보험영업조직의 리더십과 조직문화 및 조직성과의 관계에 관한 연구

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

The purpose of this research is to analyze the relationship between sales managers’ leadership style and the organizational culture, and as a result, to propose methods to develop sales managers’ leadership and at the same time create the most favorable organizational culture.
Issues raised to accomplish the purpose of the research are as follows: First, does the sales manager’s leadership style affect organizational culture in an insurance company’s sales organization? Second, does the leadership style of the sales organization and the organizational culture affect the organization’s performance? Third, does the combination of an insurance company’s sales manager’s leadership and organizational culture affect job satisfaction, organizational commitment and sales performance? For analysis, 1108 survey questions were handed out to the sales staff (financial planners) of K life insurance company.
Survey developed by Quinn in 1988, Steers in 1984 and Allen and Meyer in 1991 were used while statistical methods of factor analysis, cross analysis and disperse were used for analysis and these are the findings of the analysis.
First, the organizational culture of a sales organization is affected by the Branch Manager’s (sales manager) leadership style. There are two distinct leadership styles of the Branch Managers, one being, rational achiever who place emphasis on job and performance, and organizational goal. The other one is consensual culture style who focus more on intimacy and human relationships, and mutual trust and participation of people within the organization.
Second, organizational performance, namely, job satisfaction, job commitment and sales performance differ in accordance to the Branch Manager’s (sales manager) leadership style. In cases where the sales manager’s leadership style is of an empirical expert, job satisfaction and sales performance appeared to be the highest while the existential team builders leadership style showed the highest job commitment. The rational achiever leadership style exhibited the lowest job satisfaction, and the idealistic prime mover showed low job commitment and sales performance.
Third, the organizational staff’s job satisfaction, job commitment and sales performance appeared to be different in accordance to the organizational culture. When the organizational culture is of a developmental one, job satisfaction and sales performance showed the highest while job commitment exhibited the highest in a consensual culture. In a rational culture, all elements, job satisfaction, job commitment and sales performance were all low.
Fourth, organizational performance of the organization came out differently in accordance to the Branch Manager’s (sales manager) leadership and organizational culture. Thus, this research based on the competing value model shows that an organization’s staff’s job satisfaction, job commitment and sales performance differ according to leadership style and organizational culture. Through this empirical study, the empirical expert and developmental culture proved to have the highest job satisfaction and sales performance. However, in a model where the manager’s leadership and organization culture are combined, the existential team builder and consensual culture resulted in the highest job satisfaction and job commitment; and the empirical expert and hierarchical culture resulted in the highest sales performance.

국문 초록 (Abstract)

