구매-공급 협상에서의 협상성과 결정요인 : 협상자 개인특성, 협상정황, 협상전략에 관한 실증연구

이종건 연세대학교 대학원 2002 국내박사

협상성과의 결정요인을 찾아내는 것은 다른 사람과 함께 일하는 모든 사람들에게 있어서 매우 중요한 일이다. 협상은 비즈니스 과정으로서 광범위하게 사용되고 있다. 사람들은 협상의 중요성을 인식하고 있지만, 협상과정에 대한 잘못된 이해와 미숙한 협상기술로 인하여 만족스러운 협상결과를 얻지 못하고 있다. 본 논문은 협상성과와 이에 결정적 영향을 미치는 것으로 추정되는 협상자의 개인특성, 협상정황, 협상전략의 네 변수간의 관계를 살펴본다. 다시 말해서, 본 논문은 협상자의 개인특성, 협상정황, 협상전략이 협상성과에 미치는 영향과 협상자의 개인특성이 협상정황 및 협상전략에 미치는 영향에 대하여 각각 살펴본다. 본 논문에서는 협상자의 개인특성을 집단주의-개인주의, 권위주의-평등주의, 온정주의-합리주의의 세 가지로 구분하고, 협상정황을 정보공유 진실성, 적대감, 시간 압력의 세 가지로 구분하며, 협상전략을 경쟁, 맞대응, 협조의 세 가지로 각각 구분하고 있다. 196명의 대학생을 대상으로 무작위로 2명이 한 쌍이 되도록 98개 쌍을 편성하여 단일 이슈의 경영협상을 실시하였다. 협상 참가자들은 구매자 또는 공급자의 역할 중 하나를 수행하였으며, 자신의 역할과 관련된 정보만을 제공받았다. 협상은 일대일로 1시간동안 진행되었다. 분석결과, 협상자의 개인특성, 협상정황, 협상전략은 협상성과에 유의적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한, 협상자의 개인특성은 협상정황 및 협상전략에 대하여 유의적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 하지만, 개인특성, 협상정황, 협상전략이 협상성과에 미치는 영향은 협상자의 역할에 따라서 달라지는 것으로 나타났다. 공급자 집단주의는 공급자의 협상성과에 대하여 긍정적 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 이와는 반대로 구매자 집단주의는 구매자의 협상성과에 대하여 부정적 영향을 미치는 것으로 나타났다. 협상 쌍의 적대감은 공급자의 협상성과에 대하여 부정적 영향을 미치는 반면 구매자의 협상성과에 대하여 긍정적 영향을 미치는 것으로 나타났다. 구매자의 경쟁전략은 구매자의 협상성과에 대하여 긍정적 영향을 미치는 것으로 나타났으나, 공급자의 경쟁전략은 공급자의 협상성과에 대하여 유의적인 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 공급자의 협조전략은 공급자의 협상성과에 대하여 긍정적 영향을 미치지만, 구매자의 협조전략은 구매자의 협상성과에 대하여 부정적 영향을 미치는 것으로 나타났다. 아울러, 본 논문의 연구결과에 대한 이론적·실무적 시사점을 논의하였다. Finding the determinants of negotiation outcomes is essential for anyone who works with other people. Negotiation has been used extensively as a business process. People may recognize the need for bargaining but are unsuccessful, because they misunderstand the negotiation process and do not have good negotiating skills. This dissertation examines the effects of the negotiators' personality, the social context of negotiation, and bargaining strategies on negotiation outcomes. It also investigates the relationships between the negotiators' personality and both the social context as well as the bargaining strategies. This dissertation considered the following variables related to the aforementioned factors: negotiators' personality (collectivism-individualism, authoritarianism-egalitarianism, paternalism-nationalism), social context (the sincerity of information sharing, hostility, time pressure), bargaining strategies (competition, tit-for-tat, cooperation). One-hundred ninety-six undergraduate students were randomly formed into 98 pairs for a single-issue business negotiation. They were randomly assigned to play the role of either buyer or supplier and given confidential information pertaining to their role. Negotiations were all one-on-one. Participants were given one hour to negotiate. Results indicate that the negotiators' personality, the social context of negotiation, and bargaining strategies have significant effects on negotiation outcomes. Results also indicate that the negotiators' personality significantly influences both the social context of negotiation and bargaining strategies. The effects of personality, social context, and bargaining strategies on negotiation outcomes, however, differed according to the role of the negotiator. supplier collectivism is positively associated with suppliers' negotiation outcomes; on the contrary, buyer collectivism is negatively associated with buyers' outcomes. A negotiation dyad's hostility is negatively associated with suppliers' outcomes but positively associated with buyers' outcomes. Buyer competition is positively associated with buyers' outcomes, whereas supplier competition does not have a significant effect on suppliers' outcomes. Although supplier cooperation is positively associated with suppliers' outcomes, buyer cooperation is negatively associated with buyers' outcomes. The theoretical and practical implications of this study are discussed.

