제조업체의 유통업체 브랜드 거래특유투자에 관한 연구

이영우,박경도,이호택,송치훈 한국전략마케팅학회 2018 마케팅논집 Vol.26 No.4

As the PB market has continued to grow quantitatively as well as qualitatively, this study is conducted to investigate the effects of the antecedents (manufacturer’s marketing capabilities, dependence on retailer, and competitive intensity) of manufacturers’ specific investment to PB production and consequences (sales performance, relationship performance, and product cannibalization) of this investment within manufacturer-retailer PB transaction relation. The results of this study show that the marketing capability of manufacturer does not significantly affect the manufacturer’s specific investment to PB production. On the other hand, the dependence on retailer and competitive intensity in the industry are found to affect the manufacturer’s specific investment to PB production. As the consequences of the manufacturer’s specific investment to PB production, the manufacturer’s specific investment affects the relationship performance and product cannibalization, but it does not affect the sales performance. This paper suggest that manufacturers’ specific investment to PB production can be explained by the power-dependence perspective and the S-C-P paradigm rather than the resource dependency perspective. And this paper also suggest that the consequences of the specific investment can be explained by transaction cost economics and relational exchange theory. 본 연구는 PB의 양적, 질적 성장에 따라 PB 제품을 생산하는 제조업체를 대상으로 PB 생산에 대한 거래특유투자의 선행요인과 그 결과를 파악하여, PB 거래관계를 보다 명확히 분석하고자 하였다. 이를 위하여, 본 연구는 제조업체와 유통업체의 PB 거래관계를 중심으로, 제조업체의 PB 생산을 위한 거래특유투자에 영향을 미치는 선행 요인들(제조업체의 마케팅 역량, 유통업체에 대한 의존성, 산업 내 경쟁강도)의 효과를 규명하고, PB 생산을 위한 거래특유투자가 제조업체의 판매성과와 관계성과, 그리고 자사제품의 자기시장잠식에 미치는 영향을 연구하였다. 연구 결과, 유통업체에 대한 의존성과 산업 내 경쟁강도는 PB 생산을 위한 거래특유투자에 영향을 미치는 것으로 나타났으나, 마케팅역량은 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 그리고 PB 생산을 위한 거래특유투자의 결과로, 거래특유투자가 판매성과에는 영향을 미치지 않는 것으로 나타났으나, 관계성과와 자사제품에 대한 자기시장잠식에는 유의미한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이를 통해, 제조업체의 PB 생산에 대한 거래특유투자는 자원의존관점보다는 힘-의존 관점과 S-C-P 패러다임으로 설명할 수 있으며, 거래특유투자의 결과요인은 거래비용이론과 관계교환이론으로 설명할 수 있음을 제시하였다. 또한, PB 생산을 위한 거래특유투자는 유통업체와의 관계성과 향상이라는 긍정적인 결과를 발생하지만, 동시에 자사제품의 자기시장잠식이 커지는 부정적인 결과가 동시에 나타나 자사의 판매성과에는 실질적으로 영향을 미치지 않을 수 있음을 통해서 제조업체의 거래특유투자에 대한 신중한 접근이 필요함을 제시하였다.

