The Effect of Message Sidedness, Susceptibility to Interpersonal Influence and Rewarded Referral Position in Sporting Goods Power Blog`s Review on Attitude toward Message and Purchase Intention

( Dae Kyung Kim ),( Do Yeon Kim ),( Dong Ki Yu ),( Kyung Ro Chang ) 한국체육학회 2015 국제스포츠과학 학술대회 Vol.2015 No.1

Purpose: The purpose of this study is to examine the influence of power-blogs on consumption behaviors of sports products. Consumers nowadays proactively search on the internet before purchasing products, and the importance of blog postings as a marketing tool is increasing. Recently commercial aspects of blogs are causing side effects among consumers. There is a regulation on compensation for blog postings, but bloggers are avoiding the boundaries of regulations to increase credibility of the blogs. Also only showing positive aspects of products and services cause unfair information to consumers, and thus lowering credibility of information. Accordingly sporting goods companies try to interact with consumers utilizing effective message sidedness and rewarded referral on power-blogs. In addition, this study also attempts to examine the effect of consumer`s susceptibility to interpersonal influence on attitude toward message and purchase intentions. Method: This study aims to verify the extent to which effective blog-marketing depends on message sidedness, rewarded referral position and consumer`s susceptibility to interpersonal influence. As a result, an experimental design was selected. Thus we proposed an experiment with 2(message sidedness: one-sided vs two-sided) 2(rewarded referral message: top vs bottom) factorial design. In addition, we investigated the interaction effect of susceptibility to interpersonal influence (high vs low) between message sidedness and rewarded referral. Result: The results are as follows: In the experiments of power-blog`s review of sporting goods, the message sidedness (one-sided vs two-sided) showed noticeable differences on attitude toward message, while showing no significant differences on purchase intention. ②The messages about rewarded referral(top vs bottom) in the power-blog`s review about sporting goods showed meaningful differences between attitude toward message and purchase intention. ③The impact of message sidedness(one-sided vs two-sided) in power-blog`s sporting goods review did not showed significant interaction effect with the position of the rewarded referral(top vs bottom) message. ④In the message sidedness(one-sided vs two-sided) and position of rewarded referral( top vs bottom) message by the susceptibility to interpersonal influence(high vs low) in power-blog`s review of sporting goods did not significant interaction effect, however, the results of the experiments proved that the position of rewarded referral(top vs bottom) did have significant interaction effect with the susceptibility to interpersonal influence(high vs low) in terms of attitude toward message and purchase intention. Conclusion: In this study, we examined the effect of message sidedness, the rewarded consumer referral and consumer`s susceptibility to interpersonal influences in blog marketing. According to the result, two-sided message positively increases attitude toward message, and position of rewarded consumer referral also has effect on attitude toward message and purchase intention. Moreover in this study consumer with high level of susceptibility to interpersonal influence shows higher message attitudes and purchase intention when rewarded consumer referral is posted on the top side. This shows that in susceptibility to interpersonal influence perspective, marketing through blogs with rewarded consumer referral and two-sided messages strengthens credibility of the brand than damaging image of the brand or product.

메시지 측면성의 설득 효과에 관한 메타분석

박준홍,박성석 한국어교육학회 2020 국어교육 Vol.0 No.170

The purpose of this study is to draw more empirical results regarding the persuasive effects of message sidedness and to identify how message sidedness affects persuasive effects in persuasive discourse, with the ultimate goal of suggesting implications for persuasive education based on the results. It does so by systematically and quantitatively analyzing studies discussing the persuasive effects of message sidedness and synthesizing the results. To this end, in this study, a meta-analysis was conducted on a total of 17 papers on the persuasive effects of message sidedness, with 89 analysis results. Results showed that the overall effect size (i.e., difference between two-sided messages and one-sided messages) was 0.39, showing a small effect size. Second, the effect size of the two-sided messages compared to the one-sided messages according to the dependent variable of the persuasion effect was the greatest for reliability followed by behavior intention and attitude. Third, the effect size of message sidedness by each type of regulatory focus indicated that two-sided messages were more persuasive with regard to promotion focus, whereas one-sided messages were more persuasive regarding prevention focus. Fourth, the effect size of message sidedness by framing direction was found to be more persuasive in one-sided messages of the lost framing messages. Fifth, the effect size of message sidedness by persuasion discourse type was not statistically significant. In addition, the meaning of the results is discussed and suggestions for persuasive education are presented.

