노사협상에서 협상전략과 커뮤니케이션 능력이 협상성과에 미치는 영향

이주형 중앙대학교 산업·창업경영대학원 2008 국내석사

본 논문은 기업의 노사협상에서 협상전략과 커뮤니케이션 능력이 협상성과에 미치는 영향을 실증분석을 하였다. 이를 위하여 본 논문은 민주노총 IT연맹 산하 단위사업장 및 한국노총 정보통신연맹 산하 단위사업장 회사측 협상팀원과 노조측 협상팀원을 대상으로 설문조사를 실시하였으며, 응답에 문제점이 없는 218부를 분석에 사용하였다. 수집된 설문자료는 빈도분석, 요인분석, 신뢰도 분석, 위계적 회귀분석 등에 의해 분석되었다. 본 연구는 독립변수를 협상전략 변수(문제해결 전략, 타협전략, 협조전략, 경쟁전략)와 커뮤니케이션 능력 변수로 구분 하였으며, 통제변수로 성별, 기업형태, 교섭형태로 구분하였고, 종속변수는 협상성과(상호관계) 변수로 하였다. 분석은 회사와 노동조합 협상팀원으로 나누어 분석하였으며, 회사 협상팀원 응답 분석결과 문제해결 전략, 타협전략, 협조전략에 대하여 유의적인 정(+)의 영향을 미치고 있으며, 커뮤니케이션 능력이 협상성과에 유의적인 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 그러나 경쟁전략은 협상성과에 유의적인 부(-)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 노동조합 협상팀원 응답 분석결과 문제해결 전략, 타협전략에 대하여 유의적인 정(+)의 영향을 미치고 있으며, 커뮤니케이션 능력이 협상성과에 유의적인 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. This study made an empirical analysis of the influence of the negotiation strategy and communication ability on the results of labor-management negotiation. For this, a survey was conducted for the members of the negotiation teams of the management and the labor in the unit workplace under the IT Federation of the Korean Confederation of Trade Unions and the IT Federation of the Federation of Korean Trade Unions and analyzed 218 questionnaires that had no problem in response. The collected questionnaire data was analyzed by frequency analysis, factor analysis, reliability analysis, hierarchical regression analysis, etc. In this study, independent variables were divided into negotiation strategy variables (problem-solving strategy, reconciliation strategy, adaptation strategy and competition strategy) and communication ability strategy and control variables were divided into gender, form of corporation and type of negotiation. And the variable of negotiation results(mutual relations) was used as the dependent variable. Analysis was made separately for the members of the management and the members of the labor union who participated in the negotiation. The analysis of the response of the negotiating members of the management showed that there were meaningful positive(+) effects on the problem-solving strategy, reconciliation strategy and adaptation strategy, and the communication ability had a meaningful positive(+) effect on the results of the negotiation. However, the competition strategy had a meaningful negative(-) effect on the results of the negotiation. Secondly, the analysis of the response of the negotiating members of the labor union showed that there were meaningful positive(+) effects on the problem-solving strategy and reconciliation strategy, and the communication ability had a meaningful positive(+) effect on the results of the negotiation.

재래식 군비통제 협상의 성공 요인 : 무정부하 협력이론을 중심으로

노진상 연세대학교 대학원 2003 국내석사

본 연구의 목적은 재래식 군비통제 협상의 성공 요인을 이론적으로 분석하는 데 있다. 이를 위해 재래식 군비통제를 군사전략의 일부로 단정하지 않고, 광범위한 정치적 산물로써 인식하며, 군비통제의 개념을 '국가간의 안보를 위한 정치.외교적 협력 행위'로 정의하였다. 즉 적대국가간에도 안보협력이 가능하다는 논리 아래 논문을 전개하였다. 본 논문에서는 재래식 군비통제 협상의 성공요인을 설명하기 위한 분석의 틀 로 오이를 비롯한 학자들의 무정부하 협력이론을 제시하였다. 오이는 이론을 통해서 협력을 이룰 수 있는 세 가지 변수로 보상구조변화, 미래에 대한 투영 제시 그리고, 행위자 수를 제시하고, 협력을 통해 더 많은 상호 이익 혹은 보상이 주어질 경우, 협력 행위가 많은 횟수로 반복되고 미래의 중요한 이익 성취가 보장될 경우 협력의 가능성이 높아진다고 주장했다. 이에 본 연구에서는 재래식 군비통제 협상에서 보상구조의 변화를 초래할 수 있는 변수로 군사적 안정성과 경제적효과를, 미래에 대한 투영을 제시해 줄 변수로 협상전략과 검증방안을 제시하였다. 그리고 종속 변수인 재래식 군비통제 협상의 결과와 4가지 독립변수의 관계를 설명하기 위해 첫 번째 가설로 '군사력의 균형을 통해 군사적 안정성이 확보될수록, 군비통제를 통한 경제적 효과가 클수록 군비통제 협상의 합의는 촉진될것이다'와 두 번째 가설로 'TFT전략 또는 GRIT 전략 그리고 명확한 검증 방안의 구축은 미래에 대한 장기적인 이익과 협력을 기대하게 함으로써 군비통제 협상의 성공을 촉진시킬 것이다'를 수립하였다. 이 논문의 연구 범위는 적대국간의 재래식 군비통제 협상 사례인 상호 균형 감축(MBFR)협상, 유럽 재래식 군비통제 (CFE)협상, 그리고 1990년대 초 남북한 고위급 회담을 통한 남북한 군비통제 협상이며, 주 분석 대상은 협상에서 협상 당사국간의 협상 제안이 된다. 남북한 군비통제 협상에서는 남북한 핵협상 내용을 포함하였는데 이는 남북한간의 군사력구조의 비대칭성으로 말미암아 재래식 군비통제와 핵 군비통제가 연계된 양상을 보였기 때문이다. 각각의 변수와 가설을 통해 재래식 군비통제 협상 사례인 MBFR협상, CFE협상 그리고 1990년 초 남북한 군비통제 협상을 분석한 결과 MBFR협상과 1990년초 남북한 군비통제 협상에서는 군축을 통한 경제적인 기대 이익에도 불구하고 군사적 안정성의 부재, TFT 협상 전략 추구, 상이한 검증 방안은 보상 구조의 변화를 초래하지 못하였으며, 미래에 대한 장기적인 이익과 협력을 제시하는데 실패함으로써 결국 합의에 도달하지 못했다. 군사적 안정성 측면에서 미국과 소련 그리고 남한과 북한의 비대칭적 전략과 전력 구조는 미국과 남한에게 낮은 수준으로의 전력의 균형과 기습 공격에 대한 불안감을 해소하지 못하게 됨으로써 방위비 절감으로 얻을 수 있는 막대한 경제적 이익에도 불구하고 기존의 군비경쟁 구도를 변경할 수 없었다. 또한 상호주의 원칙 하에 미국과 소련, 남한과 북한은 상호 TFT전략을 전개하였지만 상호 불신이 존재함에 따라 협력과 배반에 대한 적절한 대응을 기대할 수 없었으며, 검증에 대한 소련과 북한의 거부감과 상호 상이한 검증 방안은 양측에 미래에 대한 협력의 기대를 상실케 하였다. 반면에 CFE협상에서 소련은 군축을 통한 막대한 경제적 효과를 기대하며 진행된 일방적 감축 그리고 합리적 충분성과 비공세적 방어 개념에 기초한 방어적 군사전략으로의 전환은 유럽지역에서 낮은 수준으로의 군사력 균형을 통한 군사적 안정성을 달성하게 하였다. 뿐만 아니라 소련의 GRIT전략에 의한 지속적인 양보 조치들은 명확한 검증 방안과 함께 미래에 대한 장기적인 이익과 협력을 기대하게 함으로써 군비통제 협상을 성공적으로 이끌었다. 결과적으로 군사적 안정성, 경제적 효과, 협상전략, 검증 방안 변수와 재래식군비통제 협상의 성공과 실패의 상관관계를 분석해 본 결과, 군사적 안정성 확보와 군비축소로 얻는 경제적 효과는 재래식 군비통제 협상의 합의를 촉진시킬 것이다라는 가설은 증명되었다. 한편, 경제적 효과에 대한 기대만으로는 협상을 성공적으로 이끌지는 못하였다. 또한 TFT전략보다는 GRIT전략이 적대국가간의 군비통제협상에서 효과적인 것으로 나타났으며, 검증방안과 함께 미래의 장기적인 이익과 협력을 기대하게 함으로써 군비통제 협상을 촉진시킬 것이다라는 가설은 증명되었다. 따라서 군사적 안정성, GRIT전략, 그리고 검증 방안은 재래식 군비통제 협상 결과에 큰 영향을 미치는 변수임을 확인할 수 있었다. 그리고 경제적 효과 변수는 협상의 전개과정과 연계되어 협상의 결과에 영향을 미치는 변수임을 알게 되었다. 본 연구의 결과를 통해서 볼 때, 한반도의 재래식 군비통제를 위해서는 북한을 협력할 수 있는 대상체로의 인식변화가 필요하며, 정치적.외교적 협력을 위해 군비통제의 제도적 틀을 보완해야 할 것이다. 또한 남북한은 군사적.전략적 비대칭을 해소하기 위해 노력해야 하며, 협상에 임해서는 안보에 저해되지 않는 범위 내에서 과감한 양보를 전개해야 할 것이다. The purpose of this study is to analyze the success of conventional arms control negotiation theoretically. For the sake of this, I don't conclude the conventional arms control as a part of military strategy but as a wide itical product and define the concept of conventional arms control as "political, diplomatic cooperation for national security". That is to say, the paper is developed under the logic that security cooperation is practicable between hostile countries. In this paper, the theory of cooperation under the anarchy is presented as the framework of analysis for explanation of successful factors of nventional arms control negotiation. Oye presented the pay-off structure change, the shadow of future and player numbers as three variables that is able to accomplish cooperation through the theory and asserted that in the case that more mutual benefits or compensation is given by cooperation and that cooperation conduct is repeated in many frequency and important future profits accomplishment is guaranteed, the possibility of cooperation became higher. According to this theory, this study showed military stability and economic effect as variables that can cause pay-off structure change in the conventional arms control negotiation, and negotiation strategy and verification measures is presented as variables that can bring out the shadow of the future. To explain the relation Between four independent variables and a dependent variable that is the result of conventional arms control negotiation, I set up two hypothesis. The first hypothesis was "when military stability is insured through the balance of military power and economic effects through the arms control are great, the agreement of arms control negotiation are more accelerated. the second hypothesis was "when the construction of TFT or GRIT strategy and accurate verification measures can be anticipated long-term profits and cooperation, the success of arms control negotiation are more promoted". The case of this study is MBFR, CFE and South-North Korea's arms control negotiation in the early 1990's as the case of conventional arms control negotiation between hostile countries. Main analysis substance is negotiation proposal between countries. In the South and North arms control negotiation, South and North korea nuclear negotiation was included. For inter-korea arms control negotiation was connected conventional arms control and nuclear arms control because of the asymmetry of South and North Korea military structure. the result of analyzing the case of conventional arms control negotiation is that the absence of military stability, the use of TFT negotiation strategy and different verification measures couldn't bring out the change of pay-off structure in spite of economic expected profits and failed to present long-term benefit and cooperation for future. And the negotiation didn`t get an agreement. The asymmetry of strategic and military strength structure of U.S, U.S.S.R, South and North Korea Couldn't change the existing arms competition, in spite of huge economic benefits obtained by defense expense's reduction, because they could not give U.S and South Korea the military stability on below level, and couldn't dissolve the horror of a surprise attack. And although U.S, U.S.S.R, South and North Korea have developed the mutual TFT strategy under the principle of reciprocity. But they couldn`t anticipated proper confrontation for cooperation and betray because of existence of mutual distrust, and U.S.S.R and North Korea's rejection for verification and mutual different verification measures deprived of anticipation of cooperation for future. On the other hand, in the CFE negotiation, the unilateral U.S.S.R disarmament that is progressed by expecting huge economic effect and conversion to defensive military strategy on the basis of reasonable sufficiency and non-offensive defense concept achieved military stability on below level in Europe. In addition, the continuous concession treatments by U.S.S.R GRIT strategy along with precise verification measures leaded the arms control negotiation to success by expectation of long-term profits and cooperation for future. Consequently, when I analyzed the result of correlation between success and failure of conventional arms control negotiation by 4 variables, first the hypothesis that military stability and economic effect might promoted the agreement of conventional arms control negotiation was proved. On the other hand, only the expectation of economic effects couldn't lead negotiation to success. Second, that GRIT strategy was more effective than TFT strategy in the arms control negotiation between hostile countries is shown and the hypothesis that GRIT strategy and verification measures might promoted the arms control negotiation by expectation of long-term profits and cooperation was proved. Accordingly, I could confirmed that GRIT strategy, military stability, and verification measures were much effective variables to the result of conventional arm control. And I knew that the economic effect variable is an effective variable to the result of negotiation in connection with the process of negotiation. According to the result of this study, for the South-North Korea conventional arms control I insist that Inter-Korea must perceive each other of a cooperative enemy and that South Korea must develop the institutional frame of arms control policy. In addition South and North Korea must endeavor to dissolve the military and strategic asymmetry and make a concession resolutely in the negotiation.