거래특유투자가 공급사슬의 협업과 SCM 성과에 미치는 영향

김재정 ( Chae Jeong Kim ),정대현 ( Dea Hyun Jung ) 한국물류학회 2014 물류학회지 Vol.24 No.5

조직은 경쟁환경에 적합한 전략을 수립하고 그러한 목적을 달성하는데 적합한 IT의 도입을 통해 높은 조직성과를 달성하고자 한다. 국내 제조기업들이 제품판매에서 발생 하는 영업이익이 낮아지게 됨에 따라 서비스를 혁신하고 고객가치를 높이기 위해 필요 한 부품과 서비스를 신속하게 공급하기 위한 수단이 요구되는데, 대표적인 것이 SCM을 통한 것일 것이다. 본 연구에서는 산업재시장에서 거래특유투자가 협업과 SCM 성과에 미치는 영향을 실증연구를 통하여 분석하였다. 거래특유투자라는 자원의 투입이 SCM 성과로서의 민첩성으로 이어지는 과정을 모형화하고, 연구모형의 검증을 위해 국내 제 조업체를 대상으로 자료를 수집하여 실증분석한 것이다. 실증연구를 통해 거래특유투자 는 정보공유에 유의한 영향을 미치며, 정보공유와 공동 문제해결은 민첩성에 유의한 영 향을 미친다는 결과가 도출되었다. 정보공유는 공동문제해결에 유의한 영향을 미쳤으나, 거래특유투자가 공동문제해결에 직접적인 영향을 미치지는 못하는 결과가 도출되었다. 그러나 거래특유투자는 정보공유가 매개역할을 함으로써 공동문제해결에 영향을 미치 고 있었다. 따라서 파트너기업간 정보공유의 중요성이 무엇보다 필요함을 시사받을 수 있었다. 이 연구를 통하여 기업으로 하여금 거래특유투자와 협업의 중요도를 인식하게 하고 나아가서 기업들이 보다 전략적 투자를 할 수 있도록 지침을 제시하고자 한다. The organization is intended to develop a strategy for the competition and to achieve high performance through the introduction of appropriate IT organization. The purpose of this study is to examine the effects of transaction specific-investment on organizational collaboration and SCM performance. To test the proposed model, we used a data set generated from survey. The survey instrument was designed on the basis of comprehensive literature review. Data analysis was conducted using 122 Korean firms. We used structural equation model(SEM) implemented in partial least square(PLS). The results of this study are summarized. Transaction specific-investment had a significant impact on information sharing. Information sharing had a significant impact on joint problem solving. Information sharing and joint problem solving had a significant impact on agility.

