백화점 판매사원의 판매태도가 지각된 가치와 고객성과에 미치는 영향

이호택 ( Ho-taek Yi ) 한국유통경영학회(구 한국유통정보학회) 2020 유통경영학회지 Vol.23 No.6

Purpose: Previous studies on the performance of salespeople in the marketing field have been mainly based on single source data, such as looking at performance from a salesperson’s perspective or customer’s perspective. However, there is a big difference between the salesperson’s self-perceived behavior and salesperson’s attitude or behaviors that customers perceive, and thus the need for a study based on a two-way response or dyadic relationship has emerged. This study examines the effects of salespeople’s SOCO, service-orientation on customer value and on customer performance. Research design, data, and methodology: Survey was conducted on 200 brand stores’ salespeople and customers, and averaged value was used in the study by receiving questionnaires from two customers who visited each brand store. Finally, the survey results on a total of 191 brand stores were used for analysis. Structural Equations Models (SEM) was employed to test the hypothesized model, and SPSS and AMOS were used to analysed the hypotheses. Results: This research results are as follows. First, service orientation of salespeople was found to have a positive effect on customer’s economic value. Second, it was found that the customer orientation and service orientation of the salespeople had a positive effect on the psychological value, and sales orientation was found to have a negative effect on the psychological value. Third, it was found that economic value and psychological value had a positive effect on customer satisfaction. Conclusions: This study investigated the factors of sales behavior that affected the customer performance of salespeople and the factors of customer’s perceived value based on them. To do that, the author surveyed the variables related to sales behavior to salespeople, and customer value and customer performance to their customers. The author hope that this study will contribute to overcome the limitation of previous studies and increase the possibility of generalization of research findings.

슈퍼마켓 협동조합 가맹점 성과의 결정요인

이호택(Ho-Taek Yi),정연승(Yeon-sung Jung) 한국유통학회 2016 流通硏究 Vol.21 No.4

1996년 유통개방이후 우리나라의 유통산업은 점차 대형화, 체인화 되어가면서 새로운 업태들이 등장하기 시작했다. 그리고 이러한 과정에서 전통시장이나 동네 슈퍼마켓과 같은 전통적 유통업태는 점차 경쟁력을 상실해가기 시작했는데, 중소유통을 보호하기 위해 우리정부는 대형유통에 대한 출점규제나 영업규제와 같은 정책을 시행해왔다. 그런데 최근 들어 이러한 규제의 실효성에 대한 의구심과 함께, 보다 근본적이고 적극적인 해결책으로서 중소 소매상의 협동조합이나 네트워크 구성이 바람직하다는 주장이 제기되고 있다. 본 연구는 슈퍼마켓 협동조합 가맹점들의 경쟁력을 높이기 위한 실증연구로 거래비용이론과 네트워크 이론을 바탕으로 협동조합 가맹점들의 조합에 대한 협력활동에 영향을 미칠 수 있는 변수들을 도출하여 이러한 변수들과 협력과의 관계 그리고 더 나아가 협력과 가맹점의 재무성과와의 관계를 규명하고 있다. 분석결과 거래비용이론 관점에서 슈퍼마켓 협동조합 가맹점의 거래특유투자는 조합본부에 대한 협력에 긍정적인 영향을 끼쳤으며, 네트워크이론 관점에서 조합원의 자율성과 공유가치는 조합본부에 대한 협력에 긍정적 영향을 미치는 것으로 나타났다. 아울러, 협동조합 활동에 대한 협력은 개별 조합원의 재무성과에 긍정적 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이와 같은 연구결과는 중소유통의 경쟁력을 높이기 위해 설립된 협동조합 본부에 있어 협동조합 활동에 대한 개별 조합원의 협력을 강화하기 위해 어떠한 전략이 필요한지에 대해 다양한 실무적 시사점을 제공한다.

