전략적 사고의 관점에서 본 서희의 강동6주 협상

박상현(Park Sang-Hyun) 한국정치학회 2010 한국정치학회보 Vol.44 No.3

고려 성종 12년에 발생한 고려와 거란의 전쟁은 서희의 협상으로 평화롭게 해결되었다. 한국 역사에서 가장 성공적인 협상사례로 꼽히는 서희의 강동6주 협상은 그 동안 여러 연구의 주제가 되어왔다. 그러나 전략적 사고의 관점에서 강동6주 협상을 분석한 연구는 부재했다. 전략적 사고에 바탕한 연구의 부재는 서희가 봉산군 전투 이후에 협상으로 거란과의 군사대결을 해결할 수 있다고 주장하였지만 실제로는‘선항전, 후협상’을 주장한 일견 모순된 상황에 대해서는 답을 제시하지 못하고 있다. 또한 서희가 봉산군 전투 이후에는 항전을 주장했고, 안융진 전투 이후에는 스스로 협상대표를 자청한 배경에 대해서도 명확한 답을 제시하지 못하고 있다. 본 연구는 전략적 사고의 관점에 따라 강동6주 협상을 분석함으로써 선행 연구가 간과한 측면에 대한 답을 제시하고 있다. 서희는 봉산군 전투 이후의 상황에서 거란군이 교착게임(deadlock game)의 선호도를 가지고 있기 때문에 협상을 진행한다면 고려가 끊임없는 양보를 할 수 밖에 없는 상황임을 인식하고 있었다. 이것이 그가‘선항전, 후협상’을 주장한 배경이 된다. 한편 안융진 전투로 인해 거란군의 선호도가 교착게임에서 수인의 딜레마 게임(prisoner’s dilemma)구조로 바뀌었다는 것을 인식함으로써 협상이 가능하다는 것을 인식하고 있었다고 할 수 있다. 본 연구는 협상연구에서 중요한 부분으로 등장하고 있는 전략적 상호작용의 관점에서 서희의 강동6주 협상을 연구함으로써 선행연구들이 간과한 측면을 분석하였다. 전략적 사고는 협상할 때와 협상하지 않아야 할 때를 알 수 있는 유용한 수단이다. 서희가 협상가로서 뛰어난 점은 이점이라고 할 수 있다. 서희의 협상이 진행된 이후 천년이 지난뒤에 정립된 전략적 관점을 통해 서희 협상을 재분석함으로써 뛰어난 협상가는 전략적 접근방법을 학습함으로써 만들어 질 수 있다는 것을 간접적으로 증명한다고 할 수 있다. In 993, the war between Koryo and Ryo dynasties was ended peacefully through negotiation. This negotiation made Seahee, the chief negotiator of Koryo, one of the most famous diplomats in Korean history. Seohee’s successful negotiation has attracted several academic attentions. Even though previous studies give chances to understand process better, they did not answer the Seohee’s contradictory arguments that he insisted war on Ryo after Bongsan defeat, but negotiation after Anryon victory. This study is an effort to find answer of this question in the perspective of strategic interactions. Seohee’s insisted on war after Bongsan because he recognized peace negotiation is impossible. He knew that Ryo with Deadlock preference order would demand endless requests on Koryo. Seohee perceived it was not good time to start negotiation. After Anryon victory, Seohee found the possibility that Ryo had the preference order of Prisoner’s Dilemma game in which negotiation is difficult but not impossible. Strategic perspective is critical theory to know the time to start a negotiation and what to do. But it is too young theory for Seohee who lived thousand years ago to understand it. What is important is not that he understand strategic interaction or not, but the perspective of strategic interactions can give new understanding on the negotiation which has been ignored in previous study. It is also an example to show that strategic interaction is the most important theory for a good negotiator.