미디어 내용분석으로 본 남북 정부간 협상의 변화, 1990-2001

최진원 연세대학교 대학원 2003 국내석사

본 연구는 미디어 내용분석을 연구방법으로 하여 1990년부터 2001년까지 중앙일보와 한겨레신문의 남북협상관련 기사에 나타난 남북 정부간 협상의 이슈, 전략, 정황, 성과 추세를 파악하였다. 연구의 결과, 협상의 이슈 측면에서, 1990년대 전반에 비해 후반 들어 경제관련이슈의 협상이 증가하였고 이와 더불어 경제관련 협상의 실무진에 경제전문가의 참여가 증가하였다. 협상의 전략 측면에서는 중앙일보의 경우 전반에 비해 후반 들어 북측의 경쟁전략이 증가하였다고 파악된 반면, 한겨레신문의 경우 북측의 경쟁전략이 감소한 것으로 파악되었다. 또한 남측의 협조전략은 전반과 후반의 차이가 없는 것으로 나타났다. 협상의 정황 측면에서는 전반과 후반의 신뢰분위기에 차이가 없는 것으로 나타났다. 마지막으로 협상의 성과 측면에서는 정치/군사관련 이슈에 비해 경제관련 이슈인 경우 협상의 타결정도가 높은 것으로 나타났으며, 경제관련 협상에서 경제전문가가 참여하지 않을 때보다 참여했을 때 협상의 타결정도가 높은 것으로 나타났다. 또한 불신보다는 신뢰 분위기에서 협상의 타결정도가 높은 것으로 파악되었다. 북측의 경쟁전략과 남측의 협조전략 사이에는 협상의 타결정도에 대한 상호작용이 존재하는 것으로 나타났는데, 북측의 경쟁전략이 존재하는 상황에서 남측이 협조전략을 사용할 경우 협상의 타결정도가 가장 높은 것으로 파악되었다. 위와 같은 협상의 이슈와 전략, 정황 및 성과의 변화는, 북한의 내부적 상황과 국제적인 환경에 따라서 북한의 협상 스타일이 민감하게 변화하였으며 남한의 전략도 정권의 성격과 북한의 태도에 따라 변화무쌍하게 대응하였음을 보여준다. 이러한 연구 결과를 도출한 본 연구는 남북한 정부간 협상에 대한 연구에 있어서 기존의 연구와 달리 미디어 내용분석을 통하여 여론에 인지된 협상의 이슈, 전략, 정황, 성과를 파악하였다는 데 의의가 있다. 아울러 본 연구의 결과에 대한 이론적.실무적 시사점을 논의하였다. This study has analyzed the issues, strategies, situation and the outcomes of negotiations between South and North Korean governments in the articles of JoongAng-Daily and Hangyoreh newspapers through the media contents analysis from 1990 to 2001. As results of study, in terms of issues of negotiations, economy related issues and participation of economic experts have increased in the latter half compared to the first half of 1990. In terms of strategies of negotiations, JoonAng-Daily analyzed that competitive strategies had increased in the latter half compared with the first half. However, Hangyoreh newspaper analyzed the strategies of North Korea conversely. In addition, it was analyzed that there is no change related to the cooperative strategies of South Korea. In terms of situation of negotiations, no difference was shown in relation to the atmosphere of trust in both halfs of year. Last of all, in the aspects of the results of negotiations, the possibility to reach an agreement in economy related issues is higher than in politics or military related issues, and it is higher when economic experts take part in the meeting. In addition to it, both sides could reach an agreement more easily in the trustworthy atmosphere. This study shows that there is a relationship between the possibility to reach an agreement and the strategies of both sides. That is, in case that South Korea made use of the cooperative strategies when North Korea used competitive strategies, both sides could reach an agreement better. In the aspect of the issues, strategies, situation and the outcomes of negotiations, North Korean negotiate style have changed depending upon the international circumstances and internal situation of North Korea and the strategies of South Korea have changed to cope with the attitude of North Korea according to the characteristics of South Korea Administration. It is meaningful for this study to analyze the issues, strategies, situation and the outcomes of negotiations which are well known to the public through mass-medias by media contents analysis in different way from the previous. The theoretical and practical implications of this study are discussed.

협상전략과 협상성과 간의 관계 : 협상상황의 조절효과

임동우 동아대학교 경영대학원 2013 국내석사

협상전략과 협상성과 간의 관계: 협상상황의 조절효과 The relationship between Negotiation Strategy and Negotiation Outcomes: Moderating effect of Negotiation Situation 인사조직전공 임 동 우 지 도 교 수 차 윤 석 본 연구는 협상전략(타협적략, 경쟁전략)이 협상상황 변수인(시간압박, 상대의존도)에 따라 협상결과만족도와 어떤 관계가 있는지에 대해 살펴보고자 하였다. 기존 연구는 노사관계에서의 협상(이주형, 2008)을 주로 다루었고 개인 간의 협상을 대상으로 한 연구는 아직 추가적 연구가 많이 필요한 실정이었다. 이에 본 논문은 협상을 전문으로 하는 협상 담당자들만을 엄선하여 조사를 하였다. 연구가설을 검증하기 위해 현직 또는 이전에 기업의 영업 관련 담당자들과 협상전문 담당자들만을 대상으로 설문조사를 실시하여 총 120부를 실증분석에 사용하였다. 가설검증을 위한 위계적 회귀분석은 다음과 같다. 각 협상상황 변수 中 상대의존도는 타협전략과 협상결과 만족도 간의 관계에서 유의적으로 나타났으며, 경쟁 전략에서는 변수에 상관없이 협상결과만족도에는 유의적인 결과를 나타내지 못했다. 이것을 통하여 협상에 임함에 있어 최대한 경쟁전략을 배제하고 타협전략으로 협상에 임해야 협상결과만족도에 유의적이라는 것을 알 수 있다. 경쟁전략은 자신의 이익 성취에만 집중하여 상대방과의 유대감이나 관계적 장점 등은 배제되어 협상결과만족도에는 효과가 없는 것으로 나타난다. 주요어 : 협상전략, 협상상황, 협상성과, 타협전략, 경쟁전략, 협상결과만족도

