觀光호텔 客室商品 選擇要因과 販賣促進의 關係에 관한 硏究

노경호 경기대학교 대학원 1998 국내석사

본 연구는 관광호텔객실상품의 판매촉진에 있어 환경적 요인을 연구함으로써 한국의 관광호텔의 실정에 맞는 환경적응적인 판매촉진전략의 수립을 목적으로 연구가 시작되었다. 호텔기업 환경변화에 대한 영향은 호텔기업이 계속적 기업으로서 기업의 궁극적인 목표를 달성하는데 있어 가장 큰 변수로 작용하고 있으며, 이에 대한 적응 내지 대응을 위해 기업은 기업의 조직 및 문화까지도 그 적응전략으로 활용하고 있다. 본 연구에서는 이러한 환경변화를 호텔기업이 전략적으로 적응하기 위한 제일선의 전략으로는 기업이 생산한 상품을 고객에게 가장 잘 판매할 수 있는 마케팅전략의 구사라 하겠다. 고객은 마케팅환경 중 가장 중요한 환경으로 모든 마케팅정책은 고객적합적인 방향으로 설정되어야한다. 그러나 이러한 방향의 설정은 환경에 대한 마케팅관리자의 정확한 인지와 예측에 의해서만 설정될 수 있는 것이다. 그러나 환경변화는 다양한 변화요인에 의해서 급변하는 환경을 설정하게 된다. 때문에 이러한 환경변화의 인지는 기업이 궁극적인 목표를 달성하기 위해서는 필수적인 사항이라 하겠다. 특히 환경변화에 대한 인지와 고객특성의 인지를 감각적으로 수행하는데는 어려움이 있을 뿐만 아니라 매우 위험한 결과를 초래할 수 있다 하겠다. 때문에 환경변화의 인지수준을 마케팅관리자의 직접인지뿐만 아니라 고객차원에서의 인지까지도 고려하여야 한다. 결국 마케팅관리자가 인지한 환경과 고객이 인지한 환경에 대한 재해석과정을 통해서 더욱 정확한 환경적합적 마케팅 전략을 구사할 수 있다 하겠다. 본 연구에서는 마케팅환경의 최대변수인 고객이 관광호텔객실상품 선택에 있어서 영향을 주는 선택요인을 첫째, 고객속성에 관한 것으로, 고객속성에 따라 다양하게 객실상품 선택이 이루어지며, 이러한 다양성은 고객이 속해있는 문화, 문화에 의해 형성된 가치관의 차이, 그리고 그 문화를 담고있는 사회구조의 특성과 차이, 고객의 퍼스넬리티에서 기인하며, 각 집단 인구통계학적인 차이가 동시에 작용함으로써 다양한 선택행동을 갖게된다. 마케팅관리자는 마케팅전략의 설정에 있어 시장의 특성에 적합하는 전략구사방향을 설정하는데있어 고객속성은 중요한 역할을 하게 된다. 이는 판매촉진에 있어서 시장세분화의 기준을 제공하여 마케팅 관리자가 표적시장을 선정하는데 있어 중요한 내용이 된다. 둘째, 고객이 인지하고 있는 관광호텔의 환경인식의 차이도 선택행동에 영향을 미치게 된다. 이는 고객속성의 기반 위에서 이루어지는 것이며, 마케팅관리자가 대관광호텔환경에 전략적으로 대처하기 위해서 관광호텔환경 변화에 대한 직접인지와 고객차원에서의 인지한 결과에 대한 재분석이라는 간접인지를 종합분석하여 환경변화에대한 상위차원의 경영전략의 방향성을 제시하며, 경영전략에 맞는 마케팅전략이 구사되며, 그 세부전략으로서 판매촉진전략의 구체적인 구사방향을 설정할 수 있는 것이다. 셋째, 관광호텔선택속성의 부분으로 이는 물적조건과 인적조건으로 대분할 수 있다. 대개 특급호텔들의 물리적 조건의 수준을 거의 동등한 수준을 갖추고 있다. 그러나 같은 수준의 물리적 조건이라도 고객이 선호하는 조건은 고객의 특성에 따라 따양한 양상을 보이고 있다. 이러한 다양성을 마케팅관리자가 인지하는 것은 고객 욕구에 적합할 수 있는 최소한의 관리라 하겠다. 또한 물리적조건을 기초로한 상위차원은 인적 조건이다. 이는 서비스라는 가시적 또는 비가시적인 활동으로 경쟁호텔들이 동등한 물리적조건을 갖추고 물리적조건에서 경쟁의 여지가 동일조건일 때 차별화 할 수 있는 유일한 조건이라 하겠다. 때문에 고객욕구에 부합하는 조건의 인지는 판매촉진전략에 있어 각 전략의 구체적인 수행과정에서 적절히 부각시킬 수 있는 내용을 제공한다. 고객은 욕구에 부합되는 조건을 선택하게 된다. 또한 기존의 호텔에서 구사하고 있는 판매촉진전략에 있어서도, 고객이 인지하고 있는 수준에서 구사된 판매촉진전략의 분석을 통해 고객적합적인 차원에서 판매촉진전략의 점검과 새로운 판매촉진전략의 수립 및 구사를 할 수 있는 기회를 제공 받을 수 있는 것이다. 본 연구에서는 연구목적을 달성하기 위하여 이론적인 연구와 실증적인 연구를 병행하였다. 이론적인 연구에서는 관광호텔 객실선택영향요인과 판매촉진에 대한 이론고찰을 실시하였다. 실증적인 연구는 이론연구를 바탕으로 연구모형과 연구가설을 설정하여 실증분석이 실시되었다. 표본추출방법은 무작위추출방법이 이용되었고, 실증조사 대상은 서울지역의 특1급 관광호텔의 투숙객을 대상으로 한정하였다. 유효표본은 285매가 확정되었다. 조사기간은 1997년 7월 18일부터 7월 28일까지였고, 조사된 자료는 SAS를 이용하여 빈도분석, 신뢰도 및 타당성 분석, 차이검증, 회귀분석이 실시되었다. 연구결과를 통해 다음과 같은 방안을 제시할 수 있다. 첫째, 시장속성별 환경적합적 판매촉진 전략의 설정으로 마케팅관리자가 광고를 기획할 경우 대상 지역은 미국이나 일본 시장을 목표로 하는 것이 성과가 있을 것으로 판단되며, 관광호텔 환경에 있어 성장성에 대한 인식의 정도가 큰 시장으로는 미국시장인 것으로 나타났으며, 광고는 여성고객을 타켓으로 설정하는 것이 유효하다. 이 때 여성이 가지고 있는 사회적 위치나 문화에 대한 연구가 이뤄져야 적절한 광고전략의 구사가 이루어 질 수 있을 것이며, 50대 이상의 고객에 맞는 사고를 광고를 통해서 전달 할 수 있어야 한다. 관광호텔환경에 있어서 절차상이나 접근에 있어서 복잡하다는 사고를 갖고 있는 시장으로는 조사대상 전체국가인 것으로 나타났는데, 광고를 구사할 경우 호텔객실상품이용과 관계된 사항에 있어서 서비스의 강조 등과 같이 고객이 우려하는 사항에 대한 해결책을 제시할 수 있어야 한다. 30대 고객층을 대상으로 전략을 구사하는 것이 주요하며, 잠재적 장기투숙자를 대상으로 시장을 선별하는 것이 필요하다. 그리고 본 연구의 조사결과 환경과 관계성이 미비하게 나타난 홍보·인적판매·판매촉진의 경우에 있어서도 고객속성에 따라 전략을 구사하는 것이 필요하며, 이때 홍보는 미국시장, 40대와 50대이상, 기혼인 시장을 대상으로 하는 전략을 구사하여야 한다. 인적판매는 여자, 50대이상, 기혼, 학생과 기타, 잠재적 단기투숙자 시장을 대상으로 전략을 구사하는 것이 유효하다. 판매촉진(sales promotion)은 미국과 기타, 여자, 50대이상, 기혼, 직업별 기타, 잠재 단기투숙자 시장을 대상으로 전략을 구사하여야 한다. 둘째, 시장속성별 호텔선택속성적합적 판매촉진 전략의 설정으로 1) 관광호텔의 내·외부의 인테리어의 설정을 통해서 고객들은 그 호텔의 분위기나 첫인상을 갖게 된다. 분위기·느낌의 연출에 있어서 미국, 여자, 50대이상, 기혼, 상용, 회사원·자영업·기타, 잠재 장기투숙자 시장에 적절한 분위기를 창출하는 것이 필요하다. 호텔이미지에 있어서는 미국, 여자, 50대이상, 기혼, 여행목적에 따른 전체시장, 자영업과 기타, 잠재적인 짧은 단기 투숙자나 장기투숙자 시장을 대상으로 기업이미지 전략을 구사하는 것이 필요하며, 이미지 전달의 여러 가지 방법에 대한 구체적인 설정을 필요로 한다. 관광호텔의 안전성은 경영에 있어 필수적인 사항이나 특히 미국과 일본, 성별에 있어서는 전체시장, 50대이상, 기혼, 여행목적별 전체시장, 자영업과 기타, 잠재장기투숙자 시장을 대상으로 하여 더욱 민감하게 나타남으로 이에 유의하여야 한다. 물리적 안정성도 호텔운영에 있어 필수적인 사항이므로 이는 언제나 고려되어야 하며, 특히 한국·미국, 성별에 따른 전체시장, 20대와 50대이상, 기혼, 여행목적별 전체시장. 회사원·자영업·기타, 잠재적인 장기투숙자 시장에 있어서 더욱 민감하게 나타남으로 이에 적절한 강조를 통해서 고객을 유치할 수 있는 기회가 된다. 2) 미국, 40대와 50대이상, 기혼, 직업에 있어서 기타인 시장에 있어 인지의 정도가 크게 나타난 홍보에 영향을 미치는 요인으로는 ‘분위기·느낌’, ‘서비스질·느낌’, ‘안전성’, ‘개선된 서비스’의 순으로 나타났다. 기업의 홍보는 자 호텔의 社報나 기타의 매체를 통해서 이루어지는 전략으로 이는 기업의 이미지 전략에 있어 주요하게 작용하게 된다. 홍보전략을 구사하는데 있어서 고려해야할 것은 홍보가 고객들의 호텔 신뢰성을 높게 하는 작용을 한다는 것이다. 홍보의 구체적인 전략의 구사에 있어 고객이 느끼는 그 호텔의 분위기는 미국, 여자, 50대이상, 기혼, 상용, 회사원·자영업·기타, 잠재적 장기투숙자 시장을 대상으로 실시할 경우 고려하여야 하며, 서비스질·느낌에 있어서는 미국, 성별에 따른 전체시장, 20대와 40대이상, 기혼, 여행목적·직업에 따른 전체시장, 잠재적 단기투숙자 시장을 대상으로하는 경우 고려해야 한다. 안전성은 미국과 일본, 성별에 있어서는 전체시장, 50대이상, 기혼, 여행목적별 전체시장, 자영업과 기타, 잠재적 장기투숙자 시장을 대상으로 실시할 경우 고려해야 한다. 개선된 서비스에 있어서는 미국, 성별에 따른 전체시장, 50대이상, 기혼, 여행목적별 전체시장, 자영업, 잠재적인 단기투숙자 시장을 대상으로 실시할 경우 마케팅관리자는 충분히 고려해야 한다. 3) 여자, 50대이상, 기혼, 학생과 기타, 4박과 5박인 시장에 있어 상대적으로 인지의 정도가 크게 나타난 인적판매에 영향을 미치는 요인으로는 ‘개선된 서비스’, ‘호텔 이미지’, ‘물리적 안전’, ‘물리적 조건’ 순인 것으로 나타났다. 인적판매는 관광호텔의 영업사원이 직·간접적으로 고객에 접근하는 수단으로서 이는 영업을 시작하기전 대상시장의 선택을 고려하고, 시장에 접근하기전 시장특성에 대한 이해와 지식이 있어야 성공적인 인적판매를 할 수 가 있다. 인적판매를 통해서 고객의 상담을 할 경우에 있어서 다음의 사항들은 시장별로 고객들이 인식하는 정도가 큰 사항들이므로 호텔의 영업담당자는 영업사원들에게 교육 및 숙지를 시켜 영업의 효율화를 기하여야 한다. 이를 구체적으로 제시하면, 개선된 서비스에 있어서는 미국, 성별에 따른 전체시장, 50대이상, 기혼, 여행목적별 전체시장, 자영업, 잠재적 장기투숙자 시장을 대상으로 실시할 경우 중요한 사항들이다. 호텔이미지에 있어서는 미국, 여자, 50대이상, 기혼, 여행목적에 따른 전체시장, 자영업과 기타, 잠재적 장기 투숙자 시장을 대상으로 영업을 실시할 경우 고려해야 한다. 물리적 안정성에 있어서 한국·미국, 성별에 따른 전체시장, 20대와 50대이상, 기혼, 여행목적별 전체시장. 회사원·자영업·기타, 잠재적 장기투숙자 시장을 대상으로 영업을 전개할 경우 필요하다. 물리적 조건에 있어서 한국·미국·일본, 성별에 따른 전체시장, 50대이상, 기혼, 관광·기타, 학생·기타, 잠재적 단기투숙자 시장에 있어 영업을 할 경우 충분히 고려되어야 한다. 4) 미국과 기타, 여자, 50대이상, 기혼, 직업별로는 기타, 5박 이상인 시장에서 상대적으로 인지의 정도가 크게 나타난 ‘판매촉진’(salse promotion)에 있어서 호텔속성요인이 영향을 미치지 않는 것으로 분석됐다. 그러나 이는 이미 언급한 광고, 홍보, 인적판매의 보조적 전략으로써 적절하게 구사할 수 있는 전략을 설정하여 홍보, 광고, 인적판매의 성과의 극대화를 위해서 사용될 수 있는 전략으로 마케팅관리자는 이의 구체적인 구사방안이나 구체화된 실행에 있어서 충분히 고려하여야 한다. 본 연구는 이러한 연구에도 불구하고 다음과 같은 한계점과 후속연구의 과제를 가지고 있다. 한계점으로는 본 연구의 설문과정에서 조사대상자의 국적별에 있어서 한국인 중심으로 이루어져 해외시장에 대한 연구 접근이 미비했다. 후속연구로서는 고객적합적인 판매촉진 전략의 구사에 있어 더욱 구체적이고 실질적인 실행방법의 검증이 이루어 져야 한다. This study began to aim at sales promotions strategies for the hotel in a changeable environment through a research on an environmental factors which can boost sales promotion of the room products of Tourist Hotel. In order to achieve the purpose of this study I took both the literature study and empirical study, with which the influential factors of selection of the room and the sales promotions was investigated. On the basis of the literature study, empirical study was conducted. Random sampling methode was taken for the sampling among the guests of the Tourist Hotel with the first class. Two hundred and eighty five valid samples were selected. The period of research was from the 18th of July through 28th 1997, and the answers were processed by SAS to yield frequency analysis, reliability analysis and regression analysis. The finding of the this study are as fellows. First, When the marketing manager put a marketing plan into practice, the target is to be the America or Japanese market. What is more, America is expected to be the largest potential