정부계약협상자의 협상전략과 협상성과의 관계

민형종(Hyung Jong Min),송계충(Kye Chung Song) 충남대학교 경영경제연구소 2010 경영경제연구 Vol.33 No.1

본 연구는 정부와 기업 간 실제 이루어진 정부계약 협상을 대상으로 협상자의 협상전략이 협상성과에 미치는 영향과, 협상자의 감성지능의 이들 변수 간 관계 조절영향을 검증 하였다. ⅰ) 입찰을 토대로 우선협상공급자를 선정하는 정부계약 협상에서 구매자인 정부는 우선협상공급자와 협상결렬 시 입찰에 참여한 다른 공급자가 대안(BATNA)으로 존재하여 먼저 제안하는 공급자에게 호응하기 보다는 공격적으로 협상에 임할 때 성과가 높아진다. 반면, 경쟁자가 존재하는 상황에서 공급자가 경쟁전략을 사용할 경우 상황이 더욱 악화되나, 구매자의 의견에 존중하는 등 협력적 태도를 취할 때 협상성과가 커진다. ⅱ) 그리고 그 과정에서 협상자의 감성지능이 변수 간 관계를 약화시키거나 강화시킴을 본 연구에서 밝히고자 하였다. 실증분석을 위하여 170건의 정부계약 협상에 참여한 공무원과 기업 임ㆍ직원 대상 설문조사 결과와 계약관련 통계자료를 활용하였다. 협상성과는 협상결과에 대한 주관적 만족도와, 객관적 성과로서 구매자는 협상계약의 예산절감률, 공급자는 예산확보율에 의하여 측정하였다. 주효과 가설에 대한 분석 결과, 구매자의 경쟁전략은 구매자의 협상결과 만족도와 예산절감률에 긍정적 영향을 미친 반면, 공급자의 경쟁전략은 예산확보율에만 부정적 영향을 미쳤다. 구매자의 협력전략은 협상성과에 유의미한 영향을 미치지 않았고, 공급자의 협력전략은 예상과 반대로 협상성과에 부정적 영향을 미치는 것으로 나타났다. 조절효과 가설의 경우, 감성지능이 구매자의 경쟁전략과 협상결과 만족도 및 예산절감률 간 관계를 강화시키는 것으로 나타났으나, 공급자의 경쟁전략에 대해선 조절 영향이 나타나지 않았다. 협력전략의 경우엔 감성지능이 공급자의 협력전략과 협상 결과 만족도 간 영향 관계를 강화시키는 조절작용만 관찰되었다. 본 연구를 통해서 협상자의 감성지능이 협상과정에서 협상전략이 협상자에게 미치는 유리한 영향을 강화시키는 역할을 하는 것을 확인할 수 있었다. This study examined the relationship between negotiation strategy of negotiators and outcomes in real government contracting process settings. In addition, the moderating role negotiator emotional intelligence was examined. The sample included 170 pairs of negotiators from government as purchasers and business enterprises as suppliers. The measurement of negotiation strategy consisted of competitive strategy and cooperative strategy. The outcomes consisted of subjective satisfaction on outcomes, budget savings ratio for purchasers and final contract budget ratio for suppliers. Empirical findings revealed that competitive strategy of purchasers was positively related to their satisfaction and budget savings ratio, while competitive strategy of suppliers was negatively related to final contract budget ratio. Cooperative strategy of purchasers was not related to negotiation outcomes, while cooperative strategy of suppliers was negatively related to negotiation outcomes. This negative relationship between cooperative strategy of suppliers and negotiation outcomes was on the contrary to the hypothesis. Moderating effect of negotiator emotional intelligence was found between competitive strategy of purchasers and negotiation outcomes including satisfaction and budget savings ratio. However, moderating effect of negotiator emotional intelligence was not found between competitive strategy of suppliers and negotiation outcomes. In addition, moderating effect of negotiator emotional intelligence was found between cooperative strategy of suppliers and satisfaction.