政府契約 協商者의 個人特性과 協商戰略의 協商成果와의 관계 : 供給者競爭 정도의 調節效果

민형종 忠南大學校 大學院 2011 국내박사

경제주체 간 협업이 요구되고, 상호의존ㆍ상호작용이 심화되면서 갈등과 분쟁이 빈발하고 있다. 이러한 갈등과 분쟁을 관리‧해결하기 위한 수단으로서 협상이 조직 활동뿐만 아니라 개인생활에서도 비일비재하게 이루어지고 있다. 우리 주위에서 이루어지는 협상의 전형적인 예가 구매자와 공급자 간 협상으로서 정부조달계약과 관련하여서도 이러한 계약협상이 보편화 되었다. 이와 같이 공공부문에서 구매-공급 계약협상이 활발하게 이루어지고 있는데도 정부와 기업 간 계약협상에 대한 연구는 매우 부진한 실정이다. 또, 그 동안의 협상연구가 주로 학생 등을 대상으로 한 실험연구에 의존함으로써 연구결과의 일반화와 현실적합성의 한계가 지적되어 왔다. 이러한 문제인식 하에 실제 협상을 대상으로 정부계약 협상 특유의 영향요인을 규명하고자 본 연구를 수행하게 되었다. 본 연구에서는, 규범논리ㆍ절차 등에 있어서 민간기업 간 협상과는 다른 정부계약 협상의 특성을 감안할 때 선행연구에서 제시된 수많은 협상성과 영향요인 중 협상자의 개인특성과 협상전략, 그리고 협상상황의 영향이 클 것이라는 판단 하에 이들 세 변수 간의 관계를 살펴보았다. 구체적으로는 i) 협상자의 특성으로서 협상자의 숙련도와 감성지능 각각이 협상성과에 미치는 영향과, ⅱ) 협상자의 경쟁전략과 협력전략이 협상성과에 미치는 영향, ⅲ) 그리고 이들 변수 간 관계에 대한 협상상황변수(공급자경쟁 정도)의 조절영향을 검증하였다. 실증분석을 위하여 우리나라의 대표적 구매기관인 조달청에서 이루어진 195건의 정부계약 협상에 참여한 공무원과 기업 임ㆍ직원 대상 설문조사 결과와 계약관련 통계자료를 활용하였다. 협상성과는 협상결과에 대한 협상자의 주관적 만족도와, 객관적 성과로서 협상계약의 예산절감율(구매자)과 예산확보율(공급자)에 의하여 분석하였고, 조절변수인 공급자경쟁의 정도는 협상자의 주관적 인식과 실제 입찰에 참가한 공급자의 수에 의하여 분석하였다. 검증 결과, ⅰ) 협상자의 숙련도, 감성지능 등 개인특성이 협상자의 주관적 협상성과에 유의한 정(+)의 영향을 미치고, 협상상대방과의 숙련도의 편차가 클수록 협상자의 만족도가 높아짐을 확인하였다. 그리고 한 협상자의 감성지능(감정통제)은 협상 쌍의 만족도에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. ⅱ) 입찰을 토대로 하는 정부계약 협상에서는 구매자, 공급자 모두 경쟁전략을 선호하는데 그러한 경쟁전략의 영향이 협상자의 역할에 따라 차이가 나, 구매자의 경쟁전략은 구매자의 주관적 협상성과에 정(+)의 영향을 미치나, 공급자의 경쟁전략은 공급자의 객관적 협상성과에 부(-)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 한편, 협력전략의 협상성과에 대한 영향은 전혀 나타나지 않았는데 이는 협상연구에 있어서 매우 흥미로운 발견이다. ⅲ) 정부계약 협상에서 공급자경쟁의 정도가 협상영향요인과 협상성과 간 관계의 중요한 조절변수임이 확인되었다. ⅳ) 이와 함께 정부계약 협상에서는 구매자의 협상력이 공급자보다 우위에 있는 것으로 밝혀졌다. 본 연구는 ⅰ) 그 동안 관심 밖에 있었던 정부계약 협상을 학문적으로 조명하고, ⅱ) 정부와 기업 간에 이루어진 실제 협상사례와 여기에 참여한 협상전문가를 대상으로 연구함으로써 현실에 기반한 연구결과를 도출하였으며, ⅲ) 조절변수인 공급자경쟁의 정도와 종속변수인 협상성과를 주관적ㆍ객관적 방법으로 병행 측정하여 비교 분석하고, 쌍(dyad) 차원의 분석을 시도한 점 등이 의미가 크다 할 수 있다. 실무적으로는, ⅰ) 경영자들이 숙련되고 감성이 뛰어난 협상전문가를 양성할 필요성을 환기시켰고, ⅱ) 협상실무자들에게 협상전략과 공급자경쟁의 정도에 따른 대응방안을 제시하였으며, ⅲ) 정부계약 협상에 참여한 협상자들의 낮은 만족도를 감안할 때 상대방의 계약이행상황에 대한 지속적인 점검이 필요함을 강조하였다. ⅳ) 그리고 협상계약의 가격과 관련한 협상은 전자협상을 원칙으로 하면서도 중요한 계약의 경우엔 협상자간 원활한 커뮤니케이션과 상호작용의 측면에서 대면협상이 필요함을 제안하였다. 아울러, 앞으로의 연구에서 현장관찰 등을 통해 협상과정의 동태적 상호작용을 파악하여 이를 연구에 반영하고, 시간압박 등의 추가적 상황요인을 고려하며, 협상종료 시점의 협상만족도가 당해 계약의 이행실적에 어떤 영향을 미치는지 검증하는 등 연구의 한계로 제시된 사항을 보완할 경우 보다 타당하고 유의미한 연구로 발전시킬 수 있음을 지적하였다. As greater cooperation between economic entities leads to increased interdependency and interaction, resulting in a greater frequency of disputes and conflicts, negotiation is taking place quite often in both organizational activities and personal life as the means of managing such disputes and conflicts. The typical form of negotiation most commonly practiced is between buyers and suppliers. This type of negotiation is frequently occurring in the government procurement contracting. Despite that buyer-seller negotiation is repetitively carried out in the public sector, there has been limited research regarding the contract negotiation between the government and businesses. Futhermore, the majority of research has been dependent on experimental studies which used students as respondents. Thus, generalization of research results and the extent of relevance has had its limits. This study has been initiated in the recognition of this problem and is aimed at analyzing the idiosyncratic factors that have impact on government contract negotiation. Taking into account the characteristics of the government contract negotiation which are different in terms of normative logics, procedures, and methods, from those of the negotiation between private enterprises, this study has selected individual characteristics and negotiation strategy from numerous determinants of negotiation outcomes presented in previous research and analyzed both these two variables and another variable of the extent of supplier competition. In consideration of the fact that the situation involving negotiation will have a sizable impact on the negotiation outcomes, this study analyzed the relationship of these three variables. Specifically, this study verified : i) Respective effects of negotiators' skills and emotional intelligence(EI) as individual differences, on the negotiation outcomes, ⅱ) Effects of negotiators' competitive strategy and collaborative strategy on the negotiation outcomes, ⅲ) Moderating effects of varying supplier competition as a negotiation situation variable on the negotiation. For empirical analysis, this study utilized the results of a survey on contracting officers, executives and employees of companies who participated in the 195 negotiation cases for government contracts made by the Public Procurement Service, which is the representative procuring agency of the Korean government. It also referred to various contract-related statistics. The negotiation outcomes were analyzed in terms of negotiators' level of subjective satisfaction on the negotiation results. In order to gauge the extent of objective outcomes, analysis was conducted on the basis of the following criteria : ratio of budget saving on the part of government buyer; ratio of budget acquisition for suppliers. And supplier competition measured by the negotiators' subjective recognition on the extent of competition and the number of suppliers who actively participated in tenders. As a result of the analysis, the following findings were revealed: ⅰ) Individual characteristics including negotiator's skills and emotional intelligence had a significant, positive effect on the subjective outcomes. And it was verified that the greater the deviation of skills between negotiation counterparts, the higher the negotiators' satisfaction level, and an individual's EI is positively related with the dyadic level of subjective satisfaction during the negotiation. ⅱ) In the case of negotiations for the government contracts which are based on tenders, both buyers and suppliers prefer a competitive strategy. Effect of the competitive strategy varies according to the roles taken by negotiators. Thus, buyers' competitive strategy had a positive effect on the subjective outcomes, while the sellers' competitive strategy was negatively related to the objective outcomes. Added to that, a collaborative strategy was found to have no impact on the negotiation outcomes. This will serve as an informative finding in the future study of negotiation. ⅲ) It was confirmed that the extent of supplier competition plays the role of an important moderating variable in the relationship between negotiation-influencing factors and outcomes. ⅳ) It was also revealed that in the government contract negotiation, the buyers' bargaining power is superior to that of the suppliers. This study has meaningful implications in that : ⅰ) It has analyzed from the scientific viewpoint the aspects of government contract negotiation which had been previously lacking acknowledgement. ⅱ) It has produced relevant findings by doing research on real negotiation cases conducted between government and businesses and by using negotiation experts as research subjects. ⅲ) It has carried out comparative and parallel analysis on the extent of supplier competition(the moderating variable) and negotiation outcomes(dependent variable) both subjectively and objectively. And it has newly attempted a dyadic level of analysis. In terms of practical implications, ⅰ) this study has increased managerial awareness of the necessity for fostering negotiation experts who will be armed with high skills and emotional sensitivity. ⅱ) It has provided negotiation personnel with measures on how to identify successful negotiation strategies and deal with supplier competition. ⅲ) It has emphasized that considering the low satisfaction level of negotiators who participated in government contract negotiations, it is necessary to conduct continued inspection on the status of the contract fulfillment by other party. ⅳ) It has suggested that relating to negotiation on matters related to price which should be conducted via electronic means, in the case of important contracts, face-to-face negotiation is required to facilitate smooth communication and enhance interaction. In addition, it is suggested that further studies would become more reasonable and significant should they incorporate the following points : to grasp on-the-spot dynamic interactions in the actual negotiation processes; to take into consideration the situational factors including time pressure; and to examine how the level of satisfaction at the time of reaching agreement affects the contract fulfillment thereafter.

