정부 정책 PR에 있어서 공중별 특성에 따른 조직의 대응 전략 연구: 할라한(Hallahan)의 이슈 처리 모델을 중심으로

고광완,이종민 한국광고홍보학회 2018 광고연구 Vol.0 No.116

본 연구의 목적은 할라한(Hallahan, 2001)의 ‘이슈 활성화 및 조직 대응의 역동성: 이슈처리 모델’(The dynamics of issues activation and response: An issues processes model)을 활용하여 조직의 대응 전략들이 할라한의 주장대로 4개 전략 그룹(협상 전략, 교육 전략, 개입 전략, 예방 전략)으로 유형화되는지를 검증하고, 아울러 새롭게 유형화 된 전략 그룹들이 이슈(issue)에 대한 지식(knowldedge)과 관여도(involvement)의 고·저에 따라 구분된 공중별(활동 공중, 자각 공중, 환기된 공중, 비활동 공중)로 얼마나 효과적인지를 검증하였다. 연구 결과는 본 연구에서 설정한 연구문제들과 대체적으로 일치하지 않는 것으로 나타났다. 첫째, 요인 분석(factor analysis) 결과, 할라한이 관념적으로 분류한 협상 전략, 교육 전략, 개입 전략, 예방 전략에 속하는 16개 세부 전략들이 동일 요인으로 유형화되지 않았다. 둘째, 일원 분산 분석(one-way ANOVA) 결과, 새롭게 유형화된 직접 협상 전략, 간접 협상 전략, 간접 개입 전략, 직접 개입 전략 그룹들도 지식과 관여도의 고·저에 따라 구분된 특정 공중에게만 배타적으로 효과적인 전략이기보다는 여러 공중 그룹에 중복적으로 효과성이 있었다. 구체적으로 활동 공중(active publics)에 대해서는 직접 협상 전략이 효과적이고, 자각 공중(aware publics)에 대해서는 직접 협상 전략, 간접 협상 전략, 직접 개입 전략이 효과적이며, 환기된 공중(aroused publics)에 대해서는 직접 협상 전략, 직접 개입 전략이 효과적이고, 마지막으로 비활동 공중(inactive publics)에 대해서는 간접 협상 전략과 직접 개입 전략이 효과적이라고 할 수 있겠다. The purpose of this study is to examine whether organization’s response strategies are classified as four categories of strategy such as Negotiation-Based Strategies, Education-Based Strategies, Intervention-Based Strategies, and Prevention-Based Strategies according to Hallahan’s Issues Processes Model. The study also examines the extent to which organization’s response strategies are effective in four publics groups categorized by different levels of knowledge and involvement as Hallahan assumes that one specific strategies group is appropriate to only one publics group. The research results indicate that organization’s response strategies are not classified as Hallahan’s four strategies groups and each strategy is not appropriate to only one publics group either. First, the result of Factor Analysis shows that Hallahan’s sixteen sub-strategies are not actually classified as his abstractly assorted strategies categories, such as Negotiation-Based Strategies, Education-Based Strategies, Intervention-Based Strategies, and Prevention-Based Strategies. Second, the result of one-way ANOVA demonstrates that newly assorted strategies categories, such as Direct-Negotiation Strategies, Indirect-Negotiation Strategies, Indirect-Intervention Strategies, and Direct-Intervention Strategies are not effective in only one specific publics group but effective in several publics groups categorized by levels of knowledge and involvement in an issue.