market. And It is effective way that advertisement target must be made especially for female customers. In this respect, when the research on the social position and the culture of female is conducted beforehand, the proper advertisement strategies can be approached. And as the result of this study, The P.R., personal selling, and sales promotion, relationship of which between the environment is not closed, need making out a strategy according to the customer attribute. The P.R target should be made for the segmented market such as 'American' and 'the ages of 40 or over 50 in marriage'. Personal selling can be effective when the strategy is planned for the market for the female, the ages of over 50, married people, students, potential short-term-staying tourists and etc. Sales promotion strategies must be made for the segmented market such as America, female, the ages of over 50, marriage people, potential short-term-staying tourists. Second, the plan of the sales promotion strategies for adequate selection attribute of hotel according to the market attribute. The customers get the first impression from the hotel atmosphere made by the fixing of external and internal decoration. In forming the atmosphere and the impression, the production of the proper atmosphere for the market such as America, female, the ages of over 50, marred people, commercial using, employee, self-employees, potential long-term-staying tourists and etc, is needed. For the image of the hotel, the formative strategies of corporation image for the market such as America, female, the ages of over 50, married people, whole market according to the tour purpose, self-employees, potential short-term-staying tourists and etc is also needed. And the various and concreted way of transfer of the image is necessary. The security of the hotel is vital factor in management. It is especially necessary for the segmented market such as America, Japanese, the whole market according to sex, the ages of over 50, married people, whole market according to the tour purpose, self-employees, potential long-term-staying tourists and etc, which are sensitive in this factors. The physical security is also so necessary factor that it is always took consideration into. In addition, it is more sensitive in the segmented market for Korea, America, the whole market according to sex, the ages of 20 and over 50, married people, whole market according to the tour purpose, employees, self-employees, potential long-term-staying tourists and etc. Therefore the chance to attract customers can be caught by using this way. Third, In the segmented market for America, the ages of 40 and over 50, married people, the factors having influence upon the P.R are 'atmosphere·feeling', 'service quality·feeling', 'security', and 'improved service. The P·R of corporation is a strategy which is made by the company leaflet of hotel and other medium. It is also important to make out the strategies of the corporation image. And The P·R makes greate improvement of the customer's reliance on Hotel. The atmosphere should be taken into consideration for the target market such as America, female, the ages of over 50, married people, employee, self-employee, the other, the potential long-term-staying tourists while making the practical and strategical publicity for the market segment. The market targeting for America, the whole market according to sex, the ages of 20 and over 40, married people, whole market according to the tour purpose, potential short-term-staying tourists and etc are also important In service quality. Reliance should be taken into consideration for the target market such as America, Japanese, the whole market according to sex, the ages of over 50, married people, whole market according to the tour purpose, self-employees, potential long-term-staying tourists and etc. The marketing manager should take "improved service" into consideration for the market such as America, the whole market according to sex, the ages of over 50, married people, whole market according to the tour purpose, self-employees, potential short-term-staying tourists and etc. Fourth, Factors, affecting on the personal selling, are improved service, Hotel image, physical security, physical condition, in sequence. Personal selling is a way by which the customers can be approached directly and indirectly. The selection of target market and the knowledge and understanding about the character of the market should be considered before opening the business by which the personal selling would be successful. In the case, the customers consult the clients of business department of the hotel, the director in charge of the department educate and discipline the clients and the streamline of the business department have to be made. For concreted examples of this way, If the "improved service" be conducted, the segmented market such as America, the whole market according to sex, the ages of over 50, married people, whole market according to the tour purpose, self-employees, potential long-term-staying tourists and etc would be important factors. Hotel image should be taken into consideration if the hotel do the business for the target market such as America, female, the ages of over 50, married people, whole market according to the tour purpose, employee·self-employee s·the other, potential long-term-staying tourists and etc. Physical security will be necessary if the hotel do the business for the market such as Korea, America, the whole market according to sex, the ages of 20 and over 50, married people, whole market according to the tour purpose, employees·self-employees·the other, potential short-term-staying tourists and etc. Physical conditions should be regarded as the important factor in the market such as Korea·America·Japanese, the whole market according to sex, the ages of over 50, married people, potential short-staying tourists. Fifth, it is analysed that recognition is so clear for the market such as America, the other, female, the ages of over 50, married people that the hotel attribute factors have not influence upon the sales promotion. However, the advertisement, P·R and personal selling, referred above, have to be made out as the additional strategies and the practical ways and concreted efforts to optimize the results should be taken into consideration by the marketing manager. The limitation of the study are as fellow. As the sample are chiefly concentrated on Korean, they are not represent for the whole group and the study about the oversea market is not sufficient. In addition, the security of more concreted and practical way of the performance should be conducted with planning customers-oriented strategies of the sales promotion for the further study.

