영업사원 이직의도의 관계론적 선행변수에 관한 연구

국문 초록 (Abstract)

이 연구의 목적은 관계적 관점에서 영업사원들의 이직의도를 보다 포괄적으로 설명하여, 효율적인 영업사원 관리에 대한 시사점을 제공하는 것이다. 이를 위해 본 연구에서는 관계마케팅 이론, 거래비용이론, 사회교환이론 등을 적용하여 영업사원의 이직의도를 유발하거나 억제할 수 있는 선행요소들로 최종고객 충성도, 대안의 비교수준, 직무만족, 기회주의적 행동, 전환비용 등을 고려한 개념적 모델을 제시하였다. 또한 개념적 모델은 전반적인 전환비용에 대한 지각에 영향을 미치는 선행요소로 인적관계, 관계투자, 이직의도를 포함하고 있다. 손해보험업계에 종사하고 있는 영업사원들을 대상으로 자료를 수집하여 실증분석을 실시한 결과 대안의 비교수준과 기회주의적 행동은 영업사원의 이직의도를 유발시키는 역할을 하는 것으로 드러났으며, 전환비용은 이직의도를 억제하는 역할을 담당한다는 사실을 확인하였다. 또한 이직의도와 전환비용 사이에는 상호 부정적인 관계가 있는 것으로 나타났으며, 전환비용에는 관계투자만이 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 연구자들은 연구결과의 학문적, 실무적 시사점 및 향후 연구방향에 대한 논의를 하는 것으로 연구를 마무리하고 있다.