메시지 측면성(sidedness)과 프레이밍(framing)의 효과에서 소비자 태도의 조절역할에 관한 연구

한상린(Han Sang-Lin),홍성태(Hong Sung-Tai),성형석(Sung Hyung-Suk) 한국소비문화학회 2006 소비문화연구 Vol.9 No.1

그동안 실무적으로나 학문적으로 상당히 소비자 설득을 위한 메시지로서 주목받아온 대표적인 소구형태인 메시지의 측면성과 프레이밍을 본 연구는 메시지의 효과에 있어서 소비자의 기존태도가 어떠한 조절적 역할을 하는지에 초점을 두고 있다. 즉, 긍정적 정보만을 제공할지 혹은 긍정과 부정의 정보를 동시 제공할지와 관련한 측면성과 구매 시 긍정적으로 얻게 되는 혜택을 구성할지 혹은 구매하지 않을 때 손실되는 혜택을 구성할지와 관련한 프레이밍은 소비자가 가지고 있는 제품에 대한 기존의 태도가 긍정적인지 혹은 부정적인지에 따라 메시지에 대한 태도, 제품에 대한 태도, 그리고 구매의도에 대한 효과가 달라질 것으로 보았으며 실증분석을 위해 실험에 의한 조작을 통해 분석하였다. 측면성은 단면 메시지와 양면 메시지, 프레이밍은 부정 프레이밍과 긍정 프레이밍, 기존태도는 긍정적 기존태도와 부정적 기존태도로 나누어 집단별 차이 및 상호작용 효과(측면성과 기존태도 및 프레이밍과 기존태도)를 이원 분산분석(2way-ANOVA)을 통해 알아보았다. 실험에 의한 실증분석결과, 측면성에서는 단면 메시지보다는 양면 메시지가 메시지에 대한 태도 및 제품에 대한 태도에서 효과가 더 큰 것으로 나타났지만 프레이밍에서는 긍정보다 부정이 메시지에 대한 효과가 크게 나타나지는 않았다. 상호작용효과에서는 양면 메시지는 기존태도가 긍정보다는 부정적일 때 메시지에 대한 태도 및 제품에 대한 태도가 더 높은 것으로 나타났지만 프레이밍과 기존태도 간의 상호작용은 통계적으로 유의하지 않는 것으로 나타났다. Most marketing communications including persuasion attempt to influence consumers’ brand preferences by presenting positive features of the brand or associating the brand with positive symbols. However, there is information about a brand and still be more effective than if no negative information and framing message were presented. Previous researches on message sidedness and message framing persuasions have found that two-sided messages and framing message can enhance credibility, reduce counter-arguing. Yet, Our findings regarding other key dependent variables such as attitude toward the persuasion, product, and purchase intension. Recently, There is very popular to study the sidedness and the framing of message to enhance persuasion effects. To achieve this work, the effects of message sidedness and framing for the various controlled factors must be previously considered and analyzed rather than for only the effects of plain message sidedness and message framing. The purpose of this study is to search for what the effect of message’s sidedness and framing dependent on the level of the two prior attitudes does exist. The message’s sidedness was divided with two-side and one-side appeals. Also, The message’s framing was divided with negative-framing and positive-framing appeals. The effect of the persuasion is analyzed by the attitude of messages, assessment of products and the purchasing intention. The results of this study are followed. According to the results of this study, Consumers tend to pay their attention to the persuasion and its message when they are very close personally and then the improvement of the effect of two-side appeal and negative framing appeal. And also as company treats consumers with different appeals based on their prior attitude toward product, company raises their reliability of products and must recognize that consumers favorably assess its products.

