was required for sales. For the education of functional cosmetics, in order to sell them, the participants answered that professional education for skin and cosmetics were required and guideline about functional cosmetics was used more than 70% for customer consultation and it was helpful for sales. For intention to invest more time for functional cosmetic education, the participants replied intention of average 30 minutes a day. As a result of comparison between education time and functional cosmetic sales, as education time was longer, sales of functional cosmetics was higher. In conclusion, by building educational contents and various processes for education, and designing and proceeding education according to level and ability of door-to-door salesperson, functional cosmetic sales can be improved.

방문판매원의 소진과 회복요인에 대한 개념도연구

김라리 한양사이버대학교 대학원 2022 국내석사

고객응대 근로자의 복지에 대한 관심이 높아지고 있는 상황에서 방문판매원은 과도한 업무량과 열악한 복지수준, 감정노동으로 인한 스트레스와 불안감으로 인해 소진(burn-out)이 심각한 상황이다. 고객과 직접적인 관계를 맺고 서비스를 제공하는 역할을 수행하는 이들의 정서 상태는 고객만족과 구매의도에 중요한 영향을 미친다. 따라서 방문판매원의 정서에 관심을 가지고 심리적 안녕을 취할 수 있는 정서적인 지원이 필요하다. 이에 방문판매원들이 경험하는 소진의 원인과 회복을 촉진시키는 요인이 무엇인지 방문판매원 9명을 대상으로 개념도 분석법을 활용하여 알아보았다. 그 결과, 방문판매원의 소진의 원인은 '회사 시스템에 대한 불만', '업무와 성과에 대한 부담감', '조직 내 관계 스트레스', '고객으로 인한 스트레스' 4개의 군집이 나타났으며 회복 요인은 '일의 장점과 의미 찾기', '사회적지지', '정서적 대처 전략' 등의 3개의 군집이 확인되었다. 특히 방문판매원의 소진의 원인으로 '회사 시스템에 대한 불만'의 중요도가 높게 보고하였으며, 회복 요인으로는 스스로 일의 장점과 의미를 찾으려는 노력이 중요한 것으로 나타났다. 따라서 방문판매원의 소진을 예방하고, 회복을 돕기 위하여 개인의 내적 자원 강화를 위한 심리 상담 및 교육을 지원하고 장기적으로 근무할 수 있도록 그들의 역량 개발을 돕는 프로그램 개발이 중요한 방안이라고 할 수 있다. In a situation where interest in the welfare of customer service workers is increasing, door-to-door salespeople are in a serious situation of burn-out due to excessive workload, poor welfare level, and stress and anxiety caused by emotional labor. The emotional state of those who have a direct relationship with customers and play a role in providing services has a significant impact on customer satisfaction and purchase intention. Therefore, it is necessary to pay attention to the emotions of door-to-door salespeople and provide psychological and emotional support to achieve psychological well-being. This study investigated the causes of burnout experienced by door-to-door salespeople and what factors promote recovery using conceptual map analysis. To this end, individual interviews were conducted with 9 door-to-door salespeople who had worked for more than 3 years at Company A, an environmental home appliance company, and experienced exhaustion and recovery. As a result, 45 key sentences about the cause of burnout and 37 key sentences about the recovery factor were derived. In addition, 9 door-to-door salespeople were asked to classify the derived key sentences among similar sentences and rate their importance. The main research results are as follows. The causes of burnout of door-to-door salespeople were 'dissatisfaction with the company system', 'burden over work and performance', 'relationship stress within the organization', and 'stress due to customers'. Three clusters were identified: 'finding strengths and meanings', 'social support', and 'emotional coping strategies'. ‘Dissatisfaction with the company system’ was reported as more important than ‘customer stress’ as the cause of door-to-door burnout, and this is to suggest a solution to be prioritized. In addition, the psychological difficulties caused by this were overcoming exhaustion by trying to find the strength and meaning of work on their own, suggesting that personal effort is more important than external factors in recovery. Therefore, it is important to develop a program to prevent burnout of door-to-door salespeople, to support psychological counseling and education for personal inner strengthening, and to help develop their competencies so that they can work for a long time to help them recover.