觀光호텔 食飮料 商品 販賣促進에 관한 연구 : 서울지역 특1급 호텔 중심으로

정은석 京畿大學校 大學院 1995 국내석사

現代 社會에 있어 國展所得의 增大와 餘暇時間의 增加로 인하여 觀光事業이 커다란 復興을 일으키고 있으며, 觀光호텔 또한 이러한 復興의 여세를 받고 있다. 특히 자국민의 所得이 增加하면서 內食을 하는 경향이 줄어들고 外食을 하는 경향이 날로 增加하는 現代에 호텔 食飮料는 外食을 하는 사람들에게 많은 影響을 주고 있다. 또한 앞으로도 外食은 날로 늘어날 것으로 우리나라의 한 統計調査는 발표한적이 있으며, 觀光호텔 食飮料가 그 主役이 될것이라고 展望하고, 本 硏究는 호텔食飮料 部署가 좀더 체계적이고 일률적으로 食飮料 商品을 販賣 할 수 있도록 客觀的인 측면에서 실질적인 호텔食飮料 商品의 販賣促進을 하는데에 도움을 주고자 本 硏究를 하였다. 本 硏究는 총 6개장으로 構成되어 있으며, 第1章은 本 硏究의 方向을 제시하고 있고, 第2章에서는 실질적인 觀光호텔 食飮料 商品인 食堂, 宴會, 酒場을 중심으로 설명하였고 販賣促進의 요소을 설명함에 있어서 販賣促進 요소중 廣告, 弘報, 人的販賣, 협의의 販賣促進을 중점적으로 考察하였다. 그리고 마아케팅 믹스에서는 第3章 現況分析의 주요 要因이될 商品, 價格, 經路를 위주로 설명하였다. 第3章으로는 호텔食飮料 商品의 現況分析으로 分析의 手段으로는 廣告, 人的販賣, 弘報, 협의의 販賣促進등을 이용하여 調査하였다. 調査 호텔은 서울지역의 특1급 호텔 8개호텔을 대상으로 食飮料 部門의 販賣促進 現況을 調査하였으며, 調査 平均 結果는 新聞이 月 4回, 雜紙 月 1.4回, 屋外廣告 月 2回 DM 月 1.5回, 訪問販賣 月 2.3回, 電話販賣 月 3.1回, 人的販賣員數 호텔평균 10名, 私報發刊 月 1回 및 分期別 發刊으로 나타났으며, 福祉團體 訪問數는 年 1回 할인권은 2개 호텔에서만 실시하고 있었으며, 景品提供은 月 1種類만 제공하는 것으로 나타났다. 이밖에도 여러 販賣促進 手段을 포함시켜서 調査를 실시하였지만 한정된 媒體만 이용할 뿐 폭넓은 手段을 이용하지는 않았다. 더욱이 客室 販賣促進과 비교하여 보면 매우 적은 媒體 이용과 적은 횟수로 食飮料 商品을 販賣促進하고 있는 것을 느낄수 있었다. 第4章에서는 實證分析으로서 設問紙를 250부를 서울지역 특1급 호텔 食飮料 部署에 배포하여 225를 統計處理 하였으며, 統計處理는 重要度 檢證과 差異檢證을 실시하였다. 重要度 檢證에서는 食飮料 商品 販賣促進時 중요하게 느끼고 있는 手段과 要素를 순번으로 처리하여 分析한 결과 販賣促進의 手段 結果는 1.新聞, 2.T.V, 3.雜紙, 4.D.M, 5.팜플렛 순으로 나타났으며, 販賣促進의 要因 分析結果는 1.從事員의 親切性, 2.서비스의 질, 3.交通의 便利性, 4.飮食의 質, 5.食堂의 淸潔등의 순으로 그 重要度를 느끼고 있었다. 이는 한정된 販賣促進의 手段과 要因을 사용하고 있었음을 알 수 있었다. 그리고 差異檢證에서는 호텔 食飮料 商品의 販賣促進의 手段과 要因에서 많은 차이를 보이고 있었으며, 이러한 手段과 要因의 차이는 食飮料 販賣促進이 각 호텔마다 다르고 專門性이 결여된 結果라고 分析된다. 差異檢證 結果 또한 한정된 手段과 要因에서만 그 차이를 늦기고 있어서 매우 좁은 범위에서 販賣促進이 이루어지고 있음을 알 수 있었다. 第5章으로는 食飮料 商品의 販賣促進上 問題點과 改選方案을 제시하는 章으로서 그 問題點은 1.販賣促進의 組織上의 問題點, 2.販賣促進 計劃과 豫算策定의 問題點, 3.販賣促進 活動上 問題點, 4.販賣促進 媒體 利用上 問題點, 5.販賣促進을 위한 食飮料 商品 計劃上 問題點으로 구분하고 이를 해결할 改選 方案을 제시하였다. 그리고 本 論文의 마지막 章으로 結論을 맺었으며, 향후 호텔食飮料 商品은 호텔경영상 경영적자를 줄일수 있을 뿐만 아니라 계절별 호텔 收入의 적자 폭을 줄일 수 있는 가장 좋은 商品이 될 수 있을 것이다. 호텔의 利用客 現況 면에서도 과거에는 숙박을 이용하는 顧客이 많았으나 現代에는 交通과 諸般 與件의 發達로 인해서 宿泊보다는 體制施設과 附帶施設을 이용하는 顧客이 늘어나고 있는 현상이 뚜렷하게 나타나고 있다. 더욱이 호텔의 수가 量的으로 늘어나고 食飮料 업장 또한 늘어나 경쟁이 심화되고 있는 이때에 食飮料 商品을 소홀히 한다면 그러한 호텔은 競爭을 이기지 못하고 倒産하게 될것이다. 이러한 측면으로 보다면 食飮料 商品의 販賣政策은 마아케팅지향적이고 顧客指向的인 販賣政策을 구사하여야 만이 競爭에서 이길 수 있으리라 본다. 그리고 販賣促進을 전개함에 있어서도 전사적인 통합판매촉진시스템을 강구하여야하고 食飮料 販賣促進의 管理者는 업무에 대한 충분한 지식과 이해를 가지고서 합리적으로 관리를 수행하여야 호텔의 利潤極大化와 顧客의 滿足을 동시에 추구할 수 있을것이다. The personal income & the living standard by the rapid economic development of the nation grow larger every year. namely, the industrialized modern society has seen the abrupt change in the life-style, not for wealth-oriented but for leisure-oriented. Therefore in accordance with the prevailing recognition of the best use of the leisure time result from the change of their life-style, in these days, national income for dining-out is gradually increasing more and more. A kind of leisure, they have taken a trip. Especially, a statistic made public that in the near future dining-out will increase by geometrical progression, and the dining-out in a hotel will takes the leading part. I know the most important target of hotel is to pursuit interests, therefore, the purpose of this study is to find out the promotion strategies for the food & beverage in a hotel. I think this study will aids the commercial pursuit of hotel. This study is composed of six chapter as folldw: In the first chapter, the purpose and the method of this thesis are described. In the second chapter, the literature research relate to the restaurant, banquet and bar is reviewed. In the third chapter, I analyze the present condition of the food & beverage in a hotel, and I use the publicity, advertisement, sales promotion as a means of analysis. the empirical research analyzed and verified by using SAS. The fourth chapter is a experimental analysis. I use the questionnaire. The results of this analysis indicate that the sales promotion in a hotel was used only a limited field. And the fifth chapter, I suggest some problems & improvement things. the problems are as follow: 1. problems in a system of the sales promotion 2. problems in a plan & a complication of the budget 3. problems in a use of the medium as a sale promotion The six chapter is a conclusion. This study has some limitations which can offer the direction of the study in the future. First, it's the subject of this study. In this study, only 6 tourist hotel in seoul are selected. because of that reason, it's difficult that results of this study apply in every hotel restaurant. Second limitation is about a sampling. a sampling error probably take place. so I can't convinced that this study is right. I hope that a good study will be conducted to overcome these limitation on the future. I sincerely hope that this study could be utilize to promote effective management of the food & beverage of the tourist hotel in korea.

