비즈니스 협상자 유형수준이 성과만족도에 미치는 영향에 관한 연구

심석진 ( Seog Jin Shim ),이철규 ( Cheol Gyu Lee ),유왕진 ( Wang Jin Yoo ) 한국고객만족경영학회 2012 고객만족경영연구 Vol.14 No.2

글로벌 시대의 급진전에 따라 협상이 지속적으로 늘어나고 있고 중요성도 더해 가고 있다. 그럼에도 우리는 아직까지 협상에 의한 문제해결에 익숙하지 않으며, 이에 대한 노력 또한 미약한 실정이다. 지금까지 협상자들의 가치관과 성향이 협상의 성과에 미치는 영향에 대하여 연구가 이루어져 왔으나 연구대상이 주로 학생들이어서 비즈니스현장에서 그대로 적용하기에는 한계가 있어 왔다. 이에본연구는 현재우리나라비즈니스현장에서종사하고있는임직원들을대상으로하여그들의협상유형이협상성과에어떻게영향을미치는지에대하여살펴보고그들의협상성과의향상에도움이되게하기위해서이루어졌다. 연구목적을 달성하기 위하여 개인의 가치와 성향차이를 다룬 Pruitt & Rubin(1986)의 쌍방관심모델에서 제시한 양보형, 대결형, 문제해결형 등 3가지 유형을 협상갈등해결유형으로하여이에 대한 설문을 구성하고 비즈니스에 종사하고 있는 임직원들을 대상으로 설문을 실시했다. 그 결과, 어떤 협상자유형도협상과정만족도에는 영향을 미치지 않은 것으로 나타났고, 협상결과만족도에는 영향을 미치는 것으로 나타났다. 앞의 3가지 협상자 유형 중에 대결형은 협상결과만족도에도 영향을 미치지 않는 것으로 나타났으나 양보형과 문제해결형은 협상결과 만족도가 높아지는 것으로 나타났다. 본 연구결과가 제시하는 시사점으로는 첫째, 개인특성 변수인 협상자 유형이 협상과정만족도에는 유의미한 관계가 없음을 알 수 있었다. 이는 어떤 유형의 협상자 이든 협상 중에 느끼는 만족여부에 대해 서는 개의치 않은 것으로 보이며 협상과정에서의 만족여부는 중요치 않게 생각한다고 볼 수 있다. 둘째, 협상자 유형이 협상결과만족도에 유의미한 관계가 있으며 협상자의 유형에 따라 만족도가 달라진다는 것을 밝힐 수 있었다. 셋째, 본 연구는 비즈니스현장에서 다양한 배경을 가진 응답자들을 연구대상으로 함으로써 대 부분이 학생들만을 대상으로 한 기존연구가 지니는 문제점을 다소 극복했다고 볼수 있다. Globalization of the world is on it`s way and it is increasing the opportunity of business between countries, enterprise as well as individual in every aspect. We may recognize the need for bargaining but are unsuccessful, because they misunderstand the negotiation process and do not have good negotiating skills. Many researcher have examined the effect of negotiator`s personality on the negotiation process and performance. Their result indicated that negotiator`s personality and view of value have significant effect on the negotiation performance. However there seems to be a limit in applying it to business world because most of research has been aimed at students in the university The purpose of this research is to investigate the negotiator`s performance satisfaction by negotiator`s style , aiming at Korean business man and to help them to obtain the desired negotiation result. To achieve the objective of this research, questionnaires related to negotiator style based on the Dual Concern Model by Pruitt & Rubin(1986) was made and a survey targeting 212 Korean businessmen was conducted. The result indicates that Korean negotiator`s style does not have significant effect on satisfaction with negotiation process. The reason seems that Korean negotiator do not care about satisfaction with negotiation process. Korean negotiator`s style have significant effect on satisfaction with negotiation result. "Problem Solving" style and "Yielding" style have significant effect on satisfaction with negotiation result. But, "Contending(competing)" of 3 style doesn`t have significant effect on satisfaction with negotiation result. This result means that negotiator`s contending level is not relevant to the result satisfaction of negotiation. According to Previous researchers, "Problem Solving" style gives higher level of perceived common ground(PCG) and develop integrative solution. As we probably knows through this research,"Problem Solving" style and "Yielding" style has positive effect on satisfaction with negotiation result. I hope that this study will help more Korean negotiators, especially negotiators from medium and small-sized companies, with limited resources like the importance of both negotiator`s style and attitude to achieve better results through improved negotiation skill by applying this study, and that more research in this area will follow in the future.