방문판매원의 성격특성과 직무만족 및 직무성과간의 관계 : 인체경영관점에서 자기효능감의 매개효과와 마음챙김의 조절효과를 중심으로

이욱 부산대학교 대학원 2019 국내박사

최근 글로벌경제의 불확실성이 증가되고 있고, 4차 산업혁명의 흐름 속에 국내외 기업 환경 또한 다양한 도전과 혁신이 불가피하게 요구되고 있다. 우리는 이러한 위기상황 속에서 기업의 생존과 성장을 위해선 전문적인 기술을 가진 인재확보뿐만 아니라 새로운 기술과 트랜드를 창조하고 리더할 수 있는 혁신적인 R&D관련 기술력과 투자 및 재무능력, 다양한 인적자원관리방법과 경영자의 혁신적인 안목을 반영한 탁월한 경영전략 수립 등 다양하고 복합적인 요소들이 절실한 시대에 살고 있다. 본 연구는 이러한 기업의 성공 요소 중 인적자원관리의 중요성을 인식하고, 직무만족과 직무성과에 영향을 미치는 성격특성에 대한 연구를 진행하게 되었다. 성격에 대한 연구는 오랫동안 다양하게 진행되어왔다. 특히, 1990년대 들어 Barrick & Mount에 의해 성격이 조직 내 인간행동을 이해하는 데 가장 안정적인 변수가 되며 개인이나 조직의 성과를 예측하는 변수가 될 수 있다는 사실을 가장 체계적으로 설명하기 시작했다. 이후 이들은 추가적인 연구에서 성격은 본인이 선택한 작업환경의 유형에 영향을 미친다는 사실을 검증했다. 이렇듯 성격은 자신을 둘러싸고 있는 주변 환경에 대응하는 개인의 성격특성에 따라 직무만족에 영향을 준다는 사실이 나타나기 시작했다. 성격특성과 직무만족간의 다양한 연구에서 개인의 성격특성이 직무만족에 유의한 영향을 미친다는 것이다. 아울러 성격특성은 직무성과에도 긍정적인 영향을 미치고 있는 데 특히, 성실성은 직무의 특성에 상관없이 직무성과에 가장 큰 긍정적인 영향을 미치고 있었다. 성격특성은 다양한 직업군에서 그 직무의 특성에 따라 직무만족이나 직무성과에 다양한 형태의 영향을 미치고 있다는 것이다. 성격특성연구의 대상은 감정노동자의 일부인 방문판매원들을 대상으로 선정하였으며 이들의 채용과 배치, 교육훈련 등에 활용할 수 있는 성격특성big5요인을 활용하였다. 그리고, ‘인체경영’이라는 새로운 관점에서 방문판매원들의 성격특성과 직무만족·직무성과간의 인과성을 검증하였다. 또한, 직무수행요건에서 중요한 요소 중 하나인 ‘자기효능감’을 활용하여 그 매개효과를 검증해 보았으며 아울러 요즘 인적자원관리에서 새롭게 활용되고 있는 ‘마음챙김’을 통해 성격특성과 직무만족⋅직무성과간의 조절효과에 대한 인과성을 함께 검증해 보았다. 본 연구의 핵심가설은 방문판매원의 성격특성big5요인이 직무만족·직무성과에 유의한 정(+)의 영향을 미치는가에 대한 연구다. 감정노동자이며 자영업자인 방문판매원은 현재 한국 경제활동인구 중 약 80만 명에 이를 정도로 많은 업종에서 다양한 일을 하고 있다. 이들의 성격특성에 대한 연구는 방문판매업계의 전략수립이나 신규 인재의 발굴, 채용, 교육훈련 등 다양한 영역에 효율적으로 활용될 수 있을 것으로 판단된다. 추가가설로 자기효능감이 성격특성과 직무만족·직무성과 간에 유의한 정(+)의 매개효과를 주는가를 검증할 것이다. 아울러 마음챙김이 성격특성과 직무만족·직무성과 간에 유의한 정(+)의 조절효과를 미치는가에 대한 영향을 동시에 실증해 보고자 하였다. 이를 실증적으로 규명하기 위해 방문판매업을 하고 있는 대표적인 3개 업체를 대상으로 자료를 수집하였다. 우선, 건강기능식품 업계 중 J사, K사, P사, U사와 화장품관련 기업 중 A사, C사, L사의 자료를 수집하였고, 보험관련 업계 중에서는 A사, C사, H사, P사, S사 등의 전국 표본 자료를 수집하였으며 총 600부의 설문지를 직·간접의 방법으로 전달하여 총 530부의 설문지를 회수하였고, 이중 불성실한 답변이 있는 설문지를 제외한 460부의 설문지를 실증분석에 활용하였다. 표본에 대한 신뢰성과 타당성분석을 위한 탐색적 요인분석을 실시하였고, 그 신뢰성과 타당성을 바탕으로 가설을 검증하였다. 연구방법으로는 회귀분석을 통하여 검증하였다. 이때 성격특성에 따른 내부 지표는 설문지를 통해 측정하였고, 실증분석 결과는 회귀분석으로 나누어 해석하였다. 연구결과에 따르면, 방문판매원의 성격특성은 직무만족에 유의한 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 외향성과 친화성, 성실성, 신경성, 개방성은 모두 직무만족에 유의한 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한, 성격특성은 직무성과에도 유의한 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 외향성과 친화성, 성실성, 신경성, 개방성은 모두 유의한 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이러한 결과는 성격특성과 직무만족⋅직무성과는 인과성이 높은 관계라는 것을 보여주는 것으로 요즘 방문판매원 뿐만 아니라 감정노동자들의 성격특성에 대한 연구가 향후 이들의 신규채용과 교육훈련 등 다양한 영역에 활용될 수 있다는 결과를 보여주는 좋은 계기가 될 것으로 판단된다. 매개요인인 자기효능감은 성격특성big5요인과 직무만족·직무성과간의 관계에서 유의한 정(+)의 매개효과를 주는 것으로 나타났다. 그 이유는 방문판매원들은 고객과 대면하는 영업현장에서 자신의 감정을 억제하고, 밝고 건강한 모습으로 늘 고객을 대면해야 하는 방문판매원들의 내적 스트레스와 심리적 압박, 감정적 소진 등의 증상으로 인해 자기효능감의 역할이 무엇보다 중요하다고 할 수 있다. 이들의 자기효능감을 효율적으로 관리함으로써 직무에 대한 만족과 성과를 향상시킨다는 것을 알 수 있었다. 또한, 이러한 자기효능감을 높일 수 있는 체계적인 교육훈련 및 지원프로그램 등을 병행한다면 이들의 실질적인 업무의 질이 향상되어 직무만족과 직무성과에도 유의한 영향을 줄 수 있다는 것을 알 수 있었다. 조절요인인 마음챙김은 성격특성big5요인과 직무만족·직무성과간의 관계에서 아주 약한 조절효과가 나타났다. 방문판매원들은 자신의 감정을 다스리고, 고객을 응대해야 하는 만큼 마음 다스림과 정신적 회복능력이 중요하다. 검증에서 보았듯이 개인의 성격특성은 외부의 환경요인이나 타인과의 관계에 의해 대부분 형성된다. 타인과의 관계와 결부되어 있는 성격특성인 외향성, 친화성, 신경성의 경우에는 마음챙김의 조절효과가 나타나지 않았지만, 자신의 고유한 성격특성인 성실성과 개방성의 경우에는 타인의 영향을 많이 받지 않는 개인 본연의 기질을 반영하고 있다. 따라서, 성실성과 개방성은 본인 스스로의 마음챙김 노력에 영향을 받아 직무만족과 직무성과에도 유의한 정(+)의 조절효과를 미치고 있다는 것이다. 회귀분석결과에서 보았듯이 본 연구에서는 다음과 같은 시사점을 제시한다. 첫째, 방문판매원들에 대한 학문적 사례의 연구가 아직까지는 다양한 각도에서 진행되지 못하고 있는 상황에서 이들에 대한 성격특성의 연구는 특수직근무자인 방문판매원조직에 대한 사회적 관심과 업계의 관심을 증대시키는 좋은 계기가 되었다고 생각한다. 경제활동 인구 중 약 80만 명에 이르는 다양한 업종에 근무하는 방문판매원의 성격특성big5에 대한 연구는 향후에도 방문판매원들에 대한 성격특성을 고려한 업계의 전략수립과 인적자원관리에 다각도로 활용이 가능할 것으로 판단된다. 아울러 방문판매원의 채용과 배치, 현장 활동 지원 등에 필요한 실질적인 실무적 접근과 연구를 지속하는 좋은 계기가 될 것으로 판단된다. 둘째, 실무적인 시사점은 방문판매원들에게는 시대의 변화와 니즈에 부합하는 실무적인 교육의 필요성이 절실하게 요구되고 있다는 것이다. 기존의 방문판매원들의 연령이 갈수록 고령화되고 있는 시점에서 이들의 눈높이에 맞는 기업의 실질적인 지원과 자존감을 높일 수 있는 다양한 제도적인 장치와 육성기법이 필요하다. 이들의 실질적인 활동지원에 도움이 될 수 있는 혁신적인 프로그램을 발굴하여 적용할 수 있는 좋은 계기가 되길 바란다. 이들은 첨단기기의 활용에 서투르고 급변하는 고객의 트랜드에 부합하는 창의력 또한 뛰어나지 않으므로 이들에 대한 성격특성을 고려한 다방면의 지원과 맞춤형 연구가 병행되어야 할 것이다. 셋째, 기존의 방문판매원조직들이 고령화되고 있는 시점에서 젊고, 전문성을 지닌 다양한 신규 인적자원을 발굴하고, 육성할 수 있는 보다 더 적극적인 노력이 병행되기를 제안한다. 방문판매업은 인터넷이나 각종 미디어의 확산으로 인해 이전처럼 고객과의 직접대면활동에 제약요건이 많은 상황에서 고객접점에서 활용할 수 있는 혁신적인 신제품의 개발이나 직접대면활동을 통해서만 판매할 수 있는 창의적인 제품의 개발이 함께 병행되어야 할 것이다. 마지막으로, 기존의 방문판매원들은 저임금과 경력단절 등으로 인해 유입된 생계형 종사자가 많은 상황에서 이들의 삶의 질을 높이고, 사회적 참여와 자존감을 높이기 위한 전략적인 접근이 필요하다. 아울러 이들의 생존과 업계의 성장을 위한 방문판매업체들의 혁신을 위한 각고의 노력과 함께 방문판매원들을 위한 제도적 시스템의 보완을 병행하는 중요한 계기가 되기를 당부 한다. With the recent increase in the uncertainty of the global economy, the business environments at home and abroad in the era of the 4th industrial revolution have also inevitably faced various challenges and innovation. Under this crisis, we are living in the age where different and complex factors are required for the survival and growth of companies including securing talent with professional skills, innovative R&D-related technology that enables to create and lead new technologies and trends, investment and financial skills, various measures to manage human resources and excellent business strategy reflecting the CEO’s innovative insight. Recognizing the importance of human resource management among these success factors for business, this study aims to investigate personality traits affecting job satisfaction and performance. Research on personality has been performed for a long time in various ways. In particular, Barrick & Mount explained that personality was the most stable variable in understanding human behaviour in organizations and predicting the performance of individuals or organizations in the most systematic style in the 1990s. Later, they conducted follow-up research where they verified the fact that people’s personality affected the type of work environments chosen by themselves. Accordingly, it was revealed that personality had effect on job satisfaction based on individual’s personality traits responding to the surrounding environment. Various studies on the relationship between personality traits and job satisfaction have revealed that individual’s personality traits showed a significant effect on job satisfaction. In addition, personality traits had a positive effect on job performance; especially, sincerity showed the most significant positive effect on job performance regardless of the characteristics of job. Personality traits have various kinds of effects on job satisfaction or performance in different occupational areas according to the characteristics of job. This study recognized the importance of human resource management of these corporate success elements and set out to investigate their personality traits. The subjects include door-to-door salesmen as part of emotional laborers, and the Big Five Personality Traits applicable to their recruitment, assignment, training and education were used. The study also tested causality between their personality traits and their job satisfaction and performance from a new perspective called "bodygement." In addition, it tested the mediating effects of "self-efficacy," one of the important elements in job implementation, and the causality of the moderating effects of "mindfulness," which was newly used in human resource management these days, between personality traits and