Z세대 소비자들의 ESG 경영 인식이 가격 공정성 지각, 브랜드 신뢰 및 관계지속의도에 미치는 영향

편해수 사단법인 한국브랜드디자인학회 2023 브랜드디자인학연구 Vol.21 No.4

본 연구는 ESG 경영(환경, 사회, 지배구조)에 대한 소비자 인식의 중요성을 인식하고, 소비자 관점의 연구를 진행하고자 한다. 특히, ESG 경영의 주요 소비자로 부상할 Z세대를 대상으로 ESG 경영 활동이 가격 공정성, 브랜드 신뢰, 관계지속의도에 미치는 영향을 파악하는 것에 주된 목적이 있다. 본 연구는 다양한 소비자 중에서 Z세대 소비자를 연구 범위로 한정하고자 한다. 본 연구를 수행하기 위해 ESG와 관련된 기존 문헌을 검토하여 가설을 설정하고, Z세대 소비자를 대상으로 자료를 수집하며, 수집된 자료는 SPSS와 AMOS 프로그램을 통해 신뢰성, 타당성, 구조방정식 모형에 대한 분석을 수행한 후 시사점을 도출하고자 하였다. 본 연구의 연구대상인 Z세대 소비자를 대상으로 분석하여 ESG 경영 인식과 가격 공정성 지각 간의 관계, ESG 경영 인식과 브랜드 신뢰 간의 관계, 가격 공정성 지각과 브랜드 신뢰 간의 관계, 브랜드 신뢰와 관계지속의도 간의 관계를 실증분석한 결과 모든 가설이 지지되었다. 이는 ESG에 대한 소비자 반응에 대한 기존 연구에서 가격 공정성 지각, 브랜드 신뢰의 매개역할을 Z세대 소비자를 대상으로 실증함으로써 ESG에 대한 소비자 관점의 연구를 좀 더 심도있게 확장하는 이론적 시사점을 제시하고 있다. 또한, 이러한 연구 결과는 향후 주류 소비층으로 성장할 Z세대 소비자에게 공정성과 신뢰감을 줄 수 있도록 ESG 관련 활동을 위한 예산 수립과 더불어 기업의 ESG 영역별로 구체적이고 체계적인 전략과 계획을 도입하여 활용할 수 있는 실무적인 토대를 마련해 주고 있다. 마지막으로, 본 연구가 가진 한계점과 향후 연구 방향을 기술하고 있다. In this study, we aim to conduct research the impact of generation Z consumer’ awareness of ESG management (environment, society, governance) on price fairness perception, brand trust, and relationship contiuation intention. This study seeks to limit the research scope to Generation Z consumers among various consumers. To conduct this study, we reviewed existing literature related to ESG to establish hypotheses, collected data targeting Generation Z consumers, and analyzed the collected data for reliability, validity, and structural equation modeling through SPSS and AMOS programs. After conducting this, we attempted to derive implications. This study empirically analyzed the relationship between ESG management awareness and price fairness perception, the relationship between ESG management awareness and brand trust, the relationship between price fairness perception and brand trust, and the relationship between brand trust and relationship continuation intention. As a result of the analysis, all hypotheses were supported. This study investigates the role of price fairness perception and brand trust in the impact of ESG management activities on the relationship continuation intention and provides a basis for introducing and utilizing companies' ESG activities for generation Z consumers.

복수유통경로에 관한 이론적 고찰

편해수 남서울대학교 상경연구소 2008 지역개발전략연구 Vol.5 No.2

경로관계에서 영업사원의 라포르가 성과에 미치는 영향

편해수 한국유통학회 2010 한국유통학회 학술대회 발표논문집 Vol.2010 No.5

TV 홈쇼핑 납품대행 채택의 선행요인에 관한 연구:거래비용 관점

편해수,김지웅 한국상품학회 2011 商品學硏究 Vol.29 No.3

This research aimed to establish and test a empirical model for the antecedents of TV home shopping proxy supply adoption. For this purpose, I described proxy supply and vendor funcion based on related literature review and depth interview and I examined and applied the transaction cost theory to provide broad understanding of TV home shopping proxy supply and to explain it. Finally, I present the managerial implications to the firms that build up buying strategy of domestic TV home shopping's MD on this research results. For the purpose of these goals, five hypotheses were drawn from the previous researches. To verify these hypotheses, 51 data were collected as samples, and the data were tested by reliability test, factor analysis, and logistic regression analysis. The overall implications to researchers and practitioners are presented, and limits and further study direction were discussed as a final. 국내 TV 홈쇼핑 산업에서 벤더를 통한 납품대행은 널리 이용되고 있지만, 납품대행 현상에 대한 이론적, 체계적인 연구는 매우 부족한 실정이다. 지금까지는 주로 TV 홈쇼핑을 이용하는 소비자들의 특성에 대한 연구, TV 홈쇼핑 시장의 성공요인에 관한 연구 등 제한적인 영역에서 이루어지고 있다. 따라서, 본 연구는 TV 홈쇼핑의 납품대행 채택의 선행요인을 거래비용이론 관점으로 살펴보고자 하였다. 이를 위해 납품대행의 개념과 특성, 거래비용 이론에 대해서 정리하였고, 기존 연구와 심층면접을 바탕으로 가설을 도출하였으며, 국내 홈쇼핑 MD를 대상으로 실증분석을 하였다. 분석결과 홈쇼핑사의 제한된 합리성과 전속형 벤더가 납품대행 채택에 정(+)의 영향을 주었다. 마지막으로, 본 연구의 시사점을 제시하였으며, 연구의 한계점과 미래 연구방향에 대해서 논의하였다.