신한일어업협상의 비교연구 : 협상자원, 선호와 협상전략선택

김상욱 연세대학교 대학원 2000 국내석사

1998년 9월 타결된 신한일어업협상은 한국과 일본간의 수역획정과 조업량을 둘러싼 분배적 협상이었다. 보다 많은 파이를 쟁취하고자하는 분배적 협상의 제로섬 게임적 특성은 신한일어업협상을 타국에 대한 배려보다는 자국이해를 우선시하는 두 국가간의 첨예한 경쟁으로 현상시켰다. 그러나 협상의 결과는 균등하지 않았고, 일본은 대부분의 사안에서 자신들의 요구를 관철시켜나간 반면, 한국은 많은 부분을 양보하게 되고 말았다. 협상기간 내내 일본은 공세적이고 강경한 태도를 유지하였고 한국은 결국 이에 굴복하였다. 본 논문은 이를 궁극적으로 양국 협상력의 차이라고 이해하고, 한국과 일본의 협상력을 협상자원과 협상자의 선호, 그리고 협상전략 선택을 통해 조망한다. 의도된 협상결과를 만들어 낼 수 있는 능력을 협상력이라 할 때, 협상자원은 협상에 임하는 당사자가 동원 가능한 자원의 크기를 의미한다. 본 논문은 협상자원을 정치적 결정구조와 사회적 압력으로부터 발생하는 정치적 압력의 크기와 협상자가 자신의 입장을 강화하기 위해 동원할 수 있는 정당성의 정도, 협상자가 가지고 있는 지식과 정보의 크기로 파악한다. 그러나 협상자원의 크기가 바로 협상력을 결정할 수 있는 것은 아니다. 협상자가 어떠한 정책적 상황하에서 어떠한 정책적 목표하에서 행위하는가 하는 선호의 문제가 추가로 고려되어야 한다. 그리고 그 결과 선택하게 된 협상전략은 협상력의 크기를 결정하는 주요한 변수가 된다. 결국 협상력은 협상자가 어떠한 목표하에, 어떠한 자원을 어떻게 활용하는가에 따라 결정된다는 것이 본고의 기본입장이다. 한국의 협상자원은 일본의 그것에 비해 작았다. 국내 정치적 압력이 국제협상에서 자국의 입장을 강화하는 중요한 도구가 된다고 할 때, 중앙집중적이고 수직적 연계를 특징으로 하는 한국의 정치적 결정구조는 이익단체와 국민여론을 결정 과정에서 배제하였다. 또한 이익단체로부터의 압력과 영향력이 낮았다. 반면 일본은 다원적 결정구조와 수평적 연계, 그리고 강한 이익집단 영향력을 통해 자국의 협상력을 강화시켜나갔다. 정당성과 지식 정보자원 측면에서도 일본은 한국을 압도하였다. "책임어업의 실현"이라는 국제적 흐름에 부합하는 일본의 입장은 협상팀의 전문성과 체계적인 어업통계 자료 확보를 통해 더욱 강화되었다. 협상자원의 차이로 인한 협상력의 불균형은 상반된 양국 협상자의 선호를 통해 더욱 증폭되었다. 98년의 IMF 경제위기에 직면한 한국정부는 단기외채 연장과 외자도입이라는 절대절명의 과제를 해결하기 위해 일본정부의 지원이 절실한 상황이었고, 일본은 경제불황과 정책실패로 인해 정권의 정당성이 흔들리고 있는 상황이었고 선거를 목전에 두고 있었다. 경제적 지원을 바라는 한국 협상자의 선호는 협상에서 연성입장을 취하는 것으로 현상하였고, 정치적 지지를 확보하고자한 일본 협상자의 선호는 경성입장으로 현상하게 된다. 그 결과 일본은 지속적인 공세적인 경쟁전략을 선택하게 된 반면, 한국은 초반의 경쟁전략을 수정, 중반부를 접어들면서 양보전략을 채택하게 되었다. 한일어업협상의 불균등한 결과는 이러한 과정의 총합으로서 나타난 양국간 협상력 차이에서 기인하였던 것이다. Korea and Japan reached a new agreement on fisheries after a long painful negotiation process, which took place between May 1996 and September 1998. The negotiation was a distributive one, the epitome of the zero sum game. Each country had a vital interest in aggrandizing its ocean and fishery territory. Nevertheless, the result turned out to be uneven. Japan took a more aggressive stance and got a bigger piece of the pie. This paper attributes the unequal outcome to the difference in negotiation power between Korea and Japan. This paper has defined the concept as 'the power to induce a more desirable outcome' and divided it into three sub-factors; negotiation resources, negotiator's preference and negotiation strategy, in order to compare the negotiation power of each country. Negotiation resources are composed of political pressure, legitimacy and knowledge/information. Though negotiation power heavily depends on mobilization of resources, more variables are necessary. In addition, political situation and policy objective should be examined further, showing to what extent the negotiator's interest and preference matter. Furthermore, negotiation strategy, chosen from a decision making process which is greatly influenced by resources and preference, is another key determinant of negotiation power. The negotiation resources of Korea were definitely smaller than those of Japan. Domestic political pressure appears to be a very powerful expedient for negotiating leverages, the lower political pressure means the feebler negotiating position. Contrary to centralized political decision making structure and tenuous interest group politics in Korea, Japan enhanced its negotiation power through the most potent and influential interest groups and relatively open and decentralized decision making structure. Furthermore, Japan overpowered Korea in legitimacy and information resources. Japan's position which corresponded the international trend of "responsible fisheries", attained a superior position of legitimacy over Korea which has a reputation notorious for overexploitation. In addition, Japan retained a highly competitive working force and concrete fishery data, which Korea lacked. Unbalanced negotiation power caused by the difference of resources was amplified by contra-distinctive preference of negotiators. Korea urgently needed the Japanese government's financial support to cope with the economic crises in 1998. The Japanese deliberately used the territory issue in order to legitimize their position, during a period of serious economic depression and policy failure. Because Korea needed economic support from Japan, the Korean government adopted an overly dovish stance. On the other hand, since Japan was attempt to establish political legitimacy, they adopted a comparatively hawkish stance. Therefore, Japan adopted a very aggressive contending strategy and Korea, a yielding strategy. In conclusion, the outcome of this relationship was a result of the difference between the negotiating power of these two nations.