관계특유투자 및 관계자본이 관계학습 및 만족, 장기지향성에 미치는 영향: 대기업과 중소기업 간의 관계를 중심으로

이성호,이명성 한국기업경영학회 2015 기업경영연구 Vol.22 No.2

As today business environment is changing rapidly and competition is more intensive in the market, it is more important to adapt to the rapidly changing market environment. And also, companies think that they need to have win-win cooperation as they aware that there is a limit to adapt the today market environment alone. But there are asymmetric structures in market because small and medium business have relied on large companies so far. Therefore, it is very important to study the small and medium businesses protection mechanism for maintaining healthy business relationships in this asymmetric structures. This research focus on social exchange theory as a academic background to facilitate mutual cooperation and accompanied growth. Therefor, we set up a small and medium business protection mechanism to facilitate mutual cooperation and mutual growth of large companies and small and medium businesses with social exchange theory, not transaction cost theory. That is, we want to demonstrate whether social exchange theory is appropriate protective mechanisms for small and medium businesses or not through a literature review and hypothesis testing. Therefore, this study attempts to investigate the impact of relationship specific investment and relational capital between large companies and small and medium businesses on relationship learning. The purpose of this study is to find out whether relationship specific investment, relational capital, and relationship learning can be an antecedent of relationship satisfaction and long-term relationship. For this study, data were gathered by survey and analyzed by structural equation modeling. The sample size in the present study was 245. The reliability of the all seven dimensions was estimated with Cronbach’s alpha, composite reliability values and average variance extracted values. We determined whether the measurement model supports the convergent validity and discriminant validity by Exploratory factor analysis and Confirmatory Factor Analysis. For each pair of constructs, the square root of the average variance extracted values exceeded their correlations, thus supporting the discriminant validity of the constructs. Hypotheses were tested using the AMOS 19.0. As expected, the all hypotheses were supported. The greater degree of relationship specific investment and relational capital between large companies and small and medium businesses were the more favorable to relationship satisfaction and long-term relationship. In addition, relationship satisfaction affected long-term relationship. In summary, the large cooperations could reduce the opportunistic behavior of small and medium businesses by one-sided transaction specific investments, however the small and medium businesses can not reduce the opportunistic behavior of large companies. because of the transaction specific investments, the small and medium businesses was only respond to unreasonable demands, such as price cuts targeted at small and medium businesses. This is not a valid win-win cooperation, resulting in lowering of the products quality of these small businesses to meet the unreasonable demands which large companies want. As a result, it aggravate large companies’ management performance. Relationship capital being built through the relationship specific investment and the relationship between large companies and small and medium businesses facilitate to learn from each other between trading partners, and eventually leads to a long-term orientation. This study demonstrated the justification and rationale for the mutual cooperation of large companies and small and medium businesses, which we would like to mention in this study. This means that the social exchange theory is an important theoretical background to have a win-win effect through transaction of large companies and small and medium businesses. And also we could identify that relationship specific investment and relational capital based on socia... 빠르게 변화하는 시장 환경에 기업이 적응하려 할 때, 독자적인 대응에는 한계가 있음을 인지하게 되면서 상생협력을 통한 기업 간의 유기적인 대응이 점점 중요해지고 있다. 기존의 기업 간 거래에 있어서 기업거래 관점은 거래비용 이론으로 제시되어 왔다. 즉, 기업 간 거래에 있어서 거래 기업의 기회주의적 행위를 제한하기 위해 계약 및 제도, 지배구조 등을 이용하여 상대 기업의 협력적 행동을 이끌어 내야 한다고 언급하고 있다. 그러나 이러한 관점은 의존도가 상호 간 유사할 경우 가능하며, 의존도가 비대칭적일 경우에는 의존도가 높은 기업이 낮은 기업의 기회주의 행동을 제한할 수 없게 된다. 대기업과 거래를 하는 중소기업의 경우 대기업에 비해 상대적으로 의존성이 크며, 따라서 대기업과 중소기업 의존구조는 비대칭적으로 이루어진다. 즉, 거래비용 이론은 중소기업의 입장에서 대기업을 협력적 관계로 통제하는데 한계가 있다. 이러한 한계점을 극복하기 위해 본 연구에서는 사회교환 이론의 관점으로 중소기업과 대기업 간의 거래를 살펴보고자 하였으며, 실증적 분석을 통해 국내 대 중소기업의 성공적인 거래관계의 방향과 학술적 시사점을 제공하고자 한다. 본 연구의 결과를 요약하면, 관계특유투자와 관계자본은 관계학습에 긍정적인 영향을 미치고, 관계학습은 거래관계 만족과 장기지향성에 긍정적으로 영향을 미치는 것을 확인할 수 있었다. 이러한 연구결과는 사회교환 이론의 관점에서 관계특유투자 및 관계자본과 같은 관계중심의 접근법이 결국에는 중소기업의 장기지향성에 긍정적으로 작용함을 보여준다. 이는 의존구조가 비대칭적인 기업거래 상황에서, 의존구조가 낮은 거래관계의 강자가 지배구조 등을 통한 강압적인 관점이 아닌 관계적 접근법으로 다가서도 의존도가 높은 거래상의 약자는 장기적으로 관계를 맺고자 함을 보여준다. 기존의 대기업은 중소기업과의 거래에서 효율성과 효과성을 중시하여 불공정거래 논란이 일고, 우월적 지위를 남용하는 사례가 다수 발생하였다. 본 연구결과에서는 대기업의 이러한 정책이 궁극적으로는 대기업의 성과적 측면에서 바람직하지 못함을 반증한다. 따라서 중소기업과의 관계특유투자와 관계자본을 강화함으로서 관계품질을 높이기 위한 상호작용의 프로세스를 강화시킬 필요가 있다.