핵심 거래처 지원이 성과에 미치는 영향에 관한 연구

편해수,송치훈 한국유통학회 2009 한국유통학회 학술대회 발표논문집 Vol.2009 No.5

자동차부품 공급업체와 구매업체의 관계에서 관계갈등 감소요인과 증대요인이 관계이탈에 미치는 영향

편해수 한국중재학회 2021 중재연구 Vol.31 No.4

In this study, the effect of reducing and increasing factors in relationship conflict on the relationship exit between auto parts suppliers and buyers was analyzed based on transaction cost theory and relational exchange theory. As a result of the hypothesis test, Hypothesis 1, which states that relationship commitment will hurt relationship exit, and Hypothesis 3 that replacement will harm relationship exit were supported. In addition, Hypothesis 2 which states that transaction-specific investment will positively affect relationship exit was not supported. The theoretical and practical implications of this study are as follows. This study has identified the antecedents of relationship exit by comprehensively applying the transaction cost theory and relational exchange theory. In addition, this study can identify what a company should manage specifically to lower conflict and relationship exit by identifying the antecedents of relationship exit. The limitations of this study and the directions for future studies are as follows. First, not all of the antecedents of relationship exits between auto parts suppliers and buyers have been extensively investigated in the viewpoint of the transaction cost theory and relational exchange theory. In the future, it is necessary to identify additional factors. Second, the study was conducted only from the supplier’s viewpoint. In future studies, it is expected that more accurate research results can be obtained by simultaneously examining the supplier's point of view and the buyer's point of view. 최근 경영환경의 변화로 인해 경쟁의 양상이 달라지고 있다. 기존 기업간 경쟁체제에서 네트워크간 경쟁체제로 변화하고 있다. 그래서 공급업체와 구매업체간 관계는 단순한 제품 공급자와 구매자 관계를 벗어나 상호간에 지속해서 협력하는 전략적인 관계로 발전하고 있다. 특히 자동차 산업과 같이 부품 공급업체와 구매업체간 상호 협력적 장기관계가 중요한 산업에서는 관계이탈을 막고, 지속적인 거래관계가 발전하는 것이 중요하게 부각된다. 더구나 여러 고객들 중에서 매출이나 이익 등 전략적인 영향력이 큰 전략 고객과의 관계를 유지하고 발전시키는 것이 중요함을 생각할 때, 관계갈등을 증대시키는 요인과 감소시키는 요인에 대한 연구는 매우 중요한 연구공백이라고 할 수 있다. 따라서 본 연구는 이와 같은 연구의 필요성에 근거해서 자동차부품 공급업체와 구매업체간 관계에서 관계갈등을 감소시키는 요인(거래특유투자, 관계몰입)과 증대시키는 요인(대체가능성)이 관계이탈에 미치는 영향을 밝히고자 하며, 이를 통해 이론적, 실무적 시사점을 제시하고자 하였다. 자동차부품 공급업체와 구매업간 관계에서 관계몰입, 거래특유투자, 대체가능성이 관계이탈에 미치는 영향을 파악하기 국내 자동차산업에서 자동차부품을 공급하는 공급업체에 한정하여 자료를 수집하였다. 자료 수집을 위하여 자동차산업편람에 수록되어 있는 벤더리스트를 활용하였다. 구체적으로 대면접촉, 전화, 이메일 등과 같은 조사방법을 통하여 연구자료를 수집하였고, 총 245부의 설문을 수거하였으며, 수거된 설문 중 응답내용이 성실하지 못한 설문지 47부를 제외하고, 최종 198부를 분석하였다. 분석결과 가설 1, 3은 지지되었지만 가설 2는 지지되지 않았다. 공급업체의 관계몰입이 관계이탈에 부(-)의 영향을 미칠 것이라는 가설 1은 지지되었으나 구매업체 거래특유투자가 관계이탈에 부(-)의 영향을 미칠 것이라는 가설 2는 지지되지 않았다. 그리고 공급업체 대체가능성은 관계이탈에 정(+)의 영향을 미칠 것이라는 가설 3은 지지되었다. 연구의 이론적, 실무적 시사점을 제시하고, 연구의 한계점과 미래연구방향을 기술하였다.

