중국와인회사의 마케팅전략 개발에 관한 연구 : 장유와인회사를 중심으로

양스왠 목포대학교 대학원 2014 국내석사

<Abstract> Along with the development of Chinese economy and the rise of people consumption level, the growth of grape wine market is being in a relatively stable time of China. Because duties of imported wine of China has fall from 44.6% to 14%, more and more foreign wine has entered Chinese market, the domestic main competitors enlarge the investment of the market, the competition is extremely intense. In the dominant position of Chinese wine industry, Changyu Company should deal with the market which is full of the developing opportunity and the powerful challenge. The core of the competitions among enterprise is the competition of marketing ability. The successful marketing has created the rich profit for the enterprise, and has laid the good foundation to cultivate own ability and to improve the core competitive ability for the enterprise. The quality of marketing strategy directly relates the rise or fall and success or failure of which managed to the enterprise. So it is very important for the enterprise how to set a series of suitable marketing strategy in cause of the vital role of marketing strategy. A sound development trend appeared on grave wine industry in recent years, witch was characterized by the increasing output, the improving steadily quality and growing economic benefits. As the grape wine industry is still in initial stage and grape wine market awaits further development, China's grape wine industry will meet challenges and opportunities and show a great potential for development in the next few years. The emergence of new market conditions like the upsurge domestic demand for grape wine, the declining tariffs and the introduction of new industry norms caused the competition to be intense increasingly. From the position angle of Changyu Company, applying various methods such as the literature, case investigation and combination of qualitative, through analyzing the external environment, internal environment and grave wine market status in Shanghai and also analyzing the competitve advantages, disadvantages, opportunities and threats of the company by using the tool of SWOT, in accordance with all of these analytic results, this article aims at exploiting suitable marketing strategies for Changyu Company and providing reference for the company to formulate marketing strategies. <국문초록> 중국의 경제발전과 소비자들의 소비수준이 높아짐에 따라 중국의 와인 소비량은 빠르게 증가하는 추세를 보이고 있다. 중국 와인 관세가 44.6%에서 14%까지 인하되기 때문에 중국의 와인 생산량은 계속 증가하고 있으며 품질도 안정되어 가고 있다. 중국 국내외 경쟁기업들의 지속적인 시장진출에 따라 와인시장의 경쟁이 점차 치열해지고 있다. 본 연구에서는 중국의 장유와인회사가 빠르게 성장하는 세계 와인시장과 중국 와인시장에서 지속적 경쟁우위를 확보하고 유지하기 위한 마케팅전략의 개발을 모색하였다. 최근에 중국의 와인시장의 경우 새로운 유명 브랜드의 출시에 띠라 중 ․ 저급 제품 시장에서의 가격경쟁이 치열해지고 있으며, 와인제품 홍보비와 유통비가 급증하고 있다. 이러한 문제점들을 어떻게 해결해야 할 것인가는 중국 와인 회사들에게 있어 새로운 도전과제이다. 기업은 새로운 환경변화에 잘 대응하면 계속적으로 발전할 수 있으나, 그렇지 못하면 기업의 경쟁우위는 점차 낮아지게 된다. 장유와인회사의 경우 제품 측면에서 중 ․ 고급 와인 제품 생산능력 부족 등의 문제가 있고, 가격 측면에서도 가격시스템의 혼란 등의 문제점이 있다. 한편 유통 측면과 촉진 측면에서도 문제점들이 나타나고 있다. 장유와인회사는 이러한 문제점들을 해결하고, 나아가서 지속적 경쟁우위를 확보하고 유지하기 위한 마케팅전략 개발을 모색해야 할 것이다. 본 논문은 문헌연구를 통해 장유와인회사의 마케팅전략을 분석하였다. 장유와인회사의 SWOT 분석을 통해 기업의 강점과 약점 및 기회와 위협요인들을 파악하였으며, 나아가서 장유와인회사의 STP 분석과 마케팅믹스 전략 분석을 실시하였다. 본 논문에서는 이러한 분석에 기초하여 장유와인회사의 지속적 경쟁우위를 확보하고 유지하기 위한 구체적인 마케팅전략 방안을 제시하였다.

아파트 마케팅 전략에 대한 영향 요인 분석 및 효과적 마케팅 전략에 관한 연구

魯在得 中央大學校 建設大學院 2001 국내석사

아파트라는 상품은 많은 자본과 시간, 인력이 투입되기 때문에, 경제 상황, 국내외 여건 등의 리스크 요인이 항상 작용하게 된다. 이러한 배경 하에서 본 연구는 아파트 마케팅의 기본 전략 및 전략적 아파트 마케팅 계획에 대하여 살펴보았다. 설문 조사를 통한 아파트 구입시 소비자들의 구매 행태 및 아파트 마케팅 전략에 대한 영향 요인을 조사·분석하였으며 효과적 마케팅 전략에 대한 연구를 요약하면 다음과 같다. 설문 조사를 통하여 조사·분석한 아파트 구입시 소비자들의 구매 행태 및 마케팅 전략에 대한 영향 요인은 다음과 같다. (1) 아파트 구입시 외적 요인은 출퇴근 편리성에 따른 교통(40.5%)등이며, 내적 요인은 아파트의 向(28%)등으로 조사되었으며, 현 주거 주택 거주자의 만족이유로서는 인테리어, 방의 구조, 교통의 편리였다. (2) 이사 희망 평수는 세입 주택 거주자의 경우 30∼39평형대(56.0%)를 가장 선호하였으며, 응답자의 54.1%가 Sweet Home 추구형으로 분석되었다. (3) 아파트 관련 정보의 획득 경로는 신문광고 및 기사(36.5%)가 가장 많았다. (4) 아파트 광고의 선호도 이유로서는 광고 관련(46.2%) 등으로 분석되었다. 이상의 설문 조사 자료를 바탕으로 하여 효과적 아파트 상품의 구성 및 개발전략의 측면에서 방안을 제시하면 다음과 같다. (1) 상품 컨셉은 수요 타깃과 시설컨셉을 동시에 수립해야 한다. (2) 아파트의 평면구성은 소비자 선호조사를 통하여 결정하는 것이 바람직하다. (3) 설비 시설 및 부대 시설의 경우 일반적으로 고급화되는 경향이 있으나 상품에 대한 수요층을 정확히 분석하여야 한다. 아파트의 효과적 판매촉진 전략의 측면에서 방안을 제시하면 다음과 같다. (1) 컨셉설정 단계에서는 목표 지역과 실수요자를 파악하여 수요층에 대한 욕구와 취향과 관련한 데이터베이스를 작성해야 한다. (2) 프리마케팅 단계에서는 앞서 작성된 수요층의 데이터베이스를 바탕으로 하여 잠재 고객에 대한 홍보 행사 및 텔레마케팅, 홍보용 자료의 발송을 통한 수요층과의 친밀감 및 신뢰성을 쌓아야 한다. (3) 마케팅 완료 단계는 청약 및 계약 방법의 다변화, 중도금 대출시 유연성을 주는 등 적극적 마케팅을 실시하는 전략이 필요하다. Because the product of which name is apartment needs a lot of money, time and human labor, it is always influenced by the risk factors such as the economic condition, the domestic and overseas environment. Under those bases, in this study the principal strategy of the marketing and the strategic marketing plan for the apartment were examined. In case of purchasing apartment, the activity of consumers and the influencing factors about the marketing strategy were surveyed and analyzed, and the effective marketing strategy can be summarized as follows. In case of purchasing apartment, the activity of consumers and the influencing factors about the marketing strategy, which were investigated and analyzed through the interviewing surveys are as follows. (1) The external factor when purchasing the apartment is composed of such as the traffic (40.5%) for the convenience of commutation, and the internal factor is proved to be the direction (28%) of the apartment. Additionally, the reasons for the satisfaction of the present residents were the interior, the structure of room, and the convenience of traffic. (2) As for the expected size of the house-moving, it was analyzed that 56.0% of residents have a strong preference for the size from 30 pyungs to 39 pyungs in the case of a leased house, and 54.1% of the interviewee was shown as the Sweet Home seeking style. (3) The path of acquiring the information related with the apartment was mostly the newspaper advertisements and articles(46.2%). (4) The reasons of preferring the advertisement of the apartment was analyzed as the advertisement relationship. Based upon the above materials interviewed, the new plans in the aspect of the effective composing product for the apartment as well as the development strategy can be proposed as follows. (1) The concept of product should be established through the demand target and the facility conception at the same time. (2) It is desirable that the flat formation of the apartment should be determined through the preference survey of consumers. (3) Though the equipped facility and the accompanying facility generally tend to be luxurious, the demand class for the product should be analyzed exactly. The new plans for the aspect of the effective sales promotion strategy of the apartment can be proposed as follows. (1) In the step of making concept, the database related with the desire and the taste for the demanding class should be established after understanding the target area and the real consumers (2) In the step of the free marketing, based upon the previously established database of the demanding class, the familiarity and the reliance with the demanding class should be accumulated through the advertisement event, tele-marketing, and sending the advertisement materials for the potential customer. (3) In the completion step of the marketing, the active marketing strategy should be needed through the variation of the application and the contract as well as the flexibility for the rest of loans.

