유통경로구성원간 상호의존성이 갈등에 미치는 영향에 대한 재조명 = How channel members' interdependence influences conflict and its review

국문 초록 (Abstract)

의존성은 파워와 함께 오래 전부터 유통연구에서 중요시되어 왔던 개념이며, 유통경로구성원간 의존적 관계형성은 필수적인 것으로 간주되어왔다. 그러나 1990년대를 거치면서 의존성에 초점을 둔 연구들이 마케팅 영역에서는 별로 진행되지 않았으며, 과거 Emerson(1962)이 제시한 개념적 틀에서 크게 벗어나지 않은 채 유통상황에 적용되어 왔다. 이후 의존성 개념을 실제 거래상황에 적용하기 위해 의존성의 발전된 개념인 상호의존성 개념을 제시한 연구들로는 Gundlach and Cadotte(1994)와 Kumar, Scheer and Steenkamp(1995, 1998) 등의 연구가 있다. 이들은 상호의존성의 개념과 함께 실무적으로나 학문적으로 유통경로상에서 중요시되어 왔던 또 하나의 개념인 갈등을 제시함으로써 상호의존성과 갈등간의 관계를 개념적으로 제시하고 실증적으로 분석하였다. 그러나 상호의존성의 두 차원과 갈등 간 관계에 대한 실증분석결과는 연구마다 다소 상이하게 도출되었으며, 이는 개념적 불완전성을 의미하는 것으로 보여진다. 이에 본 연구에서는 쌍무적 억제이론과 함께 의존성과 갈등간 관계에 대한 이론적 근거로서 활용할 수 있는 대안적 이론으로 갈등나선형이론을 활용하여 상호의존성과 갈등 간 관계를 보다 명확하게 규명하고자 하였다. 이를 위해 기존 연구들을 토대로 상호의존성의 두 차원과 갈등간 선형적(linear) 관계에 대한 연구가설외에도 상호의존성과 갈등 간 비선형적 관계를 개념적으로 제시하고 실제 데이터를 활용하여 실증분석을 실시하였다.
실증분석결과에 따르면, 기존 유통연구들과 마찬가지로 상호의존성의 총합이 증가함에 따라 갈등은 감소하였으나, 상호의존성의 불균형성과 갈등간 관계는 대안적으로 제시한 두 이론(쌍무적 억제이론과 갈등나선형이론) 중 어떠한 이론으로도 일관되게 지지되지 않았다. 상호의존성과 관련된 기존 연구들에서 상호의존성과 다양한 관계변수들간 선형적 관계만을 가정하였으나 본 연구에서는 다양한 유통연구들과 쌍무적 억제이론 및 갈등나선형이론을 토대로 상호의존성의 불균형성과 갈등간 비선형적 관계를 제시하였다. 이에 대한 실증분석결과는 상호의존성의 총합이 높은 경우 상호의존성의 불균형성과 갈등간 비선형적 관계에 대한 연구가설은 구매업체집단과 공급업체 모두에서 지지되었다.

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

Dependence and power, two of the major constructs that have been regarded critical in marketing channel research. Especially, formation of channel members' dependence has been weighted heavily in consideration of essential elements. Past 80's, study of power and dependence was abundant and even recent days work of dependence, as the elements of relations, has been quoted and apostrophized heavily. However, during 90's progress of study on dependence theory lagged and caught no attention from marketing research. These studies were applied in the market within the guideline studies by Emerson (1962). At this period, study to be noticed is the works of Gundlach and Cadotte (1994), and Kumar, Scheer and Steenkamp (1995, 1998), who came up with new interdependence theory as further evolved from mere dependence theory in applying conceptual theory into real market situation. They also suggested theory of conflict, with interdependence, to be reconsidered its importance in the market and channel study, and developed relation of independence and conflict conceptually, followed by thorough empirical analysis. Each analysis on relations of two dimensions of interdependence and conflict had different results and these refer to conceptual inconclusiveness. Therefore, work of Gundlach and Cadotte (1994) failed to establish conceptual reasoning, while Kumar, Scheer and Steenkamp suggested bilateral deterrence theory as conceptual base but only partially accepted after the experiment analysis.
On this study, in its attempt to establish conceptually clear relations of two dimensions of interdependence(magnitude and asymmetry) and conflict utilizing bilateral deterrence theory, suggests conflict spiral theory to be conceptual base. The author submits hypothesis on linear relations of two dimensions of interdependence and conflict and performed analysis utilizing real market data. Also past studies on interdependence had picked one party member to answer their dependence and other party members' dependence. This could be lined in self-perception bias error. Therefore, this study chose whole members of party to participate in answering their dependence and other party members dependence to observe various measurements. The result of analysis showed that when each members measured their dependence as their perceptions on dependence, the hypothesis was acceptable.
Observing the result of analysis, accumulation of interdependence decreased conflict, as past studies show, and this supported bilateral deterrence theory. However, relations of asymmetry of independence and conflicts failed to show that two theory were constantly supportive. On past studies on interdependence, they only hypothesized linear relations of interdependence and other various variables. Here, the author suggests non-linear relations of asymmetry of independence and conflicts, based on bilateral deterrence theory and conflict spiral theory. The result show, as the magnitude of interdependence is high, the hypothesis on the non-linear relations of asymmetry of independence and relations of conflicts was acceptable on both suppliers and distributors.

목차 (Table of Contents)

• Abstract
• 목차 = i
• 제1장 서론 = 1
• 제1절 연구의 배경 및 목적 = 1
• 제2절 논문의 구성 = 4
• 제2장 이론적 배경 = 5
• 제1절 쌍무적 억제이론 = 5
• 제2절 갈등나선형이론 = 8
• 제3절 갈등나선형이론과 쌍무적 억제이론의 비교 = 11
• 제3장 연구가설 = 19
• 제4장 연구방법 및 분석결과 = 36
• 제1절 자료수집방법 = 36
• 제2절 변수들의 측정 = 36
• 제3절 실증분석 = 39
• 1. 신뢰성 및 타당성 검증(구매업체측면과 공급업체측면으로 구분) = 40
• 2. 가설검증 = 45
• 3. 추가분석 = 65
• 제5장 결론 = 70
• 제1절 연구결과의 요약 및 의의 = 70
• 제2절 연구의 한계점 및 향후 연구방향 = 75
• 참고문헌 = 78
• 부록 = 86
• 논문초록 = 90