전략 고객을 위한 활동이 판매자의 유연성에 미치는 영향

편해수,권오영,공호성 한국경영컨설팅학회 2015 경영컨설팅연구 Vol.15 No.2

최근 들어 구매자와 판매자간의 관계에 영향을 미치는 환경 변화가 많이 발생하고 있다. 이로 인하여 판매자의 판매 성과는 달라지게 된다. 판매 성과에 영향을 미치는 요인 중에서 전략 고객의 중요성은 점차 증가하고 있다. 하지만 전략 고객을 위한 다양한 활동이 성과 특히 판매자의 유연성에 어떤 영향을 미치고 있는지에 대한 국내의 연구는 매우 미흡한 실정이다. 본 연구는 전략 고객 관리의 다양한 차원 중에서 활동 차원에 연구의 초점을 두고 있다. 기존의 연구에서는 활동 차원을 주로 활동 강도 차원에서 접근해왔다. 하지만 본 연구에서는 전략 고객을 위한 활동 차원을 활동 강도, 활동 기간, 활동 주도성, 활동 범위로 세분화하고, 이러한 세부 활동 차원이 판매 기업의 유연성에 어떤 영향을 미치는지를 실증하고자 한다. 이를 통하여 국내 전략 고객 관리 연구 분야의 연구 공백을 채우고, 향후 전략 고객 관리 연구 확장을 위한 이론적 토대롤 마련하며, 실무적인 시사점을 제공하고자 한다. 이를 위하여 기존 연구를 토대로 가설을 도출하고 국내 대형 유통업체와 거래하는 제조업체 439개를 대상으로 자료를 수집하고 분석하였다. 분석 결과 전략 고객을 위한 활동 강도, 기간, 주도성, 범위는 판매자의 유연성에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 마지막으로 연구결과를 요약하고 이론적, 실무적 시사점을 제시하고 있으며, 연구의 한계점과 향후 연구 방향을 제시하고 있다. Buyer-suppliers relationships have evolved tremendously during the past decade and a half, due to increased competition, globalization, account concentration, a reduction in the number of suppliers, and a stronger procurement function. Suppliers have made relationships with various customers. Strategic account means important customer among many kinds of customer. But, there are limited researches of strategic account management in domenstic researches. This research aimed to establish and test a empirical model for the effects of activities for strategic account on buyer's flexibility. For this purpose, I described strategic accounts management, activity intensity, period, proactivity, scope for strategic account, flexibility based on related literature review. Finally, I present the managerial implications to the firms that build up strategic account management guideline on this research results. For the purpose of these goals, four hypotheses were drawn from the previous researches. To verify these hypotheses, 439 data were collected as samples, and the data were tested by reliability test, factor analysis, and multiple regression analysis. The overall implications to researchers and practitioners are presented, and limits and further study direction were discussed as a final.