북한의 협상전략의 기본성격과 우리의 대응전략

정경환 한국통일전략학회 2009 통일전략 Vol.9 No.2

This thesis attends to analyse the negotiation strategy of North Korea and our countermeasures toward North Korea. The negotiation strategy of North Korea had the reputation of being difficult to understand. But as far as North Korea don't change national goal and revolutionary strategy, North Korea's negotiating strategy is endowed with the fundamental features. I think that North Korea has the concrete the strategy for negotiation behind the flaming behaviour of negotiation. I think that North Korea has three elementary characters in negotiation strategy. First, the negotiation strategy of North Korea is described the stretching tools of politics. Secondly, the fundamental character of North Korea's negotiation strategy is a measure for revolution to South Korea. Finally, it is the sole menas for the attainment of goal. Facing with this fundamental features of North Korea's negotiation strategy, We must achieve the national goal through straight countermeasure against North Korea. Our countermeasures toward the negotiation strategy of North Korea consist of three sorts of direction. First, our government have to seek the macroscopic strategy for keeping national polity. Secondly, we are needed to improve the unification line toward freedom. Finally, we need the careful policy about exchanges and cooperation with North Korea. 북한의 협상전략은 난해하고 대응하기가 어려운 것으로 정평이 나있다. 북한정권의 기본적인 국가목표와 혁명전략이 바뀌지 않은 이상 북한의 협상전략도 분명한 성격과 목표가 내재되어 있음을 분명히 인식해야 한다. 북한정권이 구사하고 있는 다양하고 현란한 협상행태는 상황에 따라 변화무쌍한 것이 아니라 그 저변에 확고한 전략적 함의가 있다는 것이 필자의 견해이다. 북한의 협상전략을 정확히 파악하는 것은 우리의 적이자 동지인 이중적 성격을 지니고 있는 북한정권에 대해 보다 효율적인 대응력을 보이는데 매우 중요한 의미를 갖는다고 할 수 있다. 북한의 협상전략이 지니고 있는 기본성격을 살펴보면 첫째, 정치의 연장수단으서의 성격을 지니고 있다. 여기서 정치는 통치목표를 위한 수단을 의미한다. 둘째, 남조선혁명론의 도구로서의 성격을 지니고 있다. 북한은 정권수립 이후 현재까지 남한에 대한 적화야망을 그대로 고수하고 있다는 점에서 모든 협상전략은 혁명을 위한 수단적 의미를 지니고 있다. 셋째, 목표의 달성만을 위한 수단적 성격을 지니고 있다. 북한에게 있어 협상은 교섭을 위한 합의의 과정이 아니라 자신의 의지를 관철하는 하나의 수단에 불과한 것이다. 이에 대해 우리는 우리의 국체를 보존하기 위한 보다 거시적인 대응이 필요하고 둘째, 자유를 전제한 통일노선의 정립이 요구되고 세 번째로는 치밀한 교류협력의 대응책이 요청된다.

중국 군사협상전략 특성 연구: 분배적 협상전략의 변화를 중심으로

강응태 광운대학교 방위사업연구소 2022 선진국방연구 Vol.5 No.1

It was observed from the Korean War ceasefire talks, China-Soviet border disputes, India-China border disputes, Hong Kong return negotiations, and South China Sea conflicts that China adopted distributed negotiation strategy. Furthermore, the purpose of this paper is to derive an effective approach by identifying the types of military negotiation strategies used by China in conflicts with neighboring countries. Such research can contribute to the expansion of research topics on security-political-military relations owing to recent changes in the regional security environment (North Korea, the United States, Japan, and China) surrounding the Republic of Korea. Through the literature of various case studies, it was observed that China’s negotiation strategy differed depending on the attitude or response demonstrated by the target country. Thus, it could be confirmed that China's hostile negotiations alter and reach an agreement if the negotiator acquires military victories, exercises tough measures that threaten the negotiations themselves, or exerts diplomatic all-out pressure. This cannot be achieved by military methods alone. For instance, in the case of the South China Sea dispute, strong diplomatic pressure transformed China's negotiation strategy into an integrated negotiation strategy. 중국은 대한민국 및 주변국들과 여러 갈등을 겪어왔다. 6.25전쟁 휴전회담, 중⋅소 국경분쟁, 인도⋅중국 국경분쟁, 홍콩반환협상, 남중국해 갈등, 중국⋅대만 분쟁 등 다양한 사례로부터 중국 나름대로의 협상전략의 특징을 확인 할 수 있을 것이다. 더욱 중요한 것은 중국의 군사협상전략에 대해서 이해당사자인 주변국들이 보인 상이한 대응들 중에 어떤 대안이 효과적이었는지 확인해 보는 것이 중요하다. 이러한 연구는 중국을 둘러싼 군사적 갈등이 고조되는 동아시아 지역에 위치한 대한민국의 군사협상 전략 개발과 대안개발을 위한 선행연구로서 의미를 가질 수 있다. 이 논문의 목적은 중국이 주변국들과 분쟁 시 어떠한 유형의 군사협상전략을 구사하는지를 확인하여 효과적인 접근법을 도출하는 데 있다. 이러한 연구는 최근 대한민국을 둘러싼 지역안보환경(한⋅미⋅일⋅중) 변화에 따른 안보-정치-군사 관계에 대한 연구주제 확장에 기여할 수 있을 것이다. 문헌을 통한 사례연구결과, 중국은 배타적인 군사협상전략을 구사하고 있어 협상대상자가 군사적인 승리를 취하거나 또는 협상 자체를 위협하는 강경한 조치를 취하거나, 외교적으로 전방위 압박을 가하게 되는 경우에 이러한 배타성이 감소하는 것을 확인할 수 있었다.