觀光客의 호텔選擇行動變化에 따른 호텔商品 販賣活性化方案에 관한 硏究 : 서울市內 特1級호텔을 中心으로

남택영 京畿大學校 大學院 1997 국내석사

최근 여러부문의 國際行事, 특히 國際會議를 유치하기 위한 각국의 경쟁이 치열해지고 있으며, 韓國은 국제간의 활발한 교류로 觀光客은 날로 增加하고 있다. 특히 아시아·유럽 정상회의(ASEM) 등의 大規模 國際會議를 비롯한 국제스포츠의 꽃이라 불리우는 월드컵 유치 등 21세기의 章을 여는 시점에 市場開放의 영향으로 국제적으로 많은 경쟁기업들이 다양한 企業戰略으로 국제경쟁력을 높이고 있는 현실에서 韓國의 호텔기업은 서울 올림픽을 전후해 刮目할 만한 量的인 증가와 더불어 人的·物的서비스를 가속시켜 관광시장에 많은 寄與를 하였으나 호텔 마케팅과 消費者行動에 대한 연구와 관심의 부족으로 소비자들의 욕구를 능동적으로 충족시켜 주지 못한 것이 사실이다. 호텔 마케팅에 있어서 消費者行動 分析은 보다 중요성이 강조되고 있다고 볼수 있는데, 그 이유는 호텔 서비스는 無形的이며 事前試驗이 不可能하기 때문에 호텔을 선택함에 있어서 고객은 利用目的이나 고객 자신의 心理的 變數에 의존하여 구매행동을 나타내는 경향이 높기 때문이라고 할 수 있다. 특히 경쟁이 치열해 지고 있는 市場環境에서 固定顧客 確保를 위해서는 호텔의 서비스가 보다 체계적으로 관리되어야 하며 서비스상품의 差別化를 통한 경쟁우위를 確保·維持하는 것이 호텔기업에 있어서 매우 중대한 문제로 浮刻되고 있다. 또한 호텔을 이용하는 고객들은 서비스에 대한 기대가 구체적이면서도 지불한 돈에 대한 相應價値에 매우 예민해지고 있다는 것이다. 따라서 本 硏究는 호텔기업의 經營環境이 급속히 변화하고 있는 狀況下에서 관광객의 호텔選擇行動이 변함에 따른 호텔상품의 販賣 活性化에 대한 方案을 서울시내 特1級호텔을 中心으로 1995年度와 1996年 上半期 호텔商品 販賣現況과 特性을 基礎로 問題點을 導出하여 향후 호텔기업의 發展的인 마케팅戰略을 제시하는데 그 目的을 두며, 호텔의 販賣企劃이나 마케팅부서의 실제 責任管理者를 대상으로 직접 방문하여 面接調査를 실시하였다. 조사분석 결과에 따른 改善 및 發展方案을 提示하여 보면 첫째, 호텔選擇行動 變化에 따른 호텔상품 販賣戰略을 構築해야 한다는 것이다. 이에 따라 顧客管理 專門部署를 두어 관광객의 호텔선택행동변화에 대한 定期的 調査分析을 하여 고객들의 기대사항을 窓日一元化를 통하여 聚合·改善해 나가야 한다. 그리고 조사결과를 바탕으로 고정고객을 유치하면서 매출을 증대시키기 위하여 고객 個個人에 대한 密着管理 시스템을 開發함으로써 고정고객을 유도하기 위해 세심한 서비스를 제공해야 할 것이다. 둘째, 호텔상품 販賣促進 戰略을 科學化 해야 한다. 이를 위한 방안으로서 호텔商品을 差別化시켜 기존의 단순한 만족서비스에서 顧客認識프로그램 開發을 통한 한 차원 높은 顧客感動 서비스를 추구해야 한다. 또한 FIT 고객의 유치증대를 위하여 호텔 Executive Floor를 活性化시켜야 한다. 호텔의 판매정책 관점에서 높은 수익을 창출하기 위한 戰略的 事業部門이라 할 수 있기 때문에 全社的 次元에서 호텔 이미지향상(Image-Up) 기여 등에 초점을 맞춰 고객에게 편리하고 複合的인 서비스 품질에 差別化를 기하는데 마케팅 방향을 제시하여야 할 것이다. FIT 고객 유치의 또다른 방안으로서 호텔豫約業務를 담당하고 었는 女秘書들을 위한 豫約者 優待프로그램을 持續的으로 實施해야 하며, 국제적으로 증가하고 있는 女性顧客을 위한 비즈니스우먼 프로그램을 개발하여 호텔상품화시켜야 할 것이다. 또한 有料 個人會員制度를 導入 호텔과 회원간의 진정한 Member Ship을 형성시키므로써 회원 스스로의 적극적인 참여형태를 유도하여 호텔상품 판매에 기여할 수 있는 마케팅기법을 활성화시켜 나가야 한다. 이외에도 Incentive Tour 유치를 통하여 매출을 극대화시킬 수 있으며, 해외홍보 및 판촉의 일환으로서 UR로 인한 市場開放에 따른 對韓投資希望外國企業을 대상으로 한 해외판촉활동은 潛在顧客에 대한 당사 이미지향상에 도움을 줄 것이며, 국제화 시대 필수요소인 인터넷을 통한 호텔의 弘報 및 豫約網 확대로 호텔지출경비 즉, 커미션을 축소시켜 경영이익에 크게 기여할 것으로 사료된다. 그리고 호텔 서비스環境의 改善을 위하여 品質經營의 중요성을 인식하여, 일관되고 지속적인 정책과 모든 부서 모든 직급이 서비스 品質經營에 참여해야 한다. 마지막으로 호텔상품 販賣戰略의 料學化를 위하여 이벤트상품을 창출하여 地域社會의 認知度와 參與에 매우 좋은 機會를 提供하거나 고객에게 메시지를 전달할 수 있도륵 貿易博覽會에 참여하는 것도 아이디어 교환, 협력회사의 확대 등 기업의 홍보에 많은 기여를 할 수 있을 것이다. 食飮料商品의 경우 每月 혹은 季節別 食飮메뉴를 고객의 욕구에 적합하게 개발하여 고객의 호텔선택변화에 대처해 나가야 하고, 또한 顧客實積 優秀會員社나 會員등을 위한 골프투어나 秘書들의 定期的인 모임 등 각종 이벤트상품을 개발하여 이들이 이러한 프로그램에 참석하여 호텔을 이용하는 가치를 느끼도록 하는 것이 매우 바람직하다. 結論的으로 韓國의 호텔기업은 세계경쟁속에서 比較優位를 점하기 위해서는 호텔選擇行動變化에 따른 호텔상품 販賣戰略 構築을 해야 하고 호텔상품 販賣促進 戰略을 料學化 해 나가야 할 것이다. The analysis of consumer behaviour in hotel marketing is very important. Services in hotels are intangible and impossible to pretest them. So customer tends to use hotels according to their purpose and their psychological variables. Competition in the hospitality industry works to increase choice and availability for the customers. Therefore hotel services should be managed systemically and should be descriminated in order to be positioned well in the hospitality industry. In addition to customers are getting more sensable and concrete to services that they expect. This study purpose to suggest strategic sales marketing planning according to changes in consumer behaviour based on sales status and characteristics in super deluxe hotels especially located in Seoul Korea. The survey is carried out interview to hotel marketing planners or sales marketing planners. Results are followings: Firstly, Establishing sales strategy for hotel products regarding to changes of consumer behaviour should be needed. It shows that customer control section will be needed to survey changes of customers expectation reguraly and to improve service quality as well as to keep them. According to the results, the interrelationship system on every client could contribute to achieving higher levels of sales and creating a larger number of regular customers. Second, the strategy of sales promotion for hotel goods should be taken scientifically. A general plan for this, after making a distinction among hotel goods, we have to switch over simple satisfaction service to client-impression service through developing client perception program. Also, for the promotion of FIT clients, Hotel Executive Floor which assumes responsibility for producing high benefits as a strategic part should be activated. And, the direction of marketing way centering around Hotel's Image-Up in supplying clients with convenient and compound service should be suggested. As a another way of FIT client's promotion, Subscriber Preferential Program for an active female secretary should be effective continually. And, the development of business woman program as a hotel goods, the introduction of a pay membership system for building up true membership between hotel and guest which leads to an increase hotel goods sales by each member's positive participation should be activated. Besides, trying to bring about Incentive Tour as a means of maximizing sales, improving Image-Up by abroad sales activity for the foreign enterprise which wishes to invest in Korea, expending the net of reservation and intensifing publicity work through Internet which could operation profitable by minimizing commissions, appreciating the importance of quality operation could lead hotel operation environment to a betterment. And Total Quality Management should be recognized as a critical way to improve hotel service environment. Therefore, the consistent and continuous policy should be needed and every department in hotel should adapt service quality management. Finally, for the scientification of sales strategy, Event goods should be devised. It can supply clients with oppertunities to perceive community, to participate, to communicate. Also, to take part in a trade fair for clients is good for the exchange of ideas, the enlargement of a cooperative enterprise and its publicity. Food and Beverage products in hotel could be developed in such a way to give satisfaction to customers from foreign countries by food festivals as well as seasonal menu or special menu respecting their traditional culture. Also an incentive program for the patronizing companies or customers could give them the opportunity to use their membership hotel. It is desirable that they judge the hotel service using the hotel themselves.

