북한의 협상전략의 기본성격과 우리의 대응전략

정경환 한국통일전략학회 2009 통일전략 Vol.9 No.2

This thesis attends to analyse the negotiation strategy of North Korea and our countermeasures toward North Korea. The negotiation strategy of North Korea had the reputation of being difficult to understand. But as far as North Korea don't change national goal and revolutionary strategy, North Korea's negotiating strategy is endowed with the fundamental features. I think that North Korea has the concrete the strategy for negotiation behind the flaming behaviour of negotiation. I think that North Korea has three elementary characters in negotiation strategy. First, the negotiation strategy of North Korea is described the stretching tools of politics. Secondly, the fundamental character of North Korea's negotiation strategy is a measure for revolution to South Korea. Finally, it is the sole menas for the attainment of goal. Facing with this fundamental features of North Korea's negotiation strategy, We must achieve the national goal through straight countermeasure against North Korea. Our countermeasures toward the negotiation strategy of North Korea consist of three sorts of direction. First, our government have to seek the macroscopic strategy for keeping national polity. Secondly, we are needed to improve the unification line toward freedom. Finally, we need the careful policy about exchanges and cooperation with North Korea. 북한의 협상전략은 난해하고 대응하기가 어려운 것으로 정평이 나있다. 북한정권의 기본적인 국가목표와 혁명전략이 바뀌지 않은 이상 북한의 협상전략도 분명한 성격과 목표가 내재되어 있음을 분명히 인식해야 한다. 북한정권이 구사하고 있는 다양하고 현란한 협상행태는 상황에 따라 변화무쌍한 것이 아니라 그 저변에 확고한 전략적 함의가 있다는 것이 필자의 견해이다. 북한의 협상전략을 정확히 파악하는 것은 우리의 적이자 동지인 이중적 성격을 지니고 있는 북한정권에 대해 보다 효율적인 대응력을 보이는데 매우 중요한 의미를 갖는다고 할 수 있다. 북한의 협상전략이 지니고 있는 기본성격을 살펴보면 첫째, 정치의 연장수단으서의 성격을 지니고 있다. 여기서 정치는 통치목표를 위한 수단을 의미한다. 둘째, 남조선혁명론의 도구로서의 성격을 지니고 있다. 북한은 정권수립 이후 현재까지 남한에 대한 적화야망을 그대로 고수하고 있다는 점에서 모든 협상전략은 혁명을 위한 수단적 의미를 지니고 있다. 셋째, 목표의 달성만을 위한 수단적 성격을 지니고 있다. 북한에게 있어 협상은 교섭을 위한 합의의 과정이 아니라 자신의 의지를 관철하는 하나의 수단에 불과한 것이다. 이에 대해 우리는 우리의 국체를 보존하기 위한 보다 거시적인 대응이 필요하고 둘째, 자유를 전제한 통일노선의 정립이 요구되고 세 번째로는 치밀한 교류협력의 대응책이 요청된다.