북한의 대미 협상전략 변화분석 : 핵협상과 미사일협상의 비교

이혜영 숙명여자대학교 대학원 2002 국내석사

북한이 그동안 다양한 협상과정들을 통해 보여준 역동적인 전략의 변화는 매우 인상적이다. 북한은 필요시 강경한 '벼랑끝 전략(brinkmanship)'을 구사하기도 하지만 때로는 평화적인 행동을 보임으로써 공존의 길을 모색하는 데도 적극적이었다. 이러한 북한의 협상행태 및 전략에 관한 관심은 북·미간 핵협상을 계기로 대폭 증가했는데 이들 연구들은 대체로 북한의 협상이 매우 독특하며 서구의 외교나 협상 관행에 비추어 볼 때 파행적이라는 시각을 바탕으로 한다. 그러나 본 논문은 북한 협상전략에 대한 이와 같은 시각에 대해 문제의식을 같고, 북한이 강경 일변도의 비탄력적 외교를 구사하는 것이 아니라 오히려 가장 신축적인 대응을 할 수 있는 놀라운 적응력을 구사한다는 점을 보여주는데 목적이 있다. 연구의 목적을 달성하기 위해 본 논문은 첫째, 북한 협상이 전략상 어떤 변화를 보였는지 사례를 중심으로 살펴보고 둘째, 협상전략상 변화에 영향을 미친 요소들을 분석할 것이다. 한 국가의 협상전략은 내부상황의 변화에 따라 협상목적이 변화되기도 하며, 환경적 요인의 변화로 인하여 협상 전술을 달리 하기도 하는 것이다. 따라서 북한 협상전략이 어떠한 영향에 의해서 변화되리라는 전망은 북한의 협상행태를 판단 및 예측하고 그에 따른 대응 방안을 설정하는데 도움이 될 것이다. 1993년 시작되었던 북미간의 핵 협상에서 북한은 미국 측이 요구하는 북한의 NPT 체제 복귀 및 준수, 핵 투명성 보장 및 핵개발 동결 문제에 대해 강경한 입장을 견지하였다. 북한은 미국과의 협상에서 그들의 협상목표를 관철시키기 위하여 협상의 단계별, 상황별 흐름에 맞추어 다양한 전술을 시의 적절하게 배합·구사하였는데, 전체적으로 보면 경쟁전략이라고 할 수 있겠다. 그러나 1996년 4월에 시작된 북미간 미사일 협상과정을 분석해보면 지금까지 북한이 보여준 협상 행태들과는 다른 특징들을 볼 수 있다. 이는 협상전략상의 변화라 할 수 있으며 북한은 미사일 문제에 대해 자위권 적이며 자주권 적인 것이라는 주장을 견지했으나 다른 한편으로는 미국의 보상 정도에 따라 협상의 가능성이 있음을 시사하면서 문제해결 전략의 특징을 보여주었다. 북한의 이러한 협상전략상의 변화를 표출했던 이유는 인적요소, 국가목표, 환경적 요소 등으로써 설명이 가능하다. 첫째, 인적요소로는 김정일의 경제우선 성향이 김일성 사후 정권 안정기에 접어들면서 표출된 결과라고 할 수 있다. 둘째, 국가목표의 요소의 내용은 다음과 같다. 1990년을 전후하여 동구사회주의 체제, 구 소련의 몰락 등 체제 외적 위기와 공산주의 정권의 실패로 인한 체제 내적 위기로부터 파생된 안보의 국가목표가 1995년을 전후하여 극심하게 악화된 경제사정으로 인하여 경제의 국가목표로 전환되면서 미국과의 협상과 그에 따른 경제적 보상, 그리고 미국의 대북 경제 제재 완화가 절실하게 되었던 것이다. 셋째, 환경적 요소로는 김정일 정권의 정치적 안정과 대미 신뢰감 조성, 그리고 김대중 정부의 대북 포용정책을 들 수 있겠다. 이렇듯 북한 역시 대내외적 상황에 따라 협상의 전략을 변경하였으며 탈냉전기에는 체제가 안정적일 때 오히려 경쟁전략에서 문제해결전략의 특징을 보여준다고 결론지을 수 있겠다. 그러나 국가 간의 협상 자료들은 대부분 접근이 용이하지 않으며 특히 북한의 경우 정보에 접근하는데 더욱 더 어려움이 있다는 것을 감안한다면 본 논문 또한 많은 한계점을 가지고 있다고 할 수 있다. 따라서 보다 세부적이고 구체적이며 실증적인 협상의 분석 노력이 계속되어야 할 것이다. Dynamic change of strategies North Korea has showed on various negotiation processes is very impressive. When necessary, North Korea exercised the stern brinkmanship strategy, however at the same time, it actively searched ways to coexist showing peaceful gestures according to circumstances. With nuclear talks between North Korea and the United States., interests regarding negotiating behavior and strategy of North Korea have increased drastically. Researches followed with the interests are usually based on a view point that negotiating of North Korea is very peculiar and even exceptional in the context of the western custom of diplomacy and negotiation. Having critical mind on the view point, this study, however, would like to reveal that North Korea should possess a striking ability to adjust itself to change of its surroundings enabling most flexible respond rather than using hard-line partisan policies. To achieve subjects of the research, first, we examine what change negotiating of North Korea showed strategically focusing on cases. Second, we analyze factors that influenced the strategic changes. Negotiating strategy of a nation could be shifted as negotiation purpose changes according to domestic situations and surroundings of a nation could bring change over its negotiating tactics. Therefore, making a survey over what effects would cause change of negotiating strategy of North Korea would contribute to judging, prospecting negotiation behavior of North Korea, and establishing of proper countermeasure. At the nuclear talks between North Korea and United States initiated in 1993, North Korea held strong position against demands of U.S. such as North Korea's return to the NPT system and compliance to the treaty, secure of transparency in nuclear and freeze of nuclear developing. To accomplish its position over the demands, North Korea mixed and used various strategies according progress by phase and situation. This could be generally called as contending strategy. However, when we analyze negotiation progress of the North Korea-U.S. missile talks begun in April, 1996, characteristics different from previous negotiating behavior of North Korea could be found. North Korea showed the characteristic of problem solving strategy holding its position regarding missile matters that it belonged to self-defense and autonomy matters, however suggesting possibility to negotiation according to compensation level of the United States. Change of negotiating strategies of North Korea could be explained with human factors, national goal, surrounding factors and so on. First, the change could be said results of Kim Jeong Il's economy-first orientation that began to be expressed as the regime came to stable phase after death of Kim Il Seong. Second, factors of the national goal are as follows. Security was decided as national goal of North Korea around 1990 with external crisis such as breakdown of the Eastern European socialist countries and the Soviet Union and internal crisis stemming from failures of the Communist regime. However around the 1995, the national goal was converted to economy as economy of it got worsened drastically and it needed negotiation with the United States and economic compensation derives from it desperately. Third, factors of surroundings could be pointed out as realization of political stability of Kim, Jeong Il regime and trust toward the United States and reconciliation policy of President Kim, Dae Joong toward North Korea. As we see, North Korea changed its negotiating strategy in accordance with internal and external situations. And in conclusion, characteristic of its problem solving strategy could be found as contending strategy when regime is stable in the post cold-war era. Considering the fact that negotiation materials of nations are limited access and especially it is hard to get information from North Korea, however, this study might have not a few limits. Therefore more detailed, concrete and practical efforts to analyze the negotiation should be followed.