국내 인터넷 쇼핑몰의 상품판매 활성화를 위한 실태 연구 : 여성 정장을 중심으로

박진희 이화여자대학교 2000 국내석사

최근 인터넷 사용자수가 폭발적으로 증가함에 따라 이를 상품판매를 위한 중심수단으로 활용하려는 움직임이 활발해지면서 의류업계도 이러한 변화에 적극적으로 개입하는 등 움직임을 보이고 있다. 인터넷 쇼핑은 인터넷상에 만들어진 가상의 쇼핑공간에서 구매자가 인터넷 홈페이지에 접속해 마우스를 이용해 쇼핑하는 것이다. 따라서 직접 보거나 만져 보지 않고 사는데서 오는 불안감 때문에 인터넷을 통한 상품구매(특히 의류 등)에 소극적이었던 구매자들이 정보화 촉진법, 전자상거래 기본법 등 인터넷 관련법이 정비되는 등 제도가 보완된다면 향후에는 더욱더 많은 구매자들이 인터넷 상품구매에 나설 것으로 예상된다. 현재 인터넷 쇼핑몰에서 주로 판매되는 의류는 일반적으로 디자인과 색상에 별로 구애받지 않는 중저가의 의복이 주를 이루고있는데 인터넷판매의 성공적인 발전을 위해 그 외의 의류에 대한 연구와 이용자의 특성에 따른 차별화 된 마케팅 또한 중요하다. 의류 중에서도 각 아이템마다 특성이 다르고 소비자층도 달라 각 아이템 별로 인터넷에 맞는 인터넷 쇼핑몰에서 판매하기 유리한 디자인이 존재할 것으로 본다. 지금은 전자상거래의 초기단계라 의복구매율이 8%에 미치고 있고 그 중에서도 판매율이 적은 여성 정장의 경우는 사전 조사나 계획 없이 무작위로 디스플레이 한다거나 상품판매의 목적보다는 아이템별로 상품의 다양성만을 확보하기 위한 목적으로 인터넷상에 전시되는 경우가 많은데, 증가하는 인터넷 의복 구입에 대한 소비자의 욕구에 대응하기 위해서는 인터넷 쇼핑몰의 여성 정장의 선호도 분석이 체계적으로 이루어져야 할 것으로 본다. 이에 본 연구에서는 다른 아이템에 비해 색상과 디자인에 민감한 여성정장(자켓, 스커트)의 디자인분석을 통하여 인터넷 쇼핑시 소비자들이 필요로 하는 디자인의 제품을 인터넷쇼핑몰에 반영하고 여성 정장의 인터넷 쇼핑몰 판매를 체계적으로 하여 소비자들의 구매를 끌어올릴 수 있도록 하는데 목적이 있다. 연구방법 및 연구범위는 인터넷과 전자상거래에 대해 알아본 후 인터넷 쇼핑몰 중에서 여성 정장을 판매하고있는 5개 쇼핑몰의 여성 정장을 분석하였다. 인터넷쇼핑몰의 제품은 수시로 교체되므로 여성 정장의 자료 수집 기간은 2000년 3월 9일에서 3월 16일까지로 한정하였으며 대상제품도 인터넷쇼핑몰에서 판매되고있는 99벌의 정장으로 한정하였다. 인터넷 쇼핑몰 조사에 앞서 여성정장의 실루엣(silhouette), 칼라(collar)디자인, 색상의 종류별 특성을 알아본 후 인터넷 쇼핑몰에 전시된 여성 정장의 특성을 파악, 분류하였으며 인터넷 쇼핑몰에서 실제 소비자들에 의해 구매된 여성정장을 확인하였다.인터넷 쇼핑몰의 주요 고객인 인터넷 이용자들 중 여성만을 대상으로 인터넷상에서 설문조사를 실시하여 선호되는 여성정장의 디자인을 제시하였다.본 연구에 대한 결론은 다음과 같다. 첫째, 인터넷 쇼핑몰에서 전시된 여성정장의 디자인은 슬림 라인의 테일러드 칼라와 슬림 라인의 스탠칼라 위주였는데 이에 반해 인터넷 이용자들이 선호하는 디자인은 슬림 라인의 테일러드칼라를 가장 선호하고 슬림 라인의 스탠칼라와 A-라인의 테일러드칼라와 A-라인의 스탠칼라로 실루엣에서 슬림 라인과 A-라인의 정장을 선호하고 칼라 모양은 테일러드칼라와 스탠칼라를 가장 선호하였다. 둘째, 인터넷 쇼핑몰에서 전시된 여성정장의 색상은 베이지, 블랙, 그린 순으로 많았으나 여성정장으로 선호되는 색상은 검정, 회색, 베이지로 나타났고 사고싶다고 선택한 의복은 베이지, 검정, 회색이었다. 현재 쇼핑몰에서는 베이지의 비율이 가장 많고 그 외 꾸준히 인기 있는 검정, 회색과 파스텔계열의 그린, 핑크, 블루 등이 비슷하게 전시되고 있는데 인터넷 이용자들이 선호하는 여성정장의 색상은 검정, 회색, 베이지의 세 가지 색상이 88.6%로 대부분을 차지했다. 이와 같이 인터넷 쇼핑몰의 구매고객들이 기본적인 정장인 슬림 라인의 테일러드 칼라의 정장을 가장 선호하고 색상에서는 다양한 색상보다는 검정, 회색, 베이지의 정장으로 가장 기본 되는 색상을 선호하는 것은 제품을 착용하고 만져보고 사는 경우에 비해 구매실패가능성이 적은, 기본적인 디자인의 정장을 택하기 때문인 것으로 판단된다. 본 연구에서는 여성정장이라는 단일 품목을 통하여 아직 초보단계에 있는 현재의 인터넷 쇼핑몰에서의 의류판매에 관해 살펴보았다. 이를 통해 인터넷 상 의류판매에 있어서 시장조사를 이용한 체계적 접근, 품목별 전문화 등의 필요성을 확인하였으며 이러한 시장창출 노력은 인터넷상 다양한 소비자의 욕구에 부응하고 인터넷 쇼핑몰에서의 의류산업의 발전을 촉진하는 결과도 가져올 수 있을 것으로 기대된다. Recently, as the number of internet users increase rapidly, the internet is being used as the medium for product sales. Accordingly, the clothing industry too is showing efforts to adapt. Internet shopping is a transaction, taking place within the cyber shopping space, where the buyer logs into the homepage and shops by using a mouse. Therefore, there had been a tendency to shun the internet shopping because of the risk of buying a product without the advantage of seeing or touching it. However, if the internet-related laws such as information acceleration law, electronic commerce law can be defined, more consumers will rely on internet shopping. At present, clothing offered on the internet shopping mall is mainly medium priced products with little restriction on color or design. To achieve success in internet sales, further research on other clothing and differentiated marketing based on users characteristics is necessary. Each item has unique characteristics and attracts different consumer group thus a design suitable for the internet shopping mall will emerge. The present infancy of electronic commerce for clothing sees the purchase rate at a mere 8%. In the case of ladies formal wear experiencing rather low sales rate, many items are displayed without any prior study. Instead of the product sales, the display on the internet is intended to secure diversity. To cope with consumer demands for the internet-based clothing purchase, a systematic preferential analysis of the ladies wear on the internet is necessary. This study attempts to reflect the consumers needs while shopping online through the design analysis of ladies formal wear (jacket, skirt), which are comparatively more color and design sensitive. In addition, it has a purpose of increasing the consumer purchase by systematically organizing the internet shopping mall. The research methodology and the scope were determined after learning about the internet and electronic commerce and by analyzing five internet shopping malls offering formal ladies wear. Because the products on the internet mall change regularly, the data collection period for the ladies wear was limited from March 9, 2000 to March 16, 