소매업체와 공급업체 간 관계에서거래특유투자와 협업적 공동노력 간 관계 : 신뢰의 조절효과

김상덕,송치훈,박경도 한국전략마케팅학회 2015 마케팅논집 Vol.23 No.3

본 연구는 국내 유통산업에서 소매업체와 공급업체 간 거래특유투자, 기회주의, 협업적 공동노력 간의 구조적인 관계를 규명하고자 하였다. 또한 거래 파트너에 대한 신뢰수준에 따라이러한 관계가 조절될 수 있음을 밝힘으로써 신뢰의 역할을 규명하고자 하였다. 선행연구를기반으로 연구모형과 가설설정 후 국내 인터넷 쇼핑몰과 TV홈쇼핑에 상품을 공급하는 공급업체 344개의 표본을 대상으로 가설을 검증한 결과는 다음과 같다. 첫째, 공급업체의 거래특유투자는 공급업체의 기회주의에 부(-)의 영향을 미치며, 소매업체의 거래특유투자는 공급업체의 기회주의에 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 둘째, 공급업체의 기회주의는 소매업체의 협업적 공동노력에 부(-)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 셋째, 공급업체의 소매업체에 대한 신뢰가 높을수록, 공급업체의 거래특유투자와 공급업체의 기회주의 간의 부(-)의 효과는 더욱 커지며, 소매업체의 거래특유투자와 공급업체의 기회주의 간의 정(+)의 효과를 감소시키는 것으로 나타났다. 넷째, 공급업체의 기회주의가 소매업체의 협업적 공동노력에 미치는 부정적인 효과는 공급업체의 신뢰와 무관한 것으로 나타났다. Controling partner opportunism and building ‘Win-Win’ partnership are important for maintaining collaborative joint efforts. Although one way to decrease opportunism is reciprocal transaction-specific investments (TSIs), previous research about the collaborative joint efforts tend to ignore the TSIs. Our research try to examine the structural relations of supplier’s TSIs, retailer’s TSIs, opportunism, and collaborative joint efforts. In addition, we examine the moderating role of trust in this structural relations. To test our model, data were collected from 344 suppliers of TV home-shopping and internet shopping mall. The results shows that supplier’s TSIs have negative effects on supplier’s opportunism. And retailer’s TSIs have no significant effect on supplier’s opportunism. Also, supplier’s opportunism has negative effects on collaborative joint efforts of the retailer. In addition, we find the moderating role of trust between reciprocal TSIs and opportunism on the side of suppliers. Our research attempt to identify the relations between TSIs and collaborative joint efforts. Second, we show the effectiveness of TSIs to suppress opportunistic behavior depending on the level of trust among partners.

공급업자의 거래특유투자, 관계몰입과 혁신성과의 관계

박영근,이서군,김영규 한국유통물류정책학회 2019 유통물류연구 Vol.6 No.1

본 연구는 B2B시장에서 공급업자의 거래 특유투자가 혁신성과에 미치는 영향을 분석하고 구매자와의 관계몰입이 매개역할을 하는지 보고자 하였다. 본 연구의 조사대상은 공급업자인 중소기업으로 한정하였으며, 설문조사를 통해 총 130부를 최종 분석에 이용하였다. 연구결과 공급업자의 거래특유투자가 관계몰입을 통해 혁신성과에 영향을 미치는 것을 확인하였다. 거래특유투자를 많이 할수록 관계몰입정도는 높았으며, 특히 자산투자의 영향이 큰 것을 확인하였다. 공급업자와 구매자간에 관계몰입이 높을수록 혁신성과는 높은 것으로 나타났다. 또한 관계몰입의 매개효과 검증에서 거래특유투자와 혁신성과 간에 부분매개를 하는 것을 알 수 있다. 본 연구의 시사점은 자산투자를 많이 하는 공급업자일수록 구매자와 지속적인 거래가 이루어진다는 것을 발견하였다. 구매자는 Global 시장에서 경쟁력을 확보하기 위해서 공급업자의 R&D, IT 등의 투자를 유도하는 거래특유투자 에 관심을 가져야 할 것이다. 또한 거래특유투자가 혁신성과에 직접적인 영향을 미치는 것을 볼 때, 공급업자의 거래 관계지속에 대한 의지가 강하지 않은 것에 대한 원인을 파악할 필요가 있다.

