벤처창업자의 협상유형이 투자유치성과에 미치는 영향 : 협상역량의 매개효과를 중심으로 = The Effect of Venture Founder’s Negotiation Types on Investment Attraction Performance: Focusing on the mediating effect of negotiation competency

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

This study examines the styles of negotiations that venture entrepreneurs and negotiators of venture companies have in the context of the rapid environmental change that venture entrepreneurs are facing recently and the negotiation factor emerging as a basic competency that venture entrepreneurs should have in another context of entrepreneurship. The purpose of this study is to demonstrate the relationship between negotiation style and investment attraction performance.
From the perspective of how to approach negotiation, venture entrepreneurs have a negotiation style that is a product of various factors such as cultural background, social context, learning, and growth environment, and that affects venture entrepreneurs which negotiation techniques to choose and which negotiation strategies and tactics to use according to the negotiation style (Shell, 2006).
In this context, we tried to examine the mediating effect of negotiation competency in the relationship between negotiation style and investment attraction performance.
In the case of venture companies, in particular, the most important negotiation performance to achieve through negotiations is the investment attraction for financing, so the dependent variable in this study is investment attraction performance.
On the matter of negotiation styles studied by previous studies, there are two representative negotiation style studies: first, the negotiation styles dealt with in two aspects selected from various fields(e.g. Lax & Sebenius, 1986; Axelrod, 1984; Menkel-Meadow, 1984; Williams, 1983; Fisher & Ury, 1981), second, the negotiation styles(e. g. Blake & Mouton, 1964; Thomas & Kilman, 1976; Rahim & Bonoma, 1979; Pruitt & Carnevale, 1993; Minho Kim & Miyoung Ahn, 2019).divided into five styles based on the two aspects. But, each individual researcher shows a difference in the definition of the negotiation styles.
Accordingly, in this study, the five styles were collectively divided into two styles that comprehensively include, in particular, the hard negotiation style and the soft negotiation style suggested in the studies of Fisher & Ury (1981) and Abramson (2018).
Negotiation competency is the negotiation execution capacity of various styles of strategies and tactics that venture entrepreneurs must take during the negotiation process. Although each scholar has studied language, persuasion, professionalism, responsibility, preparatory work, intellectual competency, coordination and integration, and communication as components of negotiation competency in various ways, concrete and systematic research has not been activated (Artinger et al. al., 2015).
Accordingly, researchers have come to recognize that negotiation competency is not a single specific skill, but a complex of various technologies or competency factors that evenly affect the overall negotiation process. On the other hand, the factors that various researchers have argued in common were arranged in connection with the negotiation process, and classified into information capability, negotiation strategy tactical capability, and negotiation capability (Bak Sang-gi et al., 2022).
In addition, information competency consists of information acquisition capability and information analysis capability. Negotiation strategy tactic capability consists of information negotiation strategy tactics capability, opponent negotiation strategy tactic identification and response capability, counterpart negotiation prediction capability, and negotiation scenario development capability. , the negotiation capability was composed of the opponent's negotiation strategy analysis capability, negotiation risk management capability, negotiation logic and story development capability, opponent's resistance control capability, and trust and favorability generation and increase capability (Bak Sang-gi et al., 2022).
Since there are various styles of companies, it is difficult to objectively compare the amount of direct investment. Therefore, the performance of investment attraction was divided into financial performance and non-financial performance perceived by venture entrepreneurs and venture business negotiators.
The research model of this study, composed of the above factors, examined the relationship between the negotiation style and the investment attraction performance, using the negotiation style as the independent variable and the investment attraction performance as the dependent variable. Also, the mediating effect of negotiation capacity was examined in relation to negotiation style and investment attraction performance.
The sample participating in this study was targeted at venture founders and negotiating practitioners of venture SMEs conducting negotiations for the purpose of attracting investment. A total of two-hundred and fifty (250) copies were distributed in a way that a questionnaire was conducted and collected using the questionnaire form of SNS, and two-hundred and ten(210) of the two-hundred and fifty (250) respondents responded.
As analysis tools, SPSS 24.0 statistical package and AMOS 24.0 statistical package programs were used. In addition, the research model to achieve the purpose of this study was verified through frequency analysis, exploratory factor analysis, reliability analysis, correlation analysis, path analysis, and multiple mediation effect analysis.