韓國塗料産業의 마케팅戰略에 관한 硏究 : B化學의 事例를 中心으로

윤소원 漢陽大學校 經營大學院 1998 국내석사

산업이 발달될수록 산업구조가 세분화되고 소비자 욕구가 다양하게 전개되므로 산업재의 종류도 증가하여 산업재 시장의 발달과 역할의 중요성이 높아지고 있다. 급변하는 세계화로 선진국들과 거대한 산업재 시장에서 경쟁하고 세계 시장을 잠식하기 위하여 소비자 마케팅에 비해 상대적으로 미진한 산업마케팅에 대한 심도 있는 연구의 필요성이 절실하다. 산업재는 소비재와 비교할 때 다른 측면에서 마케팅에 대한 관찰이 이루어져야 한다. 그러나 국내에서는 현재까지 소비재 시장에서의 마케팅에 치중한 결과 산업재 시장에서의 마케팅에 대한 연구가 매우 부족하다. 본 연구에서는 산업마케팅을 문헌을 통하여 이론적으로 고찰해 보고 실제적인 한국도료 산업마케팅 전략과 비교하고자 한다. 도료산업 종사자들과 대화하고 관찰하며 사내 자료, 협회자료, 관계기관의 자료, 외국자료 및 문헌 등을 수집 정리하였다. 마지막으로 정리된 자료와 중견 도료사의 사례 분석으로 도출된 문제점과 개선 방향을 산업마케팅 믹스 측면에서 시도하였다. 본 연구의 연구과정은 다음과 같다. 첫째, 산업마케팅의 이론 고찰을 문헌과 자료를 통해 파악하고 산업재 고객의 구매집단(Buying Center)에서 이루어지는 구매과정(DMP: Decision Making Process)과 구매결정부서(DMU: Decision Making Units)을 알아보고 이에 대응하는 판매집단(Selling Center)이 고객에 대한 서비스 방향과 산업마케팅의 핵심인 인적판매의 중요한 요소인 사람의 장기적 육성과 이에 대한 동기부여와 유통의 효율적 관리 방안을 찾고자 해 보았다. 둘째, 한국 도료 발전은 60년 대 경제개발계획에 편승, 급선장 하여 고객이 요구하는 제품 개발전략에 집중되었으며, 가격, 촉진, 유통에 대한 개발이 저조하였다. 그래서 한국 도료의 경쟁력 우위 마케팅 전략을 수립하고, 난립된 200여 개의 도료 제조회사의 마케팅 전략을 모두 집합하여 처리 할 수는 없었고 대표적인 것만 나열하여 마케팅 믹스로 정리하였다. 셋째, 한국의 중견 도료 제조회사의 사례를 들어 도료 사업을 시작하게된 동기와 경쟁사들과 비교·분석하여 문제파악에 쉽게 접근하도록 각 도료 제조회사들의 사내 자료와 관련 협회 자료를 수집하여 마케팅 조직, 투자, 매출액, 이익 등을 최근 3개년의 재무적 자료를 근거로 정리하였다. 넷째, 국내 도료산업의 중견회사인 B사를 중심으로 도료의 마케팅에 있어서의 문제점과 그 해결대안을 산업마케팅 믹스적 측면에서 접근하였다. B사의 사례를 통해 산업마케팅의 이론적 고찰과 실제 사례와 비교검토하여 봄으로서 보다 발전한 산업 마케팅 전략을 수립하여 난립된 한국도료 제조회사들의 방향을 제시하고자 하였다. 도료는 광범위하게 사용되는 산업재이며 그 파생적 고객까지 대상으로 마케팅 믹스를 논하여야 하나 도료의 종류가 너무 많고 광범위하여 각 제품의 특수한 시장 성향을 고려치 못하였다. 향후 연구에서는 각종 도료에 관련된 자료를 일괄성 있게 정리하여 여태까지 도료의 독자적인 산업 마케팅 전략에 관한 이론적인 체재를 확립하고 용도별, 종류별, 산업고객별, 시장별 특징을 파악하여 제품별 전문화된 마케팅 전략을 수립할 수 있을 것이다. As the development of industries ramifies the structure of industries and diversifies consumers' needs, industrial goods increase in variety and play more important role. To compete with the global industrial goods a systematic study of marketing for industrial goods, which has been studied less than the consumer goods is desperately in need. Marketing for industrial goods should be studied in different perspectives from consumer goods. In Korea, the study of marketing has been concentrated on consumer goods, and little has been done on industrial goods. In this work, we study the theory of marketing for industrial goods through various academic literatures and apply it to the real situation of marketing strategies for industrial goods in Korea. Our main resources are interviews with people and various data collected from companies, associations and other institutions in the paints industry. Based on these data and a case study of a mid-sized company, we analyze problems in the paints marketing and suggest solutions to the problems according to marketing mix. Our study takes the following steps. First, we make a theoretical study of marketing for industrial goods through academic literature and data. We analyze DMP(Decision Making Process) and DMU(Decision Making Units) in buying center of industrial goods. From the above analysis, we try to find ways to develop the man power in the long term scale, to give them working incentives and to develop an efficient distribution system. The management of man power in selling center is the most essential ingredient in customer service and marketing for industrial goods. Second, we develop a marketing strategy for the Korean paints industry to get a competitive advantage. The development of the Korea paints industry is largely attributed to the economic development plans in 1960's. paints companies have much concentrated on the development of products to company with consumer needs, paying little attention to price, promotion and distribution. Third, we make a comparative study of paints companies in Korea. We analyze the motivation of a mid-sized company(Company B)'s entering into the paints business, and compare marketing organizations, investment, income and profit of paints companies using the last three years' financial data. These data were obtained from the companies and related associations, which makes it easy to understand the main problems. Fourth, from the case study of Company B, we analyze problems of paints marketing and suggest solutions according to marketing mix. This case study is to apply a theoretical study of marketing for industrial goods to a real situation, through which we can develop an improved marketing strategy for industrial goods and suggest a desirable direction for Korean paints companies. Since paints are widely used industrial goods, we need to take into account potential consumers in a study of marketing mix. However, due to the vast variety of paints products, we could not give consideration to specific characteristics of individual items. In a future study, we hope to establish a systemic marketing theory on the paints industry, utilizing various data related to paints products, and suggest specialized marketing strategics for individual paints products with understanding of each product's use, type, consumers, and market characteristics.