중국과의 FTA 협상방식을 위한 전략적 접근

나승화 한국유통과학회 2010 The Journal of Industrial Distribution & Business( Vol.1 No.1

한ㆍ중 양국은 1992년 수교 이래 문화적 공통성과 지리적 인접 성 그리고 상호보완적인 경제구조 등을 바탕으로, 정치ㆍ경제ㆍ사 회ㆍ문화 등 모든 분야에서 유례를 찾아 볼 수 없는 비약적인 발 전을 가져왔다. 특히 중국은 한국의 최대 교역국으로, 그리고 한국 은 중국의 제3대 교역국으로 부상하였으며, 2008년에는 전략적 협 력 동반자 관계로 격상했다. 현재 국제 통상관계에 있어서 WTO/DDA협상이 난항을 겪고 있 는데 반해, FTA는 전 세계적으로 심화와 확대를 거듭하고 있으며, 한ㆍ중 양국도 각각 그 어느 나라에 뒤지지 않는 다각적이고 적극 적인 FTA 협상을 추진하고 있다. 특히 1997년 금융위기 후 절감한 지역 경제협력의 필요성이 요 구됨에 따라 중국은 2005년 아세안과 FTA체결을 시작으로 여러 국가에 관심을 표명하였으며, 한국에도 FTA에 추진에 적극적으로 접근하고 있는 상황이다. 지난 5월 28일에는 이명박 대통령과 중 국 원자바오 총리와의 회담에서 이에 대한 내용을 언급하였는바, 가까운 시일 내에 본격적인 추진협상이 이루어지리라 예측된다. 이에 중국과 FTA의 본격적인 협상에 대비하여, 한국이 어떤 협 상방식을 선택할 것인가에 정책적 제언과 관심이 집중되고 있다. 일부 학자들은 한ㆍ중 FTA는 포괄적 협상을 하되, 지속적 논의를 위한 프로토콜을 확정하는 지속형 FTA를 추진해야 한다고 주장하 고 있으나 본 연구는 한ㆍ중 FTA는 상품무역ㆍ서비스ㆍ투자분야 를 포함하고 협상에서 일괄적으로 타결하는 포괄적 FTA가 되어야 한다고 주장한다. 본 연구는 중국의 기 체결된 FTA 협상사례를 통해 중국의 협 상방식의 특징을 살펴보고 시사점을 도출하였다. 중국은 현재 아 세안, 파키스탄, 칠레 등 개도국과는 단계별 혹은 지속형 FTA 협 상방식을 취하고 있으며, 뉴질랜드, 싱가포르 등 선진국과는 일괄 타결형 포괄적 FTA 협상방식을 취하고 있다. 중국과의 FTA 협상에 있어서 한국은 농업시장 개방과 국내 이 해집단과의 관계 등 쉽지 않은 이슈들이 잔재하고 있으나, 이들은 주로 상품무역 분야에 포진되어 있다. 반면에 중국은 금융ㆍ통신 산업이 개방될 경우 중국경제의 전반적인 기반이 위험에 노출하게 되는데, 이들은 주로 서비스무역 분야에 포함되어 있다. 따라서 한 국은 협상 범위를 상품무역뿐만 아니라 서비스무역 나아가서 투자 분야까지 넓혀야 이슈간의 교환이 가능해지며, 협상타결의 여지도 충분하리라 판단된다. 즉, 한ㆍ중 FTA에 있어서 한국은 뉴질랜드, 싱가포르 사례와 유사한 포괄적이며 협상에서 일괄 타결하는 협상 방식을 채택해야 할 것이다.이러한 방식으로 인하여 한국은 관세 철폐로 인한 무역 창출효과와 무역 전환효과 나아가 서비스 분야 에서 미국, 유럽, 일본 등 선진국에 대비한 중국시장의 선점효과도 기대할 수 있으리라 여겨진다. 또한 한국은 중국과의 FTA 협상의 성공적인 타결을 위하여 중 국 국가 차원의 FTA 협상방식에 대한 정책기조를 파악할 필요가 있으며 이를 토대로 한국에 이익을 창출할 수 있는 협상안을 제시 해야 할 것이다. 더불어 본격적인 협상이 이루어지기 전인 현 상 황에서 중국의 기 체결된 협상 사례에 관한 체계적인 비교분석도 절실히 필요하리라 판단된다. FTA 협상방식에 대한 체계적이고 철저한 파악의 부족함에서 비롯 된 결과라고 보고 있다. 중국의 기체결 FTA 협상사례를 살펴볼 경우 개도국과 체결한 FTA 즉 아세안 10개국과 칠레ㆍ파키스탄 등 국가와 체결한 FTA에서는 상품 분야의 FTA를 핵심으로, 우선 적으로 상품무역에 관한 FTA를 체결하고, 차후에 서비스와 투자 부문에 관한 FTA룰 협상하고 체결하는 단계적ㆍ지속적인 협상방 식을 채택하였었다. 그러나 2008년에 선진국인 뉴질랜드ㆍ싱가포 르와 체결한 FTA는 상품무역과 서비스ㆍ투자분야를 모두 일괄적 으로 타결하는 ‘포괄적 FTA’ 체결방식을 채택하였다. 한국은 선진 국으로서 서비스산업 경쟁력에서 중국보다 비교우위에 있으며, 장 기적인 차원에서 중국과는 상품무역의 FTA보다도 서비스와 투자 분야에서의 FTA에서 더욱 큰 이익을 기대할 수 있다. 따라서 한 국은 對中FTA 협상방식에 있어서, 단계적ㆍ지속적인 협상방식보 다는 동시에 상품ㆍ서비스ㆍ투자 등을 모두 아우르는 포괄적 FTA 를 체결하는 것이 더욱 바람직하다. 또한 한국은 對中 FTA 협상의 성공적 타결을 위하여, 중국 국 가차원의 FTA 협상방식에 대한 정책기조를 파악할 필요가 있으 며, 이를 토대로 한국에 이익이 되는 협상안을 제시하여야 할 것 이다. 본격적인 對中 FTA 협상이 들어가기 직전인 현시점에서 한 국은 중국의 기체결 FTA 협상사례에 관한 체계적인 비교 분석이 시급하고 절실하며, 중국의 FTA 협상방식의 기본 특징과 변화에 대한 이해와 철저한 파악이 필요하다. Since Korea establish diplomatic ties with China in 1992, korea and China have had rapid progress in most of field as politic, economy, society and culture through basing on cultural commonality and geographical adjacency. Especially, China is the biggest trading partner to korea, and also Korea is third-biggest