job satisfaction and performance. The core hypothesis of the study concerned whether the Big Five Personality Traits of door-to-door salesmen would have significant positive(+) effects on their job satisfaction and performance. Being emotional laborers and independent businessmen, door-to-door salesmen amount to approximately 800,000 in the economically active population of South Korea today and engage in various works across many different types of business. Research on their personality traits will serve efficiently in various areas including strategies for the door-to-door sales business and the discovery, recruitment, education, and training of new talents. Additional hypotheses would test if self-efficacy would have significant positive(+) mediating effects between personality traits and job satisfaction and performance and demonstrate if mindfulness would have significant positive(+) effects between personality traits and job satisfaction and performance. In an effort to demonstrate them empirically, the study collected data from three companies representative of door-to-door sales. Data was gathered from J, K, P and U in the sector of health functional food, A, C, and L in the sector of cosmetics, and A, C, H, P and S in the insurance industry based on national sample data. Total 600 questionnaires were distributed directly and indirectly, and total 530 were returned. After the exclusion of the ones containing insincere responses, 460 were used in empirical analysis. Exploratory factor analysis was carried out to analyze the samples in reliability and validity, which was then used to test the hypotheses. As for methodology, regression analysis was conducted for testing purposes. Internal indicators according to personality traits were measured based on the questionnaire, and empirical analysis results were interpreted through regression analysis. The findings show that the personality traits of door-to-door salesmen had significant positive(+) effects on their job satisfaction. Extroversion, affinity, openness, emotional stability, and sincerity all had significant positive(+) effects on job satisfaction. In addition, personality traits also had significant positive(+) effects on job performance. Extroversion, affinity, openness, emotional stability, and sincerity all had significant positive(+) effects on job performance. These findings demonstrate that there are close causal relations between personality traits and job satisfaction and performance and offer a great chance to show that research on the personality traits of emotional laborers including door-to-door salesmen will serve various areas including their recruitment, education, and training. As a mediating factor, self-efficacy had significant positive(+) mediating effects on relations between the Big Five Personality Traits and job satisfaction and performance. Door-to-door salesmen need to suppress their emotions and deal with their customers always in a cheerful and healthy way in the sales field, thus showing such symptoms as internal stress, psychological pressure, and emotional exhaustion, which makes the roles of self-efficacy more important than anything else. When they succeeded in the efficient management of self-efficacy, it resulted in their improved job satisfaction and performance. If systematic education, training and support programs are accompanied designed to increase self-efficacy, they will enhance the quality of their practical work and thus have significant effects on their job satisfaction and performance. As a moderating factor, mindfulness had very weak moderating effects on relations between the Big Five Personality Traits and job satisfaction and performance. As door-to-door salesmen are required to control their emotions and answer their clients, it is important that they have the abilities of controlling the mind and restoring their mental strength. As it has been tested, individuals' personality traits are most formed by external environment factors and relations with others. Mindfulness had no moderating effects on extroversion, affinity, and emotional stability connected to relations with others, but openness and sincerity, one's unique personality traits, reflected his or her natural disposition not affected by others much. Openness and sincerity thus had effects on one's own efforts for mindfulness and significant positive(+) moderating effects on job satisfaction and performance. As seen with regression analysis results, the study has the following implications: First, research on the personality traits of door-to-door salesmen created a good chance to increase interest in them as specialized workers in the society and industry in the current situation in which there have been no studies on their academic cases from various angles. Research on the Big Five Personality Traits of door-to-door salesmen, who amount to approximately 800,000 in the economical active population and work in various types of business, may serve many-sided purposes in the strategies and human resource management of the industry based on their personality traits. In addition, it will present a wonderful opportunity to continue actual and practical approaches and researches needed in the recruitment, assignment, and support for field activities of door-to-door salesmen. Secondly, the study has practical implications in regard to the desperate need for practical education for door-to-door salesmen to meet the changes and needs of the times. The existing door-to-door salesmen grow older and older, which raises a need to introduce various institutional devices and cultivation techniques to offer them real corporate supports at their level and increase their self-esteem. The present study will hopefully create a chance to identify and apply innovative programs that will contribute to their real activity supports. Given that they are not good at using high-tech devices and do not excel in creativity to meet the rapidly changing needs of clients, there should be also many-sided supports and custom researches based on their personality traits. Thirdly, the study proposes to make more active efforts to identify and cultivate new and diverse human resources that are young and professional as the existing organizations of door-to-door salesmen are getting older and older. The spread of the Internet and all kinds of media has put a lot of constraints on their face-to-face activities directly involving customers. In this situation, there should also be developments of new and innovative products applicable at contact points and creative products that can be sold only through direct face-to-face activities. Finally, many of the current door-to-door salesmen entered the business to make a living due to low wages and career interruptions, which raises a need for strategic approaches to increase their quality of life, social participation, and self-esteem. In addition, the present study will hopefully serve as an important opportunity to ensure the supplementation of the institutional systems for door-to-door salesmen along with hard work and effort for innovation by door-to-door sales businesses for their survival and the growth of the industry.

