시간한정과 수량한정 할인이 구매의도에 미치는 효과: 소비자의 조절초점과 처리 수월성의 역할

박기경 ( Park Kikyoung ),류강석 ( Ryu Gangseog ) 한국소비자학회 2021 소비자학연구 Vol.32 No.3

기존 문헌에서 시간한정과 수량한정 메시지의 상대적 효과에 대해 혼재된 결과가 보고되고 있는 점에 주목하여, 본 연구에서는 소비자의 조절초점에 따라서 두 유형의 효과가 구분되어 발생할 것으로 제시하였다. 즉, 시간한정 메시지는 소비자가 노력하면 혜택을 얻을 수 있는 실행 가능성과 통제감이 높은 반면, 수량한정 메시지는 불확실성이 있지만 지각된 가치나 독특성이 높다고 지각되기 때문에 각각 예방과 향상초점 소비자의 성향과 일치하는 조절적합성 효과가 존재하는 것이다. 나아가, 소비자가 할인 정보를 처리할 때 어려움이나 비수월성을 경험하면, 더욱 체계적이고 분석적인 처리방식을 사용하고, 초기의 판단을 수정함으로써 해당 효과의 양상이 변화할 것으로 예상하였다. 실험에 의하면, 예방초점 소비자는 기간한정 할인 제품에 대해 더욱 높은 구매의도를 보이는 반면, 향상초점 소비자는 수량한정 할인 제품에 대해 더욱 높은 구매의도를 나타내었다. 또한, 해당 상호작용 효과는 조절초점과 한정 할인 유형 간에 존재하는 조절적합성이 유발한 긍정적 감정에 의해 매개되는 것으로 분석되었다. 하지만, 가격 정보가 처리 비수월하게 제시되는 경우, 일반적인 상황에서 보고된 조절적합성 효과가 약화되거나 반대 방향의 패턴으로 변하는 결과가 발견되었다. 본 연구는 한정 메시지, 조절초점과 조절적합성, 처리 수월성에 관한 학술적인 시사점과 효과적인 한정 마케팅 및 할인 전략의 설계와 실행을 위한 실무적 시사점을 제공할 것이다. In order to shed new light on the mixed results regarding the comparative advantage of timelimited and quantity-limited messages, the authors propose consumers’ regulatory focus as a potential moderator that determines conditions in which each type of limited messages would perform better in the discount contexts. That is, prevention focus has fit with time-limited discounts which are characterized by a higher level of feasibility and perceived control, whereas promotion focus possesses fit with quantity-limited discounts which are perceived to offer greater value and desirability. Moreover, if consumers experience difficulty or disfluency in processing the price information, they would undergo more systematic and analytical processing and thus modify their initial judgments, which will result in changes to the effects of regulatory fit proposed in the fluent processing conditions. In the experiment, prevention-focused participants showed higher purchase intentions of the product that offered a time-limited discount, whereas promotion-focused participants displayed higher purchase intentions toward the product with a quantity-limited discount. In addition, the interaction effect on purchase intentions were found to be mediated by emotions, induced by regulatory fit, that participants experienced when exposed to the discount promotion. However, when the price information was disfluent to process, both prevention-focused and promotion-focused participants revealed opposite patterns of responses compared to those observed in the fluent conditions. This research contributes to the literature on limited or scarcity messages, regulatory focus and fit, and processing fluency and provides useful guidelines to design and implement effective limited-message and discount strategies.