협상전략과 협상성과와의 관계에서 신뢰도, 커뮤니케이션, 협상태도의 조절효과에 관한 연구

정인호,이재훈 한국경영교육학회 2012 경영교육연구 Vol.27 No.2

The importance of negotiation cannot be overemphasized to improve the essential corporate performance in the era of uncertain business environment. The business negotiation can be the key competitive factor for the corporate's continuous growth, and thus effective negotiation strategy is becoming more and more important for managers and leaders. So, this study discusses the relationship between negotiation strategy types and satisfaction with negotiation and whether trust, communication and negotiation attitude can function as moderators between negotiation strategy types and satisfaction with negotiation. First, results showed that only the problem solving strategy of four strategy types has an effect on the satisfaction with negotiation. This result, which is in accordance with the previous studies, implies that the problem solving strategy which provides the target and the priority the negotiators want to achieve in order to solve problems by satisfying both sides has a positive effect on the satisfaction with negotiation. On the other hand, it turns out that the compromise strategy, compliance strategy and aggressive strategy don't have any significant influence on the negotiation satisfaction. Accordingly, negotiators need to adopt the problem solving strategy which can pursue their mutual benefits in addition to the attitudes of understanding counterparts by having conversation since the choice of negotiation strategies could cause severe economic and social chaos. Secondly, results also showed that trust and negotiation attitude play as moderators between aggressive strategy and compliance strategy and satisfaction with negotiation while communication plays as a moderator between compliance strategy and negotiation satisfaction. On the contrary, three moderating variables don't have any impact on the relationship between either problem solving strategy or compromise strategy and negotiation satisfaction. Particularly, it is found that three moderating variables don't have any effect on the relationship between problem solving strategy and negotiation satisfaction because problem solving strategy pursues a firm negotiation value with the objective of having intimate relationship with counterparts in the choice of realistic negotiation strategies. Therefore, negotiators need to have firm trust, proactive communication and negotiation attitude in order to maximize satisfaction with negotiation and more broadly negotiation performance and then, it could result in the change of perception about the negotiation and the pursuit of their mutual benefits. 기업의 지속적인 성장을 위해서는 비즈니스 협상전략이 기업 경영의 핵심적인 경쟁요소가 되고 있다. 특히, 효과적인 협상전략은 경영자, 리더, 관리자에게 그 중요성이 더해지고 있다. 따라서 본 연구는 기업의 협상전략이 협상성과에 미치는 영향을 살펴보고 이러한 협상전략과 협상성과간의 관계에서 신뢰도, 커뮤니케이션 및 협상태도가 조절변수로서 기능하는지를 분석하였다. 분석결과, 첫째, 협상자의 협상전략 유형은 협상성과에 영향을 미칠 것이라는 가설을 검증한 결과, 문제해결전략만이 협상성과에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 조절효과 검증 결과, 신뢰도와 협상태도는 순응전략과 협상성과 간의 관계 그리고 공격전략과 협상성과 간의 관계를 조절하는 반면, 문제해결전략과 협상성과간의 관계 그리고 타협전략과 협상성과간의 관계는 조절하지 못하는 것으로 나타났다. 한편, 커뮤니케이션은 순응전략과 협상성과간의 관계를 조절하는 것으로 나타났으나, 문제해결전략, 타협전략 및 공격전략과 협상성과간의 관계는 조절하지 못하는 것으로 나타났다.

여성고령자의 여가제약과 협상전략이 여가만족에 미치는 영향

강은주(姜銀珠),김연희(金娟姬),이희선(李熙善) 한국공공관리학회 2015 한국공공관리학보 Vol.29 No.4

본 연구는 기존문헌을 토대로 여가만족에 영향을 주는 변수로 작용하고 있는 여가제약과의 인과적 관계 및 협상전략의 매개적 효과를 규명하는데 주안점을 두었다. 세부적으로 여가제약의 하위변수로는 내재적 제약, 대인적 제약, 구조적 제약을 구성하여 이들 변수가 여가만족에 미치는 영향력을 실증적으로 살펴보고자 하였으며, 시간관리, 기술습득, 대인관계, 금전관리와 관련된 협상전략이 매개변수로서 어떠한 영향력을 미치는지에 대해서 실증적으로 살펴보고자 하였다. 이를 위해 본 연구의 범위 및 방법으로서 2013년 10월 7일부터 15일까지 9일간 서울시 소재의 노인종합복지관의 이용자 330명을 연구대상으로 하여, 여가제약 및 협상전략과 여가만족과의 인과관계를 분석하고자 하였으며, 이를 위해 SPSS 20.0프로그램을 이용하여 요인분석과 다중회귀분석을 이용한 경로분석을 실시하였다. 분석결과 여가제약의 하위변수로서 내재적 제약, 대인적 제약, 구조적 제약 및 매개요인으로서 협상전략 모두 여가만족에 직접적 또는 간접적으로 영향력을 미치는 것이 실증적으로 입증되었다. 그중 대인적 제약은 직접적으로 유의미하지는 않았으나, 내재적 제약과 구조적 제약은 여가만족에 유의미한 직접적인 부(-)의 영향을 미치는 것으로 분석되어 내재적 제약과 구조적 제약 수준이 높아지면 여성고령자들의 여가만족은 낮아질 수 있음을 확인하였다. 또한 매개 요인으로서 협상전략과 여가만족과의 관계를 분석한 결과, 기술습득 협상전략, 금전관리 협상전략, 대인관계 협상전략, 시간관리 협상전략 등과 같은 협상전략은 여가만족에 상대적으로 큰 영향력을 미치는 것으로 나타남에 따라 여가만족도를 높이기 위해서는 여가제약 요인들을 확인하고 개선하는 것과 더불어 여가제약 요인에 대한 협상전략에 대한 노력을 많이 기울일수록 여성고령자들의 여가만족이 높아질 수 있음을 확인하였다. 결론적으로 여가제약은 여성고령자의 여가만족에 영향을 주는 요인이며, 아울러 협상전략 또한 매개변수로서 영향력을 미치는 것이 실증적으로 드러났다. 이에 따라서 여성고령자들이 만족스러운 여가생활을 누릴 수 있도록 구조적 여가제약과 대인적 여가제약, 내재적 여가제약 요인들을 감소시키고, 협상전략을 향상시키는 개인적 노력 및 정책적 방안이 필요함을 제시하였다. This study examines whether the variables of elderly women’s leisure constraints(i.e., intrinsic constraint, interpersonal constraint, structural constraint) and negotiation strategies(i.e., negotiation strategy of time management, skill acquisition, interpersonal, mony management) have a direct and/or an indirect significant effect on the variable of leisure satisfaction through the mediating effect of negotiation strategies variables. And also, the study is to verify the relative influences of the independent variables on the dependent variable of leisure satisfaction. As a result of analyses, the variables of intrinsic constraint and structural constraint were found to have a direct negative effect on the variable of leisure satisfaction. Also the variable of interpersonal constraint was found to have an indirect significant negative effect on the variable of leisure satisfaction through the mediating effect of negotiation strategies variables. The negotiation strategies of time management, skill acquisition, interpersonal, mony management as the mediating variable also were found to have direct positive effects on the leisure satisfaction variable in a structural equation model. And the relative influences of the independent variables on the dependent variable of leisure satisfaction were appeared in the order of negotiation strategies (β=.302), structural constraint (β=-.174), and interpersonal constraint (β =.028). The results of the study suggest that the policy makers should consider the factors of leisure constraints and negotiation strategies as effective and important means to enhance the elderly women’s leisure satisfaction. In addition, they should reflect the relative influences among the independent variables.

