보험영업조직에서의 조직학습과 개인영업역량이 직무성과에 미치는 영향

국문 초록 (Abstract)

과학기술의 급격한 발달, 시장 및 경쟁의 전 세계적 확대, 높은 부가가치 창출에 기초한 사업전개 등은 오늘날 경영 환경을 대변해 주는 주요 특징이라고 할 수 있다. 따라서 기업조직들은 이러한 경영 환경의 요구에 효과적으로 적응할 수 있는 조직의 역량 확보가 그 어느 때보다 절실하게 요청되고 있다.
그러나 지금까지의 역량연구는 분석의 수준이 개인 수준에 중점을 두는 경향이 있었으며, 역량에 관한 많은 연구들은 우수성과를 만드는 역량변인 개발에 중점을 두어 왔다. 이러한 이유로 본 연구는 개인역량과 함께 조직 수준의 역량으로서의 조직학습의 성공적인 수행의 준거인 직무성과(Job performance)와의 관련성을 입증함으로써 조직학습과정과 개인영업역량 모델에 대한 타당성을 입증하고자 하는데 그 목적이 있다.
이러한 목적을 달성하기 위하여 관련 이론 및 선행연구 분석을 통해 본 연구에서는 다음과 같은 연구문제를 설정하였다.

<연구문제 1> 조직학습과정이 직무성과에 미치는 영향은 어떠한가?
<연구문제 2> 개인영업역량이 직무성과에 미치는 영향은 어떠한가?

이와 같은 연구문제를 해결하기 위하여 본 연구에서는 2010년 10월 25일부터 2010년 11월 12일까지 4개 생명보험사의 보험영업사원 450명을 대상으로 설문을 실시하여 총 226부의 유효자료를 확보하였다. 설문조사 방법으로 E-mail과 직접배부방법을 사용하였으며, 조사도구의 타당도와 신뢰도를 높이기 위해 사전예비조사(Pilot Test)를 실시하였고, 그 결과를 토대로 본 설문을 실시하였다.
설문의 내용은 조직학습과정 조사도구 28문항, 개인영업역량 조사도구 37문항, 직무성과 조사도구 5문항, 인구통계학적 변인 5문항으로 총 75개 문항이 사용되었다. 본 연구에서 수집된 자료는 Windows용 SPSS 12.0 한글버전 프로그램을 사용하여, 다음과 같은 분석 절차를 거쳤다.
첫째, 본 연구에서 사용된 측정도구의 타당도를 검증하기 위해 요인분석을 실시하였고, 신뢰도 검증을 위해서는 Cronbach α 계수를 분석하였다.
둘째, 본 연구에서 측정한 주요변인의 기초통계를 분석하기 위해 기술통계분석을 실시하였다.
셋째, 주요 변인들 간의 관계를 알아보기 위해 상관관계 분석을 실시하였다.
넷째, 조직학습과 직무성과와의 관계, 개인영업역량과 직무성과와의 관계를 알아보기 위해 회귀분석을 실시하였다.
이 분석을 통해 얻어진 연구결과를 요약하면 다음과 같다.
첫째, 조직학습이 직무성과에 미치는 영향은 전체적으로 높은 정도의 설명력을 갖는다. 그러나, 조직학습의 하위변인 중 지식획득과 정보배분은 직무성과에 통계적으로 유의미한 정(+)의 영향을 미치고 있는 것으로 나타났지만, 정보해석과 조직기억은 통계적으로 유의미한 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다.
둘째, 개인영업역량이 직무성과에 미치는 영향은 전체적으로 높은 정도의 설명력을 갖는다. 그러나 개인영업역량의 하위변인 중 성취지향성과 개념적사고, 기술적전문성은 직무성과에 통계적으로 유의미한 정(+)의 영향을 미치고 있는 것으로 나타났지만, 정보수집역량, 대인이해역량, 고객지향성, 영향력, 관계형성, 분석적사고는 통계적으로 유의미한 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다.
결론적으로 보험영업조직은 보험영업사원의 지식획득과 정보배분 활동을 지원하고 성취지향성 및 개념적사고, 기술적전문성 역량 향상을 위한 교육훈련 및 개발활동을 통해 영업사원 개인의 직무성과의 향상과 조직 전체의 성과향상에 기여할 수 있게 된다.

목차 (Table of Contents)

• Ⅰ. 서론 1
• 1. 연구의 필요성 및 목적 1
• 2. 연구문제 4
• 3. 용어의 정의 5
• Ⅱ. 이론적 배경 6
• 1. 조직학습의 개념 및 과정 6
• 가. 조직학습의 개념 6
• 나. 조직학습의 과정 11
• 2. 개인역량의 개념 및 개인영업역량 모델 17
• 가. 개인역량의 개념 17
• 나. 개인영업역량 모델 22
• 3. 영업사원 직무성과의 개념 및 평가방법 31
• 가. 영업사원 직무성과의 개념 31
• 나. 영업사원의 직무성과 평가방법 33
• 4. 조직학습 및 개인영업역량의 직무성과와의 관계 35
• Ⅲ. 연구방법 38
• 1. 연구모형 및 변인설정 38
• 2. 조사대상 39
• 3. 조사도구 42
• 4. 자료수집 및 분석 44
• 5. 조사도구의 타당도 및 신뢰도 검증 45
• IV. 연구결과 및 논의 51
• 1. 기술통계 및 상관관계 분석 51
• 2. 조직학습이 직무성과에 미치는 영향 54
• 3. 개인영업역량이 직무성과에 미치는 영향 55
• 4. 논의 57
• V. 요약 및 결론/제언 61
• 1. 요약 61
• 2. 결론 및 제언 62
• 참 고 문 헌 66
• 설 문 지 72