시판 화장품전문점의 판매원들의 교육경로와 실태에 관한 연구

국문 초록 (Abstract)

화장품 시장의 계속적인 발전 속에서 그 유통경로는 점점 다양해 지고 있다. 점점 세분화되고 다양해지는 유통 경로 속에서 1980 ~ 1990년대 화장품 시장의 80%를 차지하던 전문점의 시장 점유율은 2004년 30%내외를 보이고 있다. 이는 단순 신유통의 출현으로 소비자 이탈이라고 단정할 수는 없는 것이다. 이는 전문점의 내부적, 외부적 원인과 함께 우리나라 화장품 산업의 전반적이 유통의 문제이다. 처음 방판에서 할인코너로 소비자가 이동할 때도 할인코너의 제품 구성력과 편리성도 있지만, 가장 큰 우위요소는 할인 판매였다. 이는 할인 코너란 이름에서도 볼 수 있다. 그러다 할인코너가 전문점이란 이름으로 화장품 시장을 잠식한 후 다시 대형 할인점에서의 할인 판매로 인해 소비자가 유츌 되고, 그 후 인터넷 쇼핑몰과 홈쇼핑등 전문점보다 가격적인 면에 우위요소를 갖고 나타난 유통경로에 소비자가 다시 이탈하는 현상을 보이고 있다. 그러나 이런 흐름 속에서도 다시 정찰판매를 고수하는 방판과 백화점이 서비스라는 우위요소를 이용해 시장점유율을 높이고 있다는 것을 통해 이제 전문점도 가격경쟁을 통한 판매가 아닌 서비스를 통한 판매로 고정 고객을 확보하고, 계속 변해가는 유통시장 속에서 경쟁력을 높여야 한다. 이를 위해 현재 가장 시급하게 해결해야 하는 것은 전문점의 질 높은 서비스를 제고하는 판매원들의 교육이다.
따라서 본 연구는 시판 화장품의 일반 전문점에 근무하는 판매원들 180명과 판매원들의 교육을 통한 전문성을 높이고자 아카데미를 운영하는 체인점의 판매원 40명을 대상으로 전반적인 직업의 만족도와 전문성에 대한 사고를 파악하고, 현재 전문점 판매원들의 제품과 실무에 관한 교육경로와 실태를 파악하고 또 이 두 집단을 비교하여 향후 전문점의 전문화를 도모하는데 도움이 되고자 시도하였다. 본 연구의 수집된 자료는 SPSS(Statistical Package for the Social Science) 프로그램을 이용하여 분석하였다. 분석기법으로는 연구대상자의 일반적 특성을 파악하기 위해 빈도와 백분율을 산출하였다. 또한 판매원의 근무현황과 교육경로와 실태, 실무 교육 내용, 교육방법 및 필요성에 대한 인식을 알아보기 위해 χ2(Chi-square) 검증과 t-test(검증), 그리고 One-way ANOVA(일원변량분석)을 실시하였다.
연구 결과는 다음과 같이 요약 될 수 있다.
1. 전문점의 판매원들의 직업 만족도는 낮은 편이며 자신들의 직업에 대한 전문성에도 낮은 평가를 보였다. 판매원들의 47.2%가 이직을 생각하고 있다. 그러므로 판매원들의 질을 높여 고객 서비스를 높이기 위해선 판매원들의 직업의식과 현장 근무 실태를 바르게 파악함으로 인해 판매원들의 불만요소를 해결하고, 판매원들의 직업 의식을 높이는 것이 가장 시급한 문제이다.
2. 화장품 전문점은 시장개방에 따른 수입화장품의 시장확대를 막는데 많은 기여를 했다. 그러나 현재는 화장품 전문점의 수입화장품 취급으로 인해 수입화장품의 수입량이 늘어가고 있다. 이는 우리나라 화장품 시장의 전반적이 할인판매의 관행으로 인해 생겨난 문제이다. 서비스 중심의 판매로 인한 화장품 유통시장이 안정화로 전문점이 국산 브랜드의 전문적인 판매 경로화 되어야만 우리나라 국내 화장품 산업의 발전을 도모할 수 있다.
3. 현재 대부분의 화장품 회사 주관의 세미나는 일부 회사들만 시행하고 있다.그러나 전문점의 점유율 하락과 함께 그 세미나의 개최 회사나 횟수가 줄어들고 있다. 본 연구 결과 이런 세미나는 신제품의 설명회와 홍보위주로 이루어 지고 있으며, 부족한 제품의 효능과 효과에 대한 판매에 실질적으로 필요한 내용은 제품의 설명서 등을 통해 습득하는 것으로 나타났으며, 회사측의 교육은 제품에 관한 교육에 치중되어 있고, 판매에 필요한 스킬 이나 서비스교육 등은 등한시 되고 있다.
4 . 현재 화장품전문점은 많은 브랜드를 취급하고 있으며 화장품은 점점 고기능화 되어가고 있고, 소비자들의 니즈는 점점 세분화 되어 가고 있다. 그러므로 소비자의 고객만족을 통한 판매를 위해선 판매원들의 기반 교육이 절실히 필요하다. 단순 제품의 암기가 아닌 이해를 통한 상담을 할 수 있는 체계적인 교육이 필요하다
5. 체계적인 교육 정도에 대해 판매원들의 인식을 살펴본 결과는 판매원에 대한 체계적인 교육이 이루어지지 않고 있다고 인식하는 판매원이 77.7%로 대부분을 차지하였다. 이는 회사의 교육이 판매에 큰 영향을 미치지 않고 있으며, 이는 회사측의 낭비이다. 지금이라고 체계적인 교육프로그램을 통해 매출을 향상 시킬 수 있는 교육을 해야 한다.
화장품 판매원은 기능성화장품과 피부상담과 같은 전문적인 지식이 필요한 전문직이다. 그러나 이를 뒷받침 해줄 교육체계나 교육 프로그램이 없는 것이 현실이다. 전문적인 인력으로 전문화되지 않으면 현 유통 시장 속에서 전문점은 경쟁력을 잃고 도태할 것이다. 판매원들의 근무 환경의 개선과 실력에 따른 급여제도로 판매원 스스로 변화할 수 있는 의욕을 만들어주어야 하며, 교육의 필요성을 느끼는 판매원들이 손쉽게 교육을 받을 수 있는 환경을 만들어야만 전문점은 지금의 과도기 속에서 발전할 수 있을 것이다.