북한의 대일협상전략과 우리의 대응전략

박광득 한국통일전략학회 2009 통일전략 Vol.9 No.2

The study aims to enhance South Korea's ability to respond actively to changes in the Korean peninsula and Northeast Asia by understanding its policy options and their implications through the analysis of negotiations strategies of North Korea and Japan and their unique features. North Korea's negotiation strategies differ by its counterparts: They are different if the counter part is a communist state or a western state. They are also different from those that North Korea employed in its negotiation discourses against South Korea and the US, and against Japan. On this basis, the article attempts to analyze what kind of negotiation strategies North Korea has against Japan. North Korea's negotiation strategy of Japan falls short in terms of influence when compared to that it relies on against the US and South Korea. Although Japan shares burden with the US, however, from the perspective that Japan's role is not account much in the inter-Korean relations, North Korea-Japan negotiation strategy bears a unique feature. The article claims that official negotiation between North Korean and Japanese governments imply normalization of the relationship, and from this observation, it enables this paper to study the strategy that North Korea tends to rely on in its negotiation of normalization of relationship, whereby South Korea can draw some policy responses and their implications. The paper will first examine the implications of the negotiation and try to learn the North's negotiation. Based on this, the goals and objectives of the North's negotiation of Japan is analyzed. From Japan's perception of the Korean peninsula, it further assess the North's Japanese negotiation strategy and South Korea's strategic options. 본 연구는 북한과 일본 간의 협상전략과 그 특징을 살펴보고 그에 대한 우리의 대응책과 시사점을 살펴봄으로서 남북한 및 동북아 변화에 능동적으로 대처하기 위한 방안을 모색하는데 목적을 두고 있다. 북한의 일반적인 협상전략을 보면 공산권 국가들과의 협상전략과 서방 국가들과의 협상전략으로 나누어서 고찰할 수 있다. 특히 그 중에서도 일본과의 협상전략은 서방국가인 남한과 미국과의 협상전략과 다른 양상을 띠고 있다고 할 수 있다. 본 논문은 북한이 한반도를 중심으로 하는 동북아 지역 국가들 중에서 일본과는 어떠한 협상전략을 가지고 있는가에 대해 분석하고자 한다. 북한의 대일협상은 미국 및 남한 관계와 비교하면 영향력 면에서 다소 중요성이 떨어진다고 할 수 있다. 일본이 역내에서 미국의 역할분담을 담당하고 있는 국가라고 하지만 남북한 관계에서의 일본의 역할이 북한의 입장에서는 크게 고려할 대상이 아니라는 관점에서 보면 북일 간의 협상전략은 새로운 측면이 있을 것으로 보인다. 본 논문에서는 북한과 일본의 정부 간의 공식적인 협상문제는 국교정상화 문제에 귀결된다는 점에서 북일 간의 국교정상화를 위해 북한이 취하고 있는 협상전략을 중심으로 북한의 대일협상전략을 분석하고 이에 대한 우리의 대응방안과 그 시사점을 분석하고자 하며 이를 바탕으로 우리의 정책적 대안을 모색하고자 한다. 본 논문에서는 먼저 협상의 함의에서 바탕으로 북한협상을 알아보고, 다음으로 북한의 대일 협상목표 및 특징을 분석한 다음, 일본의 한반도에 대한 인식을 바탕으로 북한의 대일협상 전략과 우리의 대응전략을 분석하고자 한다.