한국인의 협상 전략과 전술에 관한 연구 -협력전략, 경쟁전략, 예속전략의 선택을 중심으로-

허영도 한국기업경영학회 2014 기업경영연구 Vol.21 No.6

The objective of this study is to derive the successful negotiation strategy and tactics for business negotiations of Korean businessmen. We divided the negotiation process to four phases(The first phase: The Search for an Arena Formulation, the second phase: The Stating of Demands and Offers, the third phase: Narrowing of Differences, the fourth phase: Final Bargaining), and tried to find out which strategy and tactics have positive effect on the level of satisfaction from negotiation results and process. And we divided the negotiation strategy to three kinds as ‘Competition Strategy’, ‘Collaborate Strategy’, and ‘Subordinate Strategy’, according to Savage(1989). ‘Competition Strategy’ could be considered if substantive interests are important but the relationship is not. This situation often occurs when managers have little trust for the other party ir the relationship is not good to begin with. In such situation they may want to exert their power to gain substantive outcomes. To enact this competitive strategy they may also become highly aggressive, bluffing, threatening the other party, or otherwise misrepresenting their intentions. ‘Collaborate Strategy’ is consdered by managers if both relationship and substantive outcome are important to the orgarnization. The hallmark of this strategy is openness on the part of both parties. By encouraging cooperation as positions are asserted, the executive should be able to achieve important relationship and substantive outcomes. The executive seeks a win-win outcome both to achieve substantive goals and maintain a positive relationship. Trustingly collaborative strategies generally are easiest to use and most effective when the manager`s organization and the other party are interdependent and mutually supportive. ‘Subordinate Strategy’ is consdered if managers are more concerned with establishing a positive relationship with another party than obtaining substantive outcomes. An openly subordinate strategy is a yield-win strategy that usually provide desired substantive outcomes to the other party but rarely to the manager. A subordinate strategy may used regardless of whether the manager exercises more, less, or equalpower relative to the other party. The main question that I tried to answer in this study was "Which strategy, among ‘Competition Strategy’, ‘Collaborate Strategy’, ‘Subordinate Strategy’ is significantly related with the level of satisfaction from negotiation results and process, according to negotiation phases?To answer this question, I tried to test the hypotheses through multiple regression methodology using the data collected by questionnaire survey from 244 CEO respondents. The main findings of my empirical tests are as follows;First, in the first phase of negotiation, I found the higher the level of using collaborate strategy, the higher the satisfaction level from negotiation results. However, the higher the level of using subordinate strategy, the lower the satisfaction level from negotiation results. Second, in the second & third phase of negotiation, I found the higher the level of using collaborate strategy, the higher the satisfaction level from negotiation results. Third, in the fourth phase of negotiation, I found the higher the level of using collaborate strategy & competition strategy, the higher the satisfaction level from negotiation results & process. However, the degree of result satisfaction was the higher than the degree of process satisfaction when they used competition strategy. And the degree of process satisfaction was the higher than the degree of result satisfaction when they used collaborate strategy. In summary, in all of the negotiation phases, the higher the level of using collaborate strategy, the higher the satisfaction level from negotiation results. We could get some implications as follows; we should consider negotiation partner not as confronting partner but as cooperative partner, so wi... 본 연구에서는 한국 기업인들이나 비즈니스맨들이 비즈니스 협상을 진행하는 과정을 4단계(1단계: 협상범위 탐색 및 의제형성 단계, 2단계: 요구조건 및 제안사항 제시단계, 3단계: 의견차이 좁히기 단계, 4단계: 최종교섭단계)로 나누어 각각의 단계에서 어떠한 협상 전략-전술을 사용할 때 협상 과정 및 결과 만족도가 큰가를 알아보고자 하였다. 이를 위하여 본 연구에서는 244명의 CEO들로부터 설문지를 수집하였고, ‘협상결과에 대한 만족도(Y1)’ 및 ‘협상과정에 대한 만족도(Y2)’를 종속변수로 하고 협상의 4단계별로 경쟁전략, 협력전략, 예속전략 등 3개 협상전략을 구성하는 하위 전술들의 측정치 평균을 독립변수로 하는 다중 회귀분석을 통하여 가설검정을 실시하였고 그 결과를 요약하면 다음과 같다. 첫째, 협상의 제1단계인 협상범위의 탐색 및 의제 형성 단계에서는 협력전략-전술을 사용하는 정도가 높을수록 협상결과에 대한 만족도가 커지는 것으로 볼 수 있으며, 예속전략-전술을 사용하는 정도가 높을수록 결과 만족도가 낮아지는 것으로 검정되었다. 둘째, 협상의 제2단계인 요구조건 및 제안사항 제시단계 및 협상의 제3단계인 의견차이 좁히기 단계에서는 협력전략-전술을 사용하는 정도가 높을수록 협상결과 및 협상과정에 대한 만족도가 커지는 것으로 나타났다. 셋째, 협상의 제4단계인 최종교섭단계에서는 경쟁전략-전술 및 협력전략-전술의 사용정도가 높을수록 협상결과 및 과정 만족도가 높아지는 것으로 나타났으나, 경쟁전략-전술을 사용하면 결과 만족도가 더 커지는 효과가 있었으며, 협력전략-전술을 사용하는 경우 협상과정 만족도가 더 커지는 것으로 분석되었다. 이상과 같은 가설검정의 결과로부터 얻을 수 있는 시사점은 협상의 모든 단계에서 협력전략-전술을 사용하는 정도가 높을수록 협상결과에 대한 만족도가 커진다는 것이다. 따라서 비즈니스 협상에 임하는 경영자들은 협상행위를 서로 대립적인 이해관계 구조 속에서 발생하는 싸움이라고 간주하지 말고, 협상상대를 나의 비즈니스 파트너로 간주하고 호혜적인 협상을 할 수 있도록 해야 할 것이다. 최종교섭단계에서 만약 실질적 이해관계가 중요하고 관계가 중요치 않는 경우에 경영자는 단호한 경쟁전략을 고려해야 한다. 그러나 협력전략-전술을 사용하는 정도가 높을수록 협상과정 만족도가 더 높아진다는 검정결과를 고려할 필요가 있다.