trading country to China. They become strategic cooperating relation in 2008. Currently, in terms of international trade relation, WTO/DDA negotiation is proceeding in difficulty, but FTA has been growing and extending in the world, and the two country, china and korea, have been competitively trying wide and active FTA negotiation promotion. After Financial crisis in 1997, according to the requirement of local economic cooperation, China has shown the interest to several countries since the conclusion of FTA treaty with ASEAN in 2005. China also makes the active afford to conclude FTA with Korea. Last May 28th, this was mentioned in the meeting between president Lee and Premier Wen Jiabao, so it is anticipated that the negotiation for FTA will be started in the near future. There are many political suggestions and concerns in terms of way of negotiation korea would choose. Some economist said that "'Continuous FTA aimed at long-term protocol should be promoted between korea and China and negotiated includingly'" However, this research claims that commodity exchange, service, and investment areas should be included and it has to be comprehensive package settlement style in negotiation. This research has found out the characteristics of China's negotiation and implications through the China's existed FTA negotiation examples. Currently, China has taken Continuous or a phase-negotiation method to ASEAN, Pakistan, Chile and some other developing country and to advanced countries like New Zealand or Singapore, comprehensive package settlement method is used in FTA negotiation. In consider of the FTA negotiation between Korea and China, Korea has some problems in the commodity change area in agriculture maket's opening. While, for china, the issues would happen in service trade area, especially when encountering finance and communication industries are opened, China's economy could be exposed to some risk. In result, Korea should expand its negotiation range from commodity trade to service trade, in order to exchange both issues, then the negotiation will be concluded more easily. In other word, for FTA, korea should follow comprehensive package settlement way that is similar to New zealand and Singapore case. Through this kind of method, Korea can expect effect of creating trade, conversion of it and preoccupancy of service field in china's market against the advanced countries like Usa, Europe and Japan. Also, to have a successful FTA negotiation, korea should find out china's policy for FTA negotiation. With this information, korea will be able to suggest the way to make a profit. Systematic analysis and comparison about previous negotiation cases of china are needed before the negotiation begin.