벤처창업자의 협상유형이 투자유치성과에 미치는 영향 : 협상역량의 매개효과를 중심으로

박상기 숭실대학교 대학원 2022 국내박사

This study examines the styles of negotiations that venture entrepreneurs and negotiators of venture companies have in the context of the rapid environmental change that venture entrepreneurs are facing recently and the negotiation factor emerging as a basic competency that venture entrepreneurs should have in another context of entrepreneurship. The purpose of this study is to demonstrate the relationship between negotiation style and investment attraction performance. From the perspective of how to approach negotiation, venture entrepreneurs have a negotiation style that is a product of various factors such as cultural background, social context, learning, and growth environment, and that affects venture entrepreneurs which negotiation techniques to choose and which negotiation strategies and tactics to use according to the negotiation style (Shell, 2006). In this context, we tried to examine the mediating effect of negotiation competency in the relationship between negotiation style and investment attraction performance. In the case of venture companies, in particular, the most important negotiation performance to achieve through negotiations is the investment attraction for financing, so the dependent variable in this study is investment attraction performance. On the matter of negotiation styles studied by previous studies, there are two representative negotiation style studies: first, the negotiation styles dealt with in two aspects selected from various fields(e.g. Lax & Sebenius, 1986; Axelrod, 1984; Menkel-Meadow, 1984; Williams, 1983; Fisher & Ury, 1981), second, the negotiation styles(e. g. Blake & Mouton, 1964; Thomas & Kilman, 1976; Rahim & Bonoma, 1979; Pruitt & Carnevale, 1993; Minho Kim & Miyoung Ahn, 2019).divided into five styles based on the two aspects. But, each individual researcher shows a difference in the definition of the negotiation styles. Accordingly, in this study, the five styles were collectively divided into two styles that comprehensively include, in particular, the hard negotiation style and the soft negotiation style suggested in the studies of Fisher & Ury (1981) and Abramson (2018). Negotiation competency is the negotiation execution capacity of various styles of strategies and tactics that venture entrepreneurs must take during the negotiation process. Although each scholar has studied language, persuasion, professionalism, responsibility, preparatory work, intellectual competency, coordination and integration, and communication as components of negotiation competency in various ways, concrete and systematic research has not been activated (Artinger et al. al., 2015). Accordingly, researchers have come to recognize that negotiation competency is not a single specific skill, but a complex of various technologies or competency factors that evenly affect the overall negotiation process. On the other hand, the factors that various researchers have argued in common were arranged in connection with the negotiation process, and classified into information capability, negotiation strategy tactical capability, and negotiation capability (Bak Sang-gi et al., 2022). In addition, information competency consists of information acquisition capability and information analysis capability. Negotiation strategy tactic capability consists of information negotiation strategy tactics capability, opponent negotiation strategy tactic identification and response capability, counterpart negotiation prediction capability, and negotiation scenario development capability. , the negotiation capability was composed of the opponent's negotiation strategy analysis capability, negotiation risk management capability, negotiation logic and story development capability, opponent's resistance control capability, and trust and favorability generation and increase capability (Bak Sang-gi et al., 2022). Since there are various styles of companies, it is difficult to objectively compare the amount of direct investment. Therefore, the performance of investment attraction was divided into financial performance and non-financial performance perceived by venture entrepreneurs and venture business negotiators. The research model of this study, composed of the above factors, examined the relationship between the negotiation style and the investment attraction performance, using the negotiation style as the independent variable and the investment attraction performance as the dependent variable. Also, the mediating effect of negotiation capacity was examined in relation to negotiation style and investment attraction performance. The sample participating in this study was targeted at venture founders and negotiating practitioners of venture SMEs conducting negotiations for the purpose of attracting investment. A total of two-hundred and fifty (250) copies were distributed in a way that a questionnaire was conducted and collected using the questionnaire form of SNS, and two-hundred and ten(210) of the two-hundred and fifty (250) respondents responded. As analysis tools, SPSS 24.0 statistical package and AMOS 24.0 statistical package programs were used. In addition, the research model to achieve the purpose of this study was verified through frequency analysis, exploratory factor analysis, reliability analysis, correlation analysis, path analysis, and multiple mediation effect analysis. Reviewing the analysis results, the analysis results for Hypothesis 1 (the relationship between the negotiation style and the investment attraction performance) showed that the effect of the hard negotiation style on the financial and non-financial performance was statistically significant, and the soft negotiation style was found to have a statistically significant effect on non-financial performance, so hypotheses 1-1, 1-2, and 1-4 were adopted. As a result of the analysis of hypothesis 2 (the relationship between negotiation style and negotiation competency), it was revealed that the hard negotiation style had a statistically significant effect on the information management competency, negotiation strategy and tacticcompetency, and negotiation execution competency, and the soft negotiation style had a statistically significant effect on negotiation strategy tactical competency and negotiation execution competency, but did not affect information management competency, Hypotheses 2-1, 2-2, 2-3, 2-5, and 2-6 were adopted. As a result of the analysis of Hypothesis 3 (the relationship between negotiation capacity and investment attraction performance), it showed that information management competency had a statistically significant effect on financial and non-financial performance, and negotiation strategy and tactic competency had a significant effect on non-financial performance. However, negotiation strategy and tactic competency does not have a statistically significant effect on financial performance, and negotiation execution competency does not appear to have a statistically significant effect on financial and non-financial performance. Consequently, Hypothesis 3-1, 3 -2, 3-4 were adopted. The analysis results for Hypothesis 4 (the mediating role of negotiation capacity in the relationship between negotiation style and investment attraction performance) are, first, the mediating role of negotiation competency in the relationship between negotiation style and financial performance, and second, the mediating role of negotiation competency in relationship between negotiation style and non-financial performance. In the relationship between negotiation style and financial performance, only information management competency was found to have a mediating effect, and in the relationship between negotiation style and non-financial performance, information management