한국 백화점 매입방식의 결정요인에 관한 실증연구

편해수,이수연,임채운 한국유통학회 2006 한국유통학회 학술대회 발표논문집 Vol.- No.-

유통경로 관계에서 영업사원의 조직지원 인식이 직무만족과 고객에 대한 공감에 미치는 영향

편해수 한국경영컨설팅학회 2015 경영컨설팅연구 Vol.15 No.4

최근 유통경로상에서 기업간 거래관계에 많은 변화가 일어나고 있다. 기업들은 고객과의 장기적인 거래 관계를 구축하고 발전시키기 위하여 관계마케팅을 도구로 사용하고 있는데, 이는 고객과의 장기적인 관계가 고객 만족, 충성도, 긍정적 구전, 수익 증대와 같은 다양한 가치를 창출하기 때문이다. 기업에서 제공하는 다양한 가치에 고객이 만족하고, 고객과 기업의 장기적이고 수익성 있는 관계를 구축하는 면에서 중요한 역할을 차지하는 대상이 바로 영업사원과 같은 서비스 제공자이다. 그래서 고객과의 접점에서 기업을 대표하여 활동하는 영업사원에 대한 관리가 점차 주요한 이슈로 떠오르고 있다. 영업사원이 고객과의 접점에서 가치를 제공함으로써 경쟁사와 차별화된 경쟁력을 갖추게 하는 면에서 중요하게 고려할 수 있는 개념이 고객에 대한 공감이다. 공감은 자신과 타인간의 상호관계를 타인의 관점에서 이해하려는 심리적 과정으로써, 타인의 생각과 경험을 자신이 경험한 것처럼 내적인 경험을 재생하는 것이며, 타인의 감정을 공유하는 것이라고 할 수 있다. 고객을 공감하기 위해서는 우선 영업사원이 자신의 직무에 만족하여 내면상태가 준비되어 있어야 한다. 이러한 추세를 반영하듯 영업사원을 만족시키고 성과를 제고하기 위한 연구들이 활발하게 진행되고 있다. 그리고 개별적인 영업사원의 만족과 성과제고를 위하여 금전적 보상, 복지후생 등과 관련된 인지적 요인뿐만이 아니라 영업사원의 정서적, 심리적 요인을 고려하는 연구의 필요성을 언급하고 있다. 이와 같이 조직의 성공적인 목표달성을 위해서는 조직 구성원들이 자신의 역할을 잘 수행하는 것은 물론이고, 조직에서 공식화 할 수 없는 내용의 업무들에 대한 구성원들의 추가적인 노력도 충실히 수행하는 것이 중요하다. 하지만 기업간 경쟁이 강화되면서 구성원에 대한 조직의 지원과 배려가 부족할 수 있고, 이로 인하여 구성원들의 추가적인 노력을 기대하기 어려울 수도 있다. 이런 관점에서 사회적 교환 이론에 근거한 조직지원 인식의 중요성이 부각되고 있다. 지금까지 조직지원 인식에 대한 기존 연구는 선행요인과 결과요인을 중심으로 진행되고 있으며, 본 연구에서는 직무 만족, 인지적 공감, 정서적 공감간의 구조적 관계를 실증함으로써 이론적, 실무적 시사점을 제공하고자 하였다. 이를 위하여 기존 조직지원 인식, 직무 만족, 공감 등에 대한 연구를 토대로 가설을 도출하였고, 식품 제조업체의 영업사원을 대상으로 영업사원이 지각하는 조직지원, 직무 만족, 인지적 공감, 정서적 공감에 대하여 설문조사를 실시하였다. 수집된 설문을 토대로 신뢰성, 타당성 분석을 실시하고, 공분산 구조분석을 통해 가설을 검증하였다. 분석결과 조직지원 인식이 직무 만족과 인지적 공감에 미치는 영향, 직무 만족이 인지적 공감에 미치는 영향, 인지적 공감이 정서적 공감에 미치는 영향 등 본 연구에서 제시한 모든 가설이 지지되었다. 본 연구는 다음과 같은 의의를 갖는다. 첫째, 조직지원 인식이 직무 만족과 인지적 공감에 미치는 영향을 실증하였다는 점이다. 이를 통해 조직지원 인식과 직무 만족, 인지적 공감과의 관계를 밝히고 결과요인을 확장하였다. 둘째, 직무 만족이 인지적 공감에 미치는 영향을 실증하였다는 점이다. 셋째, 인지적 공감이 정서적 공감에 미치는 영향을 유통경로의 기업간 거래관계에서 확대하여 검증하였다는 것이다. 마지막으로, 연구의 한계점과 향후 연구 방향을 제시하였다. High and growing levels of company investment in salesforecs and salespeople, and the escalating importance of effectively managing business-to-business customer relationships have mandated the interest of scholars and executives in methods of achieving higher levels of salesperson performance. Some researchers proposed that to meet needs for approval, affiliation, and to judge the organization’s readiness to reward increased effort, employees form a general belief regarding the extent to which the organization thinks highly of their contributions and promotes their welfare. But, there in no prior research examining the relationship between perceived organizational support and empthy. So, this research aimed to establish and test an empirical model for the effects of perceived organizatonal support on job satisfaction and empathy in channel relationships. For this purpose, I described perceived organizatonal support, empahty based on related literature review and four hypotheses were drawn from the previous researches. To verify these hypotheses, 234 data were collected as samples, and the data were tested by reliability test, confirmatory factor analysis, and structural equation modeling analysis. The overall implications to researchers and practitioners are presented, and limits and further study direction were discussed as a final.

상사의 윤리적 리더십이 판매원의 적응적 판매행동과 조직몰입에 미치는 영향

편해수,송치훈,강성천 한국전문경영인학회 2018 專門經營人硏究 Vol.21 No.1

Increasingly, frontline salesperson is cruicial to the survival and success of retailers. Salespeople are direct participants in implementing the retailer’s marketing strategies. Their attitudes and behaviour towards customers influence how customers perceive firm’s service, which in turn affect firm’s performance. So, it is important for the retailer to properly manage salespeople’s attitudes and behaviors. However, there is relatively little research on this area. In this study, we empirically assessed the relationships between leader’s ethical leadership, salesperson’s adaptive selling behavior, organizational commitment in the context of retailing. For the purpose of this study, three hypotheses were drawn from the previous researches. To verify these hypotheses, data were collected through field and online survey, and the data were tested by reliability, validity, structural equation modeling. Finally, the implications, limitations and future study directions were presented.