한국인의 협상 전략과 전술에 관한 연구 -협력전략, 경쟁전략, 예속전략의 선택을 중심으로-

허영도 한국기업경영학회 2014 기업경영연구 Vol.21 No.6

The objective of this study is to derive the successful negotiation strategy and tactics for business negotiations of Korean businessmen. We divided the negotiation process to four phases(The first phase: The Search for an Arena Formulation, the second phase: The Stating of Demands and Offers, the third phase: Narrowing of Differences, the fourth phase: Final Bargaining), and tried to find out which strategy and tactics have positive effect on the level of satisfaction from negotiation results and process. And we divided the negotiation strategy to three kinds as ‘Competition Strategy’, ‘Collaborate Strategy’, and ‘Subordinate Strategy’, according to Savage(1989). ‘Competition Strategy’ could be considered if substantive interests are important but the relationship is not. This situation often occurs when managers have little trust for the other party ir the relationship is not good to begin with. In such situation they may want to exert their power to gain substantive outcomes. To enact this competitive strategy they may also become highly aggressive, bluffing, threatening the other party, or otherwise misrepresenting their intentions. ‘Collaborate Strategy’ is consdered by managers if both relationship and substantive outcome are important to the orgarnization. The hallmark of this strategy is openness on the part of both parties. By encouraging cooperation as positions are asserted, the executive should be able to achieve important relationship and substantive outcomes. The executive seeks a win-win outcome both to achieve substantive goals and maintain a positive relationship. Trustingly collaborative strategies generally are easiest to use and most effective when the manager`s organization and the other party are interdependent and mutually supportive. ‘Subordinate Strategy’ is consdered if managers are more concerned with establishing a positive relationship with another party than obtaining substantive outcomes. An openly subordinate strategy is a yield-win strategy that usually provide desired substantive outcomes to the other party but rarely to the manager. A subordinate strategy may used regardless of whether the manager exercises more, less, or equalpower relative to the other party. The main question that I tried to answer in this study was "Which strategy, among ‘Competition Strategy’, ‘Collaborate Strategy’, ‘Subordinate Strategy’ is significantly related with the level of satisfaction from negotiation results and process, according to negotiation phases?To answer this question, I tried to test the hypotheses through multiple regression methodology using the data collected by questionnaire survey from 244 CEO respondents. The main findings of my empirical tests are as follows;First, in the first phase of negotiation, I found the higher the level of using collaborate strategy, the higher the satisfaction level from negotiation results. However, the higher the level of using subordinate strategy, the lower the satisfaction level from negotiation results. Second, in the second & third phase of negotiation, I found the higher the level of using collaborate strategy, the higher the satisfaction level from negotiation results. Third, in the fourth phase of negotiation, I found the higher the level of using collaborate strategy & competition strategy, the higher the satisfaction level from negotiation results & process. However, the degree of result satisfaction was the higher than the degree of process satisfaction when they used competition strategy. And the degree of process satisfaction was the higher than the degree of result satisfaction when they used collaborate strategy. In summary, in all of the negotiation phases, the higher the level of using collaborate strategy, the higher the satisfaction level from negotiation results. We could get some implications as follows; we should consider negotiation partner not as confronting partner but as cooperative partner, so wi... 본 연구에서는 한국 기업인들이나 비즈니스맨들이 비즈니스 협상을 진행하는 과정을 4단계(1단계: 협상범위 탐색 및 의제형성 단계, 2단계: 요구조건 및 제안사항 제시단계, 3단계: 의견차이 좁히기 단계, 4단계: 최종교섭단계)로 나누어 각각의 단계에서 어떠한 협상 전략-전술을 사용할 때 협상 과정 및 결과 만족도가 큰가를 알아보고자 하였다. 이를 위하여 본 연구에서는 244명의 CEO들로부터 설문지를 수집하였고, ‘협상결과에 대한 만족도(Y1)’ 및 ‘협상과정에 대한 만족도(Y2)’를 종속변수로 하고 협상의 4단계별로 경쟁전략, 협력전략, 예속전략 등 3개 협상전략을 구성하는 하위 전술들의 측정치 평균을 독립변수로 하는 다중 회귀분석을 통하여 가설검정을 실시하였고 그 결과를 요약하면 다음과 같다. 첫째, 협상의 제1단계인 협상범위의 탐색 및 의제 형성 단계에서는 협력전략-전술을 사용하는 정도가 높을수록 협상결과에 대한 만족도가 커지는 것으로 볼 수 있으며, 예속전략-전술을 사용하는 정도가 높을수록 결과 만족도가 낮아지는 것으로 검정되었다. 둘째, 협상의 제2단계인 요구조건 및 제안사항 제시단계 및 협상의 제3단계인 의견차이 좁히기 단계에서는 협력전략-전술을 사용하는 정도가 높을수록 협상결과 및 협상과정에 대한 만족도가 커지는 것으로 나타났다. 셋째, 협상의 제4단계인 최종교섭단계에서는 경쟁전략-전술 및 협력전략-전술의 사용정도가 높을수록 협상결과 및 과정 만족도가 높아지는 것으로 나타났으나, 경쟁전략-전술을 사용하면 결과 만족도가 더 커지는 효과가 있었으며, 협력전략-전술을 사용하는 경우 협상과정 만족도가 더 커지는 것으로 분석되었다. 이상과 같은 가설검정의 결과로부터 얻을 수 있는 시사점은 협상의 모든 단계에서 협력전략-전술을 사용하는 정도가 높을수록 협상결과에 대한 만족도가 커진다는 것이다. 따라서 비즈니스 협상에 임하는 경영자들은 협상행위를 서로 대립적인 이해관계 구조 속에서 발생하는 싸움이라고 간주하지 말고, 협상상대를 나의 비즈니스 파트너로 간주하고 호혜적인 협상을 할 수 있도록 해야 할 것이다. 최종교섭단계에서 만약 실질적 이해관계가 중요하고 관계가 중요치 않는 경우에 경영자는 단호한 경쟁전략을 고려해야 한다. 그러나 협력전략-전술을 사용하는 정도가 높을수록 협상과정 만족도가 더 높아진다는 검정결과를 고려할 필요가 있다.