The Strategic Approach to FTA Governmental Negotiation Method between China

Na, Seung-Hwa(나승화) 한국유통과학회 1999 유통과학연구 Vol.1 No.1

한.중 양국은 1992년 수교 이래 문화적 공통성과 지리적 인접성 그리고 상호보완적인 경제구조 등을 바탕으로, 정치.경제.사회.문화 등 모든 분야에서 유례를 찾아 볼 수 없는 비약적인 발전을 가져왔다. 특히 중국은 한국의 최대 교역국으로, 그리고 한국은 중국의 제3대 교역국으로 부상하였으며, 2008년에는 전략적 협력 동반자 관계로 격상했다. 현재 국제 통상관계에 있어서 WTO/DDA협상이 난항을 겪고 있는데 반해, FTA는 전 세계적으로 심화와 확대를 거듭하고 있으며, 한.중 양국도 각각 그 어느 나라에 뒤지지 않는 다각적이고 적극적인 FTA 협상을 추진하고 있다. 특히 1997년 금융위기 후 절감한 지역 경제협력의 필요성이 요구됨에 따라 중국은 2005년 아세안과 FTA체결을 시작으로 여러국가에 관심을 표명하였으며, 한국에도 FTA에 추진에 적극적으로 접근하고 있는 상황이다. 지난 5월 28일에는 이명박 대통령과 중국 원자바오 총리와의 회담에서 이에 대한 내용을 언급하였는바, 가까운 시일 내에 본격적인 추진협상이 이루어지리라 예측된다. 이에 중국과 FTA의 본격적인 협상에 대비하여, 한국이 어떤 협상방식을 선택할 것인가에 정책적 제언과 관심이 집중되고 있다. 일부 학자들은 한.중 FTA는 포괄적 협상을 하되, 지속적 논의를 위한 프로토콜을 확정하는 지속형 FTA를 추진해야 한다고 주장하고 있으나 본 연구는 한.중 FTA는 상품무역.서비스.투자분야를 포함하고 협상에서 일괄적으로 타결하는 포괄적 FTA가 되어야 한다고 주장한다. 본 연구는 중국의 기 체결된 FTA 협상사례를 통해 중국의 협상방식의 특징을 살펴보고 시사점을 도출하였다. 중국은 현재 아세안, 파키스탄, 칠레 등 개도국과는 단계별 혹은 지속형 FTA 협상방식을 취하고 있으며, 뉴질랜드, 싱가포르 등 선진국과는 일괄 타결형 포괄적 FTA 협상방식을 취하고 있다. 중국과의 FTA 협상에 있어서 한국은 농업시장 개방과 국내 이해집단과의 관계 등 쉽지 않은 이슈들이 잔재하고 있으나, 이들은 주로 상품무역 분야에 포진되어 있다. 반면에 중국은 금융.통신 산업이 개방될 경우 중국경제의 전반적인 기반이 위험에 노출하게 되는데, 이들은 주로 서비스무역 분야에 포함되어 있다. 따라서 한국은 협상 범위를 상품무역뿐만 아니라 서비스무역 나아가서 투자분야까지 넓혀야 이슈간의 교환이 가능해지며, 협상타결의 여지도 충분하리라 판단된다. 즉, 한. Since Korea establish diplomatic ties with China in 1992, korea and China have had rapid progress in most of field as politic, economy, society and culture through basing on cultural commonality and geographical adjacency. Especially, China is the biggest trading partner to korea, and also Korea is third-biggest trading country to China. They become strategic cooperating relation in 2008. Currently, in terms of international trade relation, WTO/DDA negotiation is proceeding in difficulty, but FTA has been growing and extending in the world, and the two country, china and korea, have been competitively trying wide and active FTA negotiation promotion. After Financial crisis in 1997, according to the requirement of local economic cooperation, China has shown the interest to several countries since the conclusion of FTA treaty with ASEAN in 2005. China also makes the active afford to conclude FTA with Korea. Last May 28th, this was mentioned in the meeting between president Lee and Premier Wen Jiabao, so it is anticipated that the negotiation for FTA will be started in the near future. There are many political suggestions and concerns in terms of way of negotiation korea would choose. Some economist said that "'Continuous FTA aimed at long-term protocol should be promoted between korea and China and negotiated includingly'" However, this research claims that commodity exchange, service, and investment areas should be included and it has to be comprehensive package settlement style in negotiation. This research has found out the characteristics of China's negotiation and implications through the China's existed FTA negotiation examples. Currently, China has taken Continuous or a phase-negotiation method to ASEAN, Pakistan, Chile and some other developing country and to advanced countries like New Zealand or Singapore, comprehensive package settlement method is used in FTA negotiation. In consider of the FTA negotiation between Korea and China, Korea has some problems in