旅行商品 마케팅 戰略에 關한 硏究

김용성 경기대학교 경영대학원 1998 국내석사

21C 대경쟁시대와 시장개방의 영향으로 세계화, 경제블럭화, 서비스교역의 자유화, 관광시장 개방 등의 환경변화로 인하여 능동적으로 변화하는 환경에 적응하지 못하면 도태되는 치열한 경쟁하에 놓이게 되었다. 이러한 환경하에서 여행업은 새로운 생존전략을 선택하고 이를 위한 실천적 마케팅 전략을 탐색·실행하여야 하며, 특히 나날이 치열해지는 글로벌 경쟁하에서 지속적으로 성장·발전하기 위해서는 여행업계의 새로운 마케팅 믹스 활동과 고객지향적인 상품혁신 전략을 달성하는 능력은 마케팅에 있어서 중요한 핵심활동으로 부각 되고 있다. 여행상품의 선택에 있어서 가격, 서비스, 시설 등 여러 가지 측면에서 보다 합리적인 선택을 할 수 있을 정도로 고객의 취향도 다양하게 변화하였으며, 여행상품의 수요도 늘어나 여행업계간의 경쟁이 심화되어 가고 있어 구체적이고 포괄적인 여행업계의 새로운 마케팅전략이 필요하다. 그러나 기존의 마케팅에 대한 연구들은 대부분 Marketing Mix에 집중되었고, 여행상품에 대한 세부적인 접근과 독립적인 연구는 미흡한 실정이었으며, 특히 여행업은 서비스산업으로서 여행상품의 재화와 용역의 특수성에도 불구하고 여행업의 상품마케팅에 대해서는 관심있게 연구되지 않았으며, 대부분의 연구가 여행상품의 구매만족도에 대한 평가를 중심으로 문제점을 제시하는 정도에서 머물고 있다. 더욱이 마케팅전략에 관한 연구가 고객의 관점에서 파악되는데 치중하고 있어, 여행상품의 제공자 측면에서의 구체적인 마케팅활동의 평가와 세분화된 마케팅전략으로서의 여행상품에 대한 독립적인 이론적·실제적 연구는 부족하다고 볼 수 있다. 다시 말해서 고객지향적 여행상품의 기획·개발이 중요하다. 여행상품의 기획·개발은 여행상품에 대해서 시장성을 부여하기 위해 여행자의 욕구 및 성격에 가장 잘 적합하도록 여행상품의 특색을 여행상품에 부여하는 것이다. 여행업의 세계화, 여행상품의 통합적 설계, 품질혁신과 고객만족, 그리고 새로운 경쟁전략들의 등장으로 여행상품의 개발전략과 마케팅에 관한 여러 측면이 크게 바뀌게 되었다. 본 연구는 이러한 문제인식을 바탕으로 한국 여행업에 있어서 새로운 마케팅 전략의 필요성을 인식하고, 부분적으로, 고객지향적인 상품혁신 전략과 관계된 체계적인 상품마케팅의 정립을 시도하였고, 이와같이 세분화된 마케팅 전략을 보다 효과적이고 효율적으로 수행하여 여행상품의 경쟁력을 높여 나가는데 중점을 두고 있다. 여행상품마케팅의 연구에 대한 핵심은 여행상품의 특수성에 의해 모든 마케팅에 공통적으로 적용되는 이론이 없다는 한계를 극복하는 노력에 있다. 특히, 여행상품과 같은 재화와 용역으로 대표되는 서비스 상품은 전통적 마케팅 개념만으로 경영성과를 달성하기에 부족하기 때문에 여행상품의 공급자⇔마케팅부서⇔R&D 부서를 상호 연계한 통합적 관계에서 상품마케팅에 대한 정립의 필요성이 제기되고 있다. 여행업의 상품마케팅은 제공자 측면의 여행사에게 여행상품에 대한 세부적인 마케팅 전략을 제공해 줄 뿐만 아니라, 보다 고객 지향적인 상품혁신 전략을 제공할 수 있는 수단이다. 본 연구는 이러한 문제인식을 바탕으로 여행업 마케팅의 한계를 극복할 수 있는 개념인 여행상품마케팅체계의 연구모형을 제시하고, 이를 정립하는 것을 목적으로 하였다. 연구의 모형을 도출하기 위하여, 여행업 마케팅의 개념과 특성, 여행상품의 개념, 특성, 구성요인 등의 이론적 개요를 고찰하였으며, 마케팅계획의 발전 및 작전수립과 계획과정, 전략과정, 신상품개발의 계획과정, 마케팅과정 등의 이론과 모형을 바탕으로 이를 적용하여 여행상품마케팅체계의 연구모형을 제시하였다. 본 연구의 목적을 달성하기 위한 연구방법으로는 문헌적 연구방법(documentary study)과 실증적 연구방법(empirical study)을 병행하였다. 실증조사 분석을 위한 표본집단은 ‘97년 현재 내국인 송출실적, 외국인 유치실적, 항공권 판매실적 20위업체를 대상으로 선정하였으며, 해당 업체의 종사원들을 대상으로 구성된 설문조사서를 통해 조사되었다. 수집된 자료의 통계처리는 SPSSWIN(Statistical package for the social sciences : 통계분석 프로그램) 패키지를 활용하여 분석하였으며, 분석은 크게 서술적 통계(descriptive statistics)와 일변량 분산분석(One-Way ANOVA)방법을 활용하였다. 본 연구의 공간적 범위는 서울특별시로 한정하였고, 내용적 범위는 여행업의 상품마케팅체계의 연구모형 정립으로 한정하였으며, 전체 내용은 제1장 서론을 포함하여 7개의 장으로 구성되었는데, 이를 구체적으로 살펴보면 다음과 같다. 제2장은 연구의 이론적 배경으로, 제1절에서는 여행업 마케팅의 개념과 특성을, 제2절에서는 여행상품의 개념, 특성, 구성요인 등의 여행상품에 대한 일반적 이론을 고찰하고, 제3절에서는 여행상품마케팅의 개념, 체계, 구성요인 등에 관하여 고찰하고자 한다. 제3장에서는 여행상품마케팅체계의 구성요인에 대한 현황을 알아보기 위하여, 일반적인 여행업마케팅 환경파악현황과 여행상품마케팅의 운영을 위한 구성요인의 현황을 나누어 고찰하고자 한다. 제4장에서는 실증분석 방법으로 연구모형의 설계와 조사목적 및 방법, 시기 그리고 대상, 설문지의 개발절차 및 구성, 자료의 분석방법들을 기술하고자 한다. 제5장에서는 이론적 배경과 추출된 연구변수를 토대로한 실증분석으로 우선, 여행상품마케팅체계의 8가지 과정에 대한 변수(종속변수·독립변수) 항목에 대하여 일변량 분산분석, T-검증을 활용하여 집단간 인식정도와 실행능력의 차이분석을 실시하여 종합적인 운영능력을 알아보고, 여행상품마케팅의 도입을 위한 대안으로 실증분석 결과에 대한 종합적인 해석과 견해에 대한 논의를 토대로 향후 여행상품마케팅 체계의 정립을 위한 시사점과 연구방향을 제시하고자 한다. 제6장에서는 결론으로 연구결과의 요약과 본 연구의 연구상의 보완점과 한계점을 밝히고 후속연구의 방향을 제시하는 결론을 맺고 있다. 실증분석 결과, 우선 여행상품마케팅체계의 운영능력을 알아보기 위한 전공집단과 비전공집단의 인식정도와 실행능력을 살펴보면 다음과 같다. 전공집단과 비전공집단의 T-test결과를 살펴보면, ①환경파악(내·외부)과정, ②목표설정과 조정 과정, ③기회파악 과정, ④상품설계 과정, ⑤상품테스트 과정, ⑥상품도입 과정, ⑦목표달성도 평가 과정에서 전공집단 일수록 더 높은 인식정도와 실행능력을 보이고 있으며, 수명주기관리 과정에서만 비전공집단의 운영관리력이 다소 높게 평가되고 있다. 교육정도에 따른 분산분석 결과를 살펴보면, 고학력으로 갈수록 모든 항목에 대하여 높게 평가하고 있으며, 뚜렷한 차이를 보이지 않고 있다. 특이할만한 사항으로는 대졸집단의 인식정도와 실행능력에서 고학력집단의 우선순위와 비교하여 상대적으로 다소 낮게 평가되고 있다. 직급에 따른 분산분석의 결과에서는, 뚜렷한 차이없이 직급이 높을수록 높게 평가되고 있으며, 특히 부장직급에서 매우 높은 운영능력을 보이는 것으로 나타났다. 근무연수에 따른 분산분석에서는, 집단간 모두 전 항목에 대하여 높게 평가하고 있으며, 특히 7∼9년의 경력집단에서 매우 높은 인식정도와 실행능력을 보이고 있는 것으로 평가되었다. 이를 종합하여 살펴보면, 집단간 T-검증은 전공집단에서, 교육정도에 따른 분산분석은 고학력으로 갈수록 모든 집단에서, 직급에 따른 분산분석은 부장직급의 집단에서, 근무연수에 따른 분산분석에서는 7∼9년의 경력집단에서 매우 높게 평가하고 있으며, 분석집단 모두 전 항목에 대하여 높은 비중을 두고 있는 것으로 나타나, 여행상품마케팅체계의 운영을 위한 인식정도와 실행능력에 대하여 매우 높게 평가하고 있는 것으로 분석할 수 있다. 이상의 연구 결과를 바탕으로 볼 때, 연구모형은 기존의 여행상품을 효과적으로 관리하고, 새로운 여행상품을 개발하고 마케팅 활동을 하는 모형을 보여주고 있으며, 이를 통하여 여행업의 상품마케팅에 유용하게 이용할 수 있는 모형이라고 평가되었다. 따라서 본 연구는 여행상품 제공시 공급자 측면에서의 상품마케팅, 즉 여행상품마케팅체계를 정립하기 위하여, 본 연구의 모형을 체계화하여 여행업의 경영형태에 맞게 운영하는 것이 바람직한 것으로 판단된다. 이러한 인식을 바탕으로 여행상품마케팅체계의 정립과 운영을 위한 방향을 다음과 같이 제시하였다. ① 여행업 마케팅의 니즈에 맞는 여행상품의 혁신전략을 선택하고, 여행상품의 개발과 상품관리를 위한 체계적인 절차를 수립하여야 한다. ② 표적시장의 기회를 파악하고, 여행상품을 개발할 수 있는 높은 잠재력을 가진 아이디어를 창출하여야 한다. ③ 여행객의 욕구다변화에 따른 여행상품의 선호도, 구매성향을 등을 이해·구조화하여 표적시장에서 경쟁에 대항하여 포지셔닝을 할 때, 여행상품이 제공할 편익과 가치를 명확하게 정의할 수 있도록 욕구의 우선순위를 부여하여야 한다. ④ 여행업계와 고객니즈를 만족시키고 높은 가치와 높은 품질의 상품을 설계하기 위해 마케팅·R&D 부서·공급업자를 연계하여 통합적인 운영방안을 강구하여야 한다. ⑤ 여행상품에 대한 구매잠재력을 평가하고 여행상품의 혁신전략에 맞는 마케팅 믹스를 선택하여야 하고, 여행상품의 테스트 결과와 마케팅 전략에 근거해 여행상품의 출시 이전에 매출을 예측하여야 한다. ⑥ 여행상품을 도입하고 그 수명주기상 성숙기에 이르기까지 상품을 관리하는 체계적 관리시스템을 운영하여야 한다. ⑦ 여행상품의 개발과 상품관리 과정을 조직화하고 혁신하는 방안을 강구하여야 한다. ⑧ 국내여행업의 고객층도 과거보다는 가격, 서비스, 시설 등 여러 가지 측면에서 보다 합리적인 선택을 기할 수 있을 정도로 성숙되었기 때문에 고객지향적인 상품 혁신 전략과 상품 차별화를 통한 선택의 폭을 주어야 한다. 본 연구의 한계점으로는 여행업마케팅과 고객 지향적인 상품혁신 전략에 영향을 미치는 모든 변수들을 고려하지 않은 모형을 제시하였고, 여행상품마케팅 체계를 실제 의사결정에 어떻게 활용할 수 있는지에 대해서 언급하지 못하였다. 또한 설문조사에서 사용된 각 측정항목들은 연구자가 개발한 것이기 때문에 측정 항목에 대한 신뢰성 검증을 했더라고 완전한 신뢰성을 갖는 측정도구라고 할 수 없으며, 따라서 이러한 한계점을 극복할 수 있는 이 분야에 대한 앞으로의 후속연구를 기대한다. 본 논문은 한국 여행업의 중추적인 역할을 담당하고 있는 여행사에 대하여 여행상품마케팅체계의 정립을 위한 기반을 제시함으로써, 나날이 치열해져가는 경쟁사회에서 고객지향적인 상품혁신 전략의 수행을 통한 경쟁력 확보와 새로운 마케팅전략의 도입에 다소나마 기여하고자 하였다. 