협상전략과 협상성과와의 관계에서 신뢰도, 커뮤니케이션, 협상태도의 조절효과에 관한 연구

정인호,이재훈 한국경영교육학회 2012 경영교육연구 Vol.27 No.2

The importance of negotiation cannot be overemphasized to improve the essential corporate performance in the era of uncertain business environment. The business negotiation can be the key competitive factor for the corporate's continuous growth, and thus effective negotiation strategy is becoming more and more important for managers and leaders. So, this study discusses the relationship between negotiation strategy types and satisfaction with negotiation and whether trust, communication and negotiation attitude can function as moderators between negotiation strategy types and satisfaction with negotiation. First, results showed that only the problem solving strategy of four strategy types has an effect on the satisfaction with negotiation. This result, which is in accordance with the previous studies, implies that the problem solving strategy which provides the target and the priority the negotiators want to achieve in order to solve problems by satisfying both sides has a positive effect on the satisfaction with negotiation. On the other hand, it turns out that the compromise strategy, compliance strategy and aggressive strategy don't have any significant influence on the negotiation satisfaction. Accordingly, negotiators need to adopt the problem solving strategy which can pursue their mutual benefits in addition to the attitudes of understanding counterparts by having conversation since the choice of negotiation strategies could cause severe economic and social chaos. Secondly, results also showed that trust and negotiation attitude play as moderators between aggressive strategy and compliance strategy and satisfaction with negotiation while communication plays as a moderator between compliance strategy and negotiation satisfaction. On the contrary, three moderating variables don't have any impact on the relationship between either problem solving strategy or compromise strategy and negotiation satisfaction. Particularly, it is found that three moderating variables don't have any effect on the relationship between problem solving strategy and negotiation satisfaction because problem solving strategy pursues a firm negotiation value with the objective of having intimate relationship with counterparts in the choice of realistic negotiation strategies. Therefore, negotiators need to have firm trust, proactive communication and negotiation attitude in order to maximize satisfaction with negotiation and more broadly negotiation performance and then, it could result in the change of perception about the negotiation and the pursuit of their mutual benefits. 기업의 지속적인 성장을 위해서는 비즈니스 협상전략이 기업 경영의 핵심적인 경쟁요소가 되고 있다. 특히, 효과적인 협상전략은 경영자, 리더, 관리자에게 그 중요성이 더해지고 있다. 따라서 본 연구는 기업의 협상전략이 협상성과에 미치는 영향을 살펴보고 이러한 협상전략과 협상성과간의 관계에서 신뢰도, 커뮤니케이션 및 협상태도가 조절변수로서 기능하는지를 분석하였다. 분석결과, 첫째, 협상자의 협상전략 유형은 협상성과에 영향을 미칠 것이라는 가설을 검증한 결과, 문제해결전략만이 협상성과에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 조절효과 검증 결과, 신뢰도와 협상태도는 순응전략과 협상성과 간의 관계 그리고 공격전략과 협상성과 간의 관계를 조절하는 반면, 문제해결전략과 협상성과간의 관계 그리고 타협전략과 협상성과간의 관계는 조절하지 못하는 것으로 나타났다. 한편, 커뮤니케이션은 순응전략과 협상성과간의 관계를 조절하는 것으로 나타났으나, 문제해결전략, 타협전략 및 공격전략과 협상성과간의 관계는 조절하지 못하는 것으로 나타났다.

