영업통제시스템이 영업성과에 미치는 영향 : MOA이론을 중심으로 = The Effects of Sales Control System on Sales Performance : Focusing on the MOA Framework

국문 초록 (Abstract)

본 연구는 영업사원의 성과에 영향을 미치는 영업사원의 동기(motivation), 기회(opportunity), 능력(ability) 요인에 관해 논의하고자 하였다. 구체적으로, 영업조직의 영업관리 도구로 활용되고 있는 영업통제시스템이 영업사원의 영업성과에 영향을 미치는 과정에서 기회(opportunity)요인이라 할 수 있는 조직지원인식과 능력 (ability)요인인 마케팅지식이 기제로서의 어떠한 역할을 하는지 규명하는데 그 목적이 있다. 연구의 실증분석을 위해 국내의 대형 보험사 영업사원들의 설문자료와 판매실적을 매칭한 데이터를 활용하여 구조방정식 모형 방법으로 실증분석을 실시하였다. 실증분석 결과, 첫째, 영업사원의 활동통제, 역량통제, 결과통제는 모두 조직 지원인식에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 둘째, 영업사원의 활동통제와 역량통제는 마케팅지식에 긍정적인 영향을 미쳤으나 결과통제는 마케팅지식에 영향이 없는 것으로 확인되었다. 셋째, 조직지원인식과 마케팅지식은 영업사원의 영업성과에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 이상의 연구결과는 지금까지의 영업통제시스템과 영업성과의 관계를 다룬 연구에 있어서의 포괄적인 이해와 다양한 시사점을 제시하고 있으며, 특히 영업연구 분야에 MOA(동기/기회/능력) 이론을 적용하였다는 점에서 중요한 이론적 함의가 있다.

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

This study investigated salesperson's motivation, opportunity, and ability factors that affect the salesperson's performance. Specifically, the purpose of this study is to confirm the role of perceived organizational support, which plays a role of opportunity factor, and marketing knowledge, which plays a role of ability factor, in the process of the sales control system affecting the actual sales performance of salespeople. For the empirical analysis of the study, analysis was conducted using the structural equation model method using the data matched with the survey data of salespeople of large domestic insurance companies in South Korea and sales performance.
Empirical results are as follows: first, it was confirmed that the salesperson's activity control, capability control, and outcome control all had a positive effect on the perceived organization support. Second, it was confirmed that salesperson's activity control and capability control had a positive effect on marketing knowledge, but outcome control had no effect on marketing knowledge. Third, it was confirmed that perceived organization support and marketing knowledge had a positive effect on sales performance of salespeople.
The results of this research suggest a comprehensive understanding and various implications beyond previous studies that have confirmed the relationship between the sales control system and sales performance so far. Above all it has important theoretical implications in that the MOA(motivation/opportunity/ability) Framework is applied to the field of business and marketing research.

참고문헌 (Reference)

1 장명균 ; 박해운 ; 김종훈, "판매 및 영업 서비스직 종사자의 조직지원인식, 조직일체감 및 기회주의 행동 간의 관계에 대한 연구" 한국서비스경영학회 19 (19): 259-280, 2018

2 김상덕, "창업기업 CEO의 마케팅지식이 마케팅성과를 높여주는가?" 한국전략마케팅학회 28 (28): 1-21, 2020

3 이한석 ; 장수덕 ; 이하나, "중소기업 종업원들의 감성리더십 인식, 내재적·외재적 보상, 그리고 철회행동" 한국인적자원개발학회 19 (19): 25-56, 2016

4 오아라 ; 박경규 ; 용현주, "조직지원인식과 직장 내 일탈행동의 관계: 정서적 몰입의 매개효과와 조직기반 자긍심의 조절효과" 한국산업및조직심리학회 26 (26): 119-148, 2013

5 김대수 ; 윤정현, "조직지원인식과 상사부하교환관계가 조직응집력에 미치는 영향에 있어 역할 갈등의 조절효과" 한국인적자원관리학회 22 (22): 271-296, 2015

6 김진희, "조직지원인식, 팀웍, 조직몰입의 관계와 조직 냉소주의에 대한 효과" 한국기업경영학회 18 (18): 1-16, 2011

7 최석봉 ; 김규덕, "조직문화 유형, 협력적 노사관계, 조직성과간의 관계에 대한 연구: 조직지원인식의 조절적 영향" 대한경영학회 25 (25): 1675-1701, 2012

8 서재현, "조직공정성이 조직후원인식에 미치는 영향에 관한 연구" 29 : 451-472, 2000

9 정연승 ; 노원희, "자동차 대리점 영업사원의 기회주의에 대한 통제메커니즘 연구" 한국기업경영학회 23 (23): 91-108, 2016

10 Ho-Taek Yi ; Jung-Rim YU, "영업통제시스템이 판매사원의 직무태도와 판매성과에 미치는 영향" 한국유통과학회 17 (17): 81-92, 2019

11 이준섭 ; 손정민, "영업통제시스템(SFCs)이 영업사원의 영업성과에 미치는 영향과 메커니즘에 관한연구: 리더-구성원의 교환관계와 팀 지원분위기의 매개효과 검증" 한국경영학회 47 (47): 403-423, 2018