협상전략과 협상만족과의 관계에서 신뢰도와 커뮤니케이션의 매개효과에 관한 연구

정인호(Jeong In-ho),이은진(Lee Eun-jin) 한국산업경영학회 2013 경영연구 Vol.28 No.3

본 연구는 협상전략이 신뢰도, 커뮤니케이션, 그리고 협상만족에 미치는 영향과 신뢰도와 커뮤니케이션의 매개효과를 연구했다. 연구목적을 달성하기 위해 125개의 기업을 대상으로 설문조사를 실시하여 409부를 자료 분석을 위해 사용하였으며, 구조방정식모델링을 사용하여 분석하였다. 또한 매개효과의 여부를 확인하기 위해서 sobel test를 실시하였다. 연구결과, 협상자의 협상전략 유형과 협상만족과의 관계에서 문제해결전략만이 협상만족에 직접적인 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 문제해결전략과 타협전략은 신뢰도에 직접적인 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났고, 타협전략을 제외한 문제해결전략, 순응전략, 공격전략은 커뮤니케이션에 직접적인 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한, 신뢰도와 커뮤니케이션은 협상만족에 직접적인 정(+)의 영향을 미치고 있는 것으로 나타났다. 매개효과 검증결과, 커뮤니케이션은 타협전략을 제외한 문제해결전략, 순응전략, 공격전략과 협상만족과의 관계를 매개하는 것으로 나타났다. 그러나 신뢰도는 협상전략과 협상만족 간의 관계를 매개하지 않는 것으로 검증되었다. This study had two purposes. The first purpose was to examine the negotiation strategy types on trust, communication and negotiation satisfaction. The second purpose was to examine mediating effects of trust and communication in the relationship between negotiation strategy types and negotiation satisfaction. For the study, the data was collected from convenient sample of 409 in 125 organizations. To test these hypotheses, structural equation model and sobel test are performed. The findings are as follows: The problem solving strategy is only positively related between negotiation strategy types and negotiation satisfaction. The problem solving strategy and compromise strategy are positively related to trust. The problem solving strategy, compliance strategy and aggressive strategy except compromise strategy are positively related to communication. Meanwhile, trust and communication are positively related to negotiation satisfaction. As a result on the mediating effects, communication turned out to mediate the relationship between the negotiation strategy types, which are problem solving strategy, compliance strategy, aggressive strategy except compromise strategy, and negotiation satisfaction. However, trust turned out not to mediate the relationship between negotiation strategy types and negotiation satisfaction.

협상전략과 협상성과와의 관계에서 신뢰도, 커뮤니케이션, 협상태도의 조절효과에 관한 연구

정인호(Jung, In Ho),이재훈(Rhee, Jaehoon) 한국경영교육학회 2011 한국경영교육학회 학술발표대회논문집 Vol.2011 No.12