2000, and the target products were also limited to 99 formal wear on the internet shopping mall. Prior to the examination of the internet shopping mall, characteristics of silhouette, collar design and color were studied, followed by ascertaining and categorizing the characteristics of the ladies wear on the internet shopping mall. Furthermore, actual products sold on the internet shopping mall were verified. A survey was conducted via the women only website and the most preferred design was proposed. The conclusion to this study is as follows: First, where as the designs displayed on the internet shopping mall were those of tailored collar and soutien collar of the Slim line, the most preferred design by the internet users were tailored collar of the Slim line followed by soutien collar of the Slim line, tailored collar and soutien collar of the A-line. Second, colors of the formal ladies wear were beige, green and black in the order of numbers, but most preferred colors were black, grey and beige and the colors chosen for purchase were beige, black and grey. At present in the shopping mall, the ratio of beige is the highest and consistently popular black, grey, pastel tone green, pink and blue are also similarly displayed. The most preferred color by the internet users were black, grey and beige which made up 88.6% To sum up, consumers on the internet shopping mall mostly prefer tailored collar of the Slim line. Choosing black, grey and beige compared to a purchase based on a try out and touch brings less chance of a purchase failure. This is because consumers chose basic design clothing. In this study, through the formal ladies wear, clothing sales on the still infant internet shopping mall was examined. Through this, a systematic approach using a market research, and the need for product specialization was confirmed. such market advancement efforts will reflect the consumer demands and are expected to bring about further developments in the clothing industry on the internet shopping mall.

IMF 以後 호텔商品販賣 活性化方案에 關한 硏究

김원식 경희대학교 경영대학원 1999 국내석사

기업이미지와 상품판매의 관계에 관한 연구 : 손해보험 4개사 기업이미지를 중심으로

조용석 연세대학교 1999 국내석사

The purpose of this thesis is to find the factors creating corporate image and understand their influencing power based on both bibliography and field research. 'non-life Insurance' companies are selected as a research subject, of which the products are hard to be figured out by consumers due to intangibility. In order to explicate actual factors and their influential power on corporate image of non-life Insurance companies, 20 factors were analyzed by factor analysis and categorized into five factor-groups: 1) Corporate Competitiveness Factors, 2) Corporate Credibility Factors, 3) Corporate/Product Superiority Factors, 4) Social Contribution Factors, and 5) Factors of Category Leader Image. It is found that Corporate Credibility factor group including credibility, intimacy, and morality of corporate influences corporate image more than any other groups. Using the multiple regression analysis we examined which factor exerts most critical impact on purchase of insurance between the evaluation of corporate image and insurance itself. The result was that corporate image is more influential than insurance itself on consumers buying. Many insurance companies involve in a few representative activities such as (media) public relation, corporate advertising, public service programs ai ming at enhancing corporate image. Among these activities this research showed that it is the (media) public relation that has most critical impact on corporate image. These findings proved that previous research results can also be applied to insurance industry in that the good corporate image is indispensable for the success of company and leads to efficient convey of corporate identity as well as actual purchase of consumers. In addition, the finding implies that company needs 본 논문은 상품의 무형성으로 인하여 상품의 이해에 어려움이 따르는 손해보험 업종을 대상으로하여 기업이미지 형성요인과 각 요인들의 영향력을 알아보기위해 문헌연구와 실증적인 조사를 병행하여 분석하고자 했다. 먼저 손해보험회사의 기업이미지 형성요인이 무엇이며 어떤 이미지 요인이 가장 큰 영향력이 있는가를 규명하기 위해 20개의 기업이미지 항목을 조사한 후 요인분석을 통하여 몇개의 공통된 요인군으로 묶은 결과, 기업경쟁력요인, 기업신뢰감요인, 기업/제품우수성요인, 사회적공헌요인, 업계대표이미지요인등 크게 5개의 기업이미지 형성요인을 추출할 수 있었다. 이 가운데 신뢰감과 친근감, 그리고 도덕성과 같은 기업신뢰감요인이 기업이미지 형성에 가장 큰 영향을 주는 것으로 나타났다. 손해보험 가입시 기업이미지평가와 상품평가중 어느 요인의 영향력이 더 큰가에 대해서는 상품자체의 평가보다 기업이미지의 영향이 더 큰것으로 나타났으며 분석방법은 다중회귀 분석을 활용하였다. 또한 각 기업들이 이미지를 제고하기위해 펼치는 대표적인 기업활동으로 기업광고활동과 사회봉사활동, 그리고 언론홍보활동 가운데 기업이미지에 가장 큰 영향을 미치는 것은 언론홍보활동이라고 조사되었다.