국내 이동통신 멤버십 프로그램에서 공동마케팅 제휴 성과의 영향요인

이호택(Yi, Ho-Taek) 한국유통학회 2014 流通硏究 Vol.19 No.3

기업경영환경에서의 불확실성이 커지고, 경쟁관계가 심화되면서 많은 기업들이 앞 다투어 공동마케팅제휴 프로그램을 도입하고 있다. 지금까지 실무적으로나 학문적으로 공동마케팅 제휴성과에 영향을 미치는 요인들에 대한 연구는 많이 이루어져왔으나, 대부분의 연구들이 제휴의 성공이나 실패의 선행 요인에 대해 특정산업에서 응답자에 설문에 의존한 판단을 하고 있으며, 제휴마케팅 성공의 측정변수인 제휴성과 역시 응답자의 주관적 판단에 의존하고 있어 연구결과의 일반화 가능성이 떨어진다는 한계점을 지니고 있었다. 본 연구는 이와 같은 기존연구들이 지니는 한계점을 극복하기 위해, 실제 제휴 마케팅의 거래데이터와 관찰법을 통해 측정된 제휴파트너의 행동변수들을 바탕으로 국내 이동통신 산업에서 공동마케팅제휴 성과에 영향을 미치는 요인들을 규명하였다. 특히, 유통 및 B2B 연구분야에서 기업 간의 관계 및 장기관계 구축을 설명하는데 이용되는 결속이나 기회주의적 행동, 제휴특유자산과 같은 개념을 공동마케팅 제휴성과에 영향요인으로 선정하고, 제휴특유자산에 영향을 미치는 거래관련 요인으로 거래빈도, 마케팅투자, 타 제휴프로그램의 수 등을 도출하여 연구모형을 제시하였다. 실증분석 결과, 이동통신 멤버십 프로그램에서 제휴파트너에 대한 결속은 공동마케팅성과에 정(+)의 영향을 미치고, 기회주의적 행동에 부(-)의 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 제휴파트너에 대한 기회주의적 행동은 공동마케팅성과에 부(-)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 제휴특유자산은 파트너에 대한 결속에는 정(+)의 영향을, 기회주의적 행동에는 부(-)의 영향을 끼쳤다. 거래관련변수들 중 거래빈도와 해당제휴프로그램에 대한 마케팅투자는 제휴특유자산에 정(+)의 영향을 미쳤으나, 타 제휴프로그램의 수는 제휴특유자산에 유의미한 영향을 미치지 못하는 것으로 나타났다. 연구자는 본 연구를 통해 이동통신사 관점에서 효율적인 제휴파트너 선정 및 공동마케팅프로그램 운영전략을 제시하였으며, 학문적 시사점들과 연구의 한계점에 대해 제시하였다.

T-Membership Cashbag 프로그램을 통한 SK그룹 공통고객의 로열티 제고사례

이호택(Ho Taek Yi) 한국경영학회 2012 Korea Business Review Vol.16 No.4

오늘 날 국내외 다수 통신사업자가 시장포화로 인하여 신규고객확보, 기존고객유지를 위한 차별화된 서비스 제공 및 마케팅 비용증가 등과 같은 문제에 직면하고 있다. 본 사례는 SK Telecom과 SK Marketing & Company가 공동으로 런칭한 T-membership Cashbag의 추진배경, 서비스 내용 그리고 활성화를 위한 다양한 이벤트 프로모션에 대해 2009년부터 2011년 말까지의 활동내용을 기술하고 있다. 2009년 9월 SK Telecom의 멤버십 카드 소지자들을 대상으로 고객에게 “1포인트 = 2원(이상)의 가치”를 실현하는 것을 목적으로 한 본 서비스는 런칭 1년 만에 이용건수를 기준으로 800만 건을 달성하였고, 1년 후에는 1,560만 건을 달성하는 등 커다란 성공을 거두었다. 본 사례를 통해 성숙기 시장에 직면한 다양한 사업포트폴리오를 보유하고 있는 기업들에게 추가적인 마케팅 비용은 최소화 하면서도 경쟁사와 차별할 수 있는 마케팅 솔루션에 대한 시사점을 제시할 수 있을 것으로 기대된다. Today, companies are faced with marketing difficulties both new customer acquisition and existing customer retention due to the market saturation in most of industries. In this case, the author introduces T-membership Cashbag, the co-marketing program between SK Telecom and SK Marketing & Company, and describes background, service offerings, and event promotion activities of the co-marketing program from year of 2009 to 2011. T-membership Cashbag program, which provided additional benefits of OK Cashbag to the SK Telecom membership customers, launched for the purpose of shared customer`s satisfaction enhancement between SK Telecom and SK Marketing & Company. T-membership Cashbag achieved 8 million transactions in a year after service launching, and had great success to break through 15 million transactions the year after. This co-marketing case can provide some companies which have diversified business portfolio with co-marketing solutions which can be differentiated from competitors while minimizing additional marketing expenses.