12 김현순, "영업성과와 관련한 가맹점주의 귀인 및 행동의도 특성에 관한 연구" 한국기업경영학회 23 (23): 263-287, 2016

13 김재철 ; 김현정, "비인격적 감독에 따른 심리적 증상이 조직경력성장에 미치는 영향: 조직지원인식의 조절된 매개효과" 한국인사관리학회 44 (44): 53-82, 2020

14 유붕노, "마케팅 지식 실천이 지식경영 성공의 핵이다 : 연구분과의 역할" 36 (36): 13-20, 2002

15 박현희 ; 박병일, "국제합작기업의 지식습득: 마케팅 관리적 지식 및 현지 시장 정보 습득에 영향을 미치는 결정요인에 대한 비교분석" 한국국제경영관리학회 16 (16): 25-50, 2012

16 Jaworski, B. J., "Toward a theory of marketing control : Environmental context, control types, and consequences" 52 (52): 23-39, 1988

17 Johnson, J., "The role of relational knowledge stores in interfirm partnering" 68 (68): 21-36, 2004

18 Mallin, M. L., "The moderating effect of control systems on the relationship between commission and salesperson intrinsic motivation in a customer oriented environment" 38 (38): 769-777, 2009

19 Miao, C. F., "The interactive effects of sales control systems on salesperson performance : A job demands-resources perspective" 41 (41): 73-90, 2013

20 Tsai, M. T., "The impact of marketing knowledge among managers on marketing capabilities and business performance" 21 (21): 524-530, 2004

21 Li, T., "The impact of market knowledge competence on new product advantage : Conceptualization and empirical examination" 62 (62): 13-29, 1998

22 Day, G. S., "The capabilities of market-driven organization" 58 (58): 37-52, 1994

23 Fornell, C., "Structural equation models with unobservable variables and measurement error : Algebra and statistics" 18 (18): 382-388, 1981

24 Inyang, A. E., "Salesperson implementation of sales strategy and its impact on sales performance" 28 (28): 601-619, 2000

25 Morgan, R. M., "Relationship-based competitive advantage : The role of relationship marketing in marketing strategy" 46 : 281-290, 1999

26 Eisenberger, R., "Reciprocation of perceived organizational support" 86 : 42-51, 2001

27 Nunnally, J. C., "Psychometric theory" McGraw-Hill 1994

28 Anderson, E., "Perspectives on behavior-based versus outcome-based salesforce control systems" 51 (51): 76-88, 1987

29 Wayne, S. J., "Perceived organizational support and leader-member exchange : A social exchange perspective" 40 : 82-111, 1997

30 Rhoades, L., "Perceived organizational support : A review of the literature" 87 (87): 698-714, 2002

31 Weitz, B. A., "Knowledge, motivation, and adaptive behavior : A framework for improving selling effectiveness" 50 (50): 174-191, 1986

32 Deci, E. L., "Intrinsic motivation and self-determination in human behavior" Plenum 1985

33 Blau, P. M., "Exchange and power in social life" Wiley 352-, 1964

34 Vargo, S. L., "Evolving to a new dominant logic for marketing" 68 : 1-17, 2004

35 MacInnis, D. J., "Enhancing and measuring consumers motivation, opportunity, and ability to process brand information from ads" 55 (55): 32-53, 1991

36 Lawshe, C. H., "Eight ways to check th value of a training program" 103 : 117-120, 1945

37 Greenhaus, J. H., "Effects of race on organizational experiences, job performance evaluations, and career outcomes" 33 : 64-86, 1990

38 Autio, E., "Effects of age at entry, knowledge intensity and imitability on international growth" 43 : 909-924, 2000

39 Challaglla, G. N., "Dimensions and types of supervisory control : Effect on salesperson performance and satisfaction" 60 (60): 89-105, 1996

40 Amabile, T. M., "Creativity in context" Westview Press 1996

41 Hitt, M., "Corporate distinctive competence, strategy, industry and performance" 6 : 273-293, 1985

42 Choi, C. J., "Cooperative strategies, European perspectives" New Lexington Press 33-58, 1997

43 Hoyer, W. D., "Consumer behavior" Houghton Mifflin Company 2001

44 Tortoriello, M., "Being a catalyst of innovation : The role of knowledge diversity and network closure" 26 (26): 423-438, 2015

45 Oliver, R. L., "An empirical test of the consequences of behavior-and outcome-based sales control systems" 58 (58): 53-67, 1994

46 Marinova. D., "Actualizing innovation effort : The impact of market knowledge diffusion in a dynamic system of competition" 68 (68): 1-20, 2004

47 Jaramillo, F., "A meta-analysis of the relationship between sales orientation-customer orientation (SOCO) and salesperson job performance" 22 (22): 302-310, 2007

48 Riggle, R. J., "A meta-analysis of the relationship between perceived organizational support and job outcomes : 20years of research" 62 (62): 1027-1030, 2009