북한의 대일협상전략과 우리의 대응전략

박광득 한국통일전략학회 2009 통일전략 Vol.9 No.2

The study aims to enhance South Korea's ability to respond actively to changes in the Korean peninsula and Northeast Asia by understanding its policy options and their implications through the analysis of negotiations strategies of North Korea and Japan and their unique features. North Korea's negotiation strategies differ by its counterparts: They are different if the counter part is a communist state or a western state. They are also different from those that North Korea employed in its negotiation discourses against South Korea and the US, and against Japan. On this basis, the article attempts to analyze what kind of negotiation strategies North Korea has against Japan. North Korea's negotiation strategy of Japan falls short in terms of influence when compared to that it relies on against the US and South Korea. Although Japan shares burden with the US, however, from the perspective that Japan's role is not account much in the inter-Korean relations, North Korea-Japan negotiation strategy bears a unique feature. The article claims that official negotiation between North Korean and Japanese governments imply normalization of the relationship, and from this observation, it enables this paper to study the strategy that North Korea tends to rely on in its negotiation of normalization of relationship, whereby South Korea can draw some policy responses and their implications. The paper will first examine the implications of the negotiation and try to learn the North's negotiation. Based on this, the goals and objectives of the North's negotiation of Japan is analyzed. From Japan's perception of the Korean peninsula, it further assess the North's Japanese negotiation strategy and South Korea's strategic options. 본 연구는 북한과 일본 간의 협상전략과 그 특징을 살펴보고 그에 대한 우리의 대응책과 시사점을 살펴봄으로서 남북한 및 동북아 변화에 능동적으로 대처하기 위한 방안을 모색하는데 목적을 두고 있다. 북한의 일반적인 협상전략을 보면 공산권 국가들과의 협상전략과 서방 국가들과의 협상전략으로 나누어서 고찰할 수 있다. 특히 그 중에서도 일본과의 협상전략은 서방국가인 남한과 미국과의 협상전략과 다른 양상을 띠고 있다고 할 수 있다. 본 논문은 북한이 한반도를 중심으로 하는 동북아 지역 국가들 중에서 일본과는 어떠한 협상전략을 가지고 있는가에 대해 분석하고자 한다. 북한의 대일협상은 미국 및 남한 관계와 비교하면 영향력 면에서 다소 중요성이 떨어진다고 할 수 있다. 일본이 역내에서 미국의 역할분담을 담당하고 있는 국가라고 하지만 남북한 관계에서의 일본의 역할이 북한의 입장에서는 크게 고려할 대상이 아니라는 관점에서 보면 북일 간의 협상전략은 새로운 측면이 있을 것으로 보인다. 본 논문에서는 북한과 일본의 정부 간의 공식적인 협상문제는 국교정상화 문제에 귀결된다는 점에서 북일 간의 국교정상화를 위해 북한이 취하고 있는 협상전략을 중심으로 북한의 대일협상전략을 분석하고 이에 대한 우리의 대응방안과 그 시사점을 분석하고자 하며 이를 바탕으로 우리의 정책적 대안을 모색하고자 한다. 본 논문에서는 먼저 협상의 함의에서 바탕으로 북한협상을 알아보고, 다음으로 북한의 대일 협상목표 및 특징을 분석한 다음, 일본의 한반도에 대한 인식을 바탕으로 북한의 대일협상 전략과 우리의 대응전략을 분석하고자 한다.

