전략 고객 관리 성과에 영향을 미치는 요인에 관한 연구 = A Study on the Factors Affecting Strategic Account Management Performance

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

Purpose: This research aimed to establish and test an empirical model for the factors affecting strategic account management performance.
Design/methodology/approach: We described strategic accounts based on a related literature review and examined various researches in order to provide a broad understanding of strategic account management as well as to explain it. To verify the hypotheses, 424 data were collected as samples. The data were tested by a reliability test, factor analysis, and multiple regression analysis.
Results/findings: There were significant positive relationships between the factors affecting strategic account management and performance.
Research implications/limitations: This study suggested academical and practical implications by presenting the factors affecting strategic account management. However, all factors affecting strategic account management are not considered.
Future work/research: Thus, future researches should consider other various factors such as competition, consumer, company and industry factors.
Originality/value: This study performed a pioneering research on strategic account management in Korea.

국문 초록 (Abstract)

연구목적: 본 연구는 전략 고객 관리의 중요성이 증대하는 상황에서 전략 고객 관리 성과에 영향을 미치는 요인을 살펴보고자 하였다.
연구 설계 및 방법론: 전략 고객 관리에 대한 기존 연구와 실무진과의 면담을 통해서 가설을 도출하고 설문문항을 작성하였다. 국내 제조업체를 대상으로 자료를 수집하여 424부를 최종적으로 분석하였다. 신뢰성, 타당성 분석을 실시하였고, 모형의 검증을 위해서 다중 회귀 분석을 수행하였다.
분석 및 연구 결과: 분석결과 전략 고객 관리의 활동 강도, 거래 기간, 최고 경영진 관여, 자원 활용, 공식화 정도는 성과에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다.
시사점 및 연구의 한계점: 본 연구는 전략 고객 관리 성과에 영향을 미치는 요인들을 살펴봄으로써 연구의 공백을 채울 수 있었다. 하지만, 전략 고객 관리 성과에 영향을 미치는 모든 요인을 고려하지는 못하였다는 한계점이 있다.
향후 연구방향: 향후 연구에서는 전략 고객 관리에 영향을 미치는 경쟁 요인, 고객 요인, 기업 요인, 산업 요인과 같은 다른 추가적인 요인들을 고려할 필요가 있다.
공헌점: 국내 전략 고객 관리 성과에 미치는 영향을 미치는 선구적인 연구로서의 가치를 지니고 있다.

목차 (Table of Contents)

• Abstract
• Ⅰ. 서론
• Ⅱ. 이론적 배경과 가설의 설정
• Ⅲ. 연구 방법
• Ⅳ. 분석결과
• Ⅴ. 결론
• 참고문헌
• 국문요약

참고문헌 (Reference)

1 Ruekert, Robert W., "The Organization of Marketing Activities: A Contingency Theory of Structure and Performance" 49 (49): 13-25, 1985

2 Wortuba, Thomas R., "The Evolution of Personal Selling" 11 (11): 1-12, 1991

3 Montgomery, David B., "The Challenge of Global Customer Management" 9 (9): 22-29, 2000

4 Shapiro, Benson P., "Support Systems for National Account Management Programs" Marketing Science Institute 1984

5 Miller, Robert B., "Successful Large Account Management" Kogan Page 1991

6 Gardner, Alston, "Selling to Senior Executives: Part 2" 7 (7): 18-27, 1998

7 Moon, Mark A., "Selling Teams : A Conceptual Framework and Research Agenda" 14 (14): 17-41, 1994

8 Tuli, Kapil R., "Rethinking Customer Solutions: From Product Bundles to Relational Processes" 71 (71): 1-17, 2007

9 Guenzi, P., "Relational Selling Strategy and Key Account Managers’ Relational Behaviors : An Exploratory Study" 36 (36): 121-133, 2007

10 Nunnally, Jum C., "Psychometric Theory" McGraw-Hill Book Company 1978

11 Stevenson, Thomas H., "Payoffs From National Account Management" 10 : 119-124, 1981

12 Dishman, Paul, "National Accounts Revisited: New Lessons From Recent Investigation" 27 : 1-9, 1998

13 Lambe, Jay C., "National Account Management : Large-Account Selling or Buyer-Supplier Alliance?" 17 (17): 61-74, 1997

14 Day, George, "Managing Market Relationships" 28 (28): 24-30, 2000

15 Hunter, Gary K., "Making Sales Technology Effective" 71 (71): 16-34, 2007

16 Kalwani, Manohar U., "Long-Term Manufacturer-Supplier Relationships: Do They Pay Off for Supplier Firms?" 59 : 1-16, 1995

17 Ivens, Bjourn Sven, "Key-Account-Management in Business Markets : An Empirical Test of Common Assumptions" 23 (23): 301-310, 2008

18 Wortuba, Thomas R., "Job Analysis and Hiring Practices for National Account Marketing Positions" 13 (13): 49-65, 1993

19 Workman, John P., "Intraorganizational Determinants of Key Account Management Effectiveness" 31 (31): 3-21, 2003

20 Yip, George S., "Global Account Management : The New Frontier in Relationship Marketing" 13 (13): 24-42, 1996

21 Moorman, Christine, "Factors Affecting Trust in Market Research Relationships" 57 : 81-101, 1993

22 Moon, Mark A., "Examining the Formation of Selling Centers: A Conceptual Framework" 17 (17): 31-41, 1997

23 Colletti, Jerome A., "Effective Major Account Sales Management" 67 : 44-54, 1987

24 Napolitano, Lisa, "Customer-Supplier Partnering: A Strategy Whose Time Has Come" 17 (17): 1-8, 1997

25 Doney, Patricia M., "An Examination of the Nature of Trust in Buyer-Seller Relationships" 61 : 35-51, 1997

26 Churchill, Gilbert A. Jr., "A Paradigm for Developing Better Measures of Marketing Constructs" 16 : 64-73, 1979

27 Homburg, Christian, "A Configurational Perspective on Key Account Management" 66 (66): 38-60, 2002