한국, 중국, 일본 문화 간 차이로 인한 협상 커뮤니케이션 비교 분석

안미영 ( Mi Young Ahn ) 한국커뮤니케이션학회 2018 커뮤니케이션학연구 Vol.26 No.3

본 연구는 한국 중국 일본의 협상 커뮤니케이션에 영향을 미치는 각 국의 문화유형을 밝혀내고, 각 국의 문화 간 차이가 협상과정에서 커뮤니케이션 스타일과 협상 전략의 선택에 어떤 영향을 미치는지를 고찰하는데 그 목적이 있다. 이에, 문헌 연구를 통해 한·중·일 각 국의 가장 두드러진 비즈니스 문화유형을 살펴본 후, Fisher & Ury(1991)의 경성. 원칙. 연성이라는 세 가지 협상 코드를 중심으로 한국 중국 일본 간 협상 커뮤니케이션의 상이점을 비교분석하였다. 방법론에서, 이세 가지 협상코드를 중심으로 세 가지 분석모델을 설계하여 사례분석을 실시하였다. (1) Malhotra & Bazerman(2007)과 Siedel(2014)의 이론을 근거로 한 협상 코드 별 협상전략 모델; (2) Ghauri & Fang(2001)의 분석 모델을 바탕으로 하여 문화 유형별로 협상 커뮤니케이션을 코딩한 모델; 그리고 (3) 분석적 귀납법을 사용하여, 각 문화 유형에 해당되는 실제 협상사례 분석을 실시하였다. 협상 사례 분석결과, 한중일 각 국의 주요 문화유형 별로 커뮤니케이션 전략이 다르게 나타났다. 한국의 경우, 권위거리지수(PDI)로 인한 앵커링(anchoring) 등 경성 코드가 가장 두드러지고, 그 다음에 의리 중심의 연성 코드가 나타났다. 중국의 경우, 관시(關係)및 미안지(體面) 유형으로 인한 연성 코드와 세계화로 인한 원칙 코드가 나타나지만 구오킹과 고대병법 유형으로 인한 경성 코드가 가장 두드러진 것으로 분석되었다. 일본의 경우, 화합의 ‘와(和)’로 인해 연성코드가 나타나지만, 네마와시(根回) 유형과 남성적(Masculine) 국가 문화로 인한 원칙적 소통 전략이 가장 두드러진 것으로 나타났다. 이 연구를 통해, 원활한 한·중·일 문화 간 커뮤니케이션을 통한 비즈니스 협상의 효율성을 높이는 한편 한·중·일 문화 간 협상 커뮤니케이션의 교육 자료를 제공하고자 한다. This study is to identify the respective dimensions of business culture in China, Japan and Korea, and examine how each culture factor affects the way that they communicate before and during the negotiation process. To this end, first it identified their cultural codes that may differently affect their communication style for negotiation. Then, for the methodology, the paper used three codes of the soft, hard and principled approaches for negotiation as a basis to design the three analysis models: (1) Malhotra & Bazerman(2008) and Siedel(2014)’s negotiation strategies; (2) Ghauri & Fang(2001)’s socio-cultural analysis model; and (3) analytic induction method for the case analysis. After that, the paper coded data into three categories: (1) China’s culture code of Guoqing, and war strategem to take the hard communication style; while its culture code of Mian Zi and Guan Xi to take the soft approach; (2) Japan’s culture code of WA causes soft approach while its masculinity causes the principled communication style; and (3) Korea’s culture code of high power distance leads to take the hard communication style, while its relational ‘의리 (justice)’ culture causes