협상전략과 협상성과와의 관계에서 신뢰도, 커뮤니케이션, 협상태도의 조절효과에 관한 연구

정인호(Jung, In Ho),이재훈(Rhee, Jaehoon) 한국경영교육학회 2011 한국경영교육학회 학술발표대회논문집 Vol.2011 No.12

불확실한 환경하에서 기업이 고성과를 달성하기 위해서는 협상이 매우 중요하다. 특히 기업의 지속적인 성장을 위해서는 비즈니스 협상전략이 기업 경영의 핵심적인 경쟁요소가 될 수 있어 효과적인 협상전략은 경영자, 리더, 관리자에게 더욱 중요해지고 있다. 따라서 본 연구는 기업의 협상전략이 협상성과에 미치는 영향을 살펴보고 이러한 협상전략과 협상성과간의 관계에서 신뢰도, 커뮤니케이션 및 협상태도 등이 조절변수로서 기능을 하는지를 분석하였다.분석결과, 첫째, 협상자의 협상전략 유형은 협상성과에 영향을 미칠 것이라는 가설을 검증한 결과, 문제해결전략만이 협상성과에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 신뢰도와 협상태도는 순응전략과 공격전략과 협상성과 간의 관계에 있어 조절변수로서 역할을 하는 반면, 문제해결전략과 타협전략과 협상성과간의 관계에서는 조절변수로서 역할을 하지 못하고 있다. 커뮤니케이션은 협상전략 중 순응전략과 협상성과간의 관계를 조절하는 것으로 나타났으며, 문제해결전략, 타협전략 및 공격전략과 협상성과간의 관계에서는 조절변수로서 역할을 하지 못하고 있음을 본 연구에서 보여주고 있다. The importance of negotiation cannot be overemphasized to improve the essential corporate performance in the era of uncertain business environment. The business negotiation can be the key competitive factor for the corporate’s continuous growth, and thus effective negotiation strategy is becoming more and more important for managers and leaders. So, this study discusses the relationship between negotiation strategy types and satisfaction with negotiation and whether trust, communication and negotiation attitude can function as moderators between negotiation strategy types and satisfaction with negotiation.First, results showed that only the problem solving strategy of four strategy types has an effect on the satisfaction with negotiation. This result, which is in accordance with the previous studies, implies that the problem solving strategy which provides the target and the priority the negotiators want to achieve in order to solve problems by satisfying both sides has a positive effect on the satisfaction with negotiation. On the other hand, it turns out that the compromise strategy, compliance strategy and aggressive strategy don’t have any significant influence on the negotiation satisfaction. Accordingly, negotiators need to adopt the problem solving strategy which can pursue their mutual benefits in addition to the attitudes of understanding counterparts by having conversation since the choice of negotiation strategies could cause severe economic and social chaos.Secondly, results also showed that trust and negotiation attitude play as moderators between aggressive strategy and compliance strategy and satisfaction with negotiation while communication plays as a moderator between compliance strategy and negotiation satisfaction. On the contrary, three moderating variables don’t have any impact on the relationship between either problem solving strategy or compromise strategy and negotiation satisfaction. Particularly, it is found that three moderating variables don’t have any effect on the relationship between problem solving strategy and negotiation satisfaction because problem solving strategy pursues a firm negotiation value with the objective of having intimate relationship with counterparts in the choice of realistic negotiation strategies. Therefore, negotiators need to have firm trust, proactive communication and negotiation attitude in order to maximize satisfaction with negotiation and more broadly negotiation performance and then, it could result in the change of perception about the negotiation and the pursuit of their mutual benefits.