대형유통업체에 대한 판매촉진비 지원의 선행요인과 결과

이호택(Ho Taek Yi),지성구(Seong Goo Ji),이한근(Han Geun Lee) 한국마케팅학회 2014 마케팅연구 Vol.29 No.3

본 연구는 대형유통업체에 납품을 하고 있는 중소제조업체들을 대상으로 이들이 유통업체에 제공하는 판매촉진비, 구체적으로 판매장려금, 신제품 입점비, 판촉사원비 지원에 영향을 미치는 선행요인과 결과요인을 규명하고자 진행되었다. 본 연구에서는 제조업체의 대형유통업체에 대한 판매촉진비 제공 원인의 이론적 근거로 자원기반이론 관점과 힘-의존관점을 제시하였다. 기업의 성과를 결정짓는 것은 기업이 속한 경기나 매력도 등의 외부요인이 아닌 내부역량이라고 주장하는 자원기반이론을 바탕으로, 기업의 핵심역량인 제조업체 브랜드 명성, 제품차별화역량, 소비자 유대역량 등을 판매촉진비 지원의 선행요인으로 간주하였다. 이러한 핵심역량이 부족한 제조업체는 거래하는 대형유통업체가 가지고 있는 핵심역량을 레버리지하기 위해 판매촉진비 지원이 늘어날 수 밖에 없다는 가설을 세웠다. 두 번째로, 힘-의존관점을 바탕으로 경로관계에서 유통업체가 제조업체에 비해 더 큰 힘의 우위를 보이기 때문에 유통업체의 준거력, 유통업체의 제조업체 대체가능성, 유통업체의 시장 감시능력과 같은 힘과 관련된 요인들이 증가하면 판매촉진비 지원이 늘어날 것이라는 가설을 세웠다. 아울러, 본 연구에서는 판매촉진비 지원의 결과요인으로 기존의 많은 선행연구들에서 입증된 바 있는 기업의 재무적 성과와 고객성과 그리고 해당 유통업체에 대한 매출의존도를 결과변수로 선정하여, 판매촉진비 지원이 늘어날수록 해당 변수들 역시 증가할 것이라는 가설로 세웠다. 백화점 또는 대형할인점과 같은 대형유통업체와 거래관계에 있는 중소제조업체 185개를 대상으로 가설을 검증하였다. 분석결과, 자원기반이론 변수 중, 제조업체의 소비자 유대역량은 판매촉진비 지원과 부(-)의 관계에 있었으며, 힘-의존관점의 변수들인 유통업체의 준거력, 유통업체의 제조업체 대체가능성, 유통업체의 시장감시능력 등은 모두 판매촉진비 지원에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 파악되었다. 또한 제조업체의 대형유통업체에 대한 판매촉진비 지원 수준은 재무성과, 고객성과 그리고 해당 대형유통업체에 대한 의존성에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 마지막으로, 본 연구의 학문적 기여도를 논의하였고, 기업의 마케팅활동에 시사하는 점을 제시하였으며, 본 연구가 지닌 한계점과 향후 연구에 대한 몇 가지 제안점을 제공하였다. Recently, mass merchandise retailers are gaining power at the expense of the upstream manufacturers and there has been a rise in the magnitude and frequency of manufacturer allowances expenditures such as slotting allowances, advertising support, deep discounts for promotional activities, special delivery schedules, and dispatching its sales people on retailer`s own site. Drawing on two competing theories, resource-based view and power-dependence view, the authors are to develop and test a theoretical model to examine antecedents and consequences of manufacturer allowances expenditure. Based on resource-based view, the firms will be in a strong position to succeed in the market place by leveraging their own or partner`s marketing resources, the authors hypothesize manufacturer brand reputation, product differentiation, and customer-linking capabilities have negative effect on its allowances expenditure and manufacturer allowances has positive relationship to financial performance (e.g., market share, ROE, ROA) and customer performance(e.g., customer recognition, satisfaction and loyalty rates). From the power-dependence perspective, which implies that power resides implicitly in the other`s dependency, the authors hypothesize retailer`s referent power, retailer`s replaceability, and market sensing have positive relationship to manufacturer allowances expenditure and its allowances positively impacts on the level of dependence on a retailer. This study carefully investigates the reliability, content validity, convergent validity, and discriminant validity of the proposed instrument by analyzing data obtained from a sample of 185 manufacturers which supply their own products to mass merchandise retailers such as a department store or discount store. The findings indicate that manufacturer`s customer-linking capabilities, retailer`s referent power, retailer`s replaceability, and market sensing capabilities impact on financial performance, customer performance, and dependency on a retailer indirectly through manufacturer allowance expenditure. The authors then discuss implications for management and further research.

