조직구매자의 협상유형에 관한 연구 = A Study on Negotiation Styles of Industrial Buyers

국문 초록 (Abstract)

일반적으로 조직행동문헌에서 개발된 토마스의 5개 문제해결 유형은 조직간의 산업재 구매자의 협상행동을 기술하는데 있어서도 어느 정도 유용한 것으로 나타났으며 다음과 같은 시험적인 결론을 도출해 낼 수 있다. 토마스의 5가지 협상유형 중에서 단지 3개, 즉 공동노력, 경쟁, 타협만이 산업재 구매자와 판매자간의 협상행동을 설명하는데 적절한 것으로 나타났다. 적응과 회피는 이 영역에서는 관계가 약한 것으로 나타났다.
대체로 본 연구에서 발견된 것은 공동노력은 산업재 판매자와의 협상에 있어서 산업재 구매자의 규범이 되고 있음을 보여주고 있다. 또 하나의 가능성은 지배적 유형은 공동노력이었으나, 다음으로 많이 사용되고 있는 경쟁적(지배적)유형 또한 강한 상관을 갖고 있으며 협상무기로서 자주 사용되고 있음이 고찰되었다.

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

The relatively limited research in the marketing literature has concentrated primarily in examining aspects of buyer-seller negotiation : however, there has been little work which has focused specifically on negotiation in industrial buyer-seller relationships.
In this study, a five category typology borrowed from the organizational behavior literature was tested for its applicability in describing the negotiation behavior of industrial buyers.
The result of this study suggest that most industrial buyers generally perceive themselves as collaborative m their dealing with industrial sellers.
In addition, the competitive and sharing styles seem to be consistent with a relatively small number of buyers perceptions of their negotiation behavior.
The accommodative and avoidant styles apparently have little relevance in this context.

목차 (Table of Contents)

• 목차
• 요약, Abstract = 129
• Ⅰ. 서론 = 130
• Ⅱ. 협상의 유형 = 131
• 1. 경쟁 = 131
• 2. 공동노력 = 131
• 3. 회피 = 132
• 4. 적응 = 132
• 5. 타협 = 132
• Ⅲ. 측도 = 134
• Ⅳ. 샘플 = 134
• Ⅴ. 분석 및 결과 = 135
• 1. 타당도 및 신뢰도 검사 = 135
• 2. 유형에 대한 구매자들의 식별 = 135
• Ⅵ. 결론 = 138
• 부록 : 산업구매자의 협상유형에 관한 설문 = 139
• 참고문헌 = 142