방문판매원의 건강기능식품 인식도 및 교육수준에 따른 판매효과 연관성Association of Sales Effect on Functional Food Awareness and Education Level in Door-to-Door Salespersons

박유진 고려대학교 대학원 2022 국내석사

The aim of this study was to understand door-to-door salespersons' awareness of health functional food and education level, and to identify the relationship between sales effect and to serve as a basis for future door-to-door salesperson education and roles. The research developed structured questionnaires such as general characteristics of door-to-door salespersons, health functional food awareness and consumption, education level, sales, and purchases, etc.. The survey was conducted with 302 door-to-door salespersons working in the company for 6 days from February 23 to 28, 2022. The survey data were statistically analyzed using the SAS and AMOS programs. As a result, respondents in their 50s and 60s and those who worked for 10 to 20 years or more accounted for a large proportion, and the household income level was the highest with less than 1 to 2 million won. In terms of health functional food intake, the highest answer was ‘yes’ to the questions about whether they were aware of the necessity of health functional food, their interest in information, and their level of understanding of health, respectively. As for the reason for health functional food intake, ‘disease (adult disease) prevention’ was the highest response rate at 42%, and the most important thing was the ‘product's functionality’. In terms of health functional food education, 94.7% of respondents received education, and the frequency of participating in the education was the highest ‘5 times or more’, and the training time was the highest for ‘20 to 30 minutes’. After training, 'Very active' was the highest for the use of educational contents, and 56% of the respondents answered that it was helpful for sales. The preferred education method was face-to-face education by in-house instructors (59%), and the additional desired education method was the invitation of a professional external instructor (such as a doctor). In this study, to confirm the variables that additionally affect the awareness of health functional food, we extracted three questions asking whether people are aware of the necessity of health functional food, their level of interest in information, and their understanding of their health, and defined it as awareness. The response score of each question was scored on a scale of 1 to 9, and then categorized into 4 groups. After selecting significant items by frequency analysis by group, regression analysis of education level, awareness, and sales effect was performed. As a result, the more respondents answered, 'the household income is high' and ‘the education is helpful and useful in sales', the higher the recognition and sales effect. The structural equation model analysis results for all significant items, it was concluded that raising the awareness of door-to-door salespersons and increasing the use of education would be important factors to increase the sales effect of health functional food. Although the proportion of online and non-face-to-face sales is increasing in the consumption market for health functional foods, face-to-face sales by door-to-door salesperson are also being used as an important means of sales for companies. Therefore, it is expected that this study can be used as basic data for the development of various educational contents that can improve the educational utilization and awareness of door-to-door salesperson. 본 연구는 방문판매원의 건강기능식품 인식도와 교육수준을 파악하고 판매 효과 연관성을 규명하여 향후 방문판매원의 교육과 역할에 대한 기반 자료로 도움을 주고자 하였다. 연구는 방문판매원의 일반적 특성, 건강기능식품 인식도 및 섭취실태, 교육수준, 판매 및 구매 등의 구조화된 설문지를 개발하여, 2022년 2월 23일부터 2월 28일까지 6일간 수도권, 경기, 대전에서 활동하고 있는 302명의 방문판매원을 대상으로 설문조사를 통해 실시하였다. 통계분석은 수집된 자료를 통해 SAS 및 AMOS 프로그램을 사용하여 분석하였다. 조사 결과, 50~60대 연령대와 10~20년 이상 근무연수 응답자가 많은 비중을 차지하였으며, 가구수입 수준은 100~200만원미만이 가장 많았다. 방문판매원의 건강기능식품 섭취 실태에서는 건강기능식품 필요성 인지여부, 정보 관심도, 본인의 건강파악 수준이 각각 그렇다가 가장 높게 분석되었다. 건강기능식품 섭취 이유에서는 질병(성인병)예방이 42%로 응답 비율이 가장 높았고, 섭취 시 가장 중요하게 생각하는 것은 제품의 기능성으로 나타났다. 건강기능식품 교육 현황은 응답자의 94.7%가 교육을 받고 있었고, 교육 참여 횟수는 5회 이상 교육 시간은 20~30분이 가장 높았다. 교육 후 교육 내용의 활용 정도는 상당히 활용한다가 가장 높았고, 판매 도움정도는 56%가 도움된다고 응답했다. 선호하는 교육 방식은 사내 강사들을 통한 대면 교육이 59%로 절반이상을 차지했고, 더 받고 싶은 교육 방식은 전문 외부강사(의사)교육으로 나타났다. 건강기능식품 판매현황에서 방문판매원의 한달 평균 판매수량은 1~5개 미만, 판매 고객수는 1~5명, 판매 금액은 50~100만원 미만이 가장 많은 비율을 차지했다. 건강기능식품 판매 성공률은 30~60%미만 응답이 높았고, 고객의 재구매율은 50~80%미만, 재구매 이유에 대해서는 제품의 효과와 우수성이 63.5%로 가장 높았다. 반면에 재구매가 안되는 이유는 가격부담이 가장 많았다. 본 연구는 추가적으로 건강기능식품 인식도에 영향을 주는 변수를 확인하기위해 설문에서 건강기능식품의 필요성 인지여부, 정보 관심도, 본인의 건강 파악을 묻는 3문항을 추출하여 인식도라고 정의하고 각 문항의 응답점수를 1~9점으로 총점화 한 뒤 4개 그룹으로 범주화 시켰다. 그룹별 빈도분석을 통해 유의적 항목을 선별 후 교육수준과 인식도 및 판매효과 회귀분석을 실시했다. 분석 결과, ‘가구수입이 높다’, ‘교육이 판매에 도움과 활용도가 높다’고 응답할수록 인식도와 판매효과가 높음을 나타냈다. 모든 유의적 문항에 대한 구조방정식 모형분석 결과를 통해, 건강기능식품 판매효과를 높일 수 있는 방법은 방문판매원의 인식도를 높이는 것과 교육활용도를 높이는 것이 중요한 요인이 될 것이라는 결론을 얻었다. 최근 건강기능식품의 소비 시장은 온라인이나 비대면 판매 비중이 증가하고는 있지만, 방문판매원에 의한 대면식 판매방식도 기업의 입장에서는 중요한 판매 수단으로 활용되고 있다. 따라서, 본 연구는 방문판매원의 교육 활용도와 인식도를 향상시킬 수 있는 다양한 교육 콘텐츠 등의 개발을 위한 기초자료로 활용될 수 있을 것으로 기대한다.