사이버 쇼핑몰에서의 상품 판매촉진을 위한 포장 디자인 개선에 관한 연구 : User interface design과 팬시/문구류 포장디자인 프로세싱 개선안을 중심으로

이성혜 漢陽大學校 産業經營大學院 1997 국내석사

산업은 끝없이 변화하고 있으며 그 변화는 늘 불안정하다. 정보나 상품 유통 분야에서 종사하던 사람들은 자기가 하는 일에 가치를 덧붙이지 못할 경우 직종을 바꿔야 하겠지만 새로운 가치를 창출해낸 사람들은 치열한 경쟁대열에서 밀려나지 않을 것이다. 오늘날 컴퓨터와 영상기술의 눈부신 발전으로 뉴 미디어의 보급이 급속도로 진전되어 디지털 기술을 바탕으로 다양한 정보를 전달하는 매체를 통합하여 언제 어디서나 하나의 멀티미디어 틀 속에서 동시에 쌍방향으로 다자간 정보를 주고받는 미디어 시스템은, 일방적이고 제한적이며 일회적이어서 정보의 손실이 많고 비효율적이었던 기존 정보를 얻는 매체에 비해 정보를 무한대로 활용할 수 있게 되었다. 인류는 산업혁명을 거치면서 육체노동의 자동화를 실현했고, 컴퓨터를 발명하여 정신노동의 자동화를 실현해왔다고 할 때, 멀티 미디어 시대의 출현은 곧 새로운 문화의 도래이며 일류 발전의 한 획을 그을만한 변화라고 말할 수 있을 것이다. 또한 산업화시대에 있어서 고속도로가 그 발전의 기초이자 상징이었듯이 이 정보화 시대에 있어서 통신은 차세대 발전의 핵으로 등장하고 있다. 포장은 기본 기능 이외에도 구매자를 위한 상품 정보의 전달과 구매에 희열감을 주고 제품을 사용하는 동안 심미적 감정을 높여 주고 연속 구매를 유도하는 구매동기 유발의 시발점이 되는 직접 매체이다. 본 연구자는 포장 디자인 역시 과거로부터 언제나 그러했듯이, 이러한 사회 전반에 걸친 거대한 변화의 물결 속에서 새로운 방향의 변화를 모색해야 한다고 생각한다. 특히 멀티미디어 전반에 걸친 매체들 속에서 신속히 확산되는 '사이버 쇼핑몰에서 의 상품 판매 촉진을 위한 포장 디자인 개선에 관한 연구'는 다음과 같은 순서로 연구하였다. 1장에서는 연구의 목적, 중요성, 내용 및 방법과 전문적 용어 해설을 위한 주요 용어를 간단히 정의하고, 2장에서 는 사이버 쇼핑몰에 관한 이론적 접근을 위해 사이버 쇼핑몰의 일반적 현황, 배경과 특성을 알아보고 인터넷 이용자의 일반적 특성 과 국내와 국외의 사이버 쇼핑몰 이용현황과 전망에 대해 알아본다. 3장에서는 사이버 쇼핑몰과 팬시/문구류 포장 디자인의 관계를 알아보기 위해 먼저 포장 디자인의 일반적 개념, 팬시/문구류 포장 디자인 현황 조사를 위한 마케팅 현황, 소비자 특성, 포장 디자인 현황의 변화를 고찰한다. 그리고, 그에 따른 사이버 쇼핑몰의 인터페이스 디자인 문제점과 상품의 포장 디자인 문제점을 사용성과 제품인지도 평가 설문지를 통해 도출시킨다. 인터페이스 디자인은 사이버 쇼핑몰의 기획과 구조, 화면 레이아웃, 인터페이스 비쥬얼 토큰의 의미 전달성과 색채 계획 및 사용자 인터페이스의 이론적 연구와 기술적 측면의 사용자 인터페이스의 문제점을 중심으로 연구 하였고 포장 디자인은 캐릭터, 색채, 포장 구조와 브랜드 네임의 타이포그래피 표현을 중심으로 전개하였다. 4장에서는 위에서 도출된 문제점을 분석 프로그램을 이용하여 결과를 기술하고, 새로운 팬시/문구류 포장 디자인의 디자인 적인 측면과 기술적인 측면, 마케팅 적인 측면에 대한 새로운 팬시/문구류 포장 디자인을 제시한다. 따라서, 사이버 쇼핑몰의 효율적인 인터페이스 디자인과 포장 디자인 프로세스의 새로운 모색을 통해, 하이테크 시대에 적극적으로 대응하는데 다소나마 기여할 수 있기를 기대한다. Industries are changing and changes are unstable. Therefore, we have to remember that no one can survive if they can not create new value in their fields. Specially, the people who engaged in the of distribution of information area have to keep their mind the fact they might change jobs if they fall to add the value to their field. With the development of computer, Imaging, technology and the spread of new media, it makes interactive communication possible on basis of digital environment so that people can send and receive various Information each other for multiparty in the form of integrated media. It was remarkable changes when we consider that communication was one way direction, and types of media was limited in communication in the past. As the development of media and communication, people can utilize various information efficiently. Human being made the automation work an actuality, and invention of computer made the automation of mental work into reality. The appearance of multimedia means that new culture be introduced, and we can say that these changes are revolutional events in the development of culture. Nowadays, telecommunication is positioned as the core development in new era. Packaging have the function not only wrapping the products but also enhancing Aesthetic feeling and giving the motivation of consecutive purchase. I believe this is the time to explore new stage in the circumstance of gigantic wave of changes as we did in the history of package design before. This study is expanding rapidly among the medium of entire multimedia, was accomplished in the orders as follows. Chapter 1 deals with the objectives of research, importance, contents, methodology, and explain glossary briefly. Chapter 2 deals with the general situation, background, and characteristics of cyber shopping mall for theoretical approach, and the situation of usage for cyber shopping mall and forecasts for Internet users. Chapter 3 deals with the general concept of package design, marketing situation for fancy and stationary, characteristics of customer, and changes of design. In addition, I draw up the problem of package design and interface design of cyber shopping mall and recognition for products through survey sheet. Interface design were researched in the point of theoretical user interface, technical and interface programs, and package design is developed to research the character of package design, color, structure of package and expression of brand name for typography. Chapter 4 comments the results of analysis using analysis program according to the programs as above, and suggest new concept for fancy and stationary in technical and marketing point of view. Therefore, through new explore of interface and package design for cyber shopping mall efficiently, I expect that it contributes to the development of the design for cyber shopping mall positively in the high technology era.