the soft approach. The case analysis reveals that each country’s prominent cultural codes tend to shape its own communication style for negotiation. In China, its cultural code rooted in the war strategem and guoqing has led its communication style to be hard anchoring to win often using the tricks. In Japan, despite its high context culture, Japan usually adopts the principled communication style, mainly due to its masculine and Nemawashi cultural codes. In Korea, its high-power code leads to aggressive anchoring, while globalization leads to principled style using BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement). Through this study, it aims to help better understand business cultural codes and its communication style in the East Asia so that it can facilitate cross-cultural business communication.

텍스트 기반 온라인 협상 상황에서 행동유형이 협상결과에 미치는 영향

주아영(A Young Joo),장병희(Byeng-Hee Chang),남상현(Sang-Hyun Nam),임성철(Sung-Chul Ihm) 사이버커뮤니케이션학회 2011 사이버 커뮤니케이션 학보 Vol.28 No.1

이 연구는 온라인 협상 상황에서 협상자의 행동유형이 협상결과에 영향을 미치는지를 실험을 통해 실증적으로 분석하였다. 기존 연구를 바탕으로 연구문제를 설정한 뒤, 협상의 미디어로 텍스트 기반 인터넷 채팅을 채택한 상태에서, 사전관찰이 가능한 협상자의 행동유형으로 DISC 행동유형을 선택한 뒤 이러한 행동유형에 따라 객관적 및 주관적 협상결과가 달라지는지를 분석하였다. 분석 결과, DISC 행동유형이 커뮤니케이션 스타일과 직접적으로 연결된다는 것이 부분적으로 확인되었다. 또한 행동유형과 협상결과 간 관련성도 부분적으로 확인되었다. 객관적 지표에서는 통계적으로 유의한 차이가 발생하지 않았지만, 주관적 지표들(결과만족도, 상호만족도)에서는 유의한 차이가 발생하였다. This study empirically analyzed whether negotiators’ behavior styles affect negotiation outcomes in the online negotiation setting by conducting an experiment. Based on the previous literature, this study suggested the research questions which were answered by testing whether different DISC behavior styles lead to different objective or subjective negotiation outcome in the text-based online chatting situation. The result partially shows that the DISC behavior style affects communication style in the online negotiation. Negotiators with different DISC behavior styles used different communication styles. In addition, this results partially shows that the DISC behavior style affects the outcome of the online negotiation. Although the significant difference was not found in the objective outcome, there were significant differences in the subjective outcomes.