메시지 방향성과 사이트 신뢰도 및 수용자 특성에 따른 제품 사용 후 구매후기 신뢰성 지각

정진택,염동섭 한국소비자·광고심리학회 2009 한국심리학회지 소비자·광고 Vol.10 No.2

본 연구는 소비자들이 온라인 쇼핑몰에서 제품을 구매한 후에 작성하는 구매후기에 대한 신뢰성 지각에 영향을 미치는 요인이 무엇인가를 알아보고자 하였다. 이를 위해 구매후기 내용을 일방 메시지와 양방 메시지 조건으로, 구매후기 내용의 신뢰성을 높이는 조건으로 평점을 제시하는 경우와 제시하지 않는 조건으로 구분하였다. 또한 쇼핑몰 사이트는 신뢰성이 높은 사이트와 낮은 사이트조건으로 구분하여 구매후기 메시지 방향성 효과에 차이가 있는가를 확인하고자 하였으며, 매체 수용자의 개혁성 특성에 따른 구매후기 신뢰성 지각에 영향을 미치는 가를 알아보고자 하였다. 연구결과 첫째, 사이트 신뢰도는 구매후기 내용의 신뢰성 지각에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 양방 메시지 구매후기가 신뢰성이 더 높게 지각되는 것으로 나타났다. 또한 신뢰성이 높은 사이트에서는 양방 메시지 구매후기 신뢰성 지각이 높게 나타났다. 셋째, 구매후기 내용과 함께 상품분석에 대한 평점을 제시하는 것이 구매후기 신뢰성을 높이는 것으로 나타났으며, 제시 형태는 숫자 제시형에 대한 선호가 높게 나타났다. 넷째, 매체 수용자의 혁신성 특성은 구매후기 신뢰성 지각에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 본 연구결과는 종합 쇼핑몰 구매후기 담당자에게 구매후기의 신뢰성을 높이기 위한 방안으로 사이트의 신뢰성 및 구매후기 내용의 방향성, 사이트 이용자들의 특성 등을 고려한 효과적인 구매후기의 관리전략을 제시 하였다. The research investigated the perceived reliability across the message sideness, online site credibility and user's characterist in online postscript. It classified user's postscript to the one-sided message vs two-sided message. Also, it investigated the effects of the user's postscript across the type of online site credibility: high or low site. And, it was user's postscript across the information of product's evaluation in online markets. The results of empirical testing are as follows First, the user's postscript of two-sided message is more effective than one-sided message in the online markets. Second, the user's postscript of high credibility site is more effective than low site. Third, in the case on the two-sided postscript message is high credibility site more effective than one-sided message. But, there is no difference between the two in the low credibility online markets. At last, when there is information of product's evaluation message has more influence no information does. In conclusion, this thesis is the meaningful attempt to set a basis for combining the word of mouth effects and message sidedness effects on new research context, the online market. It also provided a new approach and perspective to understand the behavior of online consumer by focusing on how online consumers are influence by the product evaluation information provided from so-called postscript.

일면적광고와 양면적 광고의 효과에 관한 연구: 조절초점의 조절효과

윤태웅 한국소비자·광고심리학회 2011 한국심리학회지 소비자·광고 Vol.12 No.2

양면적 광고 메시지는 일면적 광고 메시지에 비해서 광고주 신뢰도에 긍정적인 영향을 미치는 반면, 양면적 메시지의 부정적 제품특성의 언급은 소비자가 제품태도나 구매의도를 형성할 때 부정적인 영향을 미칠 가능성이 크다. 본 연구는 양면적 메시지가 광고주 신뢰도 형성에 미치는 긍정적인 영향과 부정적 요소의 포함으로 인한 부정적 영향이 어떤 성향의 소비자에게 더 긍정적(또는 부정적) 영향을 미치는지를 알아봄으로써 메시지 측면성의 영향에 대한 선행연구를 확장하고자 한다. 본 연구에서는 긍정적 메시지와 부정적 메시지에 대한 주의가 소비자의 조절초점에 따라 다르다는 조절초점 이론을 바탕으로 소비자의 조절초점 (regulatory focus)이 일면적 메시지와 양면적 메시지의 효과에 대해서 조절적 역할을 하는지를 보았다. 연구결과에서는, 메시지 측면성의 광고효과가 조절초점에 의해서 조절되어지는 것으로 밝혀졌다. 양면적 메시지는 소비자의 조절초점에 관계없이 일면적 메시지에 비해서 신뢰도 향상에 긍정적인 영향을 미치지만 양면적 메시지에 포함된 부정적인 정보가 제품태도와 구매의도에 미치는 영향은 조절초점에 따라 다르게 나타났다. 세부적으로, 촉진초점의 소비자는 메시지 측면성에 대한 영향이 적은 반면 방어초점인 소비자인 경우는 부정적인 속성을 포함한 양면적 메시지에 비해서 일면적 메시지에 더 긍정적인 태도와 구매의도를 형성했다. Two-sided advertisement is acknowledged to be more effective than one-sided advertisement to build source credibility of advertising messages, but two-sided advertisement includes negative information which may lead to negative information processing. As a result, past studies provide inconsistent account for the effect of message sidedness on such outcome measures as product attitude and purchase intention. To resolve this inconsistency, this study examines potential moderating role of regulatory focus on the effect of one-sided vs two sided advertising on advertising effects such as product attitude and purchase intention. Results of the study indicate that promotion focused subjects are less influenced by message sidedness while prevention focused subjects evaluated one-sided advertising messages more favorably than two-sided advertising message.