화장품 방문 판매원들의 교육현황 분석 및 개선 방향

김소연 대구한의대학교 한방산업대학원 2019 국내석사

화장품 방문 판매원들의 교육현황분석 및 개선 방향를 알아보기 위해 경북지역에 있는 방문판매 대리점에 종사하고 있는 카운슬러 대상으로 본 조사를 실시하였다. 본 연구를 통해 분석한 결과는 다음과 같다. 첫째, 화장품 카운슬러들의 연령대는 40대가 가장 많았으며 근무기간은 1년 이상∼3년 미만자, 직급은 프로이상자보다 카운슬러가 더 많았다. 하루 근무시간은 3시간 이상∼4시간 미만으로 일하는 카운슬러가 많았다. 직업의 선택 동기에서는 본인이 화장품에 관심이 많아 입사한 경우가 높았다. 둘째, 화장품 방문 판매원들의 화장품에 대한 지식의 정도를 살펴보면, 기초화장품에 대한 지식의 정도가 가장 높게 나타났으며 그다음 건강기능식품, 메이크업화장품, 향수, 바디 화장품, 모발 화장품 순으로 나타났다. 셋째, 화장품 방문 판매원들이 받고 있는 교육의 내용에는 신제품 및 상품 교육이 가장 많았으며, 일주일 교육 횟수는 평균 주 3회, 하루 교육시간은 20분 이상∼30분 미만이 가장 많았다. 화장품 지식의 습득경로는 영업장 교육강사한테 주로 교육을 받고 있으며 교육의 필요성에 관해서는 ‘매우 도움이 된다’ 가 가장 높게 나왔다. 넷째, 화장품 방문 판매원들이 원하는 교육방향을 살펴보면, 신제품 교육을 가장 선호했으며, 일주일 교육 횟수로는 평균 주 3회, 교육 시간은 20분 이상∼30분 미만을 가장 많이 선택했다. 세부적으로 원하는 교육방향은 기초화장품에서는 효능효과(화장품성분), 메이크업에서는 최신 유행 메이크업, 건강기능식품에서는 효능효과(건강기능식품의 원료)를 가장 원한다고 응답했다. 이러한 연구 결과로 보았을 때, 현재 받고 있는 교육의 내용과 원하는 교육의 내용이 같았다. 원하는 교육 내용에는 기초화장품에서는 효능효과(화장품성분), 메이크업에서는 최신유행메이크업, 건강기능식품에서는 효능효과(건강기능식품의 원료)로 나타났다. 그리고 카운슬러의 지식 현황은 연령에 따라 혹은 일주일에 교육을 받는 횟수는 지식의 정도에 영향을 미지지 않았지만, 근무기간, 활동시간, 직급이 높을수록 지식의 정도가 높았다. This survey was conducted for the counselors engaged in visiting sales agents in Gyeongbuk province in order to analyze the educational status of cosmetics visiting sales agents and to find directions of improvement. The results of this study are as follows. First, cosmetics counselors were the most aged in their forties, and their service period was from more than one year to less than three years. There were more counselors than the professional ones. There were many counselors who worked from more than 3 hours to less than 4 hours a day. For the choice motive of career, the most frequent reason was the interest in cosmetics. Second, the degree of knowledge about cosmetics of the cosmetics visiting sales agents showed the highest level of knowledge about basic cosmetics, followed by health functional foods, makeup cosmetics, perfume, body cosmetics, and hair cosmetics. Third, the most frequent educational contents received by cosmetics visiting sales agents were new product and product education. The most frequent number of training per week was 3 times per week and the training time was more than 20 minutes to less than 30 minutes. For the learning path, cosmetics knowledge was mainly provided by the lecturers of the company. Regarding the necessity of education, 'very helpful' was the highest. Forth, for the educational direction of the cosmetics visiting sales agents, they preferred ‘new product education’ the most. And they chose ‘three times a week’ the most as the number of training per week and the training time from more than 20 minutes to less than 30 minutes. In detail, the direction of education desired the most was efficacy (cosmetic ingredient) in basic cosmetics, trendy makeup in make-up, and efficacy (raw material) in health functional food. Based on the results of these studies, the contents of the current education and the contents of the desired education were the same. The contents of the desired education the most was efficacy (cosmetic ingredient) in basic cosmetics, and followed by trendy makeup in makeup, and efficacy (raw material) in health functional foods. In addition, the knowledge level of counselors was not influenced by the age or the number of weekly education. But the higher the duration of work, the activity time, and the rank, the higher the level of knowledge.