협상가들의 조절 초점과 협상력이 협상 결과에 미치는 영향

김민성 ( Minseong Kim ),권성우 ( Seungwoo Kwon ),박지혜 ( Jihye Park ) 한국협상학회 2021 협상연구 Vol.24 No.1

Regulatory focus theory (Higgins, 1998) proposes individuals are either promotionfocused or prevention-focused toward their ideals. Promotion-focused people are likely to approach positive outcomes whereas prevention-focused individuals are likely to prevent or avoid negative outcomes. Such personal motives affect his or her behavior in negotiation as well for example, who will use either forcing or problem-solving strategy during negotiation. Forcing strategy increases individual gain, while problemsolving strategy increases joint profit. Not only individuals’ regulatory focus, but also their bargaining power in negotiation also influence on strategic choice. Negotiators with high power may be more likely to force the other party to concede more, while those with low power may be more likely to induce high power negotiators to make a concession through using problem-solving strategy. However, individuals’ regulatory focus could also influence their selection of negotiation strategy strategic in response to power asymmetry. The current study used a hypothetical employee contract negotiation to test what kind of regulatory foci leads to better joint gain under equal or unequal power condition. Results indicated that prevention-focused negotiators are less likely to use forcing strategy in equal power condition, but there were no big differences in joint gain as results of using either forcing or problem-solving strategy.

북한 최고통치자의 운영코드와 외교전략

조화성(Hwa Sung Cho) 한국정치학회 2010 한국정치학회보 Vol.44 No.1

본 논문은 북한 최고통치자의 리더십을 통해 북한의 외교 협상전략을 설명하고자 한다. 리더십 분석을 통한 외교행위와 전략에 대한 설명은 행위자 수준에서 분석함으로써 협상전략의 선택에 관한 직접적 설명을 제공해 줄 수 있는 장점이 있다. 그러나 적절한 분석이론과 방법이 적용되지 않을 경우 순환론에 빠지거나 배경적 설명에 그치는 방법론상의 한계를 지닐 수 있다. 이 글은 이러한 리더십 접근법의 방법론상의 한계를 극복하고자 리더의 정치 전략에 관한 신념분석 방법인 운영코드(operational code)분석 방법을 적용하였다. 분석의 결과 탈 냉전이후 북한 김일성과 김정일의 운영코드는 높은 적대적 대외인식, 협력적 전략수단, 높은 정도의 전략적 유연성의 내용을 지닌 것으로 나타났다. 아울러 이러한 운영코드의 내용과 전략적 성향으로부터 주관적 게임이론 분석을 통해 북한의 외교 협상전략의 예측을 시도하였다. 주관적 전략게임의 적용 결과, 북한이 인식하는 성공적 협상전략은 버티기 전략과 강한 위치에서 협상하는 전략인 것으로 나타났다. The purpose of this paper is to explain a causal relationship between the North Korean supreme leaders’ operational code and negotiation strategy in foreign policy. As an advanced research method, operational code analysis focuses on leader’s beliefs system that represents of her concept of the fundamental nature of the political universe and the most effective strategy for political action. The operational codes of Kim Il Sung and Kim Jong Il contain three important characteristics. As for philosophical beliefs, they cognize the surrounding environment, including their opponents, as hostile world. Contrary to their cognition of outer world, they think that they seek their goal not with conflictive means but with cooperative one. In regard to strategic flexibility, it seems they combine all kinds of tactics into a successful strategy at negotiation process. Considering the operational code’s causal effects on decision-making, this article applies a subjective game theory, Theory of Move(TOM), to inferring North Korea’s negotiation strategy from Kim Il Sung and Kim Jong Il’s operational code construct. Based on the result of analysis of TOM, the North Korean leaders' operational codes anticipate two distinct negotiation strategies. One strategy for North Korea’s successful negotiation is muddling through at a state of deadlock, which means that North Korea maintains her key position until other countries make a concession first. Negotiation from strength is the other important North Korea's negotiation strategy. According to the latter, North Korea tries to be in a more advantageous position than others. It explains why North Korea chooses conflictive means, like brinkmanship strategy, in the early phase of negotiation.