판매원 언어적 메시지의 측면성 효과: 설득지식과 쇼핑목적의 조절효과를 중심으로

윤성욱 ( Sung Wook Yoon ),유명길 ( Ming Ji Yu ),서미옥 ( Mi Ok Seo ) 한국소비자학회 2011 소비자학연구 Vol.22 No.3

메시지 측면성 효과에 대한 연구는 주로 광고 메시지의 영향을 중심으로 수행되어 왔으나, 가장 먼저 고객을 접하고 제품을 판매하는 접점 판매원의 언어적 메시지에 대한 연구는 상대적으로 매우 부족한 실정이다. 본 연구의 목적은 판매원의 언어적 메시지 유형에 따른 판매원에 대한 태도와 메시지 수용의도에 미치는 영향을 밝히고, 그 과정에서 소비자 설득지식과 쇼핑목적이 어떠한 조절역할을 하는지를 규명하고자 한다. 본 연구는 시나리오기법을 통해 매장에서 의류제품을 판매하는 과정에서 판매원의 언어적 메시지, 고객의 쇼핑목적을 조작하고 설득지식수준을 두 집단으로 분류하여 그 차이를 확인한 다음, 이들이 판매원에 대한 태도와 메시지 수용의도에 미치는 영향을 실증적으로 분석하였다. 실험의 외적 타당성을 높이기 위해 판매원 매력성의 영향력을 통제한 상황에서 분석을 실시하였다. 실증분석 결과, 메시지 유형이 판매원 태도와 수용의도에 미치는 영향에서 쇼핑목적의 조절효과는 유의하게 나타났으며, 설득지식은 메시지 수용의도에만 조절역할을 하는 것으로 조사되었다. 본 연구의 결론에는 연구결과의 요약과 시사점, 그리고 한계점을 논의하고, 미래연구에 대한 제언을 하였다. A sidedness effect of the message has been heavily studied in the advertising area. The topic, however, has been relatively ignored in the context of the salesperson who is the primary contact point on the front-line, where the most frequent contact with customers happens. The purpose of this study is to examine sidedness effects of a salesperson`s verbal message and moderating roles of the shopping purpose and persuasion knowledge, after controlling an impact of the salesperson`s attractiveness. Recognizing these phenomena, we proposed differential effects of message type by shopping purpose(purchase / window shopping) and customer persuasion knowledge. Thus, this study examined 1) main effects of salesperson`s verbal message type (one-sided message vs. two-sided message), 2) interaction effects between message type and shopping purpose, and 3) interaction effects between message type and persuasion knowledge. To test these research hypotheses, this study conducted experimental designs. Four hundred ninety-eight undergraduate students were assigned to one of the four experimental groups. Message type and shopping purpose were manipulated as between-subject factors. Five items were used to measure participants` persuasion knowledge. Then participants were classified into high or low group based on their knowledge level to salesperson`s interpersonal marketing persuasion. Dependent variables were attitude toward salesperson and acceptance intention. Referring to prior research, we employed eight items to measure the dependent variables. Seven point Likert-type scales were used to measure the eight items. Hypotheses relating to the dependent variables of attitude toward salesperson and acceptance intention were examined by MANCOVA followed by contrast between treatment groups. The data demonstrate that message types have a significant effect on both attitude toward the salesperson and acceptance intention. In addition, consumers` shopping purpose plays a significant moderating role between the message types and the dependent variables. Furthermore, consumers` persuasion knowledge also shows a moderating effect on the acceptance intention, yet not on the attitude toward the salesperson. The results of this study contribute to the literature as a new attempt to examine the sidedness effect of the message in the sales area. The results of this study suggest various implications for sales encounter by indicating salesperson`s verbal message as an important factor which can enhance customers` positive responses but has been passed over by the previous research. We also indicated the limitations of this study, and suggested the future research directions.