화장품 방문판매원들의 교육경로와 실태에 관한 연구

이민형 숙명여자대학교 원격대학원 2011 국내석사

The more women have social participatory with the increase in national income, the better quality of cosmetic is required even though it costs much more. Since 2007, the retail channels which promote the premium-level cosmetics in department store and door-to-door sale has been showing remarkable growth. In this trend, Door to door sales has strength in image of high quality, customer friendly, specialized consultation and after service. If we can offer better service with well organized educational system for salesmen, door-to-door sales could be much more competitive in the market. Accordingly, this study shows the current situation of educational system which is one of most important part in door to door sales. It includes the strength and weakness of the education, and the subjects which are in the list of the sellers’ needs after researching the detail feed-back on it, how much the sellers satisfied with, how much they have the basic knowledge and how to get it etc... Based on it, this study will build up the back data to make well organized and effective educational system, and the specialized salesmen with better education could improve the performance of door-to-door sales in the market. The research subjects of this study were women who work substantially as door-to-door seller in Seoul/Gyeonggi, Daejeon/ Chungcheong, Busan/Gyeongnam, Daegu/Gyeongbuk, Gwangju/Jeolla area. Questionnaire survey was carried out. Total 570 copies of questionnaires were widely distributed and then 530 copies were used in analysis. For comparative analysis of the data, the frequency and percentage were obtained and also χ2(Chi-square) test, frequency analysis, t-test, and One-way ANOVA were carried out. The following findings were obtained. First, as a result of surveying the present status of working in door-to-door sellers, they were the largest in a case of having come to be door-to-door sellers due to recommendations from people they had known. The Sellers were the largest who work at the office which number of staffs is under 10∼20. And it was indicated that the largest sellers have recognized that they are not so excellent in professional knowledge of cosmetics as salespeople. In the question to satisfaction with job as a seller, the study also found that they are not very content, but there were many sellers who don't have intention of working in other fields. Second, in a survey of door-to-door sellers' general matters, there were the largest sellers whose average selling daily activities are 3 hours a day, whose average monthly sales are between 1,000,000 won and 3,000,000 won and whose average monthly incomes are under 1,000,000 won. As for the difficult aspect of selling cosmetics, the sellers were the largest who responded as being disorder in price. A prospect for job was the largest in sellers who recognize as saying of being not so bright. They thought that a forecast for their job is gloomy because a sale will be reduced due to the absence of competitiveness with other competing companies. In selling cosmetics, the internet shopping mall was recognized as the biggest rival. In a question about whether a publication issued by cosmetic company is helpful for selling cosmetics, most of the sellers were positive on it. Sellers were the largest who responded as new product and product information for the helpful contents, and of being the contents on health-food information and health common sense as the contents of being desired to be added. Third, according to the analysis of the educational route for door-to-door sellers, the most of them have ever taken the lecture that company provides, more than half of them recognized that education through instructor of the head office was helpful in obtaining knowledge of cosmetics, and new or existing products lectures were most frequently trained. They also answered sales and consulting lectures are the most desired. Sellers possessed the majority who has never received education from the specialized educational institution as for knowledge on cosmetics after entering company. Fourth, as a result of analyzing on the practical-business educational contents and the involvement in sales of door-to-door sellers, the sellers possessed more than half who recognize that the current education for sellers is not performed systematically. The sellers were the largest who responded as saying that its cause is the lack of a company's interest. Sellers recognized that education, which is being carried out now, isn't so helpful for practical business. Sellers were large who recognize that a reason for being not helpful is because of the deterioration in educational materials. Sellers were the largest who recognize that information through lecturer of the head office is most helpful for practical business. As for the educational contents with the biggest contribution to improvement in sales, the sellers possessed more than half who recognize as saying of being new product and product information. In conclusion, This study surveys the realities in the education of door-to-door sellers. The improvements in the current education based on it will help to set up the more systematic education for door-to-door sellers by designing proper educational program. Then, it is considered to be likely basic data for activation of door-to-door sale through specialization of door-to-door sellers. 화장품 시장은 사회 환경의 변화와 소비자의 요구수준의 개성화, 차별화, 다양화, 고급화에 따라 계속적인 변화와 발전을 거듭하고 있으며 우리나라의 화장품 유통은 방문판매, 전문점, 백화점, 직접판매, 홈쇼핑, 인터넷 쇼핑몰, 브랜드샵 등으로 다변화 되었다. 21세기, 국민 소득이 증가하는 가운데 여성의 사회참여율이 높아지면서 소비자들은 좀 더 높은 가격을 지불하더라도 더욱 뛰어난 품질을 요구하는 경향이 커졌고 2007년 이후에는 백화점 및 방문 판매의 프리미엄급 화장품 유통채널의 성장이 두드러지고 있다. 이러한 소비자의 욕구 변화를 볼 때 고품질 이미지, 고객 맞춤화, 전문화된 상담과 애프터 서비스 등은 방문판매의 강점이며, 여기에 방문판매원의 체계적인 교육이 더해져 좀 더 질 높은 서비스를 소비자에게 제공한다면 방문판매의 유통 시장에서의 경쟁력은 더욱 높아질 것으로 사료된다. 이에 본 연구는 방문판매의 중요한 과제인 방문판매원들의 교육에 대한 장ㆍ단점을 파악하고 방문판매원들이 현장에서 필요로 하는 교육 내용이 무엇이며, 현재 이루어지고 있는 교육의 만족도와 화장품에 대한 기본 지식 정도, 교육 경로 등을 연구함으로 방문판매원들의 교육에 기초 자료를 제공, 체계적인 교육 프로그램을 구축하고 적절한 교육 프로그램을 설계하여 화장품 산업에서 방문판매원들의 경쟁력을 높이고 방문판매원들의 전문화를 통해 방문판매를 활성화 시키는데 그 목적이 있다. 본 연구의 연구대상은 서울/경기, 대전/충청, 부산/경남, 대구/경북, 광주/전라 지역에 실질적으로 방문판매원으로 근무하는 여성을 대상으로 설문조사를 실시하였고 총 570부의 설문지를 배포하여 그 중 530부를 분석에 이용하였으며, 자료의 비교ㆍ분석을 위해 빈도와 백분율을 구하고 χ2(Chi-square) 검증과 빈도분석, t-test(검증), 그리고 One-way ANOVA(일원변량분석)을 실시하였으며 다음과 같은 연구의 결과를 얻었다. 첫째, 방문판매원들의 근무현황을 조사한 결과, 주위 사람의 권유로 방문판매원을 하게 된 경우가 가장 많았고, 판매원이 10∼20명 미만에 근무하는 판매원이 가장 많았으며, 본인 스스로 판매원으로서의 화장품 전문 지식이 그다지 우수하지 않다고 인식하는 것으로 나타났다. 판매원 직업에 대한 만족도에 대한 질문에서는 그다지 만족하지 않는 것으로 나타났으며, 다른 직업으로 이직할 의향이 없는 판매원이 많았다. 둘째, 방문판매원들의 일반적인 사항 조사에서, 하루 평균 화장품 판매 활동을 3시간 하는 판매원이 가장 많았고, 월평균 판매액이 100∼300만원 미만인 판매원이 가장 많았으며, 월평균 수입이 100만원 미만인 판매원이 가장 많았다. 화장품 판매에 있어 어려운 점으로는 가격문란이라고 응답한 판매원이 가장 많았고, 직업 전망에 대한 질문에서는 화장품 판매원이라는 직업의 전망이 그다지 밝지 않다고 인식하는 판매원이 많았으며, 다른 회사와의 경쟁력 부재로 인해 판매가 감소될 것이기 때문에 직업 전망을 어둡다고 생각하는 판매원이 가장 많았다. 화장품 판매에 있어 인터넷 쇼핑몰을 가장 큰 경쟁 상대라고 인식하였고, 화장품 회사에서 발행하는 간행물의 화장품 판매에 도움을 주는 여부에 관한 질문에서는 도움이 된다고 인식하는 판매원이 많았으며, 도움이 되는 내용으로는 신제품 및 제품 정보를, 도움이 되지 않는다면 추가를 원하는 내용으로는 건강식품 정보 및 건강 상식에 관한 내용이라고 응답한 판매원이 많았다. 셋째, 방문판매원들의 교육경로를 분석한 결과, 화장품 회사에서 실시하는 교육을 받아본 경험이 있는 판매원이 대부분을 차지하였고, 화장품 지식을 얻는데 본사 강사를 통한 교육이 도움이 되었다고 인식하는 판매원이 절반 이상을 차지하였으며, 신제품 및 제품 교육을 받아본 판매원이 가장 많았다. 받아보기를 희망하는 교육내용으로는 판매 및 상담 교육이 가장 많았고, 회사 입사 후 화장품에 관한 지식을 전문교육기관에서 교육을 받아본 경험이 없는 판매원이 대부분을 차지하였으며, 교육을 받지 않은 이유로는 시간적 여유가 없어서라는 답변이 가장 많았으며, 전문교육기관에서 교육을 받아본 판매원은 교육 시 교육비를 본인이 부담하였다고 응답한 판매원이 가장 많았다. 넷째, 방문판매원들의 실무 교육 내용과 매출 관여도에 대해 분석한 결과, 현재 판매원의 교육이 체계적으로 이루어지고 있지 않다고 인식하는 판매원이 절반 이상을 차지하였고, 그 원인을 회사 측의 관심부족이라고 응답한 판매원이 가장 많았다. 판매원들은 현재 실시하고 있는 교육이 실무에 그다지 도움이 되지 않는다고 인식하였고, 도움이 되지 않는 이유를 교육 자료가 노후 되어서라고 인식하는 판매원이 많았으며, 본사 강사를 통한 정보가 실무에 가장 도움 된다고 인식하는 판매원이 가장 많았다. 매출 향상에 기여도가 큰 교육 내용으로는 신제품 및 제품 정보라고 인식하는 판매원이 절반 이상을 차지하였고, 다음으로는 판매 및 상담 교육 순으로 나타났다. 따라서 본 연구의 결과를 바탕으로, 현재 방문판매원들의 교육실태, 교육에 대한 만족도, 현장에서 필요로 하는 교육 내용, 현재 교육의 장ㆍ단점 및 개선사항을 조사함으로써 적절한 교육프로그램을 설계하여 방문판매원들에게 보다 체계적인 교육을 실시한다면, 본 연구가 방문판매원들의 전문화를 통한 방문판매의 활성화에 기초 자료가 될 것으로 사료된다.