협상전략과 협상성과와의 관계에서 신뢰도, 커뮤니케이션, 협상태도의 조절효과에 관한 연구

정인호,이재훈 한국경영교육학회 2012 경영교육연구 Vol.27 No.2

The importance of negotiation cannot be overemphasized to improve the essential corporate performance in the era of uncertain business environment. The business negotiation can be the key competitive factor for the corporate's continuous growth, and thus effective negotiation strategy is becoming more and more important for managers and leaders. So, this study discusses the relationship between negotiation strategy types and satisfaction with negotiation and whether trust, communication and negotiation attitude can function as moderators between negotiation strategy types and satisfaction with negotiation. First, results showed that only the problem solving strategy of four strategy types has an effect on the satisfaction with negotiation. This result, which is in accordance with the previous studies, implies that the problem solving strategy which provides the target and the priority the negotiators want to achieve in order to solve problems by satisfying both sides has a positive effect on the satisfaction with negotiation. On the other hand, it turns out that the compromise strategy, compliance strategy and aggressive strategy don't have any significant influence on the negotiation satisfaction. Accordingly, negotiators need to adopt the problem solving strategy which can pursue their mutual benefits in addition to the attitudes of understanding counterparts by having conversation since the choice of negotiation strategies could cause severe economic and social chaos. Secondly, results also showed that trust and negotiation attitude play as moderators between aggressive strategy and compliance strategy and satisfaction with negotiation while communication plays as a moderator between compliance strategy and negotiation satisfaction. On the contrary, three moderating variables don't have any impact on the relationship between either problem solving strategy or compromise strategy and negotiation satisfaction. Particularly, it is found that three moderating variables don't have any effect on the relationship between problem solving strategy and negotiation satisfaction because problem solving strategy pursues a firm negotiation value with the objective of having intimate relationship with counterparts in the choice of realistic negotiation strategies. Therefore, negotiators need to have firm trust, proactive communication and negotiation attitude in order to maximize satisfaction with negotiation and more broadly negotiation performance and then, it could result in the change of perception about the negotiation and the pursuit of their mutual benefits. 기업의 지속적인 성장을 위해서는 비즈니스 협상전략이 기업 경영의 핵심적인 경쟁요소가 되고 있다. 특히, 효과적인 협상전략은 경영자, 리더, 관리자에게 그 중요성이 더해지고 있다. 따라서 본 연구는 기업의 협상전략이 협상성과에 미치는 영향을 살펴보고 이러한 협상전략과 협상성과간의 관계에서 신뢰도, 커뮤니케이션 및 협상태도가 조절변수로서 기능하는지를 분석하였다. 분석결과, 첫째, 협상자의 협상전략 유형은 협상성과에 영향을 미칠 것이라는 가설을 검증한 결과, 문제해결전략만이 협상성과에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 조절효과 검증 결과, 신뢰도와 협상태도는 순응전략과 협상성과 간의 관계 그리고 공격전략과 협상성과 간의 관계를 조절하는 반면, 문제해결전략과 협상성과간의 관계 그리고 타협전략과 협상성과간의 관계는 조절하지 못하는 것으로 나타났다. 한편, 커뮤니케이션은 순응전략과 협상성과간의 관계를 조절하는 것으로 나타났으나, 문제해결전략, 타협전략 및 공격전략과 협상성과간의 관계는 조절하지 못하는 것으로 나타났다.