Reviewing the analysis results, the analysis results for Hypothesis 1 (the relationship between the negotiation style and the investment attraction performance) showed that the effect of the hard negotiation style on the financial and non-financial performance was statistically significant, and the soft negotiation style was found to have a statistically significant effect on non-financial performance, so hypotheses 1-1, 1-2, and 1-4 were adopted.
As a result of the analysis of hypothesis 2 (the relationship between negotiation style and negotiation competency), it was revealed that the hard negotiation style had a statistically significant effect on the information management competency, negotiation strategy and tacticcompetency, and negotiation execution competency, and the soft negotiation style had a statistically significant effect on negotiation strategy tactical competency and negotiation execution competency, but did not affect information management competency, Hypotheses 2-1, 2-2, 2-3, 2-5, and 2-6 were adopted.
As a result of the analysis of Hypothesis 3 (the relationship between negotiation capacity and investment attraction performance), it showed that information management competency had a statistically significant effect on financial and non-financial performance, and negotiation strategy and tactic competency had a significant effect on non-financial performance. However, negotiation strategy and tactic competency does not have a statistically significant effect on financial performance, and negotiation execution competency does not appear to have a statistically significant effect on financial and non-financial performance. Consequently, Hypothesis 3-1, 3 -2, 3-4 were adopted.
The analysis results for Hypothesis 4 (the mediating role of negotiation capacity in the relationship between negotiation style and investment attraction performance) are, first, the mediating role of negotiation competency in the relationship between negotiation style and financial performance, and second, the mediating role of negotiation competency in relationship between negotiation style and non-financial performance.
In the relationship between negotiation style and financial performance, only information management competency was found to have a mediating effect, and in the relationship between negotiation style and non-financial performance, information management competency and negotiation strategy and tactic competency appeared to have a mediating effect. Consequently, hypothesis 4-1-1 and hypotheses 4-2-1 and 4-2-2 were adopted.
The most remarkable feature of this study is that the research to explore the correlation between negotiation competency according to the style of negotiation, which has only been vaguely speculated, was executed by subjecting the entrepreneurs or employee negotiators of the companies who actually negotiate in business reality not by subjecting the students in the classroom who are not actual negotiators.
To add, the contents and items of the previous questionnaire measuring negotiation styles and negotiation competencies had inherent limitations in accurately reflecting actual business negotiation as the questionnaire items and measurements were developed with the background of psychology and behavioral studies not of negotiation. However, since the contents and items of the questionnaire in this study are based on the concepts and situation that occurs in the actual business negotiation, though the shortcomings of the negotiation style and negotiation competency evaluation index measurement used in previous studies may not be completely removed but are significantly improved in this study. It is a clear research achievement.
Remarkably, during the conducting this research, the new measurement of negotiation competency, which had been less adequate and inferior in terms of quantity and quality of research, compared with the development and accomplishment of the various research approaches and measurement tools, was designed specifically segmental and developed to be utilized reflecting the reality of negotiation. It can be duly evaluated that it has provided a meaningful steppingstone for the future development of negotiation research.
As a result, negotiation style studies have been conducted based on the assumption that characteristics, once defined, rarely change due to the nature of psychology science. Therefore, the negotiation style, which deemed to potentially contain some immutable characteristics, has a negative perception that it is difficult to improve, difficult to develop, and difficult to adjust. However, through this study, we came to discover that anyone with a negotiation style can precisely develop and improve their negotiation skills through proper negotiation education and training and expert coaching that could bring a change to his negotiation style, consequently. This awakening discovery is the greatest achievement of this study.
Until now, there has been a myth that negotiation competency is innate and one's negotiation style has been recognized as an area that cannot be developed or improved. Through this study, it is expected that the negotiation competency and negotiation style of most people, including entrepreneurs, will be re-recognized as a controllable area that can be improved and developed through education, training, and professional coaching.
Negotiation competency is one of the most important core competencies for entrepreneurs who start up, nurture and develop companies. Negotiation competency is not one of the inherently fixed and immutable characteristics of each individual, but a capability that can be developed and improved as much as possible. It is considered to have sufficient meaning and value for spurring research with the most focus in entrepreneurship research.

