칼슘채널차단제 시장에서 촉진이 제약회사의 성과에 미치는 영향 = (The) Effect of Promotion on Pharmaceutical Company in the Market of Ca-Channel Blocker

국문 초록 (Abstract)

본 연구는 칼슘채널차단제 시장을 분석하고, 칼슘채널차단제의 마케팅 성과에 영향을 미치는 촉진 변수와 촉진외 변수에 대해 조사하였다. 그리고 칼슘채널차단제를 판매하는 제약회사의 촉진이 의약품의 성과(시장점유율, 성장률, 매출량, 용법을 보정한 매출량)에 미치는 영향을 파악하고자 시행하였다.
2002년 7월부터 2003년 6월까지의 기간동안 칼슘채널차단제를 판매하는 40개의 제약회사의 마케팅 담당자를 대상으로 본 연구 대상 제품에 대해 광고, 인적판매, 판매촉진, 홍보, 직접마케팅 등의 촉진 활용 여부에 대해 설문 조사하였다. 그리고 같은 기간동안의 칼슘채널차단제의 매출액, 출시년도는 IMS Data를 이용하였으며, 촉진 이외의 요인에 대해서는 대한민국의약품정보센터(www.kimsonline.co.kr)의 자료를 이용하였다.
수집된 자료는 SPSS 10.0을 이용하여 통계처리 하였다. 칼슘채널차단제의 시장 및 조사 대상 의약품의 특징에 대해서는 실수와 백분율, 평균, 표준편차를 이용하여 정리하였다. 그리고 촉진과 제약회사의 성과와의 관계는 다중선형회귀분석을 하였다. 분석의 종속변수는 제약회사의 성과(시장점유율, 성장률, 매출량, 용법을 보정한 매출량)로 정하였다. 독립변수는 촉진 변수와 촉진외 변수로 분류하였으며, 촉진 변수로는 광고(전문지, 학회지, 온라인 매체에 광고 여부), 인적판매(총 인적판매원수), 직접마케팅(Direct mail 및 인터넷 마케팅 사용 여부), 판매촉진(세미나, 심포지엄, 판촉물 제작, 학술행사 후원 및 전시, 임상시험, 의약품재심사, 기타 사용 여부), 홍보(홍보 활동 여부)로 선정하였다. 독립변수 중 촉진외 변수로는 출시년도, 가격, 용법, 의약품의 분류(일반명 의약품, 상품명 의약품), 의약품의 제조회사의 분류(국내제약회사, 외국계제약회사)로 정하였다.
연구 결과, 칼슘채널차단제 시장의 집중도는 높지 않았으며, 경쟁은 심하였다. 조사 기간 동안 칼슘채널차단제를 판매하는 58개 제약회사 중 40개 제품의 일반적 특성은 다음과 같다. 일반명 의약품의 비율은 65%, 국내 제약회사의 제품의 비율이 90%였다. 제품의 평균 출시년도는 7.8(±5.4)년, 제품의 평균가격은 264.3(±212.2)원이었다. 조사 대상 의약품의 용법은 1일 3회, 1일 1회의 비율이 각 37.5%였다. 분석 결과, 제약회사의 성과에 영향을 미치는 촉진은 판매촉진, 홍보, 직접마케팅이었고, 인적판매 및 광고는 제약회사의 성과에 미치는 영향이 적거나 없었다.
본 연구 결과는 칼슘채널차단제의 판매에서는 상업적이고 직접적인 광고와 인적판매원을 통한 촉진보다는 학술적인 판매촉진, 선택적인 직접마케팅 그리고 신뢰성 있으면서, 간접적인 홍보가 효율적인 촉진이었다. 제약회사의 효율적인 촉진은 효율적인 의약품 생산 및 판매 그리고, 나아가 제약 산업의 경쟁력 강화에 기여할 것이다.

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

The purpose of this study is to analyze the market of Ca-channel blockers and to verify factors which affects performance of pharmaceutical company.
The data were collected by questionnaire, IMS Data, Internet site. 40 marketers of Ca-channel blokers were asked how to promote the product by telephone and e-mail. The data of sales and launching date were gathered by IMS Data. The data of other factors were collected by www.kimsonline.co.kr.
The data were processed with SPSS 10.0. Descriptive analysis was used to delineate the characteristics of the market and product of Ca-channel. Multiple-regression was employed to analyze the relation between promotion and all the dependent variables. Dependent variables of the analysis were market share, growth rate, sales quantity and quantity corrected by usage. Explanatory variables were divided into promotion and others. Explanatory variables related to promotion were advertisement, personal selling, direct marketing, sales promotion and public relation. Other explanatory variables were launching date, price, usage, class of the product, manufacturer.
The result are as follows. The concentration was not high and the competition was very keen in Ca-channel blocker market. The general characteristics of 40 products researched were as follows. 65% of them was generic drug and 90% of them was made by local pharmaceutical company. The mean of period after the product had been launched was 7.8(±5.4)year. The mean of price was 264.3(±212.2)won. The proportion of usage of once a day was 37.5% and that of three times a day was so. The result of analysis was that promotion factors which affect on performance of pharmaceutical were sales promotion, public relation and direct marketing. Personal sales and advertisement did not influence on the performance of pharmaceutical company.
This result of study meant that effective promotion were sales promotion, public relation and direct marketing which were scientific, selective, credible and indirect in the Ca-channel blocker market. The effective promotion will contribute to effective production and sales of drug and strengthen competitiveness of the pharmaceutical industry.