인적 판매에 있어서 접근 대면이 고객의 상담 적극성에 미치는 영향에 관한 연구

이종철 崇實大學校 2004 국내박사

기업이미지가 상품판매에 미치는 영향

손명기 경성대학교 산업대학원 1997 국내석사

The purpose of this research is to maximize the effect of corporate PR advertisements by analyzing main factors of evaluation criteria applied for consumers' purchasing decision and, among them, picking up the factors that affect corporate image evaluation. Based on Thorelli's & sentell's corporate image evaluation model, I tried to appraise the correlation between constituent factors of corporate image and sales of product by surveying on 18 items for corporate image evaluation through three major electronic firms and women's consumers, in order to investigate how it is applied in domestic consumers. Survey findings show that constituent factors of corporate image influence in sales of product as well as in general corporate image. That is to say consumers purchase the goods of corporation that gives friendly image. When consumers evaluate corporate image, they put much weight in the quality of product, the level of service, and the proper level of price, etc. Unexpectedly they also put much weight in the factors formed by corporate external activities such as concern for consumer's matters, development of a new product or technology, concern for environmental conservation, participation in social activities, image of their chairman, etc. Purchasing appliances, consumers get information mainly form TV and pamphlet, display of store, or from friends and relatives. Therefore, corporate ads to elevate its image should be placed on TV, and take forms to give confidence in the quality of product and corporation as the advertising strategies. In the process of research, it is revealed that images of 3 major electronic firms are made up not only by themselves but by conglomerate that they belong to. Lastly there are several tips that three major electronic firms should consider of. In order to give consumers good corporate image, advertising strategy is required as followings. To domestic consumers, the corporate image is made up mainly by the quality of product, and the level of service. For that reason, corporations are needed to make an effort to offer them better quality of product and high-level service. In the aspect of corporate external activities, they actually work on positive lines and do corporate PR related to environment because recently consumer have much interest in environmental matters that have neglected before. The domestic consumers recognize that corporate PR ads have been insufficient. Therefore, each corporation is required to make more efforts on corporate PR ads on TV or in the newspapers. TriGem got highest grade on 14items out of 18, and also is ranked NO. I in actual sales of product. On the other hand, compare to TriGem and LG, Daewoo got noticeably low evaluation and lowest rank in actual sales of product as well. Consequently, it is analyzed that Daewoo is in the need of take distinctive advertising strategy to give consumers affirmative image rather than to change corporate image entirely.

웹브랜드자산의 통합적 측정과 그 구성요소간의 관계에 관한 연구

한지연 誠信女子大學校 2005 국내박사

이제 소비자는 제품을 구매하는 것이 아니라 브랜드를 구매한다고 할 만큼 일상생활에 있어서 브랜드는 단순한 상징차원을 넘어서 소비자 자아를 반영하는 중요한 요소로 자리잡았다. 기업적 측면에서 보면 자사만의 독특한 핵심역량을 구축하기 위해 타사와 차별화된 핵심 브랜드 경영이 필수적이라고 할 수 있다. 이를 위해 먼저 브랜드를 구매하는 소비자의 특성을 이해하고, 구매 태도를 형성하는 속성을 파악하는 일은 매우 중요하다. 브랜드를 둘러싸고 있는 환경적 측면에 있어서도 웹에서 이루어지는 브랜드자산전략은 오프라인 브랜드와 차별된 웹유저특성에 맞추어 이루어져야 하는데 특히 성장기에 접어든 국내 웹시장에서는 가장 중요한 마케팅전략이라고 할 수 있다. 이에 따라 본 연구는 웹브랜드자산에 초점을 맞추어 이를 재정의하고 웹브랜드자산을 구축하는 결정요소들(determinants)을 선행요소와 구성요소들로 나누어 위계적 관점에서 각 단계별로 설명하였고 웹브랜드자산을 구축하기 위한 다차원적(multidimensional)인 척도로써 웹브랜드자산모형(web brand equity index: WBEI)을 개발하였다. 개발한 요소영역들의 타당성검증과 가설검증을 통해 각 결정요소들이 웹브랜드자산을 구축하는 인과적 단계에 따라 소비자가 어떠한 과정을 통해 강력한 웹브랜드자산을 구축하는가를 심층적으로 연구하였다. 연구의 실증분석은 SPSS 12.0 분석을 통해 신뢰성과 타당성을 검증했고, Lisrel 8.3 분석을 이용하여 연구모형들의 웹브랜드자산 선행요소와 웹브랜드자산 구성요소간의 위계적관점에 따른 웹브랜드자산 구축과정을 체계적으로 검증하였다. 연구모형의 실증분석을 통한 결과는 다음과 같다. 첫째 웹브랜드자산의 웹사이트 특성요소와 심리적 웹특성요소, 인지적 요소, 관계적 요소, 행위적 요소는 모두 구성 항목에 있어 높은 신뢰도와 타당성을 지니는 것으로 나타나 향후 웹브랜드자산을 검증하는 유용한 척도로 적용할 수 있다. 두번째, 웹브랜드자산의 5가지 차원(sector) 결정요소(determinants)들의 위계적 가설 검증에 있어 웹사이트 특성요소는 웹브랜드자산의 인지적요소에 영향을 미치고 소비자의 개인적 특성을 반영한 심리적 웹특성요소는 웹브랜드의 관계적 요소와 행위적 요소에 각각 정(+)의 영향을 주는 것으로 나타났다. 웹브랜드자산의 인지적 요소는 관계적 요소에 유의한 영향을 미치고 관계적 요소는 행위적 요소에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타나 웹브랜드자산 구성요소간의 통합적인 인과 관계를 검증하였다. 추가분석에서는 위에서 도출된 웹브랜드자산들이 웹사이트 그룹 유형별로 어떠한 차이를 보이는가에 대해 검증하였는데 그 결과 검색엔진사이트와 종합쇼핑몰사이트 유형별로 각기 다른 차이를 지니는 것을 검증하였다. 본 연구는 이러한 연구모형의 검증을 통하여 난립하는 웹브랜드의 정확한 개념을 정의하고 기업의 다양한 웹브랜드자산을 위계적인 접근을 통해 통합적으로 측정하여 보다 정확하고 실무적인 툴(tool)을 제공하였다는데 큰 의의를 지닌다. 또한 일상생활에서 웹을 오랜 기간동안 보편적으로 이용하고 있는 소비자들을 대상으로 한 연구인만큼 철저히 웹행동 관점에 기반하여 웹브랜드자산을 측정했다. 이를 통해 향후 웹브랜드전략을 세우는 기업들은 자사 고유의 웹브랜드자산구축 측정을 통해 실용적 웹브랜드마케팅 커뮤니케이션을 펼칠 수 있을 것이다. Nowadays brand is not only product but also the everything all consumer wants is the only one as a mean of self-reflection. Good brand could provide consumers with the values. Most of all web brand's value proposition is a statement of the functional, experiential, relational and behavioral benefits delivered by the brand to the customer. Web brand equity has emerged as one of the most critical areas for marketing management in the 1990s. Despite strong interest in subject, however, there is little empirical evidence of how web brand value is created and what its precise effects are. Also web brands offer a number of benefits to customers and the firms. The key to web brand equty is that consumers perceive differences and relationship among its factors. This study investigates the importance and the role brand in the e-business environment and examines the formative factors of web brand equity. The purpose of this study is develop the measurement scale for the web brand equtiy and to determine how the brand equity is formed in the web customer-based sources of web brand equity and the relationship between its factors. And then the objects of this study are : 1) to define and investigate the validity of web brand equity with the e-business environment, a general concept and present conditions of e-business channel, 2) to investigates the influence its factors and process of hierarchy with conceptualizing web brand equity, and investigates the major five factors that affact the formation of web brand equity through the previous studies, 3) to suggest the conceptual framework for measuring web brand equity based on the empirical results, and to provides the ideas for the future related study and practical basis for web brand marketing strategy. First of all this study performed literature and empirical research together, the formation process of the web brand equity modeled based on reviews of the current suggested definitions. As for the handling and analysis of data, was empirically tested using SPSS12.0 and LISREL 8.3 with factors. In addition, for the verification of reaction difference by web brand equity about measurement variable, this researcher used ANOVA analysis. This indicate constructs a theory the five dimensions of web brand equity and consist of web site trait, web flow, web brand perception, web brand relationship, web brand royalty. That results show the reliability and validity as a result of confirmatory factor analysis and all factors were significant to explain the web brand equity. First these factors are related to high web brand equity and its factors recognized by affect the interactions. Second, web site trait, web flow, web brand perception, web brand relationship, web brand royalty have the positive relationship with web brand equity. These differences maybe rational and tangible-related to product performance of the brand-or more experiential, symbolic, or intangible-related to what the web brand value’s are. An effective value proposition could differentiate the brand identity and develop the customer-brand relationship and drive positive purchase decisions. This study suggested the conceptual framework for measuring the web brand equity and the formative factors of that, and then its factors in this study are more inclusive than in the previous studies, and that leads the new caual model and then provides more accurate and practical for the strong web brand equty to managing the web-based firms.