북한의 대미 벼랑 끝 협상전략 연구

임성재 동국대학교 일반대학원 2022 국내박사

As 2022 has begun, North Korea launched a projectile estimated to be a ballistic missile increasing tensions beteween South and North Korea. This action of North Korea which was announced as a nuclear power can be interpreted as a part of the ‘birnkmanship’ to take the initiative negotiating with the Biden government. ‘Birnkmansip’ means North Korea’s military actions and used as a frame analyzing North Korean foreign policy which is reckless and unpredictable. This tactic can be defined as a strategy to induce the counterpart’s concession and maximize own profits by making crisis intentionally. It has been a symbol of negotiation strategy of North Korea against the U.S and is compared with ‘coercion strategy’ or the ‘chicken game’ from game theory. Thomas Schelling explained that “Brinkmanship is not to threaten the counterpart by proclaiming to jump out of the cliff, but to make others negotiate developing uncontrollable crisis. As the opinion of Schelling, this strategy is not one-sided threats that are leaded by North Korea, but the tactic to instill fear to counterpart that uncontrollable crisis can happen. The brinkmanship paid off against the U.S : Through the negotiation after Pueblo Incident and the 1st North Korean nuclear crisis, North Korea obtained the apology from the U.S, was guranteed non-aggression and the economic support. However, the U.S had not just negotiated and compromised to North Korea’s continual tactic. In the Panmunjeom Axe Murder Incident, North Korea had to express the regret by Kim Il Sung himself, and in the 2nd North Korean nuclear crisis, North Korea accepted diplomatic loss because of the ignorance of the U.S and strong actions. Brinkmanship has been treated as the diplomatic victory of North Korea, but it also provided the reasons to strength the ROK-U.S combined defense readiness and the power of South Korean army. North Korean brinkmanship changed strategic target around the Cold War. In the Cold War, North Korea used this tactic aggressively to show off the military confidence, but after the cold war, it has been used protectively as a negotiation tool to keep the system. The results of negotiation caused by ‘Pueblo Incident’ and ‘Panmunjeom Axe Murder Incident’ in the cold war and the 1st and 2nd North Korean nuclear crisis cases using nuclear development as an arms after the cold war show the change of a strategic target. The brinkmanship strategy aimed at preserving body regeneration resulted in the first-ever North Korea-U.S. summit in the Kim Jong un era. Brinkmanship is the strategy that can be used by any nations, but it is not usual that one country repeatedly used it for a long time. The power that North Korea can continue this strategy comes from the internal background of strong dictatorship, military nationalization, and closed self-sustaining economy, and the external background of China's Continuous Support, accumulated experience in negotiations with the U.S., The absolute power structure ends to be the background of the strategy. This reckless and unpredictable strategy is the most rational choice for the country. North Korea is using brinkmanship in various ways : Not only using it for the country image which seems to be irrational, but also building crisis situation by stages to get the initiative and to switch the tactic. Acceptance of Jimmy Carter just before the war in 1st North Korean nuclear crisis is an example that North Korea’s strategy is absolutely intentional and flexible. North Korea will continue using brinkmanship by launching missile as a nuclear power even during the Kim Jong Un era. The study and analysis about North Korea’s brinkmanship is valuable to understand the intention and action of North Korea when North Korea seems to use this strategy continuously. It is important to study it for peace of Korean Peninsula and our survival from the threat of North Korea. 북한은 2022년에 들어서자마자 탄도미사일로 추정되는 발사체를 연달아 발사하여 한반도의 긴장을 고조시켰다. 핵보유국임을 선언한 북한의 미사일 발사는 미국 바이든 정부와의 협상에서 주도권을 잡기 위한 ‘벼랑 끝 전략(brinkmanship)’의 일환으로 해석되기도 하였다. 벼랑 끝 전략은 북한의 위협적인 군사행동을 의미하는 용어이자 북한의 무모하고 예측 불가능한 대외전략을 분석하는 틀로 사용되었다. 위기조성이라는 관점에서 벼랑 끝 전략은 ‘의도적으로 위기를 조성하여 상대로 하여금 양보를 강요하고 자신의 이익을 극대화하려는 전략’이라고 정의할 수 있다. 벼랑 끝 전략은 북한이 그동안 미국을 상대로 시도해 온 협상전략의 상징처럼 여겨져 왔다. 상대방에 대한 위협과 위기조성을 의미하는 벼랑 끝 전략은 강압전략이나 게임이론의 치킨게임으로 비유되기도 한다. 토마스 셸링(Thomas Schelling)은 “벼랑 끝 전략(Brinkmanship)이란 벼랑 끝에서 뛰어내리겠다고 위협하는 것이 아니라 스스로도 통제할 수 없는 위기 상황을 만들어 상대방으로 하여금 타협할 수밖에 없도록 만드는 것”이라고 설명하였다. 북한의 벼랑 끝 전략은 북한이 주도하는 일방적인 위협이 아니라 주변국들로 하여금 통제할 수 없는 위기 상황이 발생할 수 있다는 공포를 심어주는 전략인 것이다. 북한은 미국을 상대로 벼랑 끝 전략을 구사하여 상당한 성과를 거두었다. 푸에블로호 나포사건과 1차 북핵 위기 시 북한은 미국과의 협상에서 벼랑 끝 전략을 구사하여 미국으로부터 사과와 불가침 보장, 경제적 지원을 얻어내는 등 외교적 승리를 거두었다. 그러나 미국이 동일한 행태를 반복하는 북한의 전략에 양보와 타협으로만 일관한 것은 아니었다. 판문점 도끼만행 사건에서 북한은 무모한 전략으로 김일성이 직접 유감을 표명하는 외교적 수모를 겪었으며, 2차 북핵 위기 시에는 미국의 무시와 강경한 맞대응에 외교적 손실을 감수하기도 하였다. 벼랑 끝 전략은 겉으로는 북한의 외교적 승리로 비쳐지고 있으나 한·미간의 연합방위체제와 남한의 군사력 강화의 빌미를 제공 하는 등 역효과를 초래하기도 하였다. 북한의 벼랑 끝 전략은 냉전을 전후하여 전략적 목표가 변화되었다. 냉전시기 북한은 군사적 자신감을 과시하기 위해 벼랑 끝 전략을 공세적으로 사용한 반면 냉전이후에는 체제생존을 위해 협상을 목표로 방어적인 전략을 사용하였다. 냉전시기 ‘푸에블로호 나포 사건’ 과 ‘8.18 판문점 도끼만행 사건’에서 보여준 협상결과와 냉전이후 핵개발을 무기로 한 ‘1·2차 북핵 위기’ 사례는 전략목표가 변화되었음을 보여주고 있다. 체재생존을 목표로 한 벼랑 끝 전략은 김정은 시대에 사상 최초로 북미정상회담을 실현시키는 성과를 가져오기도 하였다. 북한의 전유물로 여겨져 온 벼랑 끝 전략은 누구나 시도할 수 있는 전략이라 할 수 있지만 북한처럼 장기간에 걸쳐 반복적으로 사용한 경우는 찾아보기 힘들다. 북한이 벼랑 끝 전략을 지속할 수 있는 힘은 강력한 1인 지배와 군사 국가체제, 폐쇄적인 자립경제라는 대내적 배경과 중국의 지속적인 지원, 축적된 대미 협상경험이라는 대외적 배경에서 찾을 수 있다. 집권자의 결정에 어떠한 이의도 제기할 수 없는 절대 권력구조는 북한이 벼랑 끝 전략을 지속할 수 있는 요인으로 작용하고 있다. 무모하고 예측 불가능한 전략으로 치부되는 북한의 벼랑 끝 전략은 비합리성을 가장한 합리적 선택의 결과라고 하겠다. 비합리적으로 보이는 국가 이미지를 최대한 활용하는 것은 물론 위기상황을 단계적으로 조성하여 협상의 주도권을 확보하고 상황에 따라 유연하게 전략을 수정하는 방식으로 벼랑 끝 전략을 구사하고 있다. 1차 북핵 위기 시 전쟁 직전의 위기상황에서 카터의 방북을 허용한 것은 북한의 전략이 매우 계획적이며 유연하다는 것을 보여주는 사례라고 하겠다. 북한은 김정은 시대에도 핵보유국으로서 미사일 발사를 통한 벼랑 끝 전략을 지속할 가능성이 높다. 최근 지속되고 있는 북한의 미사일 발사는 이러한 북한의 의도를 보여주는 것이다. 북한이 벼랑 끝 전략을 지속할 의도를 보이고 있는 상황에서 북한의 벼랑 끝 전략에 대한 분석과 연구는 북한의 의도와 행동을 이해하기 위한 유용한 과정이다. 북한의 위협에 노출되어 있는 우리의 입장에서 북한의 벼랑 끝 전략에 대한 지속적인 연구는 한반도의 평화와 안정은 물론이고 우리의 생존을 위해서도 반드시 필요하다고 하겠다.