공급자와 소매상이 동시에 할인을 제공하는 뉴스벤더모델을 위한 통합적 접근법

원유경,원유동 경남대학교 산업경영연구소 2012 지역산업연구 Vol.35 No.2

본 논문에서는 수량할인이 있는 뉴스벤더모델분석을 위한 기존의 무위험이익을 이용한 행렬기반 통합적 접근법에 대한 일반모델을 제시한다. 이 모델은 뉴스벤더모델의 분석과 적용을 위해 실제적으로 뿐만 아니라 교육적으로도 유용한 접근법을 제공한다. 제시된 모델은 공급자가 소매상에게 전량할인을 제공하고 동시에 소매상은 고객에게 점진적 복수할인을 제공하는 상황을 고려한다. 본 논문에서 제시하는 일반모델은 공급자나 소매상 중 어느 한 쪽이 할인을 제공하는 과거의 통합적 접근법에서 성립했던 무위험이익의 특성이 여전히 성립할 뿐만 아니라 고객수요의 확률분포에 관계없이 일반모델의 무위험이익 또한 폐쇄공식으로 나타낼 수 있음을 보인다. 계산실험결과 공급자가 소매상에게 전량할인을 제공할 때 소매상이 예산제약이나 창고보관능력제약 때문에 최적량을 주문하지 못한다 하더라도 고객에게 점진적 복수할인을 제공하는 것이 점진적 복수할인을 제공하지 않는 것보다는 항상 더 큰 이익을 기대할 수 있다는 것이 강력한 추측으로 제시된다. In this study, we propose a generalized version of the existing integrated approach based on the riskless profit for the newsvendor model with quantity discounts. The proposed model considers the situation under which the supplier offers all-units discounts to the retailer and the retailer offers progressive multiple discounts to the customers. It is shown that the property of the riskless profit which holds for the past newsvendor models in which either the supplier offers all-units discounts to the retailer or the retailer offers progressive multiple discounts to the customers still holds for the proposed newsvendor model. Furthermore, that riskless profit can be expressed by a closed-form formula without regard to the probability distribution of demand. In addition, an important conjecture obtained from a numerical experiment is that the retailer offering progressive multiple discounts to the customers when the she is offered all-unit discounts from the supplier can always yield higher expected profit than the one offering no progressive multiple discounts to the customers even if she may not order optimal quantity due to the budget or capacity restriction.

고객 지연 비용과 Lead Time-Depend Discount System을 고려한 EOQ 모델 설계에 관한 연구

최성희,박재현,김흥재,강경식 대한안전경영과학회 2005 대한안전경영과학회 학술대회논문집 Vol.2005 No.1

기업은 고객이 원하는 시기에 원하는 제품을 구매할 수 있도록 항상 준비가 되어 있어야 한다. 고객의 수요를 만족시키기 위하여 기업은 다양한 수요예측방법을 통하여 적절한 재고 수준과 수요예측을 하고 있다. 제조 기업의 경우에는 다른 산업에 비하여 정확한 수요예측과 낮은 재고 수준의 유지가 비용과 직접적인 연관이 있기 때문에 제조 기업은 경제적인 주문량 결정(Economic Order Quantity: EOQ)이 매우 중요한 문제이다. 주문량을 결정하는 방법에는 여러 가지가 있지만, 본 논문에서는 고객 지연을 방지하기 위하여 경제적 주문량 결정에 고객 지연과 관련된 비용을 포함시키는 것은 물론 고객 지연이라는 상황을 방지하는 노력의 한 방법으로 가격 할인(discount system)을 이용하고자 한다. 가격 할인을 이용하여 고객으로 하여금 빠른 주문을 유도하고 그로 인하여 고객 지연 상황의 발생을 줄여보려고 한다.

고객 지연 비용과 Lead Time-Depend Discount System을 고려한 EOQ 모델 설계에 관한 연구

최성희,박재현,김흥재,강경식 대한안전경영과학회 2005 대한안전경영과학회 학술대회논문집 Vol.2005 No.11

기업은 고객이 원하는 시기에 원하는 제품을 구매할 수 있도록 항상 준비가 되어 있어야 한다. 고객의 수요를 만족시키기 위하여 기업은 다양한 수요예측방법을 통하여 적절한 재고 수준과 수요예측을 하고 있다. 제조 기업의 경우에는 다른 산업에 비하여 정확한 수요예측과 낮은 재고 수준의 유지가 비용과 직접적인 연관이 있기 때문에 제조 기업은 경제적인 주문량 결정(Economic Order Quantity: EOQ)이 매우 중요한 문제이다. 주문량을 결정하는 방법에는 여러 가지가 있지만, 본 논문에서는 고객 지연을 방지하기 위하여 경제적 주문량 결정에 고객 지연과 관련된 비용을 포함시키는 것은 물론 고객 지연이라는 상황을 방지하는 노력의 한 방법으로 가격 할인(discount system)을 이용하고자 한다. 가격 할인을 이용하여 고객으로 하여금 빠른 주문을 유도하고 그로 인하여 고객 지연 상황의 발생을 줄여보려고 한다.

수량 할인과 예산 제약을 고려한 재고관리 정책에 관한 연구

이동주 한국산업경영시스템학회 2015 한국산업경영시스템학회지 Vol.38 No.2

The Use of Particle Swarm Optimization for Order Allocation Under Multiple Capacitated Sourcing and Quantity Discounts

Ching-Jung Ting,Chi-Yang Tsai,Li-Wen Yeh 대한산업공학회 2007 Industrial Engineeering & Management Systems Vol.6 No.2

The selection of suppliers and the determination of order quantities to be placed with those suppliers are important decisions in a supply chain. In this research, a non-linear mixed integer programming model is presented to select suppliers and determine the order quantities. The model considers the purchasing cost which takes into account quantity discount, the cost of transportation, the fixed cost for establishing suppliers, the cost for holding inventory, and the cost of receiving poor quality parts. The capacity constraints for suppliers, quality and lead-time requirements for the parts are also taken into account in the model. Since the purchasing cost, which is a decreasing step function of order quantities, introduces discontinuities to the non-linear objective function, it is not easy to employ traditional optimization methods. Thus, a heuristic algorithm, called particle swarm optimization (PSO), is used to find the (near) optimal solution. However, PSO usually generates initial solutions randomly. To improve the PSO solution quality, a heuristic procedure is proposed to find an initial solution based on the average unit cost including transportation, purchasing, inventory, and poor quality part cost. The results show that PSO with the proposed initial solution heuristic provides better solutions than those with PSO algorithm only.