S. A. F. E. 모형에 의한 위기협상기법

정우일(Jung Woo Il) 한국공안행정학회 2009 한국공안행정학회보 Vol.18 No.3

미국 경찰에서 전통적인 위기협상기법으로 논의되는 사건 유형화 모형, 도구 모형 및 표현 모형 등은 우리나라 경찰실무에서는 아직까지 도입되거나 우리나라 실정에 맞게 활용되지도 못한 실정이다. 어떻게 보면 위기협상기법에 대한 연구와 실천이 제한적인 우리나라 경찰의 위기협상 업무에 전통적인 협상모형보다 한층 발전된 새로운 협상모형인 S. A. F. E. 모형을 소개하고 이에 대한 도입 가능성을 탐색하는 것은 우리나라 경찰의 협상업무현실을 볼 때 상당 부분 앞서나가는 것일 수 있다. 그러나 위기협상 업무는 나날이 새롭게 발전하고 있다. 우리나라 경찰이 위기협상 분야에서 선진 외국의 경찰에 뒤처지지 않기 위해서는 보다 적극인 자세로 새로운 협상모형에 대한 연구와 응용이 필요한 시점이라고 여겨진다. 해머(M. R. Hammer, 2007)는 종래 전통적인 협상모형을 대체할 수 있는 효과적인 위기협상기법인 S. A. F. E. 모형을 제시하고 있다. S. A. F. E. 모형은 사건 유형과 관계없이 위기상황들을 단계적으로 감소시키기 위해 필요한 네 가지 요소들, 즉 실질적 요구사항(Substantive demands), 동화(Attunement), 위신(Face) 및 감정(Emotion)을 평가하고 찾아냄으로써 협상요원이 위기사건들을 보다 안전하게 해결하는데 기여하고 있는 것으로 알려져 있다. 따라서 이 연구에서는 S. A. F. E. 모형의 구성요소와 진행과정 등에 대해 고찰하고 이를 토대로 우리나라에서 일어난 몇 가지 위기협상 사례들을 분석해 봄으로써 우리나라 경찰의 위기협상 업무에 S. A. F. E. 모형을 소개하고 그 도입 가능성에 대해 논의하였다. Hammer(2007) suggested S. A. F. E. model which assesses and tracks four key triggers for de-escalating crisis situations. Four triggers are substantive demands, attunement, face, and emotion. These four dimensions are expressed in the behavior and dialogue that take place between the negotiators and the subjects. The model can be easily integrated into the crisis negotiators' effective response efforts to subjects and help them to solve the problems in crisis situations including a hostage incident. A hostage incident is any incident in which people are being held by another person or persons against their will, usually by force or coercion, and demands are being made by th hostage taker. Hostage takers are used to gain compliance or attention in several kinds of incidents(McMains & Mullins, 2006). In Korea, police agencies have no negotiators and organizations to take charge of crisis negotiations. Therefore This study suggests crisis negotiations strategies for police officers by means of S. A. F. E. model and critically analyzes two crisis negotiations cases made by police officers with no crisis negotiations knowledge. And also this study makes two proposals to solve the problems in the course of police crisis negotiations. First, police agencies should organize crisis negotiations team. Second, police agencies should recruit new crisis negotiators, train and instruct them on crisis negotiations strategies in theory and practice

정신지체아동과 일반아동의 의사소통 전략과 대화연쇄 유형 비교

김지숙(Ji Sook Kim),김영욱(Young Wook Kim) 한국언어청각임상학회 2004 Communication Sciences and Disorders Vol.9 No.2