제조업체의 대형유통업체에 대한 판매사원 파견의 선행요인과 결과

이호택(Yi Ho-Taek),송치훈(Song, Chihoon),박경도(Park, Kyungdo) 한국마케팅학회 2015 마케팅연구 Vol.30 No.4

소매과점화 현상은 제조업체의 대형유통업체에 대한 의존성을 심화시키고, 제조업체의 힘의 약화를 가져오며, 그로 인해 유통경로 상에서 다양한 갈등문제를 유발할 수 있다. 소매과점화에서 시작된 갈등 중 대표적인 것으로 제조업체와 대형유통업체간의 판매사원 파견에 대한 입장 차이를 들 수 있다. 판매사원 파견이 증가함에 따라 제조업체와 유통업체 간의 대립은 심해지고 있다. 이에 따라 본 연구는 제조업체의 대형마트 판매사원 파견의 원인을 설명할 수 있는 두 가지 이론을 제시하고, 판매사원의 파견이 제조업체의 성과에 미치는 영향을 규명하고자하였다. 제시된 모델을 실증하기 위하여 가전제품, 식음료, 생활용품 산업에서, 15개 기업의 마케팅 담당 직원을 대상으로 데이터를 수집하였다. 실증결과 자원의존이론 관점에서 선정한 채널유대는 제조업체의 판매사원 파견에 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 제조업체의 브랜드 평판과 제품의 복잡성이 채널유대에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 힘-의존이론 관점에서 선정한 유통업체 대체가능성 역시 판매사원 파견에 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 제조업체의 경쟁강도와 수요의 변동성이 유통업체 대체가능성에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 제조업체의 판매사원 파견은 제조업체의 전반적인 성과에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 본 연구가 이론적, 실무적으로 기여하는 점은 다음과 같다. 첫째, 국내유통환경에서 큰 이슈가 되고 있는 판매사원 파견에 대해 단순히 제조업체와 유통업체의 입장정리가 아닌 이론을 토대로 한 실증연구를 시도했다는 점이다. 둘째, 판매사원 파견을 제조업체와 유통업체의 공동활동으로 간주한다면, 다양한 관점에서 새로운 연구가 가능할 것이라는 점에서 향후 연구를 위한 시발점이 되었다는 점이다. 마지막으로 판매사원 파견에 대하여 제조업체와 유통업체가 상생할 수 있도록 합리적인 정책을 수립할 필요가 있음을 제시하였다. The emergence of large retailers engenders various types of conflicts between manufacturers and retailers. One of such conflicts often arises when large retailers ask manufacturers to dispatch sales personnel. The purpose of this study is to investigate the antecedents of dispatching sales personnel. We also examine the effects of sales personnel dispatch on performance of both retailers and manufacturers. To validate our proposed model, we collected data from marketing managers in household electronics, food and beverage, and consumer product industries. The results showed that manufacturer’s brand reputation and product complexity are positively related to the channel bonding. Also, the channel bonding is positively related to the degree of sales personnel dispatch. Manufacturer’s competitive intensity and demand volatility are positively related to replaceability, which is found as an antecedent of sales personnel dispatch. Finally we found that dispatching sales personnel increases the manufacturer’s overall performance. The contributions of our study are as following. First, we try to explain sales personnel dispatch based on the existing theories, and also try to show the effects of sales personnel dispatch on manufacturer performances. Second, we think our research can serve as a good starting point for further academic research regarding the sales personnel dispatch, and also can suggest several channel policy implications.