본 연구가 여행상품마케팅체계의 정립이나 도입을 강조함으로써 여행업에 대한 포괄적인 마케팅의 접근이나 새로운 전략등과 같은 구체적인 사항들까지는 연구범위로 설정할 수는 없었지만, 이론적 배경을 통한 체계의 정립과 실증분석의 결과를 토대로 여행상품체계에 대한 운영능력을 파악할 수 있었고, 현재까지 여행업마케팅 연구에서 미흡했던 문제점을 제공자 관점인 여행업 측면에서의 마케팅을 평가하고, 세분화된 마케팅 전략으로서의 여행상품마케팅체계의 정립과 도입을 위한 대안을 제시했다는 점은 본 연구의 성과로 볼 수 있다. We could be on the verge of the selecting cutthroat competition if we cannot adapt ourselves to the changing environment actively due to the environment changing of globalization, economy block, liberalization of service exchanging and tourism market opening and others through the influence of the market opening and the age of metro-competition for the 21th century. In the environment like this, travel agencies needs to choose of the new strategy, perform and research practical marketing strategy for it. Especially, For the developing and growthing continually in the global competition to be violented from day to day, the achieving capability to the customer-oriented products innovation strategy and the new marketing mix activity of travel agencies is embossing to the several sides of travel products developing strategy through the appearance of globalization of travel agencies, unified relation of travel products, innovation and customer satisfaction, and the new competition strategy. When We choose to the travel products, customers tastes are changed variedly as well as they can to choose logically in the various sides of the price, service, facilities, and so on. Because of increasing demand of travel products, travel agencies competition is going up to deep. Therefore we need to the new marketing strategy of the concrete and inclusive in that one. Therefore the customer-oriented products innovation strategy and the marketing of the detailed implementation for the marketing of travel agencies is very important in a successful travel agency management activities. the development of high added-value idea travel products is need. Most of all, It needs to meet the optional demands of travelers and enlighten products that increases revenue in the travel agency, high quality travel products should be development. Yet what is to be noted here is that the marketing of travel products should be considered between the guest's view point, and provider's view point, It is, therefore, necessary to work out an astute marketing strategy, to meet the customer-oriented products innovation strategy and the marketing strategy of the detailed implementation. However, the major study of marketing of the travel agencies was focused on marketing mix until now. The study of marketing mix was a long run for a long time by using marketing mix and was researched on customer's evaluation of travel products. But the study of the marketing of travel products is very important not only customer's viewpoint but also travel products supplier. A travel agencies is required actually to develop and meet the flexible demands of traveler more now than ever in the side of the travel products supplier. In this respect, developing travel products methods which are able to reinforce the completive power of the travel agencies are essential. The core of a study on the marketing of travel products lies in overcoming the limitation that there is in any theory commonly applicable to all marketing in accordance with the characteristics peculiar to service of travel products. Especially, such goods and service products as the travel agencies call for the introduction of the marketing of travel products which attaches greater importance to the close relationship between the department of marketing·R&D(Research and Development) for travel agencies and their principal than the traditional marketing. It needs to be noted that the marketing of travel products provides the travel agency as merchandise supplier, marketing strategy of the detailed implementation but also offers customer-oriented products innovation strategy, that is, service as a mean to satisfactorily meet the needs and wants of guests. In this study, I have suggested a model of the marketing system of travel products as a mean to tide over the limitation of the marketing of travel agencies. The purpose of this study is to make new marketing system of travel products which are suitable for the change of travel marketing environment in a age of metro-competition, to cause customer-oriented products innovation strategy and contribute the management activities of the travel agencies, and to operation the marketing system of travel products. In this point of view, this study focus on the establishment of the marketing system of travel products in travel agencies. therefore this thesis aims to point out approaches, methodology and model of the marketing system of travel products in travel agencies. For the model of the marketing system of travel products, I have examined a theorical outline with the characteristics, concept, component of the travel agencies and the travel products, and I have suggested a model of research base on the model and the theory with the process of development of the marketing strategy, the development of the new products, and the process of the process of the travel marketing, and so on. To