본 연구의 목적은 정신지체아동의 의사소통 전략 사용 및 유형과 대화연쇄를 알아보고자 하였다. 연구 대상은 5, 6, 7세의 정신지체아동 20명과 4, 5세의 일반아동 13명이었다. 첫째, 의사소통 전략 사용 및 유형은 5세 정신지체아동 및 일반아동 14명을 비교하였으며, 연령별 의사소통 전략 유형의 변화를 고찰하기 위해 5, 6, 7세의 정신지체아동과 4, 5세의 일반아동을 대상으로 분석하였다. 그 결과 정신지체아동은 의사소통 전략 사용에서 일반아동보다 낮은 사용빈도를 보였지만, 일반아동과 유사한 변화 양상을 나타냈다. 이러한 결과는 정신지체아동이 의사소통 전략을 사용할 수 있지만, 전략 사용의 적절성에 문제가 있음을 시사한다. 둘째, 대화연쇄를 분석한 결과, 정신지체아동이 일반아동보다 적게 사용했지만, 대화연쇄를 나타냈으며, 대화연쇄는 연령이 증가됨에 따라 교사주도 대화연쇄보다 아동주도 대화연쇄가 많았다. 이러한 결과는 정신지체아동의 의사소통 기술 향상을 위해서는 의사소통 전략을 활용할 수 있는 환경의 조성이 필요함을 시사한다. This study investigated the use of communication strategies and dialogue sequence of children with and without mental retardation. The participants were 20 children with mental retardation(aged 5 to 7) and 13 normal children(aged 4 and 5). First, in relevance to communication strategies, the children with mental retardation used communication strategies less than normal children did. However, they seemed to use diverse patterns of communication strategies in the similar way. These results indicated that although the children with mental retardation could actually use communication strategies, they couldn’t use them appropriately. Second, in the analysis of the dialogue sequence, the children with mental retardation showed the dialogue sequence. As to the use of communication strategies, the critical problem of the children with mental retardation was not the frequency but the appropriateness. In conclusion, the findings indicate that although the children with mental retardation could produce communication strategies and the dialogue sequence, they failed to use appropriate communication strategies. Thus, in order to improve their skills of communication, we should provide opportunities to use communication strategies.

청소년의 또래동조성 및 자기통제력과집단따돌림과의 관계에서 갈등협상전략의 조절효과

노일하,한상철 미래를 여는 청소년학회 2020 미래청소년학회지 Vol.17 No.4

The purpose of this study is to investigate the moderating effect of the conflict negotiation strategies on the relationship between a peer conformity, a self-control and a bullying with adolescents. The subjects of this study are 900 adolescents of D metropolitan city, out of which data from 827 adolescents were used for analyses. To test a validity and a reliability of the measuring tools, we performed the preliminary survey prior to this study, and carried out the descriptive statistics, a two-way ANOVA, and a Scheffé’s post-hoc individual test by using the SPSS 23 program. Based on results and discussions, the conclusions are as follows: First, the group with higher a peer conformity score is found to experience bullying significantly more than the group with lower a peer conformity score. Second, the group with lower a self-control score is found to experience bullying significantly more than the group with higher a self-control score. Third, there are an significant difference among the conflict negotiation strategies. That is, a bullying is the highest in the group using a dominance type, and the lowest in the group using a yield and a compromise. Fourth, there are an significant interaction between a peer conformity and the conflict negotiation strategies on a bullying of adolescents, but not an significant interaction between a self-control and the conflict negotiation strategies. Although the higher a peer conformity are the higher a bullying, while the strategies of a yield, a compromise, a cooperative type buffers the negative influence of a peer conformity on a bullying. Base on the results of this study, it is discuss when we deal with a bullying of an adolescents, not only a peer conformity and a self-control, but also an individual differences of the conflict negotiation strategies should be considered together. In particular, it is necessary to guide them to have the strategies of a yield, a compromise, a cooperative type. 본 연구는 청소년의 또래동조성 및 자기통제력과 집단따돌림과의 관계에서 갈등협상전략의 조절효과를 검증하는 데 목적이 있다. 연구대상은 D광역시에 거주하는 중학교 1, 2학년 900명이며, 이들 중 827명의 자료를 분석하였다. SPSS 23.0 프로그램을 사용하여 기술통계, 이원변량분석(2-Way ANOVA), Scheffé 검증을 실시하였으며 본 연구의 주요 결과는 다음과 같다. 첫째, 또래동조성이 높은 집단은 낮은 집단보다 집단따돌림이 더 높다. 둘째, 자기통제력이 낮은 집단은 높은 집단보다 집단따돌림이 더 높다. 셋째, 갈등협상전략 중 지배형에서 집단따돌림이 가장 높고 양보․타협형에서 가장 낮다. 넷째, 집단따돌림에 대해 또래동조성과 갈등협상전략은 유의한 상호작용이 있지만 자기통제력과 갈등협상전략은 상호작용이 유의하지 않다. 또래동조성이 높을수록 집단따돌림이 높지만 양보․타협형은 또래동조성 중, 하 수준의 집단따돌림을 완충해 주며, 협력형과 회피형은 또래동조성 상 수준의 집단따돌림을 조절하고 있다. 본 연구의 결과를 바탕으로 청소년의 집단따돌림 지도에 있어 또래동조성과 자기통제력 뿐만 아니라 갈등협상전략의 개인차를 고려하여야 하며, 특히 양보․타협형 전략을 갖도록 지도할 필요가 있음을 논의하였다.