competency and negotiation strategy and tactic competency appeared to have a mediating effect. Consequently, hypothesis 4-1-1 and hypotheses 4-2-1 and 4-2-2 were adopted. The most remarkable feature of this study is that the research to explore the correlation between negotiation competency according to the style of negotiation, which has only been vaguely speculated, was executed by subjecting the entrepreneurs or employee negotiators of the companies who actually negotiate in business reality not by subjecting the students in the classroom who are not actual negotiators. To add, the contents and items of the previous questionnaire measuring negotiation styles and negotiation competencies had inherent limitations in accurately reflecting actual business negotiation as the questionnaire items and measurements were developed with the background of psychology and behavioral studies not of negotiation. However, since the contents and items of the questionnaire in this study are based on the concepts and situation that occurs in the actual business negotiation, though the shortcomings of the negotiation style and negotiation competency evaluation index measurement used in previous studies may not be completely removed but are significantly improved in this study. It is a clear research achievement. Remarkably, during the conducting this research, the new measurement of negotiation competency, which had been less adequate and inferior in terms of quantity and quality of research, compared with the development and accomplishment of the various research approaches and measurement tools, was designed specifically segmental and developed to be utilized reflecting the reality of negotiation. It can be duly evaluated that it has provided a meaningful steppingstone for the future development of negotiation research. As a result, negotiation style studies have been conducted based on the assumption that characteristics, once defined, rarely change due to the nature of psychology science. Therefore, the negotiation style, which deemed to potentially contain some immutable characteristics, has a negative perception that it is difficult to improve, difficult to develop, and difficult to adjust. However, through this study, we came to discover that anyone with a negotiation style can precisely develop and improve their negotiation skills through proper negotiation education and training and expert coaching that could bring a change to his negotiation style, consequently. This awakening discovery is the greatest achievement of this study. Until now, there has been a myth that negotiation competency is innate and one's negotiation style has been recognized as an area that cannot be developed or improved. Through this study, it is expected that the negotiation competency and negotiation style of most people, including entrepreneurs, will be re-recognized as a controllable area that can be improved and developed through education, training, and professional coaching. Negotiation competency is one of the most important core competencies for entrepreneurs who start up, nurture and develop companies. Negotiation competency is not one of the inherently fixed and immutable characteristics of each individual, but a capability that can be developed and improved as much as possible. It is considered to have sufficient meaning and value for spurring research with the most focus in entrepreneurship research. 본 연구는 최근 벤처창업가들이 직면하고 있는 급격한 환경변화와, 기업가정신의 또 다른 맥락에서 협상요인이 벤처창업가들이 가져야 할 기본 역량으로 떠오르고 있는 상황에서, 벤처창업가 및 벤처기업의 협상 실무자들이 갖는 협상유형과 투자유치 성과 간의 관계에 대한 실증을 하는데 목적을 두고 있다.특히, 협상에 대한 접근을 어떻게 할 것인가에 대한 관점에서, 벤처기업가는 문화적 배경이나 사회적 맥락, 학습, 성장환경 등 다양한 요소에 의한 산물인 협상유형을 가지게 되며, 협상유형은 어떻게 협상하는지를 설명해주는 것으로서, 협상유형에 따라 어떤 협상 기술을 선택하고 어떤 협상 전략과 전술을 사용할 것인가 등을 결정하게 된다(Shell, 2006). 이러한 맥락에서 볼 때, 협상유형과 투자유치성과의 관계에서 협상역량의 매개효과를 살펴보고자 하였다.특히, 벤처기업의 경우 협상을 통해 달성하고자 하는 협상성과로 가장 중요한 것을 자금조달을 위한 투자유치라고 할 수 있기에, 본 연구에서의 종속변수는 투자유치성과로 두었다. 또한, 기존의 선행연구들이 연구한 협상유형의 경우, 첫째, 다양한 분야에서 두가지 측면에서 다루어진 협상유형, 둘째, 두가지 측면을 기준으로 하여 다섯가지 유형으로 구분한 선행연구, 크게 두가지로 분류되어진 상황에서 연구되어 왔지만, 연구자마다 협상유형의 차이를 보이고 있다. 이에 본 연구에서는, 다섯가지 유형을 포괄적으로 포함하는 두가지 유형으로 구분하였으며, 특히, Fisher & Ury(1981)와 Abramson(2018)의 연구에서 제시한 hard 협상유형과 soft 협상유형으로 구분하였다. 협상역량은 협상과정에서 벤처창업가가 취해야 할 다양한 형태의 전략 및 전술의 협상실행역량이다.학자들마다 협상역량의 구성요소로서, 언어, 설득력, 전문성, 책임감, 사전준비, 지적 역량, 조정과 통합, 커뮤니케이션 등을 매우 다양하게 연구하였으나, 구체적이고 체계적인 연구는 활성화되지 않은 상황이다(Artinger et al., 2015). 이에, 연구자들은 협상역량은 어떤 특정한 하나의 기술이 아니라, 협상의 전반적인 과정 전체에 고루 영향을 끼치는 여러가지 기술이나 역량요소의 복합체로 인식하게 되었다. 한편, 여러 연구자들이 공통적으로 주장하고 있는 요소들은 협상의 절차와 연계 정리하여, 정보 역량과 협상 전략 전술 역량, 그리고 협상 진행 역량으로 구분하였다(박상기 외, 2022). 또한, 정보 역량은 정보 획득역량과 정보 분석역량으로 구성하였으며, 협상 전략 전술 역량은 정보의 협상 전략 전술화 역량, 상대 협상 전략 전술 파악 및 대응역량, 상대 협상 예측 역량, 협상 시나리오 개발 역량으로 구성하고, 협상 진행 역량은 진행 중 상대 협상 전략 분석 역량, 협상위기 관리 역량, 협상 논리 및 스토리 개발 역량, 상대의 저항 제어 역량, 신뢰 및 호감 생성 및 증대 역량으로 구성하였다(박상기 외, 2022). 투자유치 성과는, 다양한 종류의 기업이 존재하기에, 직접적 투자 금액을 객관적으로 비교하는데 무리가 있어, 벤처창업가와 벤처기업 협상실무자가 지각하고 있는 재무적성과와 비재무적성과로 구분하였다. 이상의 요인들로 구성된 본 연구의 연구모형은, 협상유형을 독립변수로 하고 투자유치성과를 종속변수로 하여, 협상유형과 투자유치성과와의 관계를 살펴보았다. 또한, 협상유형과 투자유치 성과와의 관계에서 협상 역량의 매개효과를 살펴보았다. 본 연구에 참여한 표본은, 투자유치를 목적으로 협상업무를 진행하고 있는 벤처중소기업의 벤처창업자 및 협상실무자를 대상으로 하였다.SNS의 설문 폼(Form)을 이용하여 설문을 실시하여 회수하는 방식으로 총 250부를 배포하였으며, 250명 중에 210명이 응답하였으며, 이중 부적합한 설문 17부를 제외한 193명의 응답자를 대상으로 실증하였다. 분석 도구는 SPSS 24.0 통계패키지와 AMOS 24.0 통계패키지 프로그램을 이용하였다. 또한, 본 연구의 목적을 달성하기 위한 연구모형은, 빈도분석, 탐색적요인분석, 신뢰도 분석, 상관관계분석, 경로분석, 다중매개효과 분석을 통하여 검증하였다. 분석결과를 살펴보면, 가설 1(협상유형과 투자유치성과와의 관계)에 대한 분석결과는, 강성 협상유형의 재무적성과 및 비재무적성과에 대한 영향은 통계적으로 유의하게 나타났으며, 연성 협상유형은 비재무적성과에 통계적으로 유의한 영향을 미치는 것으로 나타나, 가설 1-1, 1-2, 1-4를 채택했다. 가설 2(협상유형과 협상역량과의 관계)에 대한 분석결과는, 강성 협상유형이 정보 역량과 협상 전략 전술 역량 및 협상 진행 역량에 통계적으로 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 연성 협상유형은 협상 전략 전술 역량 및 협상 진행 역량에 통계적으로 유의한 영향을 미치나, 정보 역량에는 영향을 미치지 않는 것으로 나타나 가설 2-1, 2-2, 2-3, 2-5, 2-6을 채택했다. 가설 3(협상역량과 투자유치성과의 관계)에 대한 분석결과는, 정보 역량이 재무적성과와 비재무적성과에 통계적으로 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 협상 전략 전술 역량이 비재무적성과에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 그러나, 협상 전략 전술 역량은 재무적성과에 통계적으로 유의한 영향을 미치지 않고 있으며, 협상 진행 역량은 재무적성과와 비재무적성과에 통계적으로 유의한 영향을 미치지 않는 것으로 나타나, 가설 3-1, 3-2, 3-4를 채택했다. 가설 4(협상유형과 투자유치성과와의 관계에서 협상역량의 매개역할)에 대한 분석결과는, 첫째, 협상유형과 재무적성과와의 관계에서 협상역량의 매개역할, 그리고 둘째, 협상유형과 비재무적성과와의 관계에서 협상역량의 매개역할, 두가지로 구분하였다. 협상유형과 재무적 성과와의 관계에서는 정보 역량만이 매개효과가 있는 것으로 나타났으며, 협상유형과 비재무적 성과와의 관계에서는 정보 역량과 협상 전략 전술 역량이 매개효과가 있는 것으로 나타났기에, 가설 4-1-1과 가설 4-2-1, 4-2-2를 채택했다. 본 연구의 가장 큰 특징은 그동안 막연하게 추측만 해왔던, 협상 유형에 따른 협상 역량의 상관관계를 非협상가인 교실의 학생들을 대상으로 한 연구조사가 아닌, 비즈니스 현실에서 실제로 협상을 하는 현실 비즈니스를 수행하는 기업가나 기업체 종사 임직원 협상가들을 대상으로 한 현실 연구가 수행되었다는 점이다. 또한, 이전의 협상유형 및 협상역량을 측정하는 설문지의 내용들은 기존의 심리학, 행동학을 연구배경으로 설문 문항과 측정치가 개발되어, 현실 비즈니스 협상을 정확하게 반영하는 데 태생적인 한계점이 있었다. 그러나, 본 연구의 설문지의 내용과 항목들은 실제 비즈니스 협상에서 발생하는 상황을 근거로 함으로써, 이전의 연구들에서 사용한 협상유형 및 협상역량 평가 지표 측정의 단점을 완전하지는 않지만, 상당부분 획기적으로 개선 발전시켰다는 점은 분명한 연구성과라고 사료된다. 그리고, 협상 유형에 대한 다양한 연구 접근과 측정도구의 개발 노력과 성과에 비해, 상대적으로 연구의 양과 질에 있어서 열세를 벗어나지 못한 것으로 여겨지고 있던 협상역량에 대한 측도를, 금번 연구과정에서 구체적이고 세분화하고 현실 협상을 반영하여 개발하고 활용하여 연구조사를 수행함으로써, 향후 협상 연구 발전에 있어서 의미 있는 발판을 제시했다고 할 수 있다. 특히, 지금까지는 주로 심리학 배경의 협상유형에 중점을 둔 협상 역량의 측정, 평가 및 측도개발에 대한 협상 연구가 이루어져 왔다. 그러다 보니, 심리학의 특성상 한번 규정된 특성은 좀처럼 변하지 않는다는 가정을 바탕으로 협상 유형 연구가 이루어져 왔다. 따라서, 다소 불변의 특성을 잠재적으로 내포하고 있는 협상유형은, 개선하기 어렵고, 발전시키기 어려우며, 조정하기 어렵다는 부정적인 인식을 갖게 되었다. 그러나, 금번 연구를 통해, 한 사람의 협상 유형은 누구나 제대로 된 협상 교육과 훈련 및 전문가의 코칭을 통해 자신의 협상역량을 정밀하게 발전 개선시킬 수 있으며, 자신의 협상 역량이 발전 변화함에 따라, 자신의 협상유형도 변화를 가져올 수 있다는 가능성을 발견하게 되었다. 이 각성의 발견이야말로, 본 연구의 가장 큰 성과이다. 그동안 협상력은 타고나는 것으로, 자신의 협상유형은 발전하거나 개선시킬 수 없는 영역으로 인식되어 온 경향이 주류를 이루어 왔다면, 본 연구를 통해 기업가를 포함한 대다수 사람들의 협상력과 협상유형은 교육과 훈련 그리고 전문가적인 코칭을 통해서 얼마든지 개선 발전될 수 있는 통제가능한 영역으로 재인식될 것으로 기대한다. 기업을 창업하고 육성 발전시키는 기업가들에게 가장 중요한 핵심 역량의 하나인 협상역량은, 개개인별로 태생적으로 고착되고 불변인 특성의 하나가 아니라, 얼마든지 발전되고 개선가능한 역량으로서, 기업가정신 연구에서 가장 중점적으로 연구에 박차를 가하는 데 충분한 의미와 가치를 갖고 있다고 사료된다.