The Use of Particle Swarm Optimization for Order Allocation Under Multiple Capacitated Sourcing and Quantity Discounts

Ting, Ching-Jung,Tsai, Chi-Yang,Yeh, Li-Wen Korean Institute of Industrial Engineers 2007 Industrial Engineeering & Management Systems Vol.6 No.2

The selection of suppliers and the determination of order quantities to be placed with those suppliers are important decisions in a supply chain. In this research, a non-linear mixed integer programming model is presented to select suppliers and determine the order quantities. The model considers the purchasing cost which takes into account quantity discount, the cost of transportation, the fixed cost for establishing suppliers, the cost for holding inventory, and the cost of receiving poor quality parts. The capacity constraints for suppliers, quality and lead-time requirements for the parts are also taken into account in the model. Since the purchasing cost, which is a decreasing step function of order quantities, introduces discontinuities to the non-linear objective function, it is not easy to employ traditional optimization methods. Thus, a heuristic algorithm, called particle swarm optimization (PSO), is used to find the (near) optimal solution. However, PSO usually generates initial solutions randomly. To improve the PSO solution quality, a heuristic procedure is proposed to find an initial solution based on the average unit cost including transportation, purchasing, inventory, and poor quality part cost. The results show that PSO with the proposed initial solution heuristic provides better solutions than those with PSO algorithm only.

수량할인하에서 재고수준에 종속인 수요율을 고려한 재고모델

오광기,이동명 한국경영공학회 2008 한국경영공학회지 Vol.13 No.2

Traditional inventory models assume that demand is constant, insensitive to either the stock level or the shortage level. However, marketing researchers and practitioners have long recognized the demand of many retail items is proportional to the amount of inventory displayed. This is based on the common real-life observation that great product availability tends to stimulate more sales. This paper considers the inventory model for an item with a stock-level dependent demand rate under the quantity discount. For the inventory system presented, a mathematical model and solution methodology are developed. And a numeric example is presented.