공급업체의 거래특유투자가 구매업체의 신뢰와 공급업체 성과에 미치는 영향: 구매업체의 비용절감 전략의 조절효과

강성호(Kang, Seongho),이한근(Lee, Hangeun) 한국경영교육학회 2020 경영교육연구 Vol.35 No.5

[연구목적] B2B 맥락 하에서 거래특유투자와 공급업체 기업성과와의 관계에 대한 학계와 업계의 관심에도 불구하고, 이들 사이의 관계는 이론적, 실증적으로 일관된 결과를 도출하지 못하고 있었으며 오랜 기간 동안 논쟁의 대상이 되어왔다. 이에 본 연구에서는 두 변수들 사이의 관계를 명확히 하기 위해 거래특유투자와 신뢰(신용성과 호혜성), 그리고 공급업체 성과와의 관계 메커니즘을 실증적으로 검증하고자 하였다. 이와 더불어 본 연구에서는 신뢰와 공급업체 성과와의 관계에 있어 구매업체 비용절감 전략(장기적 비용기반 전략과 구매가격기반 전략)의 조절적 역할에 대해서도 살펴보았다. [연구방법] 본 연구에서는 한국 B2B 기업의 구매담당자들 189명을 대상으로 구조화된 설문지를 활용하여 자기기입식 설문조사 방식으로 데이터를 수집하였으며, 거래특유투자, 신뢰(신용성과 호혜성), 공급업체 성과와의 관계 및 비용절감 전략의 조절적 역할을 확인하기 위해 구조방정식모형을 활용하였다. [연구결과] 거래특유투자는 신뢰의 두 가지 차원(신용성과 호혜성)과 공급업체 성과에 모두 긍정적 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한, 신뢰와 공급업체의 기업성과와의 관계에서 장기적 비용기반 전략은 조절적 역할을 수행하는 것으로 확인되었다. [연구의 시사점] 본 연구를 통해 B2B 맥락 하에서 공급업체와 구매업체들 간의 효과적인 관계유지 전략 개발을 위한 이론적, 실무적 시사점을 제공하였다. [Purpose] Although the importances of TSI have been increased, theoretical models and empirical research on the relationship between TSI and supplier performance have produced inconsistent results. In this context, the goal of this research to show the positive relationship between TSI, trust and supplier performance. Also, this research examines the moderating role of buyer’s cost reduction strategy(total cost based strategy or purchase price-based strategy). [Methodology] Purchasing managers from B2B organizations in South Korea were surveyed using self-administered instrument for data collection. Responses were obtained from 189 purchasing managers. The proposed research model was estimated using structural equation modeling. [Findings] This empirical research confirms that TSI directly influences trust, en route to supplier performance. When buyer’s total cost based strategy is employed, the relationship between credibility based trust and supplier performance grows stronger, whereas when the relationship between benevolence based trust and supplier performance is not getting stronger. [Implications] This research present new insights for marketing managers in B2B context by suggesting that suppliers may maximize their performance if buyer use the total cost based strategy.