북한의 대일협상전략과 우리의 대응전략

박광득 한국통일전략학회 2009 통일전략 Vol.9 No.2

The study aims to enhance South Korea's ability to respond actively to changes in the Korean peninsula and Northeast Asia by understanding its policy options and their implications through the analysis of negotiations strategies of North Korea and Japan and their unique features. North Korea's negotiation strategies differ by its counterparts: They are different if the counter part is a communist state or a western state. They are also different from those that North Korea employed in its negotiation discourses against South Korea and the US, and against Japan. On this basis, the article attempts to analyze what kind of negotiation strategies North Korea has against Japan. North Korea's negotiation strategy of Japan falls short in terms of influence when compared to that it relies on against the US and South Korea. Although Japan shares burden with the US, however, from the perspective that Japan's role is not account much in the inter-Korean relations, North Korea-Japan negotiation strategy bears a unique feature. The article claims that official negotiation between North Korean and Japanese governments imply normalization of the relationship, and from this observation, it enables this paper to study the strategy that North Korea tends to rely on in its negotiation of normalization of relationship, whereby South Korea can draw some policy responses and their implications. The paper will first examine the implications of the negotiation and try to learn the North's negotiation. Based on this, the goals and objectives of the North's negotiation of Japan is analyzed. From Japan's perception of the Korean peninsula, it further assess the North's Japanese negotiation strategy and South Korea's strategic options. 본 연구는 북한과 일본 간의 협상전략과 그 특징을 살펴보고 그에 대한 우리의 대응책과 시사점을 살펴봄으로서 남북한 및 동북아 변화에 능동적으로 대처하기 위한 방안을 모색하는데 목적을 두고 있다. 북한의 일반적인 협상전략을 보면 공산권 국가들과의 협상전략과 서방 국가들과의 협상전략으로 나누어서 고찰할 수 있다. 특히 그 중에서도 일본과의 협상전략은 서방국가인 남한과 미국과의 협상전략과 다른 양상을 띠고 있다고 할 수 있다. 본 논문은 북한이 한반도를 중심으로 하는 동북아 지역 국가들 중에서 일본과는 어떠한 협상전략을 가지고 있는가에 대해 분석하고자 한다. 북한의 대일협상은 미국 및 남한 관계와 비교하면 영향력 면에서 다소 중요성이 떨어진다고 할 수 있다. 일본이 역내에서 미국의 역할분담을 담당하고 있는 국가라고 하지만 남북한 관계에서의 일본의 역할이 북한의 입장에서는 크게 고려할 대상이 아니라는 관점에서 보면 북일 간의 협상전략은 새로운 측면이 있을 것으로 보인다. 본 논문에서는 북한과 일본의 정부 간의 공식적인 협상문제는 국교정상화 문제에 귀결된다는 점에서 북일 간의 국교정상화를 위해 북한이 취하고 있는 협상전략을 중심으로 북한의 대일협상전략을 분석하고 이에 대한 우리의 대응방안과 그 시사점을 분석하고자 하며 이를 바탕으로 우리의 정책적 대안을 모색하고자 한다. 본 논문에서는 먼저 협상의 함의에서 바탕으로 북한협상을 알아보고, 다음으로 북한의 대일 협상목표 및 특징을 분석한 다음, 일본의 한반도에 대한 인식을 바탕으로 북한의 대일협상 전략과 우리의 대응전략을 분석하고자 한다.