accomplish the purpose of this study have both the empirical study and documentary study A sampling group for the empirical study was selected on 20 rank of the travel agency by the present condition of the departure koreans, visitors arrival, and the selling results of the air ticket in 1997. In an attempt to examine the model of study, I have personally visited some of the travel agency throughout the seoul city. A collected analysis was used to work on descriptive statistics, One-Way ANOVA and T-test procedures by SPSSWIN(statistical package for the social sciences) to accomplished the objective. Contents of this study are as follows ; The first chapter, the introduction showing the need of the introduction of the marketing of travel products for dynamics of marketing environment, the study purpose, the study method and scope. The second chapter, examined a theorical outline with the characteristics, the concept and the component of the travel agencies and the travel products. The third chapter, for the model of the marketing system of travel products, suggested a model of research base on the model and the theory with process of development of the marketing plan, the strategy founding and the marketing planning, the marketing strategy, the development of the new products and the process of the travel marketing. The forth chapter, described empirical study the model of study is established based on the purposed method in statistics, date, objective, the process of development of the questionnaire, and the component, the analysis the date, so on. The fifth chapter, To examine the 8 stage process of the marketing of the travel products based on the theorical outline and the marketing of travel products of each variables, One-Way ANOVA and T-test were used. the direction of the marketing of travel products based on the results of empirical statistics. The sixth chapter, is conclusions. The major finding in this study are as follows. T-test shows that the more professional groups have the knowledge of environment, target, finding opportunity, products test. The more they got a good works. But non-professional groups were only high concerning the management of products life cycle. One-Way ANOVA Shows the high score according to the head of group, to high school career, 7∼9year's career group, the cognition and the executive ability for operation show that there is a high standard in the marketing system of the travel products. This result of this study shows that is very satisfactory, and is founded as date of marketing system model consequently, I suggest the management and organization of travel products marketing. ① We have to establish the innovative strategy of travel products and setup systematic procedure for meeting the needs of the travel agencies. ② We have to find the opportunity of target market and create some ideas of high potentiality. ③ On account of a number of traveler's needs, when we response their needs we must put the priority rank of benefit and value. ④ In order to satisfy customer's needs and design high valuable products, we call for the clues relationship between the department of marketing, R&D for travel agencies and their principles. ⑤ We have to estimate latent purchasing power and select marketing mix. as a result of testing marketing strategy, we have to predict the revenue in the future. ⑥ We have to introduce travel product, consider life cycle and manage it until is on season. ⑦ We have to organize and innovate not only the development of travel product but also the process of products management. ⑧ We have to make an effort to meet customer-oriented products strategy and set up the distinction. The result of this study shows that the appropriateness of the model study is very satisfactory ; accordingly, the model is found to be useful to the marketing system of travel products for the travel agencies. The evaluation of the marketing system of travel products items for the travel agencies were very related to the prescriptions for operating the marketing strategy of the detailed implementation, customer-oriented products innovation strategy, that is, service as a mean to satisfactorily meet the needs and wants of guests. In this study, it is tried to suggest each stage of the detailed implementation and the adequate methods and alternatives of suited to characteristics of travel agency in the strategy process strategy. It is also tried to help the manager of travel agency by contacting actual methods and alternatives based on practical statics or data of each process and stage of marketing strategy with marketing theory. In the study, I have suggested a model of research without taking into account all the variables in close complicated relations among the marketing of travel agencies as products supplier, the department of marketing, R&D and the customer-oriented marketing strategy. This study has some limitation because I made the model without checking all variables impacted on products strategy. In addition, I didn't show up the evidence of reliance and measure all things. So, I hope that the follow-up studies will be made to solve this problems which I have faced.