북한 협상모델 분석을 통한 경제협력 실천방안 연구 : 남북 군사협상 및 개성공단 실무회담 사례를 중심으로

이성춘(Sung-Choon Lee) 한국통상정보학회 2013 통상정보연구 Vol.15 No.3

현재 남북관계는 그동안의 교착상태에서 벗어나 교류협력의 핵심적인 실무 협상단계를 진행하고 있으며 향후 남북한 당국간 회담은 더욱 증가될 것으로 예상된다. 이에 대한 체계적이고 효율적인 협상대책이 필요한 시점이다. 사회과학의 목적이 사회현상의 설명과 예측에 있다고 본다면 현 시점에서 1953년 7월 27일 정전협정이 체결된 이후 한국의 군사대표단으로 구성된 인원들이 북한 군부 대표들과 군사문제를 논의한 군사협상의 대표적인 남북국방장관회담, 남북장성급군사회담, 남북군사실무회담을 분석해보면 향후 협상에 대한 새로운 정보를 획득할 수 있는 사항이다. 본 연구는 김정일 시대 북한의 대남 군사협상행태에 대해 총체적 차원에서 분석, 평가하였다. 북한 김일성의 회고록 ‘세기와 더불어’에 제시된 항일유격대 시절 각종 협상을 분석하여 군사협상에 대한 “항일유격대식 협상모델”의 분석틀을 제시하여 김정일시대 군사협상의 행태가 협상모델의 틀속에서 진행되고 있음을 증명하고자 하였다. 증명 결과를 바탕으로 항일유격대식 협상모델의 특성을 활용하여 향후 예상되는 각종 남북회담, 특히 남북관계 개선과 한반도의 평화를 제고 시킬 수 있는 남북 군사회담에 대한 효율적인 대책과 방안을 제시하고자 한다. 이와 같은 결과를 근거로 2013년 김정은시대에 실시되었던 경제분야의 개성공단 실무협상에서도 항일유격대식 협상모델의 적용 여부를 분석해 보았다. 이것은 군사협상의 모델인 항일유격대식 협상모델이 일반협상에서도 적용할 수 있음을 증명하여 북한과의 제반 협상에 대비하고자 함이다. 즉 북한과의 각종 경제협상에 대비한 통상정보의 활용측면과 개성공단 실무협상 분석을 통하여 경제협력 실천방안을 찾아보고자 한다. When it comes to the current inter-Korean relationship, the two Koreas are in the step of core practical negotiation on exchanges and cooperation away from deadlock so far. It is expected that they will have more and frequent meetings in the future. Therefore, now is the time the South Korea needed to come up with systematic countermeasures because there is nothing more important and giving more impact on our society than the matter of North Korea. As the purpose of social science lies with the explanation and prediction of the social phenomena in the society, it is considered to be meaningful to analyze the representative military negotiations such as the defense ministry-level talks, general-level talks, and working-level talks between the two Koreas where the participants from South Korea consisting of the military representatives discussed with their counterparts of North Korea since the signing of the armistice in Korea on July 27, 1953. This study analyzes and evaluates the behaviors of North Korea’s military negotiations with the South Korea in the Kim Jong-il era on the overall basis. In particular, the research tries to prove that the behaviors of military negotiations under Kim Jeong-il regime were made in the frame of the negotiation model by analyzing many negotiations presented in ‘With Century’, Kim Il Sung s Memoirs under his anti-Japan-guerilla era and suggesting the analysis frame of anti-Japan-guerilla style negotiation model. Based on the results of this proof, the study looks at carefully the specific characteristics of anti-Japan guerrilla-type negotiation.

An Enhanced Negotiation-Style Framework for Requirements Change

Fengxu Wang 보안공학연구지원센터(IJUNESST) 2014 International Journal of u- and e- Service, Scienc Vol.7 No.4

한,미 문화간 비즈니스 협상 사례연구: 한국인 무역 중개인의 경험담을 중심으로

정현숙 ( Hyon Sook Chong ) 한국커뮤니케이션학회 2005 커뮤니케이션학연구 Vol.13 No.4