정부 정책 PR에 있어서 공중별 특성에 따른 조직의 대응 전략 연구: 할라한(Hallahan)의 이슈 처리 모델을 중심으로

고광완,이종민 한국광고홍보학회 2018 광고연구 Vol.0 No.116

본 연구의 목적은 할라한(Hallahan, 2001)의 ‘이슈 활성화 및 조직 대응의 역동성: 이슈처리 모델’(The dynamics of issues activation and response: An issues processes model)을 활용하여 조직의 대응 전략들이 할라한의 주장대로 4개 전략 그룹(협상 전략, 교육 전략, 개입 전략, 예방 전략)으로 유형화되는지를 검증하고, 아울러 새롭게 유형화 된 전략 그룹들이 이슈(issue)에 대한 지식(knowldedge)과 관여도(involvement)의 고·저에 따라 구분된 공중별(활동 공중, 자각 공중, 환기된 공중, 비활동 공중)로 얼마나 효과적인지를 검증하였다. 연구 결과는 본 연구에서 설정한 연구문제들과 대체적으로 일치하지 않는 것으로 나타났다. 첫째, 요인 분석(factor analysis) 결과, 할라한이 관념적으로 분류한 협상 전략, 교육 전략, 개입 전략, 예방 전략에 속하는 16개 세부 전략들이 동일 요인으로 유형화되지 않았다. 둘째, 일원 분산 분석(one-way ANOVA) 결과, 새롭게 유형화된 직접 협상 전략, 간접 협상 전략, 간접 개입 전략, 직접 개입 전략 그룹들도 지식과 관여도의 고·저에 따라 구분된 특정 공중에게만 배타적으로 효과적인 전략이기보다는 여러 공중 그룹에 중복적으로 효과성이 있었다. 구체적으로 활동 공중(active publics)에 대해서는 직접 협상 전략이 효과적이고, 자각 공중(aware publics)에 대해서는 직접 협상 전략, 간접 협상 전략, 직접 개입 전략이 효과적이며, 환기된 공중(aroused publics)에 대해서는 직접 협상 전략, 직접 개입 전략이 효과적이고, 마지막으로 비활동 공중(inactive publics)에 대해서는 간접 협상 전략과 직접 개입 전략이 효과적이라고 할 수 있겠다. The purpose of this study is to examine whether organization’s response strategies are classified as four categories of strategy such as Negotiation-Based Strategies, Education-Based Strategies, Intervention-Based Strategies, and Prevention-Based Strategies according to Hallahan’s Issues Processes Model. The study also examines the extent to which organization’s response strategies are effective in four publics groups categorized by different levels of knowledge and involvement as Hallahan assumes that one specific strategies group is appropriate to only one publics group. The research results indicate that organization’s response strategies are not classified as Hallahan’s four strategies groups and each strategy is not appropriate to only one publics group either. First, the result of Factor Analysis shows that Hallahan’s sixteen sub-strategies are not actually classified as his abstractly assorted strategies categories, such as Negotiation-Based Strategies, Education-Based Strategies, Intervention-Based Strategies, and Prevention-Based Strategies. Second, the result of one-way ANOVA demonstrates that newly assorted strategies categories, such as Direct-Negotiation Strategies, Indirect-Negotiation Strategies, Indirect-Intervention Strategies, and Direct-Intervention Strategies are not effective in only one specific publics group but effective in several publics groups categorized by levels of knowledge and involvement in an issue.