노사협상에서 협상전략과 커뮤니케이션 능력이 협상성과에 미치는 영향

이주형 중앙대학교 산업·창업경영대학원 2008 국내석사

본 논문은 기업의 노사협상에서 협상전략과 커뮤니케이션 능력이 협상성과에 미치는 영향을 실증분석을 하였다. 이를 위하여 본 논문은 민주노총 IT연맹 산하 단위사업장 및 한국노총 정보통신연맹 산하 단위사업장 회사측 협상팀원과 노조측 협상팀원을 대상으로 설문조사를 실시하였으며, 응답에 문제점이 없는 218부를 분석에 사용하였다. 수집된 설문자료는 빈도분석, 요인분석, 신뢰도 분석, 위계적 회귀분석 등에 의해 분석되었다. 본 연구는 독립변수를 협상전략 변수(문제해결 전략, 타협전략, 협조전략, 경쟁전략)와 커뮤니케이션 능력 변수로 구분 하였으며, 통제변수로 성별, 기업형태, 교섭형태로 구분하였고, 종속변수는 협상성과(상호관계) 변수로 하였다. 분석은 회사와 노동조합 협상팀원으로 나누어 분석하였으며, 회사 협상팀원 응답 분석결과 문제해결 전략, 타협전략, 협조전략에 대하여 유의적인 정(+)의 영향을 미치고 있으며, 커뮤니케이션 능력이 협상성과에 유의적인 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 그러나 경쟁전략은 협상성과에 유의적인 부(-)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 노동조합 협상팀원 응답 분석결과 문제해결 전략, 타협전략에 대하여 유의적인 정(+)의 영향을 미치고 있으며, 커뮤니케이션 능력이 협상성과에 유의적인 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. This study made an empirical analysis of the influence of the negotiation strategy and communication ability on the results of labor-management negotiation. For this, a survey was conducted for the members of the negotiation teams of the management and the labor in the unit workplace under the IT Federation of the Korean Confederation of Trade Unions and the IT Federation of the Federation of Korean Trade Unions and analyzed 218 questionnaires that had no problem in response. The collected questionnaire data was analyzed by frequency analysis, factor analysis, reliability analysis, hierarchical regression analysis, etc. In this study, independent variables were divided into negotiation strategy variables (problem-solving strategy, reconciliation strategy, adaptation strategy and competition strategy) and communication ability strategy and control variables were divided into gender, form of corporation and type of negotiation. And the variable of negotiation results(mutual relations) was used as the dependent variable. Analysis was made separately for the members of the management and the members of the labor union who participated in the negotiation. The analysis of the response of the negotiating members of the management showed that there were meaningful positive(+) effects on the problem-solving strategy, reconciliation strategy and adaptation strategy, and the communication ability had a meaningful positive(+) effect on the results of the negotiation. However, the competition strategy had a meaningful negative(-) effect on the results of the negotiation. Secondly, the analysis of the response of the negotiating members of the labor union showed that there were meaningful positive(+) effects on the problem-solving strategy and reconciliation strategy, and the communication ability had a meaningful positive(+) effect on the results of the negotiation.