국문 초록 (Abstract)

본 연구는 최근 벤처창업가들이 직면하고 있는 급격한 환경변화와, 기업가정신의 또 다른 맥락에서 협상요인이 벤처창업가들이 가져야 할 기본 역량으로 떠오르고 있는 상황에서, 벤처창업가 및 벤처기업의 협상 실무자들이 갖는 협상유형과 투자유치 성과 간의 관계에 대한 실증을 하는데 목적을 두고 있다.특히, 협상에 대한 접근을 어떻게 할 것인가에 대한 관점에서, 벤처기업가는 문화적 배경이나 사회적 맥락, 학습, 성장환경 등 다양한 요소에 의한 산물인 협상유형을 가지게 되며, 협상유형은 어떻게 협상하는지를 설명해주는 것으로서, 협상유형에 따라 어떤 협상 기술을 선택하고 어떤 협상 전략과 전술을 사용할 것인가 등을 결정하게 된다(Shell, 2006). 이러한 맥락에서 볼 때, 협상유형과 투자유치성과의 관계에서 협상역량의 매개효과를 살펴보고자 하였다.특히, 벤처기업의 경우 협상을 통해 달성하고자 하는 협상성과로 가장 중요한 것을 자금조달을 위한 투자유치라고 할 수 있기에, 본 연구에서의 종속변수는 투자유치성과로 두었다.
또한, 기존의 선행연구들이 연구한 협상유형의 경우, 첫째, 다양한 분야에서 두가지 측면에서 다루어진 협상유형, 둘째, 두가지 측면을 기준으로 하여 다섯가지 유형으로 구분한 선행연구, 크게 두가지로 분류되어진 상황에서 연구되어 왔지만, 연구자마다 협상유형의 차이를 보이고 있다. 이에 본 연구에서는, 다섯가지 유형을 포괄적으로 포함하는 두가지 유형으로 구분하였으며, 특히, Fisher & Ury(1981)와 Abramson(2018)의 연구에서 제시한 hard 협상유형과 soft 협상유형으로 구분하였다.
협상역량은 협상과정에서 벤처창업가가 취해야 할 다양한 형태의 전략 및 전술의 협상실행역량이다.학자들마다 협상역량의 구성요소로서, 언어, 설득력, 전문성, 책임감, 사전준비, 지적 역량, 조정과 통합, 커뮤니케이션 등을 매우 다양하게 연구하였으나, 구체적이고 체계적인 연구는 활성화되지 않은 상황이다(Artinger et al., 2015). 이에, 연구자들은 협상역량은 어떤 특정한 하나의 기술이 아니라, 협상의 전반적인 과정 전체에 고루 영향을 끼치는 여러가지 기술이나 역량요소의 복합체로 인식하게 되었다. 한편, 여러 연구자들이 공통적으로 주장하고 있는 요소들은 협상의 절차와 연계 정리하여, 정보 역량과 협상 전략 전술 역량, 그리고 협상 진행 역량으로 구분하였다(박상기 외, 2022).
또한, 정보 역량은 정보 획득역량과 정보 분석역량으로 구성하였으며, 협상 전략 전술 역량은 정보의 협상 전략 전술화 역량, 상대 협상 전략 전술 파악 및 대응역량, 상대 협상 예측 역량, 협상 시나리오 개발 역량으로 구성하고, 협상 진행 역량은 진행 중 상대 협상 전략 분석 역량, 협상위기 관리 역량, 협상 논리 및 스토리 개발 역량, 상대의 저항 제어 역량, 신뢰 및 호감 생성 및 증대 역량으로 구성하였다(박상기 외, 2022).
투자유치 성과는, 다양한 종류의 기업이 존재하기에, 직접적 투자 금액을 객관적으로 비교하는데 무리가 있어, 벤처창업가와 벤처기업 협상실무자가 지각하고 있는 재무적성과와 비재무적성과로 구분하였다.
이상의 요인들로 구성된 본 연구의 연구모형은, 협상유형을 독립변수로 하고 투자유치성과를 종속변수로 하여, 협상유형과 투자유치성과와의 관계를 살펴보았다. 또한, 협상유형과 투자유치 성과와의 관계에서 협상 역량의 매개효과를 살펴보았다.
본 연구에 참여한 표본은, 투자유치를 목적으로 협상업무를 진행하고 있는 벤처중소기업의 벤처창업자 및 협상실무자를 대상으로 하였다.SNS의 설문 폼(Form)을 이용하여 설문을 실시하여 회수하는 방식으로 총 250부를 배포하였으며, 250명 중에 210명이 응답하였으며, 이중 부적합한 설문 17부를 제외한 193명의 응답자를 대상으로 실증하였다.
분석 도구는 SPSS 24.0 통계패키지와 AMOS 24.0 통계패키지 프로그램을 이용하였다. 또한, 본 연구의 목적을 달성하기 위한 연구모형은, 빈도분석, 탐색적요인분석, 신뢰도 분석, 상관관계분석, 경로분석, 다중매개효과 분석을 통하여 검증하였다.
분석결과를 살펴보면, 가설 1(협상유형과 투자유치성과와의 관계)에 대한 분석결과는, 강성 협상유형의 재무적성과 및 비재무적성과에 대한 영향은 통계적으로 유의하게 나타났으며, 연성 협상유형은 비재무적성과에 통계적으로 유의한 영향을 미치는 것으로 나타나, 가설 1-1, 1-2, 1-4를 채택했다.