정부계약협상자의 협상전략과 협상성과의 관계

민형종(Hyung Jong Min),송계충(Kye Chung Song) 충남대학교 경영경제연구소 2010 경영경제연구 Vol.33 No.1

본 연구는 정부와 기업 간 실제 이루어진 정부계약 협상을 대상으로 협상자의 협상전략이 협상성과에 미치는 영향과, 협상자의 감성지능의 이들 변수 간 관계 조절영향을 검증 하였다. ⅰ) 입찰을 토대로 우선협상공급자를 선정하는 정부계약 협상에서 구매자인 정부는 우선협상공급자와 협상결렬 시 입찰에 참여한 다른 공급자가 대안(BATNA)으로 존재하여 먼저 제안하는 공급자에게 호응하기 보다는 공격적으로 협상에 임할 때 성과가 높아진다. 반면, 경쟁자가 존재하는 상황에서 공급자가 경쟁전략을 사용할 경우 상황이 더욱 악화되나, 구매자의 의견에 존중하는 등 협력적 태도를 취할 때 협상성과가 커진다. ⅱ) 그리고 그 과정에서 협상자의 감성지능이 변수 간 관계를 약화시키거나 강화시킴을 본 연구에서 밝히고자 하였다. 실증분석을 위하여 170건의 정부계약 협상에 참여한 공무원과 기업 임ㆍ직원 대상 설문조사 결과와 계약관련 통계자료를 활용하였다. 협상성과는 협상결과에 대한 주관적 만족도와, 객관적 성과로서 구매자는 협상계약의 예산절감률, 공급자는 예산확보율에 의하여 측정하였다. 주효과 가설에 대한 분석 결과, 구매자의 경쟁전략은 구매자의 협상결과 만족도와 예산절감률에 긍정적 영향을 미친 반면, 공급자의 경쟁전략은 예산확보율에만 부정적 영향을 미쳤다. 구매자의 협력전략은 협상성과에 유의미한 영향을 미치지 않았고, 공급자의 협력전략은 예상과 반대로 협상성과에 부정적 영향을 미치는 것으로 나타났다. 조절효과 가설의 경우, 감성지능이 구매자의 경쟁전략과 협상결과 만족도 및 예산절감률 간 관계를 강화시키는 것으로 나타났으나, 공급자의 경쟁전략에 대해선 조절 영향이 나타나지 않았다. 협력전략의 경우엔 감성지능이 공급자의 협력전략과 협상 결과 만족도 간 영향 관계를 강화시키는 조절작용만 관찰되었다. 본 연구를 통해서 협상자의 감성지능이 협상과정에서 협상전략이 협상자에게 미치는 유리한 영향을 강화시키는 역할을 하는 것을 확인할 수 있었다. This study examined the relationship between negotiation strategy of negotiators and outcomes in real government contracting process settings. In addition, the moderating role negotiator emotional intelligence was examined. The sample included 170 pairs of negotiators from government as purchasers and business enterprises as suppliers. The measurement of negotiation strategy consisted of competitive strategy and cooperative strategy. The outcomes consisted of subjective satisfaction on outcomes, budget savings ratio for purchasers and final contract budget ratio for suppliers. Empirical findings revealed that competitive strategy of purchasers was positively related to their satisfaction and budget savings ratio, while competitive strategy of suppliers was negatively related to final contract budget ratio. Cooperative strategy of purchasers was not related to negotiation outcomes, while cooperative strategy of suppliers was negatively related to negotiation outcomes. This negative relationship between cooperative strategy of suppliers and negotiation outcomes was on the contrary to the hypothesis. Moderating effect of negotiator emotional intelligence was found between competitive strategy of purchasers and negotiation outcomes including satisfaction and budget savings ratio. However, moderating effect of negotiator emotional intelligence was not found between competitive strategy of suppliers and negotiation outcomes. In addition, moderating effect of negotiator emotional intelligence was found between cooperative strategy of suppliers and satisfaction.

북미 핵협상의 전략적 분석: 협상전략이론을 중심으로

황부연 ( Hwang Boo Yun ),김에스라 ( Kim Ezra ),유호열 ( Yoo Ho Yeol ) 한국세계지역학회 2017 世界地域硏究論叢 Vol.35 No.1