수량할인을 고려한 수익경영의 좌석배분 문제: 고속철도로의 확장

윤문길 ( Moon Gil Yoon ),이휘영 ( Hwi Yong Lee ) 한국항공경영학회 2021 한국항공경영학회지 Vol.19 No.2

고속열차의 수익경영 문제는 철도교통이 중요한 교통시스템으로 운영되고 있는 유럽과 중국을 중심으로 활발한 여구가 진행되고 있으나, 국내의 고속철도 수익경영에 대한 연구는 활성화되지 못하고 있다. 본 연구는 항공산업에서 활발히 연구되고 있는 수익경영 개념과 모형을 철도산업으로 확장한 연구이다. 특히, 각 여정의 운임에 대한 좌석배분과 좌석을 지정하는 좌석배정 문제를 함께 다루었다. 또한, 국내 철도산업에서는 아직 도입되지 않았지만 이용조건의 차이에 따른 운임차별화 뿐만 아니라, 소규모 단체에 대한 수량할인을 고려하는 좌석배분 및 좌석배정 문제를 다루었다. 즉, 수량할인을 포함하는 복수 운임에 대하여 여정-운임별 좌석배분을 위한 최적화 모형을 제시하였고, 예제를 통하여 현실적인 적용가능성을 탐색하였다. 본 연구에서는 각 여정의 운임별 수요가 불확실하게 발생하는 것을 확률변수로 고려하여 확률계획 모형으로 정식화하였고, 선형근사기법을 적용하여 확정적 정수계획모형으로 변환하였다. 변환된 모형은 현실적인 고속철도 운영 상황에서도 별도의 알고리즘 없이 기존 상용 최적화 소프트웨어를 이용하여 좌석배분 및 좌석배정 결과를 효과적으로 얻을 수 있음을 확인하였다. 또한, 본 연구에서 제시한 모형을 통하여 기대수익을 최대화하는 각 여정의 운임별 좌석배분을 결정할 수 있을 뿐만 아니라, 각 여정-운임에 대하여 좌석연속 배정제약을 만족하는 좌석배정을 동시에 실시할 수 있음을 확인하였다. 본 연구가 고속철도의 좌석배분과 좌석배정 문제를 다루었지만, 철도 수익경영 문제에서 다루는 연구주제의 하나로 다양한 연구주제로의 확장에 활용될 수 있다. 즉, 복수의 출발지와 종착지를 갖는 열차운행의 경우, 열차 정차역의 차이에 따른 환승 경우 등에 대한 좌석배분 및 좌석지정 문제로 확장될 수 있고, 예약과정에서의 네스팅 문제, 복수운임에서의 동적 가격결정 문제 등 다양한 주제로 확장될 수 있다. 본 연구가 항공사의 수익경영 개념을 철도산업에 적용한 연구지만, 국내의 고속철도 수익경영과 관련된 다양한 연구로 확대 되는데 도움이 될 수 있을 것이다. The revenue management problem of high-speed trains have been studied actively in Europe and China, where the railway systems are used as an important transportation system. This study deals with the seat allocation problem that is the traditional one in the revenue management problem of high-speed trains. Traditional railway operators have provided different fares depending on cabin types. The seats of the train have been recognized as a perishable asset, which can not generate any value from the remaining after a certain time. In service industries with perishable assets including airlines and hotels, it is common to offer different fares depending on the usage restrictions for maximizing revenue from the maximum use of their assets. Therefore, it is necessary to introduce multiple fares depending on the difference in usage restrictions in the high-speed railway systems. In this paper, we are focused on the problem of seat allocation with multiple fares including quantity discount fares for each itinerary in high-speed railway systems. We will develope an optimization model for our problem. Due to the demand uncertainty, the model can be formulated as a non-linear stochastic programming model for maximizing the expected revenue from the operation of the single high-speed train. With some assumption on the demand distribution and applying the linear approximation techniques developed by Szwac, the model can be transformed to the integer programming model which can be solved easily with commercial solvers such as CLPEX and LINDO. In order to explore the practical applicability of our model, a simple example for the seat assignment in the train operation is tested. From the simple test, we can find that our model can effectively obtain the seat allocation results by the optimal solution using the existing commercial optimization software without any special algorithm even in the real world high-speed rail operations. In the domestic railway system, the rail operators offer only a price discrimination according to the schedule. However, it is proved that the multiple fares depending on the usage restriction increase the possibility of customer choice as well as the profitability of the rail operators. Therefore, it is necessary to employ the multiple fare system in the domestic rail operators for the profitability as well as the customer benefit. This study has dealt with the seat allocation problem of high-speed rail, but it is only one of the research issues addressed in the railway revenue management problem. There are still many research issues on railway revenue management issues such as multiple trains, customer transits during the journey, and stopping station of trains. We hope that this study can contribute to expanding various research issues on high-speed railway revenue management issues.

다중단위 거래의 혜택 유형이 프로모션 태도에 미치는 효과

소지원,김재휘 한국소비자학회 2023 소비자학연구 Vol.34 No.4

Selling multi-unit of the same product can be a desirable goal for businesses and marketers, not only to increase short-term sales, but also to encourage subsequent inertial purchases and brand loyalty. Multi-Unit Price promotion (MUP) is a sales promotion strategy that offers conditional price benefits (e.g., buy 3 & get 1 free, buy 4 & get 25% off, etc.) for purchasing multiple units of the same product. In this study, we investigate whether expressing discounts accompanying MUPs in terms of product units rather than monetary units leads to higher perceived utility for consumers. The nature of MUPs, where many products are promoted at once, can lead to contractionary forecasts of total utility, as consumers express not only how satisfied they are with the transaction, but also how they expect to experience the product in the future. If the monetary benefit is simply emphasized, consumers would not perceive the discount as a significant benefit in their market beliefs and would not be motivated to actively predict the expected total utility from using the product. On the other hand, if consumers perceive the deal as responding to a promotion to obtain a productive benefit, they may be more motivated to actively express product utility, and by categorizing the promotional quantity, they may perceive a greater magnitude and duration of future product positive sentiment. In Experiment 1, we observed that consumers who were presented with a product-unit benefit in the context of a promotion for a total of four products expressed positive attitudes toward the promotion. This effect was mediated by consumers' more inflated estimates of total utility from products with a promotional quantity. In Experiment 2, we replicated the effects of Experiment 1 in the context of promoting a total of 12 products and observed that not only promotional attitudes but also consumers' quantity choices were significantly higher in the product-unit benefit condition. This study provides practical implications that expressing the benefit of MUPs in terms of product unit can have positive effects on product and brand value maintenance as well as short-term promotional effects.