미국의 대북 협상전략 유형 연구 -제1·2차 북미정상회담 사례를 중심으로-

이아라 경남대학교 북한대학원대학교 2024 국내석사

본 논문의 목적은 북미 간 두 차례의 정상회담 사례를 통해 미국의 대북 협상전략 유형이 어떠한가를 분석하는 것이다. 연구범위는 북미 대화가 공식화된 2018년 2월부터 2019년 10월 스웨덴 스톡홀름 실무협상까지 21개월의 기간이다. 정상회담 협상 과정은 준비단계, 협상단계, 합의단계, 이행단계로 구분할 수 있다. 단계별 협상 유형은 3B 모델에 따라 급진전형, 거래형, 거부형으로 나뉜다. 1차와 2차 정상회담에서의 미국은 주로 거래형 전략을 나타냈다. 북미 대화를 시작한 1차 정상회담 준비단계에서 급진전형 전략을 택했고, 원하는 만큼의 협상 성과가 나오지 않자 2차 정상회담 합의단계에서 거부형 전략을 보인 것을 제외하면 모두 거래형 전략이었다. 다만 세부 전략은 단계별로 차이를 보였다. 1차 정상회담 준비단계에서 급진전형-이용방지전략을 택했던 미국은 협상단계에서부터 이행단계까지 거래형 전략을 유지했다. 협상단계에서 최소 양보 전략, 합의단계에서 일방적 양보 유도 전략, 이행단계에서 양보 손실의 최소화 전략이다. 2차 정상회담 준비단계에서도 거래형-양보 손실의 최소화 전략은 유지됐다. 협상단계에서는 일방적 양보 유도 전략으로 전환됐다. 급기야 합의단계에서 거부형-협상 지연 전략을 취했다. 이행단계에서 다시 거래형-양보손실의 최소화 전략으로 돌아갔다. 미국의 협상 전략의 초점은 협상의 최종 목적인 북한의 비핵화 달성이었다. 북한의 양보 없이는 합의를 이뤄낼 수 없는 쟁점이었기 때문에, 북한의 양보 수위에 따라 협상의 깊이가 달라졌다. 미국은 협상의 명분과 관련한 쟁점에 대해서는 비교적 자유로운 태도를 보였다. 체면이나 격식을 차리지 않았고, 북한의 요구를 받아주는 경우도 많았다. 그러나 협상의 목적과 관련한 쟁점에서는 쉽게 물러서지 않는 태도를 견지하며 실리를 추구했다. 이는 북미 협상이 국제적 입지를 바꿀 수 있는 북한에 비해, 미국은 상대적 이익이 크지 않았던 탓이다. The purpose of this study is to analyze the types of United States negotiation strategies towards North Korea from the examples of the two summits between North Korea and the United States. This study covers the 21-month period spanning from the officialized dialogue between the United States and North Korea in February 2018 to the working-level negotiations in Stockholm, Sweden in October 2019. The negotiation process for the summits can be divided into four stages; Preparation, Negotiation, Agreement, and Implementation. The negotiations strategy for each stage can be categorized into Breakthrough type, Bargaining type, and Blocking type according to the 3B model. For both the first and the second summits, the United States primarily employed Bargaining strategy. There were two exceptions; the Breakthrough type in Preparation stage of the first summit, and the Blocking strategy in the Agreement stage of the second summit, when the negotiations did not result in as much achievements as anticipated. However, the detailed strategies varied for each negotiation step. While the United States adopted the Breakthrough strategy-prevent utilization strategy at the Preparation stage of the first summit, they switched to the Bargaining type from the Negotiation stage to the Implementation stage. The detailed strategies for the Bargaining style are as follows: the minimum concession strategy at the Negotiation stage, the unilateral concession induction strategy at the Agreement stage, and the strategy to minimize concession losses at the Implementation stage. Furthermore, the strategy to minimize concession losses was maintained at the Preparation stage for the second summit. At the Negotiation stage, however, they shifted to a strategy to induce unilateral concessions. Moreover, the United States elected Blocking type at the Agreement stage. Only at the Implementation stage, they returned to the strategy to minimize concession losses. For the United States, the ultimate goal of the negotiations was denuclearization of North Korea. The depth of the negotiations varied depending on the level of concessions made by North Korea because it was an issue that could not be reached without North Korea's concessions. When it came to the issues related to the justification of the negotiations, the United States was relatively relaxed. They frequently accepted North Korea's demands without all the bells and whistles. However, when it came to the issues related to the purpose of the negotiations, they pursued practical benefits by maintaining a rather unyielding attitude. This is due to the relatively smaller benefit expected for the United States, whereas unlike North Korea which could change its ground on the international stage through United States-North Korea negotiations.

시간 제약 환경에서 다중속성을 이용한 확장된 협상 모델

김현식 연세대학교 대학원 2003 국내석사

인터넷은 이미 우리 생활의 한 부분이 되었으며, 많은 생활 환경들이 인터넷을 중심으로 변화되고 있으며 그 중 가장 두드러진 분야가 전자상거래이다. 그러나 현재의 전자상거래는 판매자가 일방적으로 제시하는 조건에 구매자는 단순히 거래를 하거나, 제시된 조건을 비교하여 보다 더 좋은 조건을 찾는 수준에 머물러 있다. 향후 전자상거래는 어느 한쪽의 일방적인 제시가 아닌 서로의 이익을 최대화 할 수 있는 방안 중의 하나인 협상(negotiation)이 필수적이다. 전자상거래가 전통적인 상거래 행위를 대신 할 수 있도록 하기 위해 하나의 속성이 아닌 더 많은 협상 대상을 요구하게 되며, 이러한 협상의 대상으로는 제품의 성질, 특성에 따라 가격, 보증기간, 배달시간 등이 있으며 이러한 다중 속성을 가지고 협상을 수행하는 지능형 에이전트가 요구된다. 본 논문의 목적은 이러한 제품의 다중 속성을 이용한 협상을 통해 두 에이전트 사이의 균형 있는 이익과 높은 협상 성사율을 이룰 수 있는 시간제약 환경에서의 협상 모델을 구현하였다. 협상 모델은 두 에이전트가 각각의 협상 시간을 가지고 다중 속성에 대해 매 협상 단계마다 각 속성들의 값을 모두 변경하는 것이 아니라 각 속성들이 가지고 있는 가중치에 따라 낮은 가중치를 가진 속성들의 값을 먼저 변경하여 상대방에게 제안하는 교차적 속성-값-변경 전략과, 이와는 반대로 매 협상 단계마다 속성들의 값을 동시에 모두 변경하는 동시 속성-값-변경 전략, 그리고 두 가지 전략에 따라 각 협상 단계에서 생성되어 지는 제안 값들 중 어느 것을 상대에게 제안할 것인지에 대한 서로의 제안 값 선택 전략을 제시한다. 또한 협상 단계에서 속성들의 값을 변경하기 위해 사용되는 시간 함수에서 중요하게 작용하는 β값의 선택을 두 가지 제시한다. 첫번째는 각 속성들의 가중치를 β값으로 사용하는 것이다. β값이 클수록 속성들의 값이 많이 변경되기 때문에 가중치를 β값으로 사용하기 위해 (1-ω_j)의 값을 β값으로 사용하여 중요한 속성의 값은 작게 변경한다. 두번째는 매 협상 단계마다 β값을 변경하는 방법으로 두에이전트 모두 공정하게 동일한 β값을 가지도록 하는 것으로 β값은 현재 시간까지의 협상 총 횟수를 사용한다. 제안된 동일한 형태의 협상 메커니즘별로 두 에이젼트간의 각 협상 방법에 대한 결과를 비교하고, 제안된 협상 모델의 평가를 위해 협력적 다중속성 쌍방 온라인 협상(CMABON) 모델을 구현하여 비교하였다. 제안된 협상 모델에서 두 에이전트간의 균형 있는 이익은 선형적 협상 방법과 동적 conceder 협상 방법 순으로, 협상 성사율은 협상 시간이 긴 경우 동적 conceder 협상 방법이 편균 93.5%, 선형적 협상 방법이 평균 84%, 협상 시간이 짧은 경우에서는 각각 94.3%와 90.5%의 성사율을 보여 주었으며, 동적 conceder 협상 방법은 협상 시간에 관계없이 두 에이전트의 유틸리티 값의 합이 일정한 것을 보여준다. 제안된 협상 모델과 CMABON과의 협상 결과 비교에서 CMABON은 두 에이전트간의 균형 있는 이익을 갖지만 협상 성사율에서 각 속성들의 구간이 클 경우 67.5%, 구간이 작은 경우 69%의 낮은 협상 성사율을 나타내었다. 또한 두 에이젼트간의 최적의 유틸리티 값을 두 에이전트간의 이익의 합이 최대라고 했을 때 제안한 두 가지 속성-값-변경 전략 중 이익의 합이 최대가 되는 것은 전체적으로 교차적 속성-값-변경 전략을 사용하였을 때 두 에이전트의 유틸리티 값의 합이 높은 것으로 나타났다. The Internet has become a part of our life and has changed our living environment dramatically. Especially Electronic Commerce(EC) is one of notable Internet applications. However, EC stays currently at a level in which a buyer deals only with an one-sided condition(usually price) proposed by a seller or compares the proposed condition to find a better one. As the agent technology makes progress, EC requires negotiation that is not one-sided but a way to maximize the profits of both sellers and buyers. Moreover, negotiation in EC should consider multiple issues, rather than a single issue to replace the traditional commerce such as price, warranty, delivery time, and so on. The negotiation objects of a product may differ from those of other products. With these multiple issues, we need an intelligent agent to perform negotiation. In this thesis we propose a negotiation model, which guarantees balanced profits between two agents through negotiation using multi-issues and makes a deal successfully under time-constraint environment. The proposed negotiation model suggests alternative strategy and simultaneous strategy that change the value of issues when each agent has time for negotiation. We also proposed negotiation model and compare it with Cooperative Multi-Attribute Bilateral Online Negotiation(CMABON). In the experimental results, the linear tactic and the dynamic conceder tactic have showed balanced profits. In the case of a long time for negotation the dynamic conceder tactic is 93.5%, the lineadr tactic is 84% on the average percentage of deals for negotiation between two agents. On the contrary in the case of a short time for negotiation, the dynamic conceder tactic is 94.3%, the linear tactic is 90.5%. Also the dynamic conceder tactic shows that the sum of the utilities of two agents is a constant regardless of negotiation time of each agent. When compared with the proposed negotiation model, CMABON has a balanced profit; when the interval of each attribute is big, CMABON shows a low percentage of deals at a rate of 67.5%(69% when the interval is small). Also the summ of the utilities of two agents is large, when the alternative strategy is used.