호텔관계마케팅전략에 관한 연구

김희숙 경기대학교 대학원 2002 국내석사

최근 호텔의 실무에서 과거 불특정 다수를 상대로 한 잠재관광자의 창출보다는 오히려 기존 관광자의 관계유지를 중시하는 새로운 관계조류로서 관계마케팅이 주목을 받고 있다. 또한 현대의 경쟁환경 속에서 관광자 개개인을 대상으로 관광자 이탈을 방지하고 기존 관광자와의 지속적인 관계를 유지하여 관광자의 신뢰와 만족을 통한 단골 관광자를 확보하기 위한 체계적인 호텔관계마케팅전략 방안이 절실히 요구되어 지고 있다. 그러므로 호텔과 관광자와의 관계구축을 위한 관계마케팅의 도입이 필연적이나 국내 호텔의 현 수준은 초보적이며 관계마케팅의 체계적인 활동을 제대로 수행하고 있지 못하고 있다. 또한 관계마케팅 활동의 중요성에도 불구하고 호텔관계마케팅에 관한 그 동안의 연구는 매우 부족한 실정이며, 기존의 몇몇 연구들도 호텔관계마케팅의 도입 필요성, 관계마케팅과 성과간의 관계를 단일 차원에서 분석하고 있을 뿐이다. 그러므로 본 연구는 이와 같은 문제인식에서 장기적이고 안정적인 관광자 관계를 정립하는 관계마케팅 전략방안으로 관계마케팅에 주목하여, 호텔관계마케팅, 호텔관계마케팅전략, 호텔관계마케팅영향요인을 알아보고 이들 요인사이의 관계를 실증적으로 분석함으로써 호텔의 효과적인 관계마케팅 전략방안을 제시하고자 하는데 그 목적이 있다. 이러한 연구 목적을 달성하기 위하여 이론적인 연구와 실증적인 연구를 병행하였다. 이론적인 연구는 호텔관계마케팅의 기존 선행연구과 서적, 통계자료 등을 이용하였으며 이론적 연구를 바탕으로 실증분석이 실시되었다. 실증분석의 모집단은 서울시에 소재한 특급 호텔을 선정하고 특급 호텔을 한번이상 이용해본 관광자를 대상으로 하였으며 설문조사는 2002년 8월 5일부터 8월 28일까지 23일동안 총 300부를 배포하여 277부를 회수하였다. 그 중 응답이 부실한 설문지 및 분석에 적용할 수 없는 설문지 27부를 제외하고 250부를 유효표본으로 하였다. 연구의 자료분석을 위한 통계프로그램에는 SPSS 10.0을 분석에 활용하였으며 분석방법에서는 빈도분석(frequency analysis), t-test, 분산분석(ANOVA), 신뢰도분석(Reliability analysis), 요인분석(factor analysis), 상관분석(correlation analysis), 다중회귀분석(multiple regression analysis) 등이 적용하였다. 실증분석을 통하여 나타난 결과를 종합해보면 다음과 같다. 첫째, 호텔관계마케팅 영향요인이 관계의 질에 미치는 영향을 분석한 결과 “커뮤니케이션” 요인이 관계의 질 구성요인인 만족과 신뢰에 가장 많은 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 호텔관계마케팅 영향요인이 성과요인에 미치는 영향을 분석한 결과“관광자의 성격” 요인이 재방문에 가장 많은 영향을 미치는 것으로 나타났고 “호텔 가격” 요인이 구전에 가장 많은 영향을 미치는 것으로 나타났다. 셋째, 관계의 질 요인이 성과요인에 미치는 영향을 분석할 결과 “만족”, “신뢰” 요인 둘 다 재방문에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 분석결과를 바탕으로 호텔관계마케팅전략의 효율적인 방안을 제시하면 다음과 같다. 첫째, 호텔은 장기간의 관광자와의 관계를 향상시키기 위해서 호텔 상품과 서비스에 대한 충분한 지식을 가진 종사원을 선발해야 하며 선발한 후에도 종사원의 전문적인 자질 교육과 훈련을 끊임없이 지속적으로 행해야 한다. 둘째, 관광자들은 호텔과의 커뮤니케이션을 가장 중요한 관계마케팅 활동으로 보고있으므로 호텔은 관광자와 대화의 통로를 개설해야 하며 모든 호텔의 종사원의 관광자 욕구파악과 불평에 대한 친절하고도 신속한 반응이 요구되며 관광자와의 친밀한 쌍방향 커뮤니케이션이 요구된다. 또한 관광자를 만족시킬 수 있는 상용관광자우대프로그램, 관광자 사은행사 등 서비스 프로그램을 적극적으로 개발하여 관광자와의 관계를 지속시켜야 한다. 셋째, 관계마케팅 활동으로 형성된 관계의 질은 관광자의 재방문과 구전효과에 아주 밀접한 관계가 있는 것으로 사료된다. 따라서 관광자를 만족시키고 신뢰할 수 있게 만드는 일이 무엇보다도 중요하며, 그러기 위해서는 관광자의 성격을 이해하고 관광자의 호텔 경험행태와 지식을 알 수 있는 관광자 데이터베이스가 아주 중요한 전략적 자산이다. 그러나 모든 관광자가 관계마케팅의 표적이 되는 것은 아니므로 호텔 관광자에 대한 유용하고 세분화된 정보를 이론적 배경에서 다루었던 분석기술의 적용방안의 여러 가지 데이터베이스 구조를 사용하여 구축하고 관광자 개개인의 메시지를 조정하여 개개인의 관광자 모형을 개발하여 관광자를 만족시키고 신뢰하게 만들어 관계마케팅의 성과요인인 재방문과 구전효과를 얻어낼 수 있는 효율적인 관계마케팅전략 방안으로 모색되어야 한다. 끝으로 본 연구는 호텔에서의 관계마케팅의 중요성을 제시하고 관계마케팅의 여러 가지 요인들을 알아보고 관계마케팅의 효율적인 전략방안을 제시하는데 그 의의가 있다고 사료된다. 그러나 제 2절에서 관계마케팅의 현황을 제시하였으나 서울시에 소재한 특급호텔 전부를 조사하지 못한 한계가 있 . 따라서 향후 연구는 관계마케팅에 관한 현황 자료를 더욱 수집하여 그것에 관한 효과를 면밀히 조사해야 할 것이다. 또한 표본이 특급호텔에 한정되어서 일반화에 제약이 따르며 설문대상을 내국인으로 한정하여 설문의 답을 구한 관계로 외국인의 비중이 높은 특급호텔에 외국인의 의사가 조사분석에 반영되지 못하였다는 점에서 한계성을 들 수 있다. 따라서 향후 연구에서는 이러한 한계점을 극복한 후속연구가 이루어지기를 기대한다. This study attempted to establish the relationship marketing in hotel for the maintenance of friendly relationship with its tourist. The study tried to find out the important factors to affect the relationship marketing in hotels, such as hotel staff's attribute (guest-oriented activities, professionalism and attractive), tourist's attribute (personality, knowledge and experience), Physical attribute (facilities and price), relationship attribute (contact intensity and communication), relationship quality (trust and satisfaction) and result factor (revisit intension and word of mouth). This study had three major purpose 1) to examine the relationship between the factors to affect relationship marketing in hotel and result factor. 2) show the presenting effective and strategy plan for relationship marketing of the hotel through analyzing result. This study surveyed through theological background from the advanced research, and also established its hypothesis. This study surveyed through stratified sampling test hotel tourist who is engaged in hotels(super deluxe hotel) located on seoul the questionnaires of this research were distributed to each hotel at random and also a total of 300 questionnaires were divided into 23 questionnaires according to each group. only 250 questionnaires(83.3%) among these things were utilized as final analysis data, in the other hands the other were excluded from the objectives of this research. This researcher fulfilled T-test, frequency analysis, ANOVA, reliability analysis, factor analysis, correlation analysis and multiple regression analysis With SPSS for window 10.0 from the above research problem and questionnaires. The results of this study are as follows: First, communication factor has a direct influence upon relationship quality(trust, satisfaction). Second, communication factor has a direct influence upon revisit intension and hotel price factor has a direct influence upon word of mouth. Third, relationship quality(trust, satisfaction) factor has a direct influence upon result factor(revisit intension and word of mouth). Based upon the problems of relationship marketing activities of super deluxe hotel and the empirical analysis, relationship marketing strategy can be established. first, hotel should make efforts to make its staff keep the mind and cultivate expert service technique of the staff. Second, communication programs witch are focused on contact intensity and two-way communication. Third, as relationship marketing is the marketing for individual, it needs tourist database information. Limitation of the study are noted and directions for future study are indicated. First, this study shows the present status of relationship marketing but does present definite cases of relationship marketing. so an intensive search is necessary to get lots of information about relationship marketing. Second, the subjects of this study are restricted to the domestic hotel guest of the super deluxe hotel in seoul. so next study should extend the research subject to foreigner.

관광호텔 마케팅 전략개발에 관한 연구 : 지방 특급호텔을 중심으로

김선일 경기대학교 경영대학원 1997 국내석사

Recently marketing environment changes rapidly and the qualitic change of demand is accelerated from high growth phase to low growth phase on industrial environment. In this paper it lays far-reaching aim that local hotels in Korea develop effective marketing strategy in the future and enable them to help practically. First: A conception of hotel marketing and market subdivision. strategic project of hotel marketing, and marketing mix seek their own approach. Second; Through corroborative study and analysis on strategic development of marketing in local hotel, I was rise to corresponding problems. Third; on the basis of these problems, I took concrete shope strategic development of marketing in local deluxe hotel. Researching contents subdividing into the first part, the middle part, and the last part, I discussed them to accomplish research purpose. The first part was studied theoretical investigation of hotel marketing, subdivision of hotel market, strategic project of hotel marketing, and mix of hotel marketing around internal and external literature research as a literary study in this paper. The middle park was studied a corroborative analysis of marketing on deluxe hotels, In order to collect for a corroborative analysis, I visited each hotel; I hotel in Deajeon. C hotel in Jeanju, G hotel in Jaegu form March 20, 1994 to March 30 1994 for 10 days and then divided around employee group. The last part was studied a developmental disposition and application plan around case stadies and problems. In all-out estimation and problems. ① Relation ship among environmental characteristics, strategic type as marketing study. Because local hotels in Korea have their own strategic type, they have relation to the standard of being late of environmental characteristics. ② Correlation environmental characteristics with strategic type to see type of strategic group, hotels have to do with abundance by provided with environment, growth characteristic, and local characteristic. ③ The difference of strategic aim of marketing in strategic type group on dividing into environmental characteristics, absic type of marketing strategy, strategic type of marketing, strategic aim development of new products, and enlargement of occupation rate of market. In conclusion, First, Hotel has to agree to sales promotion trying to deliver, public relationships, and propaganada messages and give itself to do special manpower and resonable cost system, specially abroad advertisement of hotel enterprice. Second, After grasp certainly problems and management realities on organization and sales employee, hotel has to create an atmosphere about sales promotion for all employee. Third, Preparing for enlargement of female tourism it is necessary for them to develop of special advertisement media, tourism course, and shopping products. Forth, Hotel has to bring about differentiation of competitive products given rise to special image for guest. Fifth, Hotel has to do product analysis in relation to marketing strategy.