가설 2(협상유형과 협상역량과의 관계)에 대한 분석결과는, 강성 협상유형이 정보 역량과 협상 전략 전술 역량 및 협상 진행 역량에 통계적으로 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 연성 협상유형은 협상 전략 전술 역량 및 협상 진행 역량에 통계적으로 유의한 영향을 미치나, 정보 역량에는 영향을 미치지 않는 것으로 나타나 가설 2-1, 2-2, 2-3, 2-5, 2-6을 채택했다.
가설 3(협상역량과 투자유치성과의 관계)에 대한 분석결과는, 정보 역량이 재무적성과와 비재무적성과에 통계적으로 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 협상 전략 전술 역량이 비재무적성과에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 그러나, 협상 전략 전술 역량은 재무적성과에 통계적으로 유의한 영향을 미치지 않고 있으며, 협상 진행 역량은 재무적성과와 비재무적성과에 통계적으로 유의한 영향을 미치지 않는 것으로 나타나, 가설 3-1, 3-2, 3-4를 채택했다.
가설 4(협상유형과 투자유치성과와의 관계에서 협상역량의 매개역할)에 대한 분석결과는, 첫째, 협상유형과 재무적성과와의 관계에서 협상역량의 매개역할, 그리고 둘째, 협상유형과 비재무적성과와의 관계에서 협상역량의 매개역할, 두가지로 구분하였다.
협상유형과 재무적 성과와의 관계에서는 정보 역량만이 매개효과가 있는 것으로 나타났으며, 협상유형과 비재무적 성과와의 관계에서는 정보 역량과 협상 전략 전술 역량이 매개효과가 있는 것으로 나타났기에, 가설 4-1-1과 가설 4-2-1, 4-2-2를 채택했다.
본 연구의 가장 큰 특징은 그동안 막연하게 추측만 해왔던, 협상 유형에 따른 협상 역량의 상관관계를 非협상가인 교실의 학생들을 대상으로 한 연구조사가 아닌, 비즈니스 현실에서 실제로 협상을 하는 현실 비즈니스를 수행하는 기업가나 기업체 종사 임직원 협상가들을 대상으로 한 현실 연구가 수행되었다는 점이다.
또한, 이전의 협상유형 및 협상역량을 측정하는 설문지의 내용들은 기존의 심리학, 행동학을 연구배경으로 설문 문항과 측정치가 개발되어, 현실 비즈니스 협상을 정확하게 반영하는 데 태생적인 한계점이 있었다. 그러나, 본 연구의 설문지의 내용과 항목들은 실제 비즈니스 협상에서 발생하는 상황을 근거로 함으로써, 이전의 연구들에서 사용한 협상유형 및 협상역량 평가 지표 측정의 단점을 완전하지는 않지만, 상당부분 획기적으로 개선 발전시켰다는 점은 분명한 연구성과라고 사료된다.
그리고, 협상 유형에 대한 다양한 연구 접근과 측정도구의 개발 노력과 성과에 비해, 상대적으로 연구의 양과 질에 있어서 열세를 벗어나지 못한 것으로 여겨지고 있던 협상역량에 대한 측도를, 금번 연구과정에서 구체적이고 세분화하고 현실 협상을 반영하여 개발하고 활용하여 연구조사를 수행함으로써, 향후 협상 연구 발전에 있어서 의미 있는 발판을 제시했다고 할 수 있다.
특히, 지금까지는 주로 심리학 배경의 협상유형에 중점을 둔 협상 역량의 측정, 평가 및 측도개발에 대한 협상 연구가 이루어져 왔다. 그러다 보니, 심리학의 특성상 한번 규정된 특성은 좀처럼 변하지 않는다는 가정을 바탕으로 협상 유형 연구가 이루어져 왔다. 따라서, 다소 불변의 특성을 잠재적으로 내포하고 있는 협상유형은, 개선하기 어렵고, 발전시키기 어려우며, 조정하기 어렵다는 부정적인 인식을 갖게 되었다. 그러나, 금번 연구를 통해, 한 사람의 협상 유형은 누구나 제대로 된 협상 교육과 훈련 및 전문가의 코칭을 통해 자신의 협상역량을 정밀하게 발전 개선시킬 수 있으며, 자신의 협상 역량이 발전 변화함에 따라, 자신의 협상유형도 변화를 가져올 수 있다는 가능성을 발견하게 되었다. 이 각성의 발견이야말로, 본 연구의 가장 큰 성과이다.
그동안 협상력은 타고나는 것으로, 자신의 협상유형은 발전하거나 개선시킬 수 없는 영역으로 인식되어 온 경향이 주류를 이루어 왔다면, 본 연구를 통해 기업가를 포함한 대다수 사람들의 협상력과 협상유형은 교육과 훈련 그리고 전문가적인 코칭을 통해서 얼마든지 개선 발전될 수 있는 통제가능한 영역으로 재인식될 것으로 기대한다.
기업을 창업하고 육성 발전시키는 기업가들에게 가장 중요한 핵심 역량의 하나인 협상역량은, 개개인별로 태생적으로 고착되고 불변인 특성의 하나가 아니라, 얼마든지 발전되고 개선가능한 역량으로서, 기업가정신 연구에서 가장 중점적으로 연구에 박차를 가하는 데 충분한 의미와 가치를 갖고 있다고 사료된다.