북한의 대일협상 행태 연구 : 국교정상화회담을 중심으로 : A Study on North Korea's negotiating behavior toward Japan : focusing on the talks for establishment of diplomatic relations

이근엽 경남대학교 북한대학원 2005 국내석사

This paper is aimed at bringing to light North Korea's overall negotiating behavior toward Japan by analyzing a series of normalization talks held between Pyongyang and Tokyo. At the same time it also attempts to compare North Korea's negotiating attitude toward Japan with its negotiating posture toward the United States and South Korea. As the normalization talks between the two countries is still an ongoing process, the paper's focus is on the period between September 1990 when Japanese Liberal Democratic Deputy Chairman Ganemaru visited North Korea adopting three-party joint declaration and May 2004 when the second summit talk was held in Pyongyang. North Korea's basic objective in its normalization talks with Tokyo is to obtain as much compensation for Japan's past crimes and economic cooperation as possible. The characteristics of the negotiating behavior that Pyongyang has shown throughout the rounds of normalization and summit talks are as follows. First and foremost, the nature of the normalization talks were not of merely establishing diplomatic relations but of enhancing North Korea's economy through such means as obtaining compensation. Overall, North Korea has exhibited the strategy of problem-solving and yielding strategy while at the negotiating table, which means Pyongyang adopt the strategy of genuine negotiation as opposed to pseudo-negotiation. Secondly, a showdown between political leaders was exploited. As no breakthroughs were accomplished in the talks with Japanese Foreign Ministry due in part to its competitive strategy, North Korea brought its ultimate political leader onto the scene. Kim Jong-Il made overtures to Japanese Prime minister Koizumi in a bid to realize normalization even showing a good deal of compromise. Thirdly, North Korea made a concerted effort to secure practical interests by, for instance, asking for food aid even when it did not have the upper hand in negotiations. In return, Pyongyang permitted Japanese wives sent to North Korea as well as Japanese nationals abducted by North Korea to visit Japan while at the same time allowing some families of those abductees resided in North Korea to permanently live in Japan. Fourthly, Pyongyang tried to promote positive public opinions among the Japanese toward North Korea in order to achieve talks on normalization. In the final analysis North Korea's normalization talks with Japan was genuine negotiations unlike its attitude toward South Korea and the United States. North Korea, accordingly, often employed problem-solving strategy and yielding strategy throughout its dealings with Japan. It did adopted competitive strategy from time to time, but it was no more than ancillary to the problem-solving strategy. North Korea's negotiating behavior mentioned above could provide something that we might wish to take into account in this age of inter-Korean reconciliation and cooperation. For example, offering economic incentive under a certain principle would be effective and operational. Also, an inter-Korean summit talk could be utilized to promote substantive cooperation on the Korean Peninsula. 본 논문의 목적은 북일 국교정상화회담의 분석을 통하여 북한의 대일협상 행태를 고찰하는데 있다. 부수적으로 북한의 대일협상 행태와 대남 및 대미 협상행태와도 비교 하고자 한다. 연구범위는 북.일간 국교정상화회담 시기이다. 이 회담은 지금도 진행중이기 때문에 1990년 9월 가네마루 자민당 부총재가 방북하여 3당 공동선언을 채택할 당시부터 2004년 5월 제2차 정상회담까지의 기간으로 하였다. 북한의 대일 국교정상화회담의 기본목표는 관계정상화를 실현시켜 일본으로부터 최대한의 수교 보상금 및 경제협력을 획득하는 것이다. 그 동안 국교정상화회담 과정 및 정상회담에서 보여준 북한의 대일 협상행태는 다음과 같이 요약된다. 첫째는 회담의 목표가 단순한 외교관계 설정이 아닌 식민지배에 대한 배상금 획득 등 경제적 성격을 띤 국교정상화회담이었다. 따라서 진의협상을 선택하였다. 둘째는 정치지도자간의 담판을 시도하였다. 북한은 10년이상 외무성간 회담을 진행하였지만 경쟁전략을 선택함에 따라 회담의 진전을 기대할 수 없었다. 이 같은 국면의 돌파구를 마련하고자 김정일은 고이즈미 총리와의 정상회담을 통해 많은 것을 양보하면서까지 국교정상화를 시도하였다. 셋째는 수세적 입장에서 회담을 진행하면서도 식량지원을 요청하는 등 실리획득에 주력하였다. 그 대가로 북송 일본인 처의 고향방문 및 납치일본인들의 고향방문 허용과 납치피해자들의 북한거주 가족들에 대해 일본에 영주하도록 허용하였다. 넷째는 회담의 분위기 조성 및 국교정상화에 대한 일본의 대북 긍정적 여론을 확대하기 위해 반향전술을 구사하였다. 결론적으로 북한은 대일 국교정상화회담에서 기존 냉전시기 대남.대미 협상이나 대일 민간협상에서 보여주었던 의사협상의 행태와는 다른 진의협상을 선택하였다. 이에 따라 전반적으로 문제해결전략과 양보전략을 구사하였다. 물론 본회담에서의 경쟁전략은 보조적인 전략으로 보아야 할 것이다. 이 같은 북한의 협상행태는 남북화해협력 시대의 남북한간의 협상에도 많은 시사점을 주고 있다. 우선 북한이 필요로 하는 경제적 인센티브를 일정한 원칙하에 제공하는 것을 고려할 필요가 있다. 또한 남북한간 실질적 협력이 요구되는 상황에서는 남북한 최고 지도자간의 회담도 검토해야 한다는 점이다.