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

Amid the continuous development of the cosmetic market, its distribution channel is getting diversified. In the middle of a distribution channel that is being gradually segmented and diversified, the market share of a specialty store, which had possessed 80% of the cosmetic market in the 1980s ~ 1990s, is showing about 30% in 2004. Now a specialty store also needs to increase competitive edge amid the distribution market that is proceeding with continuously changing, with the sale through service, other than the sale through the price competition. Aiming at the high-quality service, the education for salespeople is required.
Accordingly, the purpose of this study was to become help in promoting the expertise of a specialty store hereafter, by grasping the present status of working and the realities of education, targeting 180 salespeople working for general specialty stores of marketable cosmetics, and 40 salespeople of chain stores that are operating academy. The collected data of this study was analyzed using the program of SPSS(Statistical Package for the Social Science). As to the technique of analysis, it calculated frequency and percentage aiming to understand general characteristics. Also, aiming at the present status of working and the realities of education for salespeople, it carried out χ2(Chi-square) test, t-test, and One-way ANOVA
The study results can be summarized as follows.
1.The job satisfaction of salespeople for a specialty store tends to be low, and even as to the expertise for a job of themselves, they are evaluating low, and the salespeople who consider the turnover account for 47.2%. Therefore, aiming to enhance the quality of service through education, it is most urgent matter to solve a complaint factor of salespeople, and to increase the job consciousness of salespeople.
2. A specialty store much contributed to preventing the imported cosmetic market from being expanded according to the opening of a market. However, now the handling of imported cosmetics by a specialty store, avoiding the price competition, is getting increased. This is a matter that was caused by the wholly habitual practice of discount sale in the cosmetic market for our country. It can devise the domestically cosmetic industry of our country only in case of allowing a specialty store to be the professionally selling channel of the home-made brand, with the stabilization of distribution market for cosmetics owing to the service-centered sale.
3. Only some companies are presently conducting the most of seminars supervised by a cosmetic company. However, along with a drop in the occupancy rate of a specialty store, a company of holding the seminar, or frequency is getting decreased. As a result of this study, it was shown that this seminar is being attained centering on a descriptive meeting of new products and on publicity, and the details actually required for the sale, in terms of efficacy and effect of products that are insufficient, are acquired through the instruction manual of products, and the education from the side of a company, is being given emphasis to the education of products, and the skill or the service education necessary for sale, is being neglected.
4. Now a specialty store of cosmetics, is dealing with many brands, and cosmetics are getting highly functional, and consumers needs are gradually segmented. Therefore, the basic education for salespeople are absolutely needed, aiming at the sale through customer satisfaction of consumers.
5. As to the level of education, most salespeople are thinking that education is not being systematically attained and is not helpful to practical affairs. It needs to carry out education that can promote service and sale through systematically education program, other than education of new products.
The cosmetic salesperson is the professional job that requires expertise like the functional cosmetics and the skin counsel. However, it is reality that there is no education system and the education program to support this. In case of being not specialized with professional manpower, a specialty store amid the currently distribution market, will lose competitive edge and be dismissed. A specialty store will be able to be developed in the middle of this transition period, only in case of needing to create desire that can allow a salesperson oneself to change, with the improvement in working environment for salespeople, and with a pay system depending on ability, and in case of making environment that can allow salespeople who feel the necessity for education, to easily receive education.