불확실한 환경하에서 기업이 고성과를 달성하기 위해서는 협상이 매우 중요하다. 특히 기업의 지속적인 성장을 위해서는 비즈니스 협상전략이 기업 경영의 핵심적인 경쟁요소가 될 수 있어 효과적인 협상전략은 경영자, 리더, 관리자에게 더욱 중요해지고 있다. 따라서 본 연구는 기업의 협상전략이 협상성과에 미치는 영향을 살펴보고 이러한 협상전략과 협상성과간의 관계에서 신뢰도, 커뮤니케이션 및 협상태도 등이 조절변수로서 기능을 하는지를 분석하였다.분석결과, 첫째, 협상자의 협상전략 유형은 협상성과에 영향을 미칠 것이라는 가설을 검증한 결과, 문제해결전략만이 협상성과에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 신뢰도와 협상태도는 순응전략과 공격전략과 협상성과 간의 관계에 있어 조절변수로서 역할을 하는 반면, 문제해결전략과 타협전략과 협상성과간의 관계에서는 조절변수로서 역할을 하지 못하고 있다. 커뮤니케이션은 협상전략 중 순응전략과 협상성과간의 관계를 조절하는 것으로 나타났으며, 문제해결전략, 타협전략 및 공격전략과 협상성과간의 관계에서는 조절변수로서 역할을 하지 못하고 있음을 본 연구에서 보여주고 있다. The importance of negotiation cannot be overemphasized to improve the essential corporate performance in the era of uncertain business environment. The business negotiation can be the key competitive factor for the corporate’s continuous growth, and thus effective negotiation strategy is becoming more and more important for managers and leaders. So, this study discusses the relationship between negotiation strategy types and satisfaction with negotiation and whether trust, communication and negotiation attitude can function as moderators between negotiation strategy types and satisfaction with negotiation.First, results showed that only the problem solving strategy of four strategy types has an effect on the satisfaction with negotiation. This result, which is in accordance with the previous studies, implies that the problem solving strategy which provides the target and the priority the negotiators want to achieve in order to solve problems by satisfying both sides has a positive effect on the satisfaction with negotiation. On the other hand, it turns out that the compromise strategy, compliance strategy and aggressive strategy don’t have any significant influence on the negotiation satisfaction. Accordingly, negotiators need to adopt the problem solving strategy which can pursue their mutual benefits in addition to the attitudes of understanding counterparts by having conversation since the choice of negotiation strategies could cause severe economic and social chaos.Secondly, results also showed that trust and negotiation attitude play as moderators between aggressive strategy and compliance strategy and satisfaction with negotiation while communication plays as a moderator between compliance strategy and negotiation satisfaction. On the contrary, three moderating variables don’t have any impact on the relationship between either problem solving strategy or compromise strategy and negotiation satisfaction. Particularly, it is found that three moderating variables don’t have any effect on the relationship between problem solving strategy and negotiation satisfaction because problem solving strategy pursues a firm negotiation value with the objective of having intimate relationship with counterparts in the choice of realistic negotiation strategies. Therefore, negotiators need to have firm trust, proactive communication and negotiation attitude in order to maximize satisfaction with negotiation and more broadly negotiation performance and then, it could result in the change of perception about the negotiation and the pursuit of their mutual benefits.