한·일 어업협상과 국내정치, 1998-1999 : 투레벨게임을 중심으로

윤영삼 연세대학교 대학원 2000 국내석사

그 동안 한국에서는 외교정책과 국내 변수에 관한 연구가 그 중요성에 비해서 활발히 수행되지 못하였다. 이러한 이유는 한국이 그 동안 처해왔던 정치사회적 상황에서 비롯된 측면이 있다. 비민주주의적 체제안에서 외교 정책에 대한 시민사회와 여론, 미디어 등의 침투성이 약화되어 있었다. 그러나 이러한 경향은 최근 들어 변해가고 있다. 국내외적으로 세계화와 민주화의 과정을 거치면서, 외교정책에 대한 국내행위자의 관심도는 높아졌다. 특히 외교정책적 사안이 경제문제와 같이 저위영역일수록 외교정책에 대한 침투성은 높았다. 더욱이 민주화의 과정과 더불어 미디어의 발달은 국내 행위자들에게 외교정책에 대한 정보를 제공해주었고, 이로 인해 일반 대중의 영향력이 미치는 범위는 점점 넓어져가고 있다. 이러한 현상은 한국과 일본의 경우에서도 예외가 아니다. 이 논문의 사례인 한·일 신어업협상은 외교정책과 국내 변수간의 관계를 중심으로 전개되는 대표적인 연구사례이다. 한·일 신어업협상은 1996년 5월에 시작되어 1998년 9월에 기본협상이, 1999년 2월과 3월에 각각 실무협상과 추가실무협상이 타결되었다. 한·일 신어업협상이 이루어지게 된 배경은 새로운 국제해양레짐의 형성으로 인하여 배타적 경제수역(EEZ)의 획정이 불가피하다는 인식을 한·일 양국이 공유했기 때문이다. 한·일 양국은 협상 초기부터 200해리가 되지 않는 한·일간 수역의 문제를 해결해야만 하는 어려움을 겪었다. 이에 한·일 양국의 협상자들은 어업문제를 먼저 해결하기로 합의하였으나, 전통적 실적의 보장과 공동어업수역의 한계선 설정 등과 같은 팽팽한 협상쟁점을 놓고 평행선을 긋고 있었다. 그러한 가운데 1998년 1월 23일 일본은 기존의 어업협정을 종료하기에 이르렀고, 이로 인해 1년 이내에 새로운 어업헙정을 타결하지 않으면 무협정 상태에서 발생할 어업분쟁을 감수하지 않으면 안되게 되었다. 결국 1998년 9월 25일, 양국간의 정치적 절충으로 한·일 신어업협상은 타결되었다. 본 연구는 한·일 신어업협상의 사례를 분석하면서, 한·일간의 양자적 관계가 역사적 특수성과 힘의 비대칭에서 나타나는 구조적 제약을 포함하고 있다는 문제에서부터 출발하였다. 즉, 한·일 양국 사이에 존재하는 양자적 패러다임(dyadic paradigm)상의 힘의 비대칭성이 협상결과에 어떻게 영향을 줄 것인가에 초점을 맞추었다. 오델(John Odell)은 한·미 통상마찰을 분석하면서‘양국간 국력의 비대칭성이 증가할수록 협상결과도 비대칭적이다’라고 보았다. 또한‘양국간 협상결과는 협상 당사국들의 국력에 비례한다’라고 하면서 양자적 패러다임에서 결정되는 협상결과는 비대칭적인 힘의 구조와 비례한다고 주장하였다. 그러나 강대국과 약소국간의 협상이 모두 같은 결과를 갖는 것은 아니다. 힘의 비대칭에서 나오는 압박은 협상국가의 의지와 협상전략에 따라 결정되기 때문이다. 즉 협상자가 어떠한 협상전략을 선택하느냐, 그리고 어느 정도의 협상력을 가지고 어떠한 방식으로 타결범위 내에서 결정하느냐에 따라 협상의 결과가 달라질 수 있는 것이다. 그리고 결국 이러한 협상국가의 의지와 협상전략은 국내정치적 요인의 영향을 받아 결정된다. 따라서 본 연구에서는 한·일 어업협상을 보다 적실성있게 분석하기 위해 한·일 양국의 국내정치적 조건들을 동시에 분석하였다. 그리고 분석적인 톨로서 퍼트남(Robert D. Putnam)의 투레벨게임(two-level game)이론을 이용하였다. 국제협상의 결과를 분석함에 있어 국제적 수준과 국내적 수준을 동시에 접근하였다. 퍼트남은 국제협상을 국제적 수준(level I)과 국내적 수준(level II)으로 나누고, 협상자의 행위변화를 윈셋(win-set)의 개념을 통해 설명하고 있다. 협상자가 협상에 임할 때 결정하는 중요한 기준은 협상결과를 가지고 국내적 비준을 받을 수 있는가에 대한 여부이다. 협상이 타결되기 위해서는 양국의 비준가능한 범위인 윈셋이 겹쳐야 하고, 이를 통해서 협상전략을 세울 수 있다. 결국 윈셋의 크기는 협상결과에 직접적인 영향을 미친다. 이 사례에서 윈셋을 구성하는 국내정치적 요인을 크게 네 가지로 분류하였다. 첫째, 이익집단의 활성화 및 압력 정도, 둘째, 국내정치 문화, 즉 의회에서 집권당인 여당과 비집권당인 야당간의 정치적 대립 정도, 셋째, 미디어와 여론의 선호도, 즉 미디어의 여론 쟁점화 또는 합일의 과정, 넷째, 협상자의 협상안 선택행위, 즉 차별적으로 선점하느냐 아니면 사전조정을 하느냐이다. 이와 같은 네 가지 국내정치적 변수가 협상전략과 협상결과에 어떻게 영향을 미치는 가를 살펴보았다. 이를 통해 여러 국내 행위자가 갖고 있는 정책선호도가 국가간의 외교정책인 국제적 행위를 규정 지워 주는 사실을 확인할 수 있다. 투레벨게임에서 보면, 작은 윈셋을 가진 국가가 상대적으로 큰 윈셋을 가진 국가에 비해 큰 협상력을 가진다. 일본이 기존의 어업협정을 파기한 것도 한국의 윈셋을 확대하기 위한 전략이었다. 국내적인 이유는 이익집단과 정치권의 강력한 정치적 압력에 따른 윈셋 축소 때문이었다. 따라서 양국 협상자는 축소된 각자의 윈셋을 확대하여 합의를 용이하게 하고자 하였다. 즉 정부간 담합 전략을 통하여 정치적 자산을 상호교환하고 각자의 윈셋의 확대를 꾀하였다. 이외에도 한·일 양국은 이슈연계전략, 발목잡히기 전략, 아젠다 선점전략 등 다양한 전략을 사용하였다. 이 연구에서는 한·일 신어업협상의 변화과정을 투레벨게임의 시각을 통해 다음의 사실을 확인할 수 있었다. 첫째, 정책결정자들은 협상을 유리하게 이끌고자 상대국의 협상 선택가능범위를 좁힐 수 있었다. 둘째, 이익집단들은 자신들의 의사를 정책결정자들에게 전달하여 정책결정과정에 영향을 끼칠 수 있었다. 셋째, 협상자는 상대국보다 더 많은 이득을 얻기 위해 다양한 협상전략을 구사할 수 있다. 그러나 힘의 관계에서 뒤떨어지는 국가는 상대방의 양보를 이끌어내기 위해 발목잡히기 전략을 이용할 수 없었다. 오히려 역효과를 볼 수 있기 때문이다. 넷째, 국내정치적인 합의에 도달할수록 협상력이 약화되는 반면, 외교정책결정과정의 내부적인 합의에 도달할수록 협상력이 강화되었다. 반대로 국내 상황이 갈등일수록 국제협상에서의 협상력은 증가하지만, 정책결정의 내부과정이 어려울수록 협상력은 떨어진다. 다섯째, 협상자체와 협상안에서의 아젠다 선점은 협상력을 강화시킨다. 이와 같은 사례분석을 통해볼 때, 협상자의 의지는 협상자의 선호도, 정치문화의 양태, 협상자와 국내비준자간의 관계와 정치적 영향력이 변수가 되었다. 이러한 변수관계는 압박을 받는 측도 마찬가지다. 협상자는 상대국의 압박 가능성에 대비하여 자신의 정책적 선호도와 정치적 이익의 테두리에서 협상전략을 선택하는 것이다. 물론 공세적 협상전략도 가능하다. 결론적으로 국제협상은 대외적으로 협상대상국과 협력적인 타협점을 모색함과 동시에 국내적인 합의를 함께 구하는 작업이다. 즉 국제협상자는 협상과정에 있어서 국내외적인 영향을 복합적으로 받는다. The study of domestic variables and their impact on foreign policy has not been popular in Korea until recently. This is basically attributed to the authoritarian political situation that prevailed in the past and which did not allow non-governmental sections to intervene with the government's foreign policy. With the overwhelming trend of globalization and democratization in and outside of Korea, domestic actors such as the mass media, NGOs and public opinion have been actively influencing the foreign policy making process. The development of mass media has caused the proliferation of information and resulted in the provision of more information, especially in the areas of foreign and economic policy to non-governmental actors. Therefore, the sphere of influence by the public has expanded to a great extent in Korea and Japan. This paper evolves around the relationship between the domestic variables and foreign policy making, and its selected case study is the new fisheries negotiation between Korea and Japan, of which the basic negotiation took place between May 1996 and September 1998 and the working-level negotiation between February and March 1999. The negotiation was agreed upon in March 1999. The negotiation was initiated simultaneously by Korea and Japan, having recognized the necessity of establishing the EEZ due to the establishment of the International Maritime Regime. The premise of this is the notion that structural constraints rise from the bilateral historical uniqueness and the asymmetries of national power between both countries. The Fisheries Negotiation provides a valuable opportunity to analyze the functions of domestic variables and their impact on foreign policy making process, and to see how the asymmetries of power in the dyadic paradigm affect the negotiation process. John Odell has argued that as the intensity of asymmetries between two states increases, the consequence of bilateral negotiation exhibits a higher degree of asymmetries. In other words, the bilateral negotiation is affected by the asymmetric power structure that exists between any two states. However, the impact of this does not imply that the result of any negotiation between weak and strong states are uniform. Rather, the negotiation is highly influenced by the wills, commitment, value allocation and strategies of each negotiating party. One can argue that the wills, value allocation and strategies by a negotiating party are, to a great extent, influenced and exercised by the factors of domestic politics. Hence, this study has examined the domestic factors in two states. In doing so, the Two-Level Game as argued by Robert D. Putnam was used as the analytical framework. The two level game analysis enables one to approach the domestic (Level I) and international factors (Level II) surrounding international negotiations. Negotiators must have the negotiation results ratified by their congress and, therefore, in order for the negotiation result to be ratified, both the negotiators win-set must meet at a certain area. Therefore, the size of win-set has direct consequential impacts on the negotiation process and outcome. This paper has divided the domestic factors into four sub-factors; first is the level of participation and intensity of pressure by interest groups. Second is a domestic political culture. especially the intensity of hostility between the ruling and opposition party. Third is the way that the mass media covers the issue. Fourth is the behavior of negotiators in terms of selection of issues. Japan defected from the Fisheries Agreement deliberately to maximize her negotiating leverages, that resulted in enlarging the win-set of Korea. The domestic factors of domestic pressures from the interest groups and political realm attributed to the shrinking of the win-set in both countries. Therefore, the negotiators tried to come up with an agreement by enlarging each win-set. This study has identified the followings by using the two level game analysis. First, decision makers were able to limit the counterparts' scope of options in order to bring about a better negotiating position. Second, domestic pressure groups were able to deliver their demand effectively to the decision makers and influence the decision making process. Third, with wide range of negotiation strategies, the weak state, Korea, was able to implement tying-hands, in order to get a better concession from the strong state, Japan. Fourth, the agenda-setting ability is also a factor influencing the negotiation ability. In conclusion, this paper has demonstrated that international negotiation(bargaining) is about forming a collaborative equilibrium and seeking domestic consensus. Therefore, international negotiators are influenced by external and internal factors.