협상전략과 협상성과와의 관계에서 신뢰도, 커뮤니케이션, 협상태도의 조절효과에 관한 연구

정인호(Jung, In Ho),이재훈(Rhee, Jaehoon) 한국경영교육학회 2011 한국경영교육학회 학술발표대회논문집 Vol.2011 No.12

불확실한 환경하에서 기업이 고성과를 달성하기 위해서는 협상이 매우 중요하다. 특히 기업의 지속적인 성장을 위해서는 비즈니스 협상전략이 기업 경영의 핵심적인 경쟁요소가 될 수 있어 효과적인 협상전략은 경영자, 리더, 관리자에게 더욱 중요해지고 있다. 따라서 본 연구는 기업의 협상전략이 협상성과에 미치는 영향을 살펴보고 이러한 협상전략과 협상성과간의 관계에서 신뢰도, 커뮤니케이션 및 협상태도 등이 조절변수로서 기능을 하는지를 분석하였다.분석결과, 첫째, 협상자의 협상전략 유형은 협상성과에 영향을 미칠 것이라는 가설을 검증한 결과, 문제해결전략만이 협상성과에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 신뢰도와 협상태도는 순응전략과 공격전략과 협상성과 간의 관계에 있어 조절변수로서 역할을 하는 반면, 문제해결전략과 타협전략과 협상성과간의 관계에서는 조절변수로서 역할을 하지 못하고 있다. 커뮤니케이션은 협상전략 중 순응전략과 협상성과간의 관계를 조절하는 것으로 나타났으며, 문제해결전략, 타협전략 및 공격전략과 협상성과간의 관계에서는 조절변수로서 역할을 하지 못하고 있음을 본 연구에서 보여주고 있다. The importance of negotiation cannot be overemphasized to improve the essential corporate performance in the era of uncertain business environment. The business negotiation can be the key competitive factor for the corporate’s continuous growth, and thus effective negotiation strategy is becoming more and more important for managers and leaders. So, this study discusses the relationship between negotiation strategy types and satisfaction with negotiation and whether trust, communication and negotiation attitude can function as moderators between negotiation strategy types and satisfaction with negotiation.First, results showed that only the problem solving strategy of four strategy types has an effect on the satisfaction with negotiation. This result, which is in accordance with the previous studies, implies that the problem solving strategy which provides the target and the priority the negotiators want to achieve in order to solve problems by satisfying both sides has a positive effect on the satisfaction with negotiation. On the other hand, it turns out that the compromise strategy, compliance strategy and aggressive strategy don’t have any significant influence on the negotiation satisfaction. Accordingly, negotiators need to adopt the problem solving strategy which can pursue their mutual benefits in addition to the attitudes of understanding counterparts by having conversation since the choice of negotiation strategies could cause severe economic and social chaos.Secondly, results also showed that trust and negotiation attitude play as moderators between aggressive strategy and compliance strategy and satisfaction with negotiation while communication plays as a moderator between compliance strategy and negotiation satisfaction. On the contrary, three moderating variables don’t have any impact on the relationship between either problem solving strategy or compromise strategy and negotiation satisfaction. Particularly, it is found that three moderating variables don’t have any effect on the relationship between problem solving strategy and negotiation satisfaction because problem solving strategy pursues a firm negotiation value with the objective of having intimate relationship with counterparts in the choice of realistic negotiation strategies. Therefore, negotiators need to have firm trust, proactive communication and negotiation attitude in order to maximize satisfaction with negotiation and more broadly negotiation performance and then, it could result in the change of perception about the negotiation and the pursuit of their mutual benefits.