방문판매원을 통한 갱년기 여성의 건강기능식품 재구매의도에 미치는 영향요인 : 소비가치, 판매원신뢰, 구매만족의 조절효과 검증

김규나 연세대학교 대학원 2023 국내박사

본 연구는 방문판매원을 통한 여성 갱년기 건강기능식품의 재구매 의도에 미치는 영향요인을 파악하고, 그 과정에서 소비 가치, 판매원 신뢰, 구매 만족의 조절 효과를 살펴보고자 하였다. 재구매 의도에 대한 영향요인을 파악하기 위해서 제품요인과 구매특성요인을 독립변인으로 설정하였다. 제품요인으로는 품질, 가격, 복용 편의성, 인증마크, 브랜드, 판촉 6개의 하위요인을 두었다. 구매특성요인으로는 구입여부, 구입 횟수, 방문판매 구입여부, 정보습득처의 4가지를 설정하였다. 통제변수로는 연령, 학력, 소득, 결혼 유무, 거주지, 주관적 건강 상태를 설정하였다. 자료 수집을 위해 온라인 설문조사를 실시하였으며, 설문 항목은 독립변수의 경우 기존의 연구에서 타당성이 입증된 설문 항목 중 3~5개씩 발췌하여 다항목으로 측정하였고, 통제변수는 명목형으로 측정하였다. 설문조사에 참여한 대상자는 P사의 건강기능식품 구매를 경험한 1,168명의 45세~65세 사이의 갱년기 여성이며, 전국 6개 지역의 대리점을 통해 온라인 설문 방식으로 자료를 확보하였다. 수집된 자료는 응답의 신뢰도를 검증한 후 문제가 없음을 확인한 후, SPSS-22를 사용하여 평균차이분석, 상관분석, 다중회귀분석, 위계적 다중회귀분석 등을 하였다. 주요 연구 결과는 다음과 같다. 첫째, 독립변수인 제품요인은 재구매 의도에 영향을 주는 것으로 나타났다. 품질, 가격, 편의성, 인증마크, 브랜드 모두 재구매 의도에 영향을 주는 것으로 나타났다. 구매특성요인은 방문판매인을 통한 정보습득 변수만이 재구매 의도에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 조절변수인 소비 가치와 판매원 신뢰, 구매 만족을 각각 독립변수로 추가하였을 때, 세 변수 모두 재구매 의도에 유의한 영향을 주는 것으로 나타났다. 셋째, 제품요인에 대해 소비 가치와, 판매원 신뢰, 구매 만족의 조절효과를 상호작용항을 통해 검증한 결과, 구매 만족이 품질과 인증마크에 조절 효과를 가지는 것으로 나타났다. 이는 소비자가 건강기능식품을 재구매하고자 할 때 품질이나 인증마크에 대한 인식이 가지는 영향력은 구매 만족도의 수준에 따라 그 영향력이 더 커지거나 작아질 수 있음을 의미한다. 넷째, 구매특성 변수들에 대한 조절효과 검증 결과 모두 조절효과가 없는 것으로 나타났다. 즉, 구매 항목수, 방문판매 여부, 방문판매원을 통한 정보습득 여부, 구매 횟수 등이 재구매 의도에 미치는 영향은 소비자가 인식하는 소비 가치, 판매원 신뢰, 구매 만족의 수준에 관계없이 유의한 영향을 받지 않는다는 의미이다. 이상의 연구 결과를 요약하면, 갱년기 여성의 건강기능식품 재구매 의도는 품질, 가격, 편의성, 인증마크, 브랜드 등 제품 특성 요인에 가장 큰 영향을 받으며, 방문판매인을 통해 그러한 정보를 많이 습득할수록 재구매 의도가 높아진다는 것이다. 또한 소비자가 인식하는 소비 가치, 판매원 신뢰, 구매 만족 수준이 높을수록 재구매 의도가 더욱 높아지며, 이러한 변수들은 조절 효과보다는 직접적인 독립변수로서의 영향력이 더 큰 것으로 나타났다. 따라서 소비 가치, 판매원 신뢰 등은 재구매 의도 결정 요인 모형 설정 시 독립변수로 설정하는 것이 더욱 타당한 것으로 보인다. 결론적으로 갱년기 여성의 건강기능식품 재구매율을 높이기 위해서는 제품요인을 강화하는 것에 더하여, 방문판매원들이 소비자들에게 필요한 정보를 적절하게 제공할 수 있도록 교육을 강화하고 적절한 인센티브도 제공할 필요가 있음을 본 연구결과는 시사하고 있다. 핵심되는 말 : 갱년기 여성 건강기능식품, 방문판매원, 재구매의도

訪問販賣員 管理에 關한 實證的 考察 : 우리나라 化粧品業界를 中心으로

강혜련 숙명여자대학교 대학원 1975 국내석사

Mordern age May be charecterized from various point of view, but some mark it as the "Age of Salesmen". In consideration of the flood of new products into the economic lives, in recent days, consumer's decision can not be dependant entirely upon the information of through Mass Media. The importance of the personal selling which makes the purchase most rational, which is corresponding with the purpose of purchase is gradually emphasized with the enhancement of the living standard, increase of human, desire differentiations of commodities and intemsification of competition among enterprises. Therefore, it can not he denied that the salesmen assume important responsibility in selling activity of the Modern enterprises. In reality, the position of salesmen in Korea remains to be much desired. The basic reason rests with the shortcoming of salesmen management, not to mention the difficulties in selling activity to make a house-to-house visit for explaining the utility of the products and the distrust of consumer's in salesmen resulted from the poor recognition of commodities. This dissertation attempts to consider positively the salesmen management of Korea cosmetic industry, for its visit despite of its remarkable growth. Salesmen Management serves to develop efficiency of salesmen, However, it should be taken a particular attention to eucourage the creative activities by giving extreme consideration to the humen factor of them. Base on the results of this study, it is found that there are still a variety of problems, to be solved including rational selection of salesmen, performonce of a efficient training, reward to guaranttee a stable living, welfare facility for improvement of morale and so forth. There are 25,000 salesmen in the cosmetic industry of Korea, 93% of which are composed of women. Accordingly, the industry should approoch the problems related to the improvement of salesmen by paying great consideration to the fact that the majority of salesmen in the industry is women. On the other hand, the salesmen themselves should make a great endeavour to wipe out unfavorable image of the general public upon the salesmen by improving their confidence in the prospective customer, being in recognition of their important role to convey correct and true imformation of the commodity to the consumer in the capacity of a specialist. An intensive study made in the above is to find out and recommend solution of the problems related to the salesmen management which conduct selling activity buy house-to-house visits.

고성과 화장품 방문판매원의 직업생애발달과정과 핵심역량에 관한 내러티브 연구

정경옥 부산대학교 2014 국내석사

The purpose of this study is to analysis characterize of cosmetics salesperson's job and career development and to find critical core competencies of high performance cosmetic salesman. High performance cosmetics salesman's job and the career development process was divided into five levels as like entrance, growth, transition, confident and maturity. First, a entrance level, High performance cosmetics salesman who take a job is usually encountered scams and life events such as her husband unemployment and to overcome the economic difficulties of the home. Second, the salesman grows up a self reflection of his own time in vain and Only the feelings of his attitude and the way of life to change oncoming. Third, the salesman also receive financial transactions suspected to be reliable in transition. he is going through the process of confusion and conflict as to fall into a slump. however he looks back on his life by introspection, a feeling confident about the future were able to overcome the slump. Fourth, He is looking at the world with a positive frame and strengthen their roles and capabilities and then he was approached the customers with a positive and humble gratitude during transition. Fifth, the salesman has a strong passion not frustrated and he continues to set new goals to challenge were founded in maturity. According the results, A high-performance cosmetic salesman's the seven core competencies are derived. First, the ability of the trust. cosmetics salesman walked to the customer with sincere. As a result, confidence has improved sales. Second, the competencies of the achievement. cosmetics salesman set goals and record his goals and then he has to the evaluation whether achieved or not accurately. he also set up plan about the pioneering new customers and the amount of sales targets per weeks. Third, the capacity of patience. Patience is a voluntary goal-directed behavior and accomplish specific goals that you want to make a strong incentive. so, a high performance cosmetics salesman had visited five home per day with patience. Fourth, the capacity of the relationship. cosmetics salesperson to provide their customers with a personalized service including the advisory role. In the process, he takes advantage of makeup techniques walks closer to customers. Fifth, the ability of knowledge. Product knowledge is out every morning and go through the training. a cosmetics salesperson learned of training the product knowledge through the morning hours and upgraded the product knowledge through the Internet. Sixth, the capacity of the image. a high performance cosmetics salesman was basically nerve to face and dress to give confidence to our customers. Above all, take advantage of a goods of subsidiary maximizes image making. Seventh, the capacity of Giving. what we give and take is a continuation in life. Likewise, a high performance cosmetics salesman practiced give and take to the customer and he was awared the principle of Giving. Based on these results, if the core competencies of high performance Cosmetics salesman are educated to the average cosmetic salesman, the average cosmetic salesman to take professional counseling and the company's sales effectiveness will be improved at the same time.