관여도가 메시지 측면성 효과에 미치는 영향

임동진 ( Dong Jin Lim ) 한국지역언론학회 2011 언론과학연구 Vol.11 No.3

관여도와 메시지 측면성은 사회심리학에서 오래 동안 다루어져 온 주제들이다. 각각의 개별적인 연구는 많았으나, 상호간의 관계에 대해서는 아직까지 특별히 밝혀진 바가 없다. 이점에 유의하여, 본 연구는 관여도가 양면 메시지의 설득효과에 어떠한 영향을 끼치는지에 대해 알아보았다. 실험참가자들(N = 270)은 여섯 개의 실험그룹에 할당되었다: 2 (관여도: 고 vs. 저) x 3 (메시지 측면성: 단면 메시지 vs. ``장점과 단점의 상호관련성이 낮은 양면 메시지`` vs. ``장점과 단점의 상호관련성이 높은 양면 메시지``). 고관여 상황에서만, 1) 양면 메시지가 단면 메시지보다 호의적인 태도형성에 더 효과적일 것이고, 2) ``장점과 단점의 상호관련성이 높은 양면 메시지``에 노출된 사람들이 ``장점과 단점의 상호관련성이 낮은 양면 메시지``에 노출된 사람들보다 주요 장점(음식의 맛)에 대해 더 긍정적인 예상평가를 할 것이고, 3) 양면 메시지에 노출된 사람들이 단면 메시지에 노출된 사람들보다 ``정보원의 신뢰도(Source Credibility)``를 높게 평가할 것이라고, 예상했다. 결과적으로, 본 연구의 가설들은 모두 지지되었고, 마지막으로 향후 연구를 위한 제언을 하였다. Both message sidedness (one vs. two-sided message) and involvement have a long history in social psychology. While a vast amount of research exists on message sidedness and involvement, no known research has studied the effect of involvement on message sidedness. This study examined the moderating effect of involvement on message sidedness. Participants (N=270) were split up into six groups: 2(involvement: high or low) X 3(message sidedness: one-sided or two-sided unrelated or two-sided related). The researcher predicted that under a high involvement situation only, 1) two-sided (vs. one-sided) advertisements lead to more favorable attitudes, 2) the logical relation between negative and positive attributes mentioned in the two-sided ad (pricy, tasty food) facilitates favorable inferences about the positive attribute, and 3) two-sided (vs. one-sided) advertisements increase source credibility. Results supported these predictions, and recommendations were offered for the future research.

패션점포 판매원 메시지의 측면성이 소비자 행동에 미치는 영향 -판매원 신뢰와 인지노력의 매개효과를 중심으로-

권기용,추호정,이미아 한국의류학회 2018 한국의류학회지 Vol.42 No.1

Message sidedness of fashion salespersons on consumer behavior with the consideration of the mediating roles of trust and cognitive efforts, and the moderation of a regulatory focus of consumers. Two scenarios were devised, a single message in which a salesperson explains only the advantages of a product to customers, and the second with a double message that explains both the advantages and drawbacks of the product. The results showed that participants trusted a fashion salesperson more and perceived stronger cognitive effort for two-sided messages. The two-sided messages mediated the consumer's trust in the salesperson and cognitive effort, and influenced consumers' buying behavior. This study also found that salesperson trust was stronger in the two-sided messages scenario than in the one-sided message scenario, regardless of consumers' focused preference, and that it was more effective for promotion focus customers. The analysis of the results on consumers' cognitive effort indicated that prevention focused customers did not exhibit any difference in cognitive effort concerning two-sided messages. However, promotion focused customers exhibited an increased cognitive effort in the two-sided message scenario than in the one-sided message scenario. Marketing implications were discussed based on the findings.