제조-유통 관계에서 상호 간의 거래특유투자가 전략적 협업 수준에 미치는 영향

이호택(Ho-Taek Yi),지성구(Seong Goo Ji) 한국유통학회 2016 流通硏究 Vol.21 No.1

기업들 사이에서 발생하는 다양한 종류의 협업이 쌍방의 관계강화를 통해 경쟁우위 달성에 매우 중요한 역할을 한다는 사실은 잘 알려져 있음에도 불구하고 지금까지 제조업체와 유통업체의 거래관계에서 협업에 대한 연구는 경로관리의 다른 주제들에 비해 상대적으로 비중 있게 다루어지지 않았다. 본 연구는 제조업체와 유통업체 사이의 전략적 협업이 발생하는 원인에 대해 경제적 동기와 전략적 동기로 설명하고 두 가지 관점에서 협업의 결정요인에 대해 규명하였다. 경제적 동기 관점은 거래비용을 줄이고 효율성을 극대화하기 위한 방편으로 협업의 수준을 높인다고 보는 관점이며, 전략적 동기 관점은 외부 환경의 불확실성이나 소비자 구매행동의 불확실성을 줄이고 경쟁우위를 달성하기 위해 협업을 한다고 보는 관점을 말하는데, 이러한 두 가지 관점을 바탕으로 제조업체와 유통업체의 브랜드 자산, 마케팅 역량, 상대방에 대한 의존성 등의 변수들이 거래특유투자 수준에 영향을 미칠 것으로 가설을 세웠으며 또한 각각의 거래특유투자가 협업에 미칠 것이라는 가설을 세웠다. 백화점 또는 대형 할인마트와 같은 기업형 유통업체와 거래하고 있는 194개 제조업체를 대상으로 설문한 결과, 유통업체의 브랜드 자산이 제조업체의 거래특유투자에 미치는 영향을 제외하고 모든 가설이 지지되었다. 마지막으로 본 연구의 결과를 바탕으로 이론적, 실무적 시사점을 논의하였고, 연구의 한계점과 함께 향후 연구방향을 제시하였다.

국내 T-커머스 업체들의 가치사슬 단계별 서비스 비교분석

이호택 ( Yi Ho-taek ),정난희 ( Jeong Nan-hee ),박경도 ( Park Kyung-do ) 한국유통경영학회(구 한국유통정보학회) 2018 유통경영학회지 Vol.21 No.4

T-커머스가 시작됨에 따라 TV를 보면서 ‘리모컨 버튼’으로 상품 정보를 확인하고 구매·결제까지 손쉽게 해결할 수 있는 시대가 도래 했다. TV홈쇼핑 시장의 정체로 인해 등장한 T-커머스는 텔레비전(television)과 상거래(commerce)가 합쳐진 말로 양방향 서비스가 가능하다는 점에서 홈쇼핑 업계의 신 성장 동력으로 여겨지고 있다. 현재 국내 T-커머스 시장은 5개 TV홈쇼핑사와 5개 비 홈쇼핑사인 T-커머스 사업자가 경쟁하고 있으며, T-커머스사들은 상품소싱에서 부터 배송과 서비스에 이르기 까지 다양하고 편리한 서비스를 제공하고 있다. 그러나 이러한 노력에도 불구하고 국내 T-커머스사들이 제공하고 있는 서비스는 T-커머스의 특성을 제대로 활용하지 못하고 있으며, 비슷한 수준에 머무르고 있다는 평가를 받고 있다. 따라서 본 연구에서는 국내 T-커머스 ①상품소싱, ②프로그램, ③주문 및 결제, ④배송/서비스 영역을 포함하는 가치사슬(value chain) 전반에 대한 현재 제공수준(AS-IS)을 비교·분석했으며, 이를 통해 결론 부분에서는 가치사슬의 영역별로 구분해 국내 T-커머스사들의 사업전략에 도움이 될 수 있는 차별화된 서비스 제공방안을 제시하였다. With the introduction of T-commerce, customers have been enabled to search, order, and purchase items directly on TV. Emerged due to the stagnation of TV home shopping, T-commerce, which is a combination of television and commerce, is considered to be a new growth engine for the home shopping industry in that it can provide interactive services. Recently, the domestic T-commerce industry is competing with five TV home shopping companies and five non-home shopping T-commerce providers, and T-commerce companies has offered various convenient services ranging from product sourcing to delivery service. Despite these efforts, however, the services provided by domestic T-commerce companies have not been able to fully utilize the characteristics of T-commerce and are evaluated as staying at similar. In this study, therefore, we compared and analyzed the current level of service(AS-IS) across the value chain of T-commerce on domestic industry, including ① product sourcing, ② programs, ③ orders and payments, and ④delivery and customer services. Based on these research results, we provided differentiated service offerings that can be helpful in the business strategy of domestic T-commerce companies.