본 연구는 피셔-유리(Fisher-Ury)의 협상전략이론을 분석틀로 활용하여 그동안 진행 되어온 북미 핵협상에서 북한과 미국의 협상 전략을 분석하고자 한다. 협상전략이론의 관점에서 북한은 초기부터 경성입장의 일관된 핵협상 전략을 추구해 오고 있다. 북한이 미국의 협상전략 변화에 맞추어 협상 전략을 조금씩 수정하여 협상에 임하는 것으로 보이지만, 기본적으로 경성입장의 협상전략을 일관되게 유지해 오고 있는 것이다. 반면 또 다른 협상 상대자인 미국은 북한의 협상 행태보다는 협상의 주체인 미국 행정부의 협상 전략 기조에 따라 경성입장과 원칙협상 전략을 적절히 혼합하여 구사하고 있는 것으로 보인다. 향후 북핵 협상은 경성입장 협상전략을 구사하는 북한에 대한 미국의 협상전략이 향방을 좌우하게 될 것이다. 자신의 입장을 완강하게 고수하면서 상대방의 일방적인 양보를 통해 협상에서 승리하기를 원하는 일관된 경성입장 협상전략으로는 기존의 협상결과를 답습하게 될 수밖에 없다. 그러므로 미국은 경성입장과 원칙협상을 병행하여 북한의 위협을 최대한 억제하고 원칙협상 전략을 확대하여 북한이 경성입장 협상전략으로부터 탈피하도록 유도하여 협상을 진전시켜야 할 것이다. This paper is to analyze the nuclear program negotiation strategies under the U.S. and North Korea in the theoretical framework of Fisher-Ury negotiation strategy Model. In this study, we can find that from the beginning, North Korea has been conducting Hard negotiation strategy toward its nuclear program issue. It is true that North Korea has been slightly revised its negotiation strategy depends on the changing of the U.S. negotiation strategy, but basically, it has been pursed Hard positional negotiation strategy. On the other hand, the U.S., it has been properly conducting both Hard positional negotiation strategy and Principled negotiation strategy toward North Korea`s nuclear issue. It is not affected by North Korea`s negotiation strategy and its behavior as well, but it could be affected by each administration`s North Korea policy. Moreover, the U.S. negotiation strategy will be more influential to make better result on the negotiation of the North Korean nuclear program. Hard positional negotiation strategy, it only highlights its own perspective and force other side to make concession for its victory over the negotiation. It cannot make an appropriate result and also it just repeats former failure negotiation. Therefore, on the perspective of the U.S., based on combine of Hard positional and Principled negotiation strategy, it should restrain the threat from North Korea. And through the expansion of conducting the Principled negotiation strategy, the U.S. should motivate North Korea to come back to the negotiation table and lead them to escape from the Hard positional negotiation strategy.

A Multi-Agent Negotiation System with Negotiation Models Changeable According to the Bargaining Environment

Sung Ho Ha,Dong-Sup Kim 한국데이타베이스학회 2009 Journal of information technology applications & m Vol.16 No.1

Negotiation is a process of reaching an agreement on the terms of a transaction, such as price, quantity, for two or more parties. Negotiation tries to maximize the benefits for all parties concerned. Instead of using human-based negotiation, the e-commerce environment provides such an environment as adopting automated negotiation. Thus, choosing agent technology is appropriate for an automatic electronic negotiation platform, since autonomous software agents strive for the best deal on behalf of the human participants. Negotiation agents need a clear-cut definition of negotiation models or strategies. In reality, most bargaining systems embody nearly one negotiation model. In this article, we present a mobile agent negotiation system with reusable negotiation strategies that allows agents to dynamically embody a user’s favorite negotiation strategy which can be preinstalled as a component in the system. We develop a prototype system, which is fully implemented in compliance with FIPA specifications, and then, describe the benefits of using the system.

A Multi-Agent Negotiation System with Negotiation Models Changeable According to the Bargaining Environment

Ha, Sung-Ho,Kim, Dong-Sup Korea Data Strategy Society 2009 Journal of information technology applications & m Vol.16 No.1

Negotiation is a process of reaching an agreement on the terms of a transaction. such as price, quantity, for two or more parties. Negotiation tries to maximize the benefits for all parties concerned. instead of using human-based negotiation. the e-commerce environment provides such an environment as adopting automated negotiation. Thus. choosing agent technology is appropriate for an automatic electronic negotiation platform. since autonomous software agents strive for the best deal on behalf of the human participants. Negotiation agents need a clear-cut definition of negotiation models or strategies. In reality, most bargaining systems embody nearly one negotiation model. In this article. we present a mobile agent negotiation system with reusable negotiation strategies that allows agents to dynamically embody a user's favorite negotiation strategy which can be preinstalled as a component in the system. We develop a prototype system, which is fully implemented in compliance with FIPA specifications, and then. describe the benefits of using the system.