메시지 측면성에 따른 정보원의 설득 효과 연구 설득의도의 매개과정을 중심으로

염정윤 ( Jung Yoon Yum ),정세훈 ( Se Hoon Jeong ) 한국PR학회 2014 PR연구 Vol.18 No.3

The purpose of this study is to examine the effects of source type (3rd person vs. corporation)and message sidedness (one-sided vs. two-sided) incorporate PR communication and to investigate the mediating role of perceived persuasion intent based upon Persuasion Knowledge Model. This study focuses on the interaction, which has not been much tested, between source type and message sidedness. The result showed that source type hassignificant effect on message persuasiveness and the effect process was mediated by persuasion intent. The interaction between source type and message sidedness was also significant on the mediation process (i.e. moderated mediation), but not on dependent variables directly. When the spokesperson is a 3rd person two-sided message was more persuasive through lowering persuasion intent. On the contrary, one-sided message was more persuasive when the spokesperson is a corporate itself. Based on these results implications for practitioners in terms of issue and crisis communication strategy are discussed.

메시지 측면성, 보상 추천 명시 여부, 조절초점, 관여도의 상호작용이 구전효과에 미치는 영향: 외식 블로그를 중심으로

신종국,오미옥,홍정혜 한국경영교육학회 2017 경영교육연구 Vol.32 No.3

[Purpose]This study examined the main effects of message sidedness and rewarded recommendation of e-WOM on information credibility and visiting intention. And it also verified the interaction effects of regulatory focus and involvement level of consumers. [Methodology]The study deduced six hypotheses based on the existing literatures. To verify these hypotheses, the authors conducted an experiment of 2(message sidedness: one-sided/two-sided)×2(rewarded recommendation state: rewarded/non-rewarded) between-subjects factorial design using 230 samples of 20s college students. Participants were allocated to one of 4 kind experimental situations randomly. [Findings]The results revealed that two-sided messages and non-rewarded recommendation had a more positive effect on information credibility and visiting intention. And the interaction effects of regulatory focus and involvement level were partly significant. [Implications]This study extends the scope of the research on e-WOM by testing the interaction effects of message sidedness, rewarded recommendation, regulatory focus, and involvement level and it offers useful implications for practitioners who want to build successful strategies on online promotion. [연구목적]본 연구에서는 온라인 구전 유형 중 메시지 측면성과 보상 추천 명시 여부에 따른 정보신뢰도와 방문의도의 차이를 알아보고 개인의 조절 초점 성향과 관여도의 상호 작용을 검정하여 학문적․실무적 시사점을 제공하고자 하였다. [연구방법]본 연구는 메시지 측면성, 보상 추천 명시 여부, 조절 초점, 관여도 등에 관한 이론들을 바탕으로 6개의 가설을 도출하였다. 양면 메시지와 일면 메시지, 보상 추천 명시 유무에 따라 2×2 시나리오 방식의 설문지를 제작하여 20대 대학생 230명을 대상으로 설문 조사를 실시하였고, 신뢰성 분석과 요인 분석을 실시하여 변수를 검정하고, 분산 분석을 통해 가설을 검정하였다. [연구결과]온라인 메시지 유형에 따른 구전효과에 대한 검정 결과, 메시지 측면성과 보상 추천 명시 여부가 정보신뢰도와 방문의도에 미치는 영향은 모두 유의한 것으로 나타났다. 조절초점과 관여도에 따른 상호작용 효과는 부분적으로 유의한 결과를 보였다. [연구의 시사점]메시지 측면성과 조절초점, 관여도 각각의 변수에 따른 정보신뢰도와 방문의도의 차이를 살펴보는 기존의 연구는 많았지만, 이처럼 최근 법제화된 보상 추천 명시 여부와 관련한 메시지 유형이 구전효과에 미치는 영향을 검정하는 연구나 수신자 특성의 상호작용 효과를 함께 살펴보는 연구는 없었기에 이 연구의 학문적 의의가 있으며, 연구 결과를 통해 효과적인 구전 마케팅을 펼치기 위한 실무적인 시사점을 제공하였다.