의류구매 시 쇼루밍(Show-rooming) 결정요인에 대한 연구

이호택(Yi, Ho-Taek),염민선(Yeom, Min-Sun) 한국서비스경영학회 2016 서비스경영학회지 Vol.17 No.4

With the rapidly growing popularity of mobile devices and the development of information communication technologies, multi-channel shopping has become a common phenomenon for the customers. This empirical study investigates which factors affect customer"s showing-rooming behavior intention in clothing purchase based on human migration theory and PPM(push-pull-mooring) framework which have also been applied to customer"s switching behavior. The data to test the hypotheses come from an online survey of 198 respondents, analyzed using SEM model. The results confirm positive influences of pull and mooring effects and a negative influence of push effects. The authors find negative relationships between contact motivation and show-rooming behavior intention, which are positively related by customer"s uncertainty avoidance. We find positive relationships between social norm of show-rooming and show-rooming behavior intention. Social norm of show-rooming are positively related by usefulness of show-rooming and economic value of show-rooming. Our findings also confirm that show-rooming lock-in is strongly associated with show-rooming behavior intention and online searching motivation and online shopping trust have positive relationship with show-rooming lock-in. These findings offer key insights and implications for both the competitive strategy choices of retailers and marketing scholars.

보험사의 윤리경영과 보험 상품속성이 텔레마케팅 보험판매인의 불완전판매에 미치는 영향

이호택(Yi Ho Taek) 한국유통학회 2014 流通硏究 Vol.19 No.1

2003년 8월 국내시장에 방카슈랑스가 도입된 이래, 텔레마케팅과 TV홈쇼핑 등 비대면 판매채널에서의 불완전판매는 지난 10년간 지속적으로 증가해 왔다. 보험상품은 소비자와 사업자 간 정보의 비대칭성이 높고, 사고 후에야 상품의 품질과 성능을 알게 되는 무형의 특징으로 인해, 타 상품에 비해 불완전판매의 빈도가 높게 나타나고 있고 최근에는 큰 사회문제로까지 대두되고 있다. 본 연구는 텔레마케팅 판매채널에서 보험불완전판매에 영향을 미치는 조직적 요인, 개인적 요인, 그리고 보험상품 요인을 설정하였는데, 세부적으로 조직적 요인으로 기업의 윤리경영을 판매원의 개인적 요인으로 보험판매원의 윤리적 태도와 직무만족을, 보험상품요인으로는 상품의 복잡성과 다양성을 변수로 설정하여 불완전판매와의 관계를 규명해 보고자 하였다. 국내 다섯 곳의 생명보험사에 근무하는 198명의 텔레마케팅 보험설계사에 대한 설문과 이들의 최근 3개월간 불완전판매건수를 확보하여 구조방정식 모형으로 검증해본 결과, 보험사의 윤리경영은 보험판매원의 윤리적 태도와 직무만족에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났으며 보험판매원의 윤리적 태도와 직무만족은 각각 보험불완전판애에 부(-)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 보험상품의 복잡성은 불완전 판매에 정(+)의 영향을 미치나 다양성은 유의미한 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 본 연구는 보험불완전판매에 영향을 미치는 요인들에 대한 실증연구가 거의 없는 국내환경에서 윤리경영을 시행하고 있는 많은 보험사들에게 다양한 실무적인 시사점을 제공하고 있다. 아울러, 설문을 이용한 많은 연구들이 가지고 있는 동일분산편의(common method bias) 문제를 어느 정도 해소하였다는 점과 불완전판매의 영향요인을 학문적인 차원에서 연구하였다는데 시사점을 제공한다.