미국의 대북 협상전략 유형 연구 -제1·2차 북미정상회담 사례를 중심으로-

이아라 경남대학교 북한대학원대학교 2024 국내석사

본 논문의 목적은 북미 간 두 차례의 정상회담 사례를 통해 미국의 대북 협상전략 유형이 어떠한가를 분석하는 것이다. 연구범위는 북미 대화가 공식화된 2018년 2월부터 2019년 10월 스웨덴 스톡홀름 실무협상까지 21개월의 기간이다. 정상회담 협상 과정은 준비단계, 협상단계, 합의단계, 이행단계로 구분할 수 있다. 단계별 협상 유형은 3B 모델에 따라 급진전형, 거래형, 거부형으로 나뉜다. 1차와 2차 정상회담에서의 미국은 주로 거래형 전략을 나타냈다. 북미 대화를 시작한 1차 정상회담 준비단계에서 급진전형 전략을 택했고, 원하는 만큼의 협상 성과가 나오지 않자 2차 정상회담 합의단계에서 거부형 전략을 보인 것을 제외하면 모두 거래형 전략이었다. 다만 세부 전략은 단계별로 차이를 보였다. 1차 정상회담 준비단계에서 급진전형-이용방지전략을 택했던 미국은 협상단계에서부터 이행단계까지 거래형 전략을 유지했다. 협상단계에서 최소 양보 전략, 합의단계에서 일방적 양보 유도 전략, 이행단계에서 양보 손실의 최소화 전략이다. 2차 정상회담 준비단계에서도 거래형-양보 손실의 최소화 전략은 유지됐다. 협상단계에서는 일방적 양보 유도 전략으로 전환됐다. 급기야 합의단계에서 거부형-협상 지연 전략을 취했다. 이행단계에서 다시 거래형-양보손실의 최소화 전략으로 돌아갔다. 미국의 협상 전략의 초점은 협상의 최종 목적인 북한의 비핵화 달성이었다. 북한의 양보 없이는 합의를 이뤄낼 수 없는 쟁점이었기 때문에, 북한의 양보 수위에 따라 협상의 깊이가 달라졌다. 미국은 협상의 명분과 관련한 쟁점에 대해서는 비교적 자유로운 태도를 보였다. 체면이나 격식을 차리지 않았고, 북한의 요구를 받아주는 경우도 많았다. 그러나 협상의 목적과 관련한 쟁점에서는 쉽게 물러서지 않는 태도를 견지하며 실리를 추구했다. 이는 북미 협상이 국제적 입지를 바꿀 수 있는 북한에 비해, 미국은 상대적 이익이 크지 않았던 탓이다. The purpose of this study is to analyze the types of United States negotiation strategies towards North Korea from the examples of the two summits between North Korea and the United States. This study covers the 21-month period spanning from the officialized dialogue between the United States and North Korea in February 2018 to the working-level negotiations in Stockholm, Sweden in October 2019. The negotiation process for the summits can be divided into four stages; Preparation, Negotiation, Agreement, and Implementation. The negotiations strategy for each stage can be categorized into Breakthrough type, Bargaining type, and Blocking type according to the 3B model. For both the first and the second summits, the United States primarily employed Bargaining strategy. There were two exceptions; the Breakthrough type in Preparation stage of the first summit, and the Blocking strategy in the Agreement stage of the second summit, when the negotiations did not result in as much achievements as anticipated. However, the detailed strategies varied for each negotiation step. While the United States adopted the Breakthrough strategy-prevent utilization strategy at the Preparation stage of the first summit, they switched to the Bargaining type from the Negotiation stage to the Implementation stage. The detailed strategies for the Bargaining style are as follows: the minimum concession strategy at the Negotiation stage, the unilateral concession induction strategy at the Agreement stage, and the strategy to minimize concession losses at the Implementation stage. Furthermore, the strategy to minimize concession losses was maintained at the Preparation stage for the second summit. At the Negotiation stage, however, they shifted to a strategy to induce unilateral concessions. Moreover, the United States elected Blocking type at the Agreement stage. Only at the Implementation stage, they returned to the strategy to minimize concession losses. For the United States, the ultimate goal of the negotiations was denuclearization of North Korea. The depth of the negotiations varied depending on the level of concessions made by North Korea because it was an issue that could not be reached without North Korea's concessions. When it came to the issues related to the justification of the negotiations, the United States was relatively relaxed. They frequently accepted North Korea's demands without all the bells and whistles. However, when it came to the issues related to the purpose of the negotiations, they pursued practical benefits by maintaining a rather unyielding attitude. This is due to the relatively smaller benefit expected for the United States, whereas unlike North Korea which could change its ground on the international stage through United States-North Korea negotiations.

한미 통상 협상과 협상 전략의 정치 : 1984-86년 한미 지적재산권 협상 사례를 중심으로

이지은 서울대학교 대학원 2020 국내석사

The purpose of the study is to identify the determining factors of the negotiation strategy by analyzing the progress of the U.S.-Korea Intellectual Property Rights negotiations from 1984 to 1986. The study is based on Robert D. Putnam’s two-level game theory, which emphasizes the interaction between international and domestic politics. During the course of the negotiation, the Chun Doo-hwan administration took a soft negotiation strategy against the Reagan administration, influenced by both international and domestic politics. Individual countries can choose among hard negotiation strategy, principled negotiation strategy, and soft negotiation strategy in trade negotiations, however, the type of strategy available at different times is limited by the relative power between the countries. In the case of the U.S.-Korea Intellectual Property Rights negotiation, it was impossible for the Korean government to adopt a hard negotiation strategy against the U.S., the hegemon. Korean government’s choice was made between the two options and the outcome of adopting soft negotiation strategy resulted from the interaction between domestic and international politics, namely, domestic interest groups’ preference and response; coordination capacity of the government’s negotiating body; Reagan administration’s synergistic linkage strategy; and economic ideology of Korean bureaucrats. Domestic interest groups in Korea were aware that the U.S. demands are against their economic interest but failed to form a strong coalition to realize their interests. They tried to express their opinion by submitting proposals to the government and holding rallies, but their opportunity to participate in the government’s decision-making process was limited. Within the government, there was a conflict over the issue, especially between the Ministry of Foreign Affairs and the Ministry of Commerce. The International Economic Policy Council under the Economic Planning Board who was entrusted with the authority to coordinate among the line ministries had its own policy preferences and sought to persuade the ministries to accept that protecting intellectual property rights is inevitable. As a result, it was difficult for the administration to work out a coordinated deal through inter-ministerial consultation, and the U.S. demands across all areas of patents, copyrights, and software were accommodated. Meanwhile, the Reagan administration’s synergistic linkage between the Intellectual Property Rights negotiation and the Generalized System of Preferences (GSP) played a crucial role in the negotiation process and outcome. Recognizing that the Korean government has a strong preference in extending GSP benefits, the Reagan administration threatened to exclude Korea from the second phase of the GSP unless it implements intellectual property rights protection. In addition, Korea’s preference for the early conclusion and the single undertaking has been known to the U.S. government and adversely affected Korea’s position. The U.S. added retroactive protection granted to software, which had not been discussed beforehand, to its requirements at the very last minute of the final settlement for Korea to accept. Finally, the neo-liberalist forces that emerged with the Chun Doo-hwan administration’s inauguration had a significant influence on the settlement of the intellectual property rights negotiations. President Chun has appointed those elites who supported lowering trade barriers from the Economic Planning Board and the Korea Development Institute for whom intellectual property rights protection has been a long-run policy task. The neo-liberalistic economic ideology of the policy decision-makers also widened Korea’s win-set, giving leverage to the U.S. in the negotiation. 이 연구의 목적은 국제 정치와 국내 정치의 상호 작용을 강조하는 퍼트남(Robert D. Putnam)의 양면 게임 이론(Two-Level Game Theory)을 활용하여 1984-86년 진행된 한미 지적재산권 협상의 진행 과정을 분석함으로써 협상 전략의 결정 요인을 파악하는 데 있다. 통상법 301조 조사 개시 후 진행된 지적재산권 협상에서 전두환 정부는 레이건 행정부에 대해 연성 협상 전략을 취했는데, 이는 국제 정치와 국내 정치 양자로부터 영향 받은 결과다. 개별 국가는 통상 협상에서 강성 협상 전략, 원칙 협상 전략, 연성 협상 전략을 선택할 수 있으나 선택 가능한 전략의 유형은 국가 간 상대적 힘의 크기에 의하여 제한된다. 한미 지적재산권 협상의 사례에서 한국 정부는 강대국 미국 정부에 대하여 강성 협상 전략을 취하는 것이 불가능했고, 원칙 협상 전략 또는 연성 협상 전략 중에서 택일할 수 있었다. 궁극적으로 연성 협상 전략이 선택된 이유는 이익집단의 선호와 대응행동, 협상 기구의 조정 능력, 관료의 경제 이념이라는 국내 정치 차원의 요인과 레이건 행정부의 상승적 연계 전략이라는 국내 정치와 국제 정치의 상호 작용에 기인한다. 국내 이익집단은 미국의 요구를 수용하여 지적재산권 보호 제도를 마련하는 것이 경제적 이익에 반하는 것이라는 점을 인지하고 있었으나 강력한 정책 연합을 형성하는 데 실패했다. 정부에 건의서를 제출하고 궐기대회를 개최하는 등의 방법으로 반대 의견을 표출하고자 노력했지만 이는 일(一)방향적이었고 이들이 정부의 협상 전략이나 통상 정책 결정 과정에 참여할 수 있는 기회는 제한적이었다. 통상 협상 기구의 효과적인 조직에 대해서는 논쟁적이나, 본문에서 중요하게 다루는 협상 기구의 조정 능력과 관련하여, 한국 정부는 단일 협상 기구의 부재로 의견 취합에 어려움을 겪었을 뿐만 아니라 주요 부처인 외무부와 상공부 간 알력 다툼이 존재했다. 경제기획원 산하 해외협력위원회가 유관 부처 간 조정 역할을 담당하도록 권한을 위임받았으나 해외협력위원회는 조정 역할을 수행하기 보다는 독자적인 정책 선호를 갖고 각 부처에 이를 설득시키려 노력했다. 결과적으로 부처 간 협의 하에 협상안을 마련하는 데 한계가 있었고 물질특허, 저작권, 소프트웨어 전 분야에 걸쳐 미국의 요구를 수용하게 되었다. 한편, 협상 과정에서 레이건 행정부가 지적재산권 협상과 일반특혜관세제도를 연계한 것 역시 강력한 힘을 발휘했다. 레이건 행정부는 한국 정부가 일반특혜관세 혜택 연장에 강한 정책적 선호를 갖고 있는 것을 인지하고 지적재산권 보호를 이행하지 않으면 일반특혜관세제도 수혜 대상에서 한국을 제외하겠다고 협박하는 상승적 연계 전략을 구사했다. 이에 더하여 한국의 조기 · 일괄 타결 방침 역시 미국 정부에 알려져 한국 정부에 역으로 불리하게 작용했다. 미국 정부는 최종 타결 시한을 앞두고 사전에 논의된 바 없었던 소프트웨어 소급 보호를 요구 사항에 추가하여 이를 타결되도록 했다. 마지막으로, 전두환 정부가 집권을 시작하며 그와 함께 부상한 신자유주의 세력은 지적재산권 협상 타결에 중요한 영향력을 미쳤다. 전두환 대통령은 경제기획원과 개발연구원으로부터 미국 유학파 출신의 개방론자들을 등용했는데, 이들에게 지적재산권 보호는 장기적으로 달성해야할 정책 과제였다. 국내 주요 정책결정자들의 신자유주의 경제 이념은 한 · 미 지적재산권 협상이 타결되는 데 윤활유 역할을 했다.