韓國 호텔 마케팅 戰略의 狀況 適合性에 관한 硏究

김정근 漢陽大學校 大學院 1993 국내박사

軍事戰略의 槪念을 援用한 마케팅戰略의 樹立

윤병도 漢陽大學校 1992 국내석사

의료기관 관계인이 지각하는 러시아?중앙아시아 의료관광 마케팅 전략에 관한 IPA 연구 : - 인천?부천지역 의료기관 관계인을 중심으로 -

강형범 인천대학교 경영대학원 2015 국내석사

의료기관 관계인이 지각하는 러시아⦁중앙아시아 의료관광 마케팅 전략에 관한 IPA 연구 - 인천⦁부천지역 의료기관 관계인을 중심으로 - 인천·부천지역의 러시아·중앙아시아 외국인 환자 유치 업무를 담당하는 인·부천 소재 대학병원의 전문가를 대상으로 의료관광 마케팅 믹스 전략을 러시아·중앙아시아 외국인환자 유치 마케팅 요소 인지도, 병원서비스, 병원수가, 의료기관의 위치 등, 의료기관 프로세스 등, 물리적환경 등, 정부 및 지자체 차원의 광고 등, 판매촉진전략, 온라인 마케팅, 유치대행사 수수료에 대한 총 80문항에 대한 실무 전문가들이 평가하는 중요도-만족도를 분석결과를 토대로 높은 중요도-만족도를 보이는 문항을 제외하고 높은 중요도에 비하여 낮은 만족도를 보이는 문항에 대하여 인천·부천지역 러시아·중앙아시아 외국인 환자 유치를 위한 마케팅 믹스 전략에 대한 의료관광 마케팅 전략 방안을 다음과 같이 제시하고자 한다. 첫째, 인지도의 개선이다. 대한민국 국가의 의료관광 인지도에 대한 중요성은 높으나 만족도는 떨어진다고 평가하고 있다. 또한 인천·부천 지역의 의료관광 메카 및 의료기관 인지도가 중요성 보다 만족도가 현저히 낮아 이에 대한 지자체 관광공사, 의료기관이 협조하여 인지도 상승을 위하여 적극적인 마케팅 전략 활동이 요구된다. 둘째, 국제수가(외국인수가)의 국제 경쟁력 확보이다. 러시아·중앙아시아 외국인환자 유치를 위한 병원수가 관련하여 의료기관 국제수가(외국인수가) 및 국제경쟁력에 대한 중요성은 높으나 만족도는 현저히 떨어진다고 판단하고 있다. 지리적으로 인접해 있으며 경쟁 국가인 독일, 이스라엘, 훌륭한 의료진, 서비스, 저렴한 진료비, 휴양관광, 쇼핑이 발달한 싱가포르, 태국 보다 인·부천지역으로 의료관광객을 유치하기 위하여는 의료기관들의 국제수가(외국인수가)에 대한 국제경쟁력을 높이는 국가차원의 국제수가(외국인수가) 검토가 필요하다. 셋째, 세분화된 의료관광 상품 개발과 국제수가(외국인수가)의 조정이 필요하다. 특히 의료기관의 종합검진 상품의 경우 국가별, 상황별, 타깃별 시장세분화를 통한 차별화된 종합검진 상품과 이에 맞는 고 수가 전략과 저 수가 전략을 탄력적으로 운영 할 필요성이 있다. 넷째, 온라인마케팅 활동의 강화이다. 대한민국, 인·부천지역, 의료기관의 인지도 상승을 위하여는 국가, 지자체 차원의 의료관광객 유치활동에 적극적 지원이 필요하다. 의료기관에서는 정보, 인력, 비용 등 한계가 있으므로 정부기관, 지자체 등과 적극적인 공동 프로모션이 필요하며, 의료관광 증대를 위한 광고 및 홍보 활동이 활발히 이루어져야 한다. 다섯째, 유치대행사 수수료 개선이다. 의료기관의 국제수가와 유치대행사에게 지급하는 외국인환자 유치 수수료에 대한 개선이 필요하다. 현재 정부 및 보건산업진흥원에서 제공하는 유치대행사 지급하는 수수료에 대한 권장 수수료율이 있으나 국내 및 해외 유치대행사 수수료는 유치대행사와 의료기관간의 상호 협약하고 있다. 높은 유치대행사 수수료 지급은 의료기관별 국제수가(외국인수가)의 책정 시 반영될 수 있어 대한민국 의료기관들의 국제수가(외국인수가) 경쟁력을 저하시키는 요인이 될 수 있어 이에 대한 검토가 필요하다. 여섯째, 중증환자 유치전략이다. 인·부천지역의 대학병원들은 암, 뇌·심혈관계 수술 등의 전문진료분야에서도 인정받고 있고 최첨단 진료기술을 보유하고 있다고 평가받고 있다. 하지만 경쟁국가 독일, 이스라엘, 태국, 싱가포르 등의 의료관광 선도국에 비해 아직은 인지도 및 가격경쟁력이 부족하다. 국내에서는 서울, 경기, 부산 등 타 지역과의 경쟁시 인·부천지역 및 의료기관 브랜드 인지도가 떨어지고, 국제수가(외국인수가)의 가격경쟁력과 시장규모가 작으므로 이에 대한 정부, 인·부천 지자체, 의료기관의 공동프로모션 개발을 통한 인지도 상승이 이루어져야 한다.