핵심 거래처와의 관계에서 잠재적 갈등을 유발하는 기회주의에 영향을 미치는 요인에 대한 연구

편해수 한국중재학회 2020 중재연구 Vol.30 No.2

In this study, the factors affecting opportunism in the relationship between suppliers and key accounts were analyzed from the viewpoint of transaction cost theory, market power theory, and relationship marketing theory. As a result of the hypothesis test, Hypothesis 1 stating that demand volatility will have a positive effect on opportunism and Hypothesis 2 that transaction-specific investment will have a positive effect on opportunism were also supported. In addition, Hypothesis 3 stating that channel power will have a positive effect on opportunism was also supported. Lastly, Hypothesis 4 stating that relational commitment will have a negative effect on opportunism was not supported, along with Hypothesis 5 stating that transaction satisfaction will have a negative effect on opportunism. The theoretical and practical implications of this study are as follows. This study has identified the antecedents of opportunism by comprehensively applying the transaction cost theory, market power theory, and relationship marketing theory. In addition, this study can identify what a company should manage specifically to lower opportunism by identifying the antecedents of opportunism. The limitations of this study and the directions for future studies are as follows. First, not all of the antecedents of opportunism of key accounts have been extensively investigated from the viewpoint of the transaction cost theory, market power theory, and relationship marketing theory. In the future, it is necessary to identify additional factors. Second, the study was conducted only in the supplier’s viewpoint. In future studies, it is expected that more accurate research results can be obtained by simultaneously examining not only the supplier's point of view but also the buyer's point of view. 본 연구는 공급업체와 핵심 거래처와의 관계에서 기회주의에 영향을 미치는 요인을 거래비용이론, 시장지배력이론, 관계마케팅이론 관점에서 분석하였다. 가설 검증 결과, 수요변동성이 기회주의에 정(+)의 영향을 미칠 것이라는 가설 1과 거래특유투자가 기회주의에 정(+)의 영향을 미칠 것이라는 가설 2도 지지되었다. 또한, 경로파워는 기회주의에 정(+)의 영향을 미칠 것이라는 가설 3도 지지되었다. 마지막으로, 관계몰입이 기회주의에 부(-)의 영향을 미칠 것이라는 가설 4는 지지되지는 않았으나 방향성은 일치하였고, 거래만족이 기회주의에 부(-)의 영향을 미칠 것이라는 가설 5는 지지되었다. 본 연구는 핵심 거래처의 기회주의에 영향을 미치는 선행 요인을 거래비용이론, 시장지배력이론, 관계마케팅이론을 종합적으로 적용하여 수요변동성, 거래특유투자, 경로파워, 관계몰입, 거래만족의 영향을 실증하였다는 점에서 이론적인 시사점을 발견할 수 있다. 또한, 본 연구의 결과를 통해 핵심 거래처와 거래하는 공급업체가 기회주의를 낮출 수 있도록 무엇에 관심을 두고 관리해야 하는지 구체적인 요인을 확인함으로써 관계성과와 시장성과를 높일 수 있다는 점에서 실무적인 시사점을 발견할 수 있었다. 본 연구의 한계점과 향후 연구방향은 다음과 같다. 첫째, 핵심 거래처의 기회주의에 영향을 미치는 모든 선행요인을 광범위하게 조사하지는 못했다. 향후 거래비용이론, 시장지배력이론, 관계마케팅이론 관점에서 추가적인 요인을 발굴하여 선행요인의 역할을 규명할 필요가 있다. 둘째, 본 연구는 공급업체 관점에 국한해서 연구룰 진행했다는 점이다. 향후 연구에서는 공급업체 관점만이 아니라 구매업체 관점을 동시에 조사함으로써 보다 정확한 연구 결과를 얻을 수 있을 것으로 예상된다.