목차 (Table of Contents)

• 제 1 장 서 론 1
• 1.1 연구배경 1
• 1.2 연구목적 5
• 1.3 연구범위와 구성 8
• 1.4 연구 체계 9
• 제 2 장 이론적 배경 10
• 2.1 벤처창업자의 협상에 대한 이해 10
• 2.2 협상유형 13
• 2.2.1 협상유형의 연구 흐름 13
• 2.2.2 협상유형의 연구 흐름 25
• 2.3 협상역량 28
• 2.3.1 협상역량형의 연구 흐름 28
• 2.3.2 협상역량의 구성 37
• 2.4 투자유치 성과 42
• 2.5 협상유형 및 협상역량 적용 사례 47
• 2.5.1 강성협상유형과 정보 및 전략 전술 역량 적용 사례 47
• 2.5.2 연성협상유형과 협상 진행 역량 부족 사례 49
• 제3장 연구 설계 51
• 3.1 연구모형 51
• 3.2 연구가설 52
• 3.2.1 협상유형과 투자유치성과와의 관계 52
• 3.2.2 협상유형과 협상역량과의 관계 53
• 3.2.3 협상역량과 투자유치성과의 관계 55
• 3.2.4 협상유형과 투자유치성과와의 관계에서 협상역량의 매개역할 58
• 3.3 변수의 조작적 정의 61
• 3.3.1 협상유형 61
• 3.3.2 투자유치성과 63
• 3.3.3 협상역량 64
• 3.4 설문의 구성 65
• 3.5 자료수집 및 분석 72
• 3.5.1 자료수집 72
• 3.5.2 분석 방법 73
• 제4장 실증 분석 74
• 4.1 표본의 특성 74
• 4.1.1 인구통계적 특성 74
• 4.1.2 기술통계 분석 77
• 4.2 연구모형의 분석 82
• 4.2.1 타당도 및 신뢰도 분석 82
• 4.2.2 확인적 요인분석 89
• 4.2.3 전체 확인적 요인분석 96
• 4.3 상관관계분석 99
• 4.4 가설 검정 101
• 4.4.1 가설 1(협상유형과 투자유치성과와의 관계) 101
• 4.4.2 가설 2(협상유형과 협상역량과의 관계) 103
• 4.4.3 가설 3(협상역량과 투자유치성과의 관계) 105
• 4.4.4 가설 4(협상유형과 투자유치성과와의 관계에서 협상역량의 매개역할) 107
• 제5장 결 론 120
• 5.1 요약 및 함의 120
• 5.2 연구의 시사점 128
• 5.3 향후 연구 방향 133
• 참고문헌 135
• 부록 148

참고문헌 (Reference)

1 Thomas, J., "협상의 기술(NEGOTIATE WIN).이형우 옮김(2007).", 세종서적, 2007

2 중소벤처기업부, "“21년 벤처투자실적”. 대한민국 정책브리핑", 중 소벤처기업부, 2022

3 Ross, G. H., "트럼프 처럼 협상하라(TRUMP STYLE NEGOTIATION).김미정 옮김(2008).", 에버리치 홀딩스, 2008

4 박종민, 안주아, "“협상자로서 PR실무자의 협상자질 구성요인에 관한 연구”", 광고학 연구. 14(3). 257-282, 2003

5 대호, 서재현, "“리더의 코칭이 감정노동자의 표면행동과 내면행동 에 미치는 영향: 회복탄력성을 중심으로”", 리더십연구. 9(1). 63-86, 2017