성격 5요인과 관계판매행동이 성과에 미치는 영향 : 건강식품 방문판매를 중심으로

이인우 한국기술교육대학교 테크노인력개발전문대학원 2020 국내박사

최근에는 건강에 관한 관심이 점점 높아지고 있으며, 건강식품 방문판 매산업 시장의 규모는 여전히 기업에게 매력적인 시장이다. 이를 증명하듯 건강식품 기업뿐 아니라, 제약회사까지 건강식품 산업에 경쟁적으로 진출하고 있는 추세이다. 4차 산업혁명 시대에 건강식품 판매는 온라인을 통해 급성장하고 있으나, 전통적인 방문판매 시장도 여전히 큰 시장이라고 볼 수 있다. 건강식품을 방문판매를 통해서 구입하는 고객들의 욕구는더욱 개인화 되고 있으며, 더 높은 수준의 서비스를 기업이나 영업사원에게 요구하고 있다. 영업사원은 기업이나 조직을 대표하여 고객에게 제품과 서비스와 관련된 상호작용을 통해 소통하며, 기업의 이익에 직접적인 영향을 주는 중요한 역할을 하고 있다. 건강식품을 판매하는 영업사원은각기 다른 고유한 성격들을 가지고 있으며, 성격특성에 따른 행동에도 차이가 있다고 국내외 선행연구에서는 밝히고 있다. 본 연구는 성격 5요인과 관계판매행동 이론을 가지고 국내 건강식품 방문판매회사 중 P사를중심으로 실증분석을 하였다. P사는 건강식품 방문판매를 36년간 운영해 오고 있으며, 영업사원도 근무경력이 짧은 사람부터 30년 가까이 가진 사람까지 다양하며 전국에 영업사원이 근무하는 200개의 영업소가 운영되고 있어서, 연구를 위한 표본으로는 적합한 대상으로 판단하였다. P사를 통해 성격 5요인과 관계판매행동, 영업성과의 관계를 분석하여 국내외 건강 식품 판매회사의 HRM에 기여하고자 연구하였다. 연구 분석 결과로는 건강식품 방문판매원의 성격 5요인은 영업성과에 유의한 영향을 주었다. 외향성, 친화성, 성실성, 개방성은 정(+)의 영향을 주었고, 신경성은 부(-)의영향을 주었다. 특히 외향성과 성실성은 영업성과에 대하여 성격 5요인중 상대적으로 높은 영향을 주는 것으로 나타났다. 관계판매행동의 구성 요소인 고객지향성과 적응판매행동은 성격 5요인 중 성격특성에 따라서 부분적으로 매개하였다. 고객지향성과 적응판매행동 모두 외향성과 성실성, 개방성에 매개하였고, 친화성과 신경성은 매개한 영향이 유의미하지 못하였다. 고객지향성과 적응판매행동은 영업성과에 모두 정(+)의 영향을주었으며 특히 적응판매행동은 영업성과에 높은 영향을 주는 것으로 분석되었다. 결과적으로 성격 5요인 중 외향성과 성실성이 성과에 높은 영향을 주고, 적응판매행동이 성과에 높은 영향을 준다는 결론을 얻었다. 본연구 통하여 얻은 몇 가지 시사점은 첫째로 건강식품 판매원 조직을 가진 기업에게는 영업사원의 채용과 교육, 훈련에 관한 시사점을 찾을 수 있었다. 외향성과 성실성의 가진 영업사원의 특징적인 행동을 파악하고 이를 교육 프로그램에 반영할 수 있다. 둘째로 고객의 구매결정을 유도하기 위해서는 고객접점에서의 적응판매행동의 상황을 다양하게 분석하고 이러한대응 매뉴얼을 만들어서 영업사원을 교육한다면 영업사원의 영업성과도 높아질 수 있다. 셋째로 기존의 학설을 지지하였고 기존의 학설의 검증영역이 건강식품 방문판매 사업까지 실증 분석한 연구로 학계에 기여하였다. 앞으로 사람의 수명이 길어지고, 소득이 높아 질수록 건강식품 산업은 더욱 성장할 것으로 기대된다. 건강식품 방문판매는 앞으로 고객의 요구 수준이 더 높아질 것이며, 기업마다 차별화된 고객 대응 전략도 마련되어야 한다. 영업사원을 통한 기업의 전략과 제도를 수립할 때 영업사원의 성격특성에 따른 행동과 성과에 관한 연구가 함께 검토 되어야 효율적인 전략 수립이 될 수 있다는 점을 본 연구에서 시사해 주고 있다. Recently, there has been a growing interest in health, and the size of the health food door-to-door sales industry is still large and attractive to businesses. As evidenced by this, not only health food companies but also pharmaceutical companies are entering the health food industry competitively. In the era of the Fourth Industrial Revolution, online health food sales are growing rapidly, but the traditional door-to-door sales market is still a big market. It became Customers' demands being personalized to purchase health food by door-to-door sales and they are demanding a higher level of service from the company and salesperson. Each salesperson who sells health foods has different characteristics, and behaves differently by their personality, according to prior studies at domestic and abroad. Based on the theories of Big 5 Personality factors and Relationship-Drivensales-behavior, it was done that empirical research, focusing on P company which is one of the domestic health food door-to-door sales companies. Company P has been operating door-to-door sales of health foods for 36 years, and its salespeople’ tenure varies from short work experience to close up to 30 years, and running 200 sales offices with salespeople across the country, so it is understood to be suitable research sample. The research was to contribute to the HRM of domestic and foreign health food sales companies by analyzing the relationship among the Big 5 personality factors, relationship selling behavior, and the business performances in the P company. The results of the research and analysis show that Big 5 personality factors had significant impacts on business performance of health food door-to-door salesmen. Extraversion, Agreeableness, Conscientiousness, and Openness Experience had an positive (+) effect on business performance, and Neuroticism had an negative effect(-) on business performance. In particular, extraversion and sincerity were found to have a relatively high impact on business performance out of five factors of characters. The customer orientation and adaptive sales behaviors, which are components of the relationship selling behavior, were partially mediated according to the characteristics of the personality among the five factors. Both customer orientation and adaptive sales behavior were mediated in Extroversion, Conscientiousness and Openness to Experience, and Agreeableness and nervousness were not significant. It was analyzed that both customer orientation and adaptive sales behavior had positive effects on business performance, especially adaptive sales behavior had a high impact on business performance. As a result, it was concluded that Extroversion and Conscientiousness out of the five factors of personality have a high impact on performance, and adaptive sales behavior has a high impact on performance. Some findings by this study were, at first, the implications on hiring and training salespeople for companies with a health food sales organization - Identifying the characteristic behavior of salespeople with extroversion and sincerity and reflecting on their training programs. Second, in order to promote customers to make purchasing decisions, training with the customer response manual by various situational adaptive sales behavior analysis at the point of customer contact can help salespeople improve the performance. Third, it supports the existing theory & academic society, and expansion of the existing verified research arena to the health food door-to-door sales business through the empirical analysis. It is expected that the health food industry will grow further as people live longer and their income increases. As demanding level by customer on visiting sales of health foods will be higher in the future, differentiated customer response strategies should be prepared for each company. This study suggests that both sales behavior and their performance by the personality of a salesperson shall be considered when building effective strategies through a salesperson.