탁구동호인들의 협상전략 및 극복노력이 여가제약에 미치는 영향

황병걸 인하대학교 교육대학원 2011 국내석사

국 문 초 록 탁구동호인들의 협상전략 및 극복노력이 여가제약에 미치는 영향 인하대학교 교육대학원 체육교육전공 황 병 걸 본 연구는 탁구동호인 대상으로 협상전략 및 극복노력이 여가제약에 미치는 영향을 규명함으로서 현재 여가스포츠로서 탁구동호회 참여하고 있는 사람들의 어떠한 협상전략이나 노력을 통하여 여가활동을 확대하고 여가제약을 낮출 수 있는 방법 모색의 기초자료를 제공하는데 의의가 있다. 본 연구는 2011년 인천광역시에 거주하고 있는 탁구동호인 전체 대상으로 총250명의 설문응답내용을 연구의 자료로 사용하였다. 자료 분석을 위해 SPSS 12.0프로그램을 사용하였으며, 분석방법으로 빈도분석, 요인분석, 신뢰도 분석, t검증, 일원변량분석, 사후분석, 중다회귀분석을 사용하였다. 이와 같은 방법과 절차에 따른 자료 분석을 통하여 본 연구에서 얻은 결론은 다음과 같다. 첫째, 탁구동호인들의 인구학적 특성에 따른 협상전략과 여가제약은 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 탁구동호인들의 인구학적 특성에 따른 극복노력은 유의한 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 넷째, 탁구동호인들의 협상전략은 여가제약에 유의한 영향을 미친다. 다섯째, 탁구 동호인들의 극복노력은 여가제약에 유의한 영향을 미친다. 본 연구의 결과와 후속 연구 과제의 수행을 통하여 탁구를 이해하는데 이론적인 도움이 되고, 대인적, 환경적, 시간적 제약요인을 찾아 해결해서 협상전략, 극복노력을 분석을 한다면 운동에 대한 사람들의 인식을 바꾸게 될 것이며 운동참여를 하는데 도움이 될 것이다. 또한, 많은 연구와 노력을 통해서 우리나라의 탁구 활성화를 위한 연구에 도움이 되고, 더 나아가 생활체육의 발전에도 기여할 수 있는 기틀이 되었으면 한다. ABSTRACT The effect of table tennis enthusiasts' negotiation strategies and efforts to overcome leisure constraints Hwang Byung Geol MajorPhysical Education Graduate School of Education In-ha University This research targets the member of table tennis club to be proved negotiation strategies and efforts to overcome could effect on leisure constraints as identified by the current table tennis club to participate in any negotiation strategies and efforts of the people through the expansion of recreational activities at the same time exploring ways to reduce leisure constraints by providing the basic data. This research has been done by collecting of the member of table tennis club whose living in 2011 Incheon in. The SPSS 12.0 was used to analyze for data, and method of figured out analyze were followed by the frequency analysis, factor analysis, reliability analysis, t test, One-way ANOVA, post hoc analysis and multiple regression analysis. From the result of the data analysis we could have odtained in this research are as follows. First, according to the demographic characteristics of the member of table tennis club and leisure constraints negotiation strategies showed a significant effec. Second, according to the demographic characteristics of the member of table tennis club effort to overcome the significant effect was not found. Fourth, of the member of table tennis club 's negotiating strategy has a significant impact on leisure constraints. Fifth, the member of table tennis club in their effort to overcome the significant impact of leisure constraints. This research will help and the subsequent execution of research projects through a table tennis is helpful to understand the theory, to find the solution. If we analysis the efforts of overcome, interpersonal, environmental, and time limitations negotiation strategies it would finally change the people's perception of movement participation and people will more join in exercise. Also, a lot of hard work and research in the study should help for the activation of table tennis in our country and further development of sport.