한국인의 협상 전략과 전술에 관한 연구 -협력전략, 경쟁전략, 예속전략의 선택을 중심으로-

허영도 한국기업경영학회 2014 기업경영연구 Vol.21 No.6

The objective of this study is to derive the successful negotiation strategy and tactics for business negotiations of Korean businessmen. We divided the negotiation process to four phases(The first phase: The Search for an Arena Formulation, the second phase: The Stating of Demands and Offers, the third phase: Narrowing of Differences, the fourth phase: Final Bargaining), and tried to find out which strategy and tactics have positive effect on the level of satisfaction from negotiation results and process. And we divided the negotiation strategy to three kinds as ‘Competition Strategy’, ‘Collaborate Strategy’, and ‘Subordinate Strategy’, according to Savage(1989). ‘Competition Strategy’ could be considered if substantive interests are important but the relationship is not. This situation often occurs when managers have little trust for the other party ir the relationship is not good to begin with. In such situation they may want to exert their power to gain substantive outcomes. To enact this competitive strategy they may also become highly aggressive, bluffing, threatening the other party, or otherwise misrepresenting their intentions. ‘Collaborate Strategy’ is consdered by managers if both relationship and substantive outcome are important to the orgarnization. The hallmark of this strategy is openness on the part of both parties. By encouraging cooperation as positions are asserted, the executive should be able to achieve important relationship and substantive outcomes. The executive seeks a win-win outcome both to achieve substantive goals and maintain a positive relationship. Trustingly collaborative strategies generally are easiest to use and most effective when the manager`s organization and the other party are interdependent and mutually supportive. ‘Subordinate Strategy’ is consdered if managers are more concerned with establishing a positive relationship with another party than obtaining substantive outcomes. An openly subordinate strategy is a yield-win strategy that usually provide desired substantive outcomes to the other party but rarely to the manager. A subordinate strategy may used regardless of whether the manager exercises more, less, or equalpower relative to the other party. The main question that I tried to answer in this study was "Which strategy, among ‘Competition Strategy’, ‘Collaborate Strategy’, ‘Subordinate Strategy’ is significantly related with the level of satisfaction from negotiation results and process, according to negotiation phases?To answer this question, I tried to test the hypotheses through multiple regression methodology using the data collected by questionnaire survey from 244 CEO respondents. The main findings of my empirical tests are as follows;First, in the first phase of negotiation, I found the higher the level of using collaborate strategy, the higher the satisfaction level from negotiation results. However, the higher the level of using subordinate strategy, the lower the satisfaction level from negotiation results. Second, in the second & third phase of negotiation, I found the higher the level of using collaborate strategy, the higher the satisfaction level from negotiation results. Third, in the fourth phase of negotiation, I found the higher the level of using collaborate strategy & competition strategy, the higher the satisfaction level from negotiation results & process. However, the degree of result satisfaction was the higher than the degree of process satisfaction when they used competition strategy. And the degree of process satisfaction was the higher than the degree of result satisfaction when they used collaborate strategy. In summary, in all of the negotiation phases, the higher the level of using collaborate strategy, the higher the satisfaction level from negotiation results. We could get some implications as follows; we should consider negotiation partner not as confronting partner but as cooperative partner, so wi... 본 연구에서는 한국 기업인들이나 비즈니스맨들이 비즈니스 협상을 진행하는 과정을 4단계(1단계: 협상범위 탐색 및 의제형성 단계, 2단계: 요구조건 및 제안사항 제시단계, 3단계: 의견차이 좁히기 단계, 4단계: 최종교섭단계)로 나누어 각각의 단계에서 어떠한 협상 전략-전술을 사용할 때 협상 과정 및 결과 만족도가 큰가를 알아보고자 하였다. 이를 위하여 본 연구에서는 244명의 CEO들로부터 설문지를 수집하였고, ‘협상결과에 대한 만족도(Y1)’ 및 ‘협상과정에 대한 만족도(Y2)’를 종속변수로 하고 협상의 4단계별로 경쟁전략, 협력전략, 예속전략 등 3개 협상전략을 구성하는 하위 전술들의 측정치 평균을 독립변수로 하는 다중 회귀분석을 통하여 가설검정을 실시하였고 그 결과를 요약하면 다음과 같다. 첫째, 협상의 제1단계인 협상범위의 탐색 및 의제 형성 단계에서는 협력전략-전술을 사용하는 정도가 높을수록 협상결과에 대한 만족도가 커지는 것으로 볼 수 있으며, 예속전략-전술을 사용하는 정도가 높을수록 결과 만족도가 낮아지는 것으로 검정되었다. 둘째, 협상의 제2단계인 요구조건 및 제안사항 제시단계 및 협상의 제3단계인 의견차이 좁히기 단계에서는 협력전략-전술을 사용하는 정도가 높을수록 협상결과 및 협상과정에 대한 만족도가 커지는 것으로 나타났다. 셋째, 협상의 제4단계인 최종교섭단계에서는 경쟁전략-전술 및 협력전략-전술의 사용정도가 높을수록 협상결과 및 과정 만족도가 높아지는 것으로 나타났으나, 경쟁전략-전술을 사용하면 결과 만족도가 더 커지는 효과가 있었으며, 협력전략-전술을 사용하는 경우 협상과정 만족도가 더 커지는 것으로 분석되었다. 이상과 같은 가설검정의 결과로부터 얻을 수 있는 시사점은 협상의 모든 단계에서 협력전략-전술을 사용하는 정도가 높을수록 협상결과에 대한 만족도가 커진다는 것이다. 따라서 비즈니스 협상에 임하는 경영자들은 협상행위를 서로 대립적인 이해관계 구조 속에서 발생하는 싸움이라고 간주하지 말고, 협상상대를 나의 비즈니스 파트너로 간주하고 호혜적인 협상을 할 수 있도록 해야 할 것이다. 최종교섭단계에서 만약 실질적 이해관계가 중요하고 관계가 중요치 않는 경우에 경영자는 단호한 경쟁전략을 고려해야 한다. 그러나 협력전략-전술을 사용하는 정도가 높을수록 협상과정 만족도가 더 높아진다는 검정결과를 고려할 필요가 있다.