공급기업의 거래특유투자가 성과에 미치는 영향에 있어서 구매기업의 구매전략의 조절효과에 관한 연구

윤점홍(Yoon Jeom hong),문준연(Moon Jun yean) 韓國商品學會 2016 商品學硏究 Vol.34 No.2

공급기업과 구매기업은 각기 자사 마케팅전략에 따라 영업과 구매부문의 전략을 실행하고 각 사의 상황에 맞도록 독자적인 의사결정을 한다는 점에서 상호간 전략의 정합성 연구는 매우 중요한 의미를 가진다. 이 연구는 공급기업의 거래특유투자가 구매기업의 신뢰와 몰입을 유도하고 공급기업의 거래성과를 높인다는 기존 연구에 더하여 구매기업의 구매전략, 즉 공급자관계 전략(경쟁전략 대 협력전략)과 원가절감 전략(가격전략 대품질전략)이 구매기업 몰입과 공급기업 거래성과에 미치는 조절효과를 분석하고자 한다. 이 연구는 산업재 공급자-구매자 관계에 대해 관계마케팅 분야 연구와 구매전략 분야의 연구를 통합적으로 조망하는 모델로서 매개효과 및 조절효과 모형을 제안하고, 여기서 도출된 가설을 검증한다. 실증분석 자료는 설문조사를 통해 수집하였고, 248개 산업재 구매기업의 구매담당자가 참여하였다. 연구의 주요 결과는 다음과 같이 요약된다. 첫째, 공급기업의 거래특유투자는 신뢰와 몰입을 거쳐 거래성과에 긍정적인 영향을 준다. 둘째, 구매기업이 공급자관계 전략으로서 경쟁전략을 추구하는가 또는 협력전략을 추구하는가에 따라 공급기업의 거래특유투자가 몰입에 미치는 영향이 달라진다. 셋째, 구매기업이 원가절감 전략으로서 가격전략을 추구하는가 또는 품질전략을 추구하는가에 따라 몰입이 거래성과에 미치는 영향이 달라진다. 이 연구의 공헌은 지금까지 공급자-구매자간 관계를 강화하는 전략으로 간주되어온 거래특유투자가 구매전략의 유형에 따라 다른 영향을 받는다는 것을 밝힌 것이다. 그 함의는 산업재 공급기업은 마케팅전략 결정에서 구매기업의 구매전략과의 정합성을 고려해야한다는 것이다. 이 연구의 한계점은 공급기업 변수에 대한 자료 수집이 구매기업으로부터 수집되었다는 것이다. 향후 연구는 보다 다양한 구매전략의 유형과 관계마케팅 실행요인을 확인하고 변수간 상호 영향관계를 규명할 필요가 있을 것이다. 본 연구는 산업재 시장에서 공급기업의 마케팅 전략의 성과가 구매기업의 구매전략 유형에 따라 다른 영향을 받는다는 것을 검증한 첫 시도라는 점에서 관련 분야 이론과 실무에 공헌하였다고 할 수 있다. This study attempts to investigate the effect of suppliers’transaction specific investments(TSI) and the buyer’s purchasing strategies on the suppliers’marketing performance. More specifically this study examines if suppliers’transaction specific investments influence their firm performance through the buyer’s trust and commitment. In this process, it also examines whether the buyer’s purchasing strategies, which include a relationship strategy(competitive or cooperative purchasing strategy) and a cost reduction strategy(price-focused or quality-focused purchasing strategy), moderate the relationship between the buyer’s commitment and the supplier’s performance. The study proposes a conceptual model integrating extant relationship marketing research and purchasing strategy research in supplier-buyer relationships and test hypotheses derived from the conceptual model. Data were collected through a survey, and 248 purchasing managers participated in the survey. Major findings of the study can be summarized as follows. First, suppliers’TSIs positively affect their firmperformance through buyers’ trust and commitment. Second, the influence which suppliers’TSIs have on buyers’commitment varies according to whether the buyer adopts a competitive purchasing strategy or a cooperative purchasing strategy. Third, the influence which the buyer’s commitment has on suppliers’ firm performance varies according to whether the buyer adopts a price-focused purchasing strategy or a quality-focused purchasing strategy. Major findings of this study indicate that industrial suppliers’ marketing strategy decisions should consider the buyer’s purchasing strategy. The fact that data of supplier variables were collected from buyers can be a limitation of this research. Future research is expected to develop and examine the mutual influence between buyers’ specific purchasing strategies and suppliers’relationship marketing factors. This study empirically examined themoderating effect of a buyer’s purchasing strategy on the relation ship between a supplier’s transaction specific investment and firm performance.