구매-공급 협상에서의 협상성과 결정요인 : 협상자 개인특성, 협상정황, 협상전략에 관한 실증연구

이종건 연세대학교 대학원 2002 국내박사

협상성과의 결정요인을 찾아내는 것은 다른 사람과 함께 일하는 모든 사람들에게 있어서 매우 중요한 일이다. 협상은 비즈니스 과정으로서 광범위하게 사용되고 있다. 사람들은 협상의 중요성을 인식하고 있지만, 협상과정에 대한 잘못된 이해와 미숙한 협상기술로 인하여 만족스러운 협상결과를 얻지 못하고 있다. 본 논문은 협상성과와 이에 결정적 영향을 미치는 것으로 추정되는 협상자의 개인특성, 협상정황, 협상전략의 네 변수간의 관계를 살펴본다. 다시 말해서, 본 논문은 협상자의 개인특성, 협상정황, 협상전략이 협상성과에 미치는 영향과 협상자의 개인특성이 협상정황 및 협상전략에 미치는 영향에 대하여 각각 살펴본다. 본 논문에서는 협상자의 개인특성을 집단주의-개인주의, 권위주의-평등주의, 온정주의-합리주의의 세 가지로 구분하고, 협상정황을 정보공유 진실성, 적대감, 시간 압력의 세 가지로 구분하며, 협상전략을 경쟁, 맞대응, 협조의 세 가지로 각각 구분하고 있다. 196명의 대학생을 대상으로 무작위로 2명이 한 쌍이 되도록 98개 쌍을 편성하여 단일 이슈의 경영협상을 실시하였다. 협상 참가자들은 구매자 또는 공급자의 역할 중 하나를 수행하였으며, 자신의 역할과 관련된 정보만을 제공받았다. 협상은 일대일로 1시간동안 진행되었다. 분석결과, 협상자의 개인특성, 협상정황, 협상전략은 협상성과에 유의적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한, 협상자의 개인특성은 협상정황 및 협상전략에 대하여 유의적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 하지만, 개인특성, 협상정황, 협상전략이 협상성과에 미치는 영향은 협상자의 역할에 따라서 달라지는 것으로 나타났다. 공급자 집단주의는 공급자의 협상성과에 대하여 긍정적 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 이와는 반대로 구매자 집단주의는 구매자의 협상성과에 대하여 부정적 영향을 미치는 것으로 나타났다. 협상 쌍의 적대감은 공급자의 협상성과에 대하여 부정적 영향을 미치는 반면 구매자의 협상성과에 대하여 긍정적 영향을 미치는 것으로 나타났다. 구매자의 경쟁전략은 구매자의 협상성과에 대하여 긍정적 영향을 미치는 것으로 나타났으나, 공급자의 경쟁전략은 공급자의 협상성과에 대하여 유의적인 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 공급자의 협조전략은 공급자의 협상성과에 대하여 긍정적 영향을 미치지만, 구매자의 협조전략은 구매자의 협상성과에 대하여 부정적 영향을 미치는 것으로 나타났다. 아울러, 본 논문의 연구결과에 대한 이론적·실무적 시사점을 논의하였다. Finding the determinants of negotiation outcomes is essential for anyone who works with other people. Negotiation has been used extensively as a business process. People may recognize the need for bargaining but are unsuccessful, because they misunderstand the negotiation process and do not have good negotiating skills. This dissertation examines the effects of the negotiators' personality, the social context of negotiation, and bargaining strategies on negotiation outcomes. It also investigates the relationships between the negotiators' personality and both the social context as well as the bargaining strategies. This dissertation considered the following variables related to the aforementioned factors: negotiators' personality (collectivism-individualism, authoritarianism-egalitarianism, paternalism-nationalism), social context (the sincerity of information sharing, hostility, time pressure), bargaining strategies (competition, tit-for-tat, cooperation). One-hundred ninety-six undergraduate students were randomly formed into 98 pairs for a single-issue business negotiation. They were randomly assigned to play the role of either buyer or supplier and given confidential information pertaining to their role. Negotiations were all one-on-one. Participants were given one hour to negotiate. Results indicate that the negotiators' personality, the social context of negotiation, and bargaining strategies have significant effects on negotiation outcomes. Results also indicate that the negotiators' personality significantly influences both the social context of negotiation and bargaining strategies. The effects of personality, social context, and bargaining strategies on negotiation outcomes, however, differed according to the role of the negotiator. supplier collectivism is positively associated with suppliers' negotiation outcomes; on the contrary, buyer collectivism is negatively associated with buyers' outcomes. A negotiation dyad's hostility is negatively associated with suppliers' outcomes but positively associated with buyers' outcomes. Buyer competition is positively associated with buyers' outcomes, whereas supplier competition does not have a significant effect on suppliers' outcomes. Although supplier cooperation is positively associated with suppliers' outcomes, buyer cooperation is negatively associated with buyers' outcomes. The theoretical and practical implications of this study are discussed.

북한의 대미정상회담 협상전략 유형 연구 -제1·2차 북미정상회담 사례를 중심으로-

김아영 북한대학원대학교 2021 국내석사

본 논문의 목적은 북한의 대미정상회담 협상전략 유형을 1·2차 정상회담 사례를 통해 고찰하는 것이다. 연구범위는 2018년 1월부터 2020년 1월까지로, 1·2차 정상회담을 전후한 25개월의 기간이다. 2019년 6월 30일 판문점에서의 남북미 회동은 2차 정상회담 후속 접촉 차원에서 접근하였다. 정상회담 협상 과정은 개막·중간·합의·이행 및 전환단계로 구분할 수 있다. 또 단계별 전략 유형은 3B 모델에 따라 합의 추구 여부와 그 속도를 기준으로 급진전형·거래형·거부형으로 나뉜다. 전자의 두 유형은 대처형, 거부형은 비대처형이다. 북한은 1차 정상회담 과정에서 급진전형 또는 거래형 전략을 택해 모두 대처형 전략을 취하였다. 개막단계에서는 급진전형 중 합의를 부추기는 전략을 택했다. 중간단계에서는 합의 추구 속도를 늦추면서 거래형으로 전환했고, 최소 양보와 최대 이익 교환 전략을 택한 것으로 파악하였다. 다만, 미국이 정상회담을 취소하려 하자, 북한은 다시 합의를 부추기는 전략으로 복귀한 것으로 나타났다. 합의단계에서는 거래형 가운데 최소 양보와 최대 이익의 교환 전략을 택하였다. 이후 이행 및 전환단계에서는 거부·결렬·미이행의 행태가 두드러졌는데, 이는 보다 강경한 전략인 양보 손실의 최소화 전략을 취한 것으로 분석된다. 북한은 2차 정상회담 과정에서는 거래형 또는 거부형 전략을 취했다. 우선 1차 정상회담 후속 국면과 맞물리면서 2차 정상회담 합의단계까지는 거래형 전략을 유지하였다. 개막·준비단계에서는 최소 양보와 최대 이익의 교환 전략을, 합의단계에서는 미국이 사실상 합의를 거부함에 따라 양보 손실의 최소화 전략을 택했다. 이행 및 전환단계에서는 차츰 거부, 무반응, 미이행 등의 행태가 두드러졌다. 특히 10월 스톡홀름 실무협상을 기점으로 거부형 전략으로 전환하였다.. 두 사례를 보면, 북한은 개막·중간단계에서 급진전형 또는 거래형을, 합의단계에서 거래형을, 이행 및 전환단계에서 거래형 또는 거부형 전략을 취한 것으로 나타난다. 2차 정상회담 이행 및 전환단계를 제외하면 모두 대처형 전략을 택한 것이다. 전환단계에서 대처형 전략을 취한 1차 정상회담의 경우 후속 협상으로 이어졌지만, 비대처형 전략을 취한 2차 정상회담은 결국 협상이 중단되는 결과로 이어졌다. 또 협상의 시작 부분에 주로 등장하는 급진전형 전략에서 시작하여 거래형 또는 급진전형을 취하다가 거부형 전략으로 국면을 종결하였음을 알 수 있다. 이는 북한이 1·2차 정상회담을 별개의 협상이 아니라 하나의 연결된 과정으로 인식했음을 드러내는 것이기도 하다. The purpose of this study is to examine the types of North Korean negotiation strategies deployed at the summits with the United States. The study will encompass examples from the first and second summits. The scope of the study ranges from January 2018 to January 2020. This period covers the 25 months before the first and after the second summit. It should be noted that the meeting between the leaders of South Korea, North Korea, and the United States at Panmunjom on June 30, 2019 was organized as a follow-up contact leading up to the second summit. The summit negotiation process can be divided into the Opening, the Intermediate, the Consensus, and the Implementation and Transition stages. In addition, according to the 3B model, the strategies deployed can be divided into the Breakthrough type, the Bargaining type, and the Blocking type based on whether cooperation is sought and how soon in the process it is sought. The first two types are coping strategies, and the Blocking type is a non-coping strategy. At various stages throughout the first summit, North Korea adopted the Breakthrough or the Bargaining types. As previously stated, these types are coping strategies. In the Opening stage, North Korea encouraged cooperation by deploying the Breakthrough type. In the Intermediate stage, they switched to the Bargaining type by slowing down the pursuit of cooperation, and adopted a stance of giving minimum concessions in exchange for maximum gain. However, when the US postured that they would cancel the summit, they returned to the strategy of encouraging cooperation again. In the consensus stage, they implemented the Bargaining type and renewed their stance of giving minimum concessions in exchange for maximum gain. In the Implementation and Transition stage, the behaviors of rejection, failure, and non-compliance were prominent. This could be analyzed as taking a stronger position to minimize losses due to concession. During the second summit, North Korea adopted the Bargaining and Blocking types. First of all, the Bargaining type was deployed until the second summit Consensus stage as a continuation of the follow-up phase after the first summit. North Korea adopted a strategy of minimum concessions in exchange for maximum gain in the Opening and Intermediate stages, and a strategy of minimizing concession losses as the US practically rejected their proposals in the Consensus stage. In the subsequent Implementation and Transition phase, the behaviors such as refusal, non-response, and non-implementation were prominent. In particular, with the Stockholm working-level negotiations in October 2019 as a starting point, they switched to the Blocking type. Combining the two cases, North Korea adopted the Breakthrough or Bargaining types in the Opening and Intermediate stages, the Bargaining type in the Consensus stage, and the Bargaining or Blocking type in the Implementation and Transition stage. With the exception of the implementation and transition phase of the second summit, all strategies deployed were coping strategies. In the case of the first summit, in which North Korea adopted coping strategies during the Implementation and Transition stage, follow-up negotiations were agreed upon, but at the second summit, the non-coping strategy deployed eventually led to the cessation of negotiations. In addition, the pattern that can be observed is: deploying the Breakthrough type mainly at the beginning of negotiations, transitioning to the Bargaining and Breakthrough types in the middle stages, and ending with the Blocking type in the final stages. This pattern also reveals that North Korea recognized the first and second summits as a connected process rather than separate negotiations.