IMF體制下에서의 中小住宅建設 業體의 마케팅戰略

주청연 전남대학교 경영대학원 1998 국내석사

주택은 생활의 터전으로서 인간의 기본적 욕구이며, 사회안정의 필수적 요소이므로 이러한 주택을 건설하는 일은 우리 인간생활과 본질적으로 연관된 중요한 산업분야이다. 우리나라 주거형태가 단독주택에서 서양식 공동주택(APT)으로 본격적으로 바뀌기 시작한 것은 1972년 주택건설촉진법을 제정한 이후라고 볼 수 있는데, 주택 및 부동산 경기가 가장 활발하였던 80년대 중반이후 90년대 초반까지 수많은 기업들이 주택건설업에 뛰어들어 호황을 누렸다. 그러나 90년대 중반이후 수도권을 제외하고는 전국적으로 주택보급율이 크게 제고되어 주택수요는 감소된 반면 경기하락과 주택공급의 과다등으로 인한 미분양으로 주택건설업체들의 어려움이 가중되어 왔는 바, 최근 3∼4년 동안 수많은 중소주택업체들이 도산하기에 이르렀다. 특히 1997년 말 IMF체제 이후에는 고금리, 자금경색, 분양부진 및 자재값 폭등 등으로 중소주택업체들은 상상할 수 없는 어려움에 처하게 되었다. 본 연구는 건설업의 한 분야로서 우리의 기본적인 생활과 밀접하게 연관되어 있는 주택건설업의 경영환경을 파악하고, 건설시장 개방 및 IMF체제로 인한 고금리, 자금난등으로 어려움을 겪고 있는 중소주택건설업체에 대한 SWOT분석(강점·약점 및 기회·위기분석)을 통해 마케팅전략을 모색, 제시함으로써 중소주택건설업체의 활로개척과 주택건설산업의 발전을 도모하고 우리 생활에서의 주거안정을 기하고자 함에 그 목적을 두고 있다. 본 연구는 4장으로 구성되어 있다. 제1장은 서론으로 연구의 목적, 범위, 방법 등을 제시하였고, 제2장에서는 주택건설업체의 경영환경을 다루었는데 경제개발정책과 관련한 정부의 주택정책, IMF체제하에서의 주택경기의 흐름 및 IMF체제가 주택건설업체에 미치는 영향 등을 알아보고 향후 주택시장을 전망해 보았다. 제3장에서는 IMF체제하에서 중소주택건설업체의 마케팅전략으로 SWOT분석, 즉 강점·약점요인과 기회·위협요인을 분석하였다. 중소주택업체의 강점요인으로는 소규모사업전개 유리, 원가절감, 사업부지선정 유리, 최공경영층의 노력집중 및 지역주민과의 밀착·친밀등을 들었고, 약점요인으로는 합리적 경영부족, 자금조달능력 열위, 지명도(이미지) 열세, 기술력 열위 및 중대형사업 곤란등이 있음을 살펴 보았다. 이러한 분석을 통해 우리가 알 수 있는 것은 중소주택업체에 있어서 강점요인 보다는 약점요인이 훨씬 더 중요하고 심각하다는 사실이다. 즉, 중소주택업체의 강점요인은 대체적으로 지엽적인 부문이거나 대형업체와의 경쟁기피에 따른 틈새전략에 불과하고 이러한 강점요인도 약점요인의 작용으로 퇴색되고 있는 것이 현실이다. 그러나 약점요인은 보다 근본적이고 사업의 수행 및 성패와 직접적으로 관련되어 있어 중소주택업체가 살아남기 위해서는 특단의 마케팅전략이 절실히 필요한 실정이다. 특히, 최근 IMF체제로 들어서면서 미분양 및 해약사태등으로 중소주택업체로서는 자금조달상의 문제가 가장 큰 애로요인으로 작용하고 있는 것으로 파악되고 있다. 한편, 기회·위협요인 분석에 있어서 위협요인으로 주택수요 감소, 금융위기, 주택경기 하락, 건설시장 개방 및 기업구조조정 가속화등을 들었고, 기회요인으로는 경쟁업체 감소, 주택경기 부양정책, 주택공급 감소, 주택가격상승요인 잠재 및 분양가 자율화등을 언급하였다. 이와같은 SWOT분석을 통하여 중소주택업체의 마케팅전략으로「TW(위협,약점) 전략」을 선택하였으며, 동태적 마케팅전략으로「ㄱ→ㄴ 전략」즉, 자사의 핵심역량을 강화한 후 시장기회를 선점하는 전략을 선택하였다. 핵심역량 강화전략으로 임대주택사업 추진, 신탁사업 추진 및 대형주택업체와 협력사업 추진등 3가지 전략을 제시하고, 시장기회 선점전략으로 주택시장세분화 전략, 새로운 주택수요 창출의 2가지 전략을 다루었다. 제4장에서는 본 논문을 요약하고 중소주택업체가 IMF체제라는 어려운 경영환경에서 생존할 수 있는 주요 마케팅전략 등을 재삼 강조하였다. 주택시장의 경우에는 일반공산품 시장과 달리 시장의 지역성, 비조직성 및 거래의 비공개성 등의 특징으로 인하여 시장세분화가 용이하지 않고 대부분의 주택건설 업체들도 그동안 시장세분화를 통한 합리적인 객관적 자료 확보의 노력보다는 타 경쟁업체의 공급물량 조사등 주로 공급자의 위주에서 주택을 건설해 온 것이 사실이다. 따라서 이러한 공급자 위주의 주택건설에서 탈피하여 보다 효과적으로 접근할 수 있는 표적시장(target market)을 선정하고 이에 적합한 마케팅 전략을 수립하는 것이 절실히 필요하다. 또한 양적공급 위주의 획일화를 지양하고 주택의 질적인 측면에 관심을 가짐으로서 주문주택등 수요자의 욕구에 맞는 주택을 건축하는 것이 경쟁력을 확보할 수 있고, 사업을 성공으로 이끌 수 있는 중요한 요소가 될 것이다. Due to the fact that housing as a ground of life is a basic desire of human being and an essential part of social stability, the construction of housing is an important industry field essentially related to our daily lives. In Korea, form of housing has been changed independent housing into western apartment complex since 1972 enacted the Housing Construction Promotion Act. From the mid-80ties to the beginning of 90ties, many companies joining the housing construction were in a prosperous condition. However, after the middle of 90ties, nationally except the metropolitan area, the rate of housing supply were highly in stock and the demand of housing was decreased. So, many companies gradually had difficulties because of inactivity of installment sale caused by business depression and excess of housing supply. For recent 3-4 years, lots of medium-small housing construction companies came to the bankruptcy. Especially under the IMF control in the end of 1997, medium-small housing construction companies were faced with unimaginable hardships, owing to the high interest, financial tightness, lack of installment sale, rapid increase of material costs, etc. This study is to design the development of housing construction industry, find a way out of a difficulty of medium-small housing construction companies and also stabilize our residential environment, by understanding the business condition of housing construction industry closely connected with our fundamental lives and showing the marketing strategy through the SWOT analysis on medium-small housing construction companies suffered from high interest, stringency of capital caused by opening of construction market and control of IMF. This study has 4 chapter. The first chapter as an introduction showed the object, scope, and method of study. Second chapter included environment of business such as housing policies of government concerned with economic development program, transition of housing economy under the IMF control, housing economy affected by IMF control etc. and prospected the future housing market. In third chapter, we analyzed factors of SWOT(Strength·Weakness, Opportunity·Threat) as marketing strategy of medium-small housing companies under the IMF control. The strength factors of medium-small housing companies were closeness·intimacy with residents, advantage of business sites selection, advantage of small-scale business development, concentrated effort of manager, etc. The weakness factors of medium-small housing companies were inferiority of image, fragility of financial structure and credit standing, and difficulties in large scale business. Through this analysis, we came to know that the weakness factors were much more important and serious than the strength factors in case of medium-small housing companies. That is, the strength factors generally were minor part or chance strategy caused by avoiding competition with large companies. Current situation is that even this strength factors became fainter by influence of weakness factors. Considering that the weakness factors were fundamental and closely connected with conduct and success·failure of business, medium-small housing companies deeply need special marketing strategy to survive. Especially under the IMF control, the most serious obstacle to medium-small housing companies was financial supply caused by inactivity of installment sale, cancellation of contract, etc. Meanwhile, threat factors were shown as follows : depression, financial crises, acceleration of business reorganization, deterioration of profitability and opening of construction market. As opportunity factors, we mentioned potential increase of housing demand, new government's efforts for recovery of real estate business, etc. By means of this SWOT analysis, we adopted「TW (threat weakness) strategy」as a marketing strategy of medium-small housing companies. We adopted「ㄱ→ㄴstrategy」as a dynamic strategy, that is, which occupies the market opportunity after reinforcing key capability of companies. As key capability reinforcement strategy, we showed 3 strategies such as promotion of lease housing business, credit business, and cooperate business with large-scale housing companies. We mentioned 2 strategies as market opportunity selection strategy. One was marketing strategy by market segmentation and the other was creation of new housing culture. We summarized this study in fourth chapter and emphasized again the main strategies for survival of medium-small housing companies under the IMF control. Unlike general industrial product market, market segmentation is not easy in housing market because of regional limitation, unorganization, and private trade. It is true that most of housing construction companies have built housing mainly in supplier-side such as research of supply materials of other competitive companies, instead of trying to get reasonable and objective information through market segmentation. Therefore, it is fully necessary to select effectively accessible target market and plan appropriate market strategy. In addition, we believe that construction of housing to satisfy customer's desire such as customized housing will be the important factor to win competitiveness and lead successful business, by ceasing standardization of supply in quantity and paying attention to housing in quality.