제조-유통 관계에서 상호 간의 거래특유투자가 전략적 협업 수준에 미치는 영향

이호택(Ho-Taek Yi),지성구(Seong Goo Ji) 한국유통학회 2016 流通硏究 Vol.21 No.1

기업들 사이에서 발생하는 다양한 종류의 협업이 쌍방의 관계강화를 통해 경쟁우위 달성에 매우 중요한 역할을 한다는 사실은 잘 알려져 있음에도 불구하고 지금까지 제조업체와 유통업체의 거래관계에서 협업에 대한 연구는 경로관리의 다른 주제들에 비해 상대적으로 비중 있게 다루어지지 않았다. 본 연구는 제조업체와 유통업체 사이의 전략적 협업이 발생하는 원인에 대해 경제적 동기와 전략적 동기로 설명하고 두 가지 관점에서 협업의 결정요인에 대해 규명하였다. 경제적 동기 관점은 거래비용을 줄이고 효율성을 극대화하기 위한 방편으로 협업의 수준을 높인다고 보는 관점이며, 전략적 동기 관점은 외부 환경의 불확실성이나 소비자 구매행동의 불확실성을 줄이고 경쟁우위를 달성하기 위해 협업을 한다고 보는 관점을 말하는데, 이러한 두 가지 관점을 바탕으로 제조업체와 유통업체의 브랜드 자산, 마케팅 역량, 상대방에 대한 의존성 등의 변수들이 거래특유투자 수준에 영향을 미칠 것으로 가설을 세웠으며 또한 각각의 거래특유투자가 협업에 미칠 것이라는 가설을 세웠다. 백화점 또는 대형 할인마트와 같은 기업형 유통업체와 거래하고 있는 194개 제조업체를 대상으로 설문한 결과, 유통업체의 브랜드 자산이 제조업체의 거래특유투자에 미치는 영향을 제외하고 모든 가설이 지지되었다. 마지막으로 본 연구의 결과를 바탕으로 이론적, 실무적 시사점을 논의하였고, 연구의 한계점과 함께 향후 연구방향을 제시하였다.

프랜차이즈 시스템에서 교육훈련지원, 브랜드명성, 거래특유투자가 갈등 및 만족에 미치는 영향

김경민,이인구 한국전략마케팅학회 2010 마케팅논집 Vol.18 No.2

본 연구는 프랜차이즈 시스템에 참여하는 본부와 가맹점의 관계를 마케팅 채널 연구의 전통적인 프레임워크인 ‘갈등-만족’ 관계로 해석하려는 시도를 하였다. 갈등과 만족에 미치는 영향 요인들을 프랜차이즈 시스템의 고유한 특성인 교육훈련지원, 브랜드명성과 이에 따른 가맹점의 거래특유투자의 영향력을 검증하였다. 연구 결과 교육훈련지원은 가맹점의 거래특유투자, 브랜드명성 지각, 만족에 긍정적인 영향을 미치고 갈등에는 부정적인 영향을 미치는 것으로 나타났고, 브랜드명성은 거래특유투자, 만족에는 긍정적인 영향을 미치고, 갈등에는 부정적인 영향을 미쳤다. 가맹점의 거래특유투자는 갈등에 긍정적인 영향을 주는 것으로 가설화되었으나 기각되었다. 마지막으로 채널연구의 전통적 견해와 일치하여 갈등과 만족은 부정적인 관계에 있는 것으로 재차 확인되었다. 연구결과들을 바탕으로 본 연구의 이론적, 실무적 시사점을 제시하였다. Based on the traditional framework of 'conflicts-satisfaction' in marketing channel research, this study tried to explain the relationship between franchisors and franchisees. The antecedents of 'conflicts and satisfaction' are educational training supports, brand reputation, and franchisee's transaction specific investments which are inherent to a franchise system. We empirically tested causal relationships among constructs. The results as follows; Educational training supports has significantly positive effects on transaction specific investments, perception of brand reputation, and satisfactions. And it has negative effect on conflicts. Also, the construct of brand reputation has positive effects on transaction specific investments, and satisfaction, negative effect on conflicts. Franchisee's TSI was hypothesized to positively influence conflicts, but it was not supported. Finally, the negative relationship between conflicts and satisfaction was reconfirmed in accordance with a traditional view of marketing channel study. And, this research shows theoretical and practical implications