본 연구의 목적은 보험 영업조직에 영업 관리자의 리더십유형과 조직의 문화유형과의 관계와 조직구성원의 조직성과 관계를 연구하여 영업 관리자의 리더십 배양과 조직문화 개발의 방향을 제시하는 것이다.
연구 목적 달성을 위한 연구 문제는 다음과 같다. 첫째, 보험 영업조직에서 영업 관리자의 리더십 유형이 조직문화유형에 영향을 미치는가? 둘째, 영업조직의 리더십 유형과 조직문화유형이 조직성과에 영향을 미치는가? 셋째, 보험사 영업 관리자의 리더십과 조직문화의 적합유형에 따라 조직성과 구성요소인 직무만족, 조직몰입, 영업성과에 각각 차이를 보이는가?
연구문제를 해결하기 위해 현직 K보험사 영업조직의 조직구성원(재무 설계사:FP)을 대상으로 설문조사를 실시하여 수집한 1,108부의 설문지를 연구에 사용하였다. 조사도구는 1988년 Quinn, 1984년 Steers, 1991년 Allen & Meyer에 의해 개발된 설문을 사용하였으며 요인분석, 교차분석, 일원분산분석, t검정 등의 통계기법을 사용하여 분석하였다. 분석결과를 토대로 다음과 같은 결론이 도출되었다.
첫째, 지점장(영업 관리자)의 리더십 유형에 따라 영업 조직 내에 형성되는 조직문화유형에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 지점장의 리더십 유형은 과업 및 성과중심, 조직의 목표달성을 강조하는 합리적 성취가형이 가장 많이 나타났으며, 조직문화유형에서는 조직 내에서 가족적이고 따뜻한 인간관계유지, 소속원간의 상호신뢰와 참여에 역점을 두는 합의문화유형이 가장 많이 나타났다.
둘째, 지점장(영업 관리자)의 리더십유형에 따라 조직구성원의 직무만족, 조직몰입, 영업성과 등 조직성과 요인에 차이가 있는 것으로 나타났다. 영업 관리자의 리더십유형이 경험적 전문가형인 경우 직무만족과 영업성과가 가장 높았고, 실재적 팀 구축형이 조직몰입도가 가장 높게 나타났다. 그리고 합리적 성취가인 경우 직무만족은 가장 낮았으며, 이상적 혁신 추구형인 경우 조직몰입 및 영업성과가 낮게 나타났다.
셋째, 조직문화유형에 따라 조직구성원의 직무만족, 조직몰입, 영업성과에 차이가 있는 것으로 나타났다. 영업 조직의 조직문화유형이 개발문화유형이 지배적인 경우 직무만족과 영업성과가 가장 높았으며, 합의문화유형이 조직몰입도가 가장 높게 나타났다. 그리고 합리문화인 경우 직무만족과 조직몰입, 영업성과 모두 가장 낮게 나타났다.
넷째, 지점장(영업 관리자)의 리더십과 조직문화의 적합유형에 따라 구성원의 조직성과에 차이가 있는 것으로 나타났다. 즉, 경쟁가치모형에 기초한 본 연구 모형에서 리더십과 조직문화의 적합유형에 따라 구성원의 직무만족, 조직몰입, 영업성과 등 조직성과 요인에 유의한 차이가 있는 것으로 나타났다. 특히 앞서 검증한 결과에서는 경험적 전문가 리더십유형과 개발문화유형이 직무만족과 영업성과에서 가장 높은 것으로 나타났으나, 지점장의 리더십과 조직문화의 적합유형에서는 실재적 팀구축형 리더십과 합의문화가 적합을 보인 적합유형에서 조직구성원의 직무만족과 조직몰입이 가장 높은 것으로 나타났다. 한편 영업성과는 경험적 전문가형 리더십과 위계문화가 적합을 보이는 적합유형에서 가장 높은 것으로 나타났다.

목차 (Table of Contents)

• Ⅰ. 서 론 1
• A. 연구의 필요성 1
• B. 연구의 목적 4
• C. 연구문제 5
• D. 용어의 정의 8
• Ⅱ. 이론적 배경 11
• A. 리더십 11
• 1. 리더십의 정의 11
• 2. 리더십 이론의 발전과정 13
• 3. 리더십의 유형 15
• B. 조직문화 18
• 1. 조직과 조직문화의 개념 18
• 2. 조직문화의 유형 22
• 3. 조직문화의 유형과 조직성과 23
• C. 조직성과 25
• 1. 조직성과의 정의 25
• 2. 조직성과의 유형 27
• D. 경쟁가치모형의 이론과 접근방법 34
• 1. 리더십에 대한 경쟁 가치적 접근 36
• 2. 조직문화에 대한 경쟁가치적 접근 39
• 3. 리더십과 조직문화의 적합관계에 대한 경쟁가치적 접근 42
• 4. 조직성과에 대한 경쟁가치적 접근 44
• Ⅲ. 연구방법 49
• A. 연구모형 49
• B. 연구문제 50
• C. 자료수집 및 분석 52
• Ⅳ. 연구결과 62
• A. 응답자의 특성 62
• B. 가설의 검증 63
• C. 결과 해석 및 논의 76
• Ⅴ. 결론 및 논의 83
• A. 요 약 83
• B. 결 론 85
• C. 제 언 86
• 참고문헌 88
• 부록 96
• 국문초록 101
• Abstract 103