동아시아 FTA 형성을 위한 최적협상정책방향 연구

김영한 한국국제통상학회 2004 국제통상연구 Vol.9 No.2

최근, 한일FTA의 양국간 공식협상에 합의함에 따라, 동북아 경제통합은 이론적 논의의 단계를 넘어서, 실질적 협상의 단계로 접어들었다. 한편 특혜무역협정으로서의 FTA체결의 효과는 다자주의에 근거한 시장개방과는 그 효과가 판이하다. 특히 FTA협상국가들 간의 기술력 격차 및 경제규모의 격차가 있을 경우, 협상참가국가들 간에 상이한 효과가 예상되는 만큼, 향후 FTA협상 시에는, 상대국별로 우리의 사회후생 및 장기적 산업경쟁력을 극대화할 수 있도록 이루어져야 할 것이다. 먼저, 동아시아FTA형성을 협상전략은 크게 대내협상과 대외협상으로 구분할 수 있다. 대내협상측면에서는, FTA체결의 결과 불가피하게 초래될 국내산업구조의 재편과 관련하여, 농업 및 노동집약적 산업 등 비교열위부문의 고부가가치화 및 비교우위부문으로의 업종전환 등 근원적인 산업구조조정정책과, 사회안전망구축을 위한 재정투자를 통하여, FTA정책에 대한 사회적 합의도출이 선행되어야 할 것이다. FTA형성을 위한 대외협상은, FTA형태와 관련된 거시협상전략과 협상의제설정과 관련한 미시협상전략으로 구분할 수 있다. 첫 번째 거시협상전략으로는, 한일FTA를 먼저 체결하고, 향후 중국 및 동남아국가들을 포함한 동아시아FTA를 체결하는 순차적 FTA협상방안이 제기되고 있다. 이 방안은 현실적 체결가능성은 가장 높지만, 동태적인 동아시아 국제분업구조의 재편효과 측면에서는, 한국산업구조의 비교우위부문 확보 및 고부가가치산업의 국제경쟁력 확보에 매우 부정적인 효과를 낳을 것으로 분석된다. 따라서 동남아 및 중국이 배제된 한일FTA의 체결시한을 조기에 설정하지 않고, 한일FTA와 동남아 및 중국과의 FTA체결의 시간적 간격을 최소화하여야 할 것이다. 즉 한일FTA협상과 함께, 한-아세안 FTA, 한중FTA 등 고부가가치산업에서 한국이 비교우위를 보이고 있는 국가들과의 FTA협상을 조기에 출범시키는 Hub & Spoke 협상전략을 통하여 한국의 협상력을 제고시킴과 함께, 협상초기부터 동남아를 포함한 광역FTA가 되도록 협상을 전개하는 것이 바람직할 것이다. 또한 한일FTA협상에서의 미시협상전략부문에서는, 일본의 협상수익(agreement payoff)이 상대적으로 높은 만큼, 협상시한을 사전에 설정하지 않고, 관세인하협상과 기술 및 자본이전, 그리고 일본의 배타적 유통구조 개선협상을 연계하는 연계협상전략(issue-linkage strategy)이 최적의 협상전략으로 확인되었다. 즉 협상시한을 사전에 설정하지 않고, 양국간제반 경제협력의제들을 포괄적으로 다루는 포괄협상전략(cross-over deal making strategy)을 구사하는 것이 바람직한 것으로 나타났다. With the recent agreement to launch the formal government level negotiation to form the Korea-Japan FTA, the regional, the economic integration in the East Asian region became not mere a theoretical issue, but a political reality. The purpose of this paper is to examine the optimal FTA negotiation strategy to maximize the social welfare as well as the dynamic economic efficiency in terms of industrial structure with special consideration of the technical asymmetry and the market size asymmetry. Based on a simple model assuming three countries with asymmetric technology and the linear demand function, this paper demonstrates that it is optimal to take the Hub & Spoke strategy in the negotiation of the formation of FTA, i.e., the simultaneous negotiation of FTA formation with each major Asian countries such as Japan, China, and ASEAN. This simultaneous negotiation strategy increases the negotiating power of Korea in addition to the least structural distortion of international division of labor in the region. In addition, it has been found that issue-linkage strategy, which integrate the technology and capital transfer issue into the FTA negotiation agenda, is the optimal micro-negotiation strategy.

북미 핵협상의 전략적 분석: 협상전략이론을 중심으로

황부연 ( Hwang Boo Yun ),김에스라 ( Kim Ezra ),유호열 ( Yoo Ho Yeol ) 한국세계지역학회 2017 世界地域硏究論叢 Vol.35 No.1

본 연구는 피셔-유리(Fisher-Ury)의 협상전략이론을 분석틀로 활용하여 그동안 진행 되어온 북미 핵협상에서 북한과 미국의 협상 전략을 분석하고자 한다. 협상전략이론의 관점에서 북한은 초기부터 경성입장의 일관된 핵협상 전략을 추구해 오고 있다. 북한이 미국의 협상전략 변화에 맞추어 협상 전략을 조금씩 수정하여 협상에 임하는 것으로 보이지만, 기본적으로 경성입장의 협상전략을 일관되게 유지해 오고 있는 것이다. 반면 또 다른 협상 상대자인 미국은 북한의 협상 행태보다는 협상의 주체인 미국 행정부의 협상 전략 기조에 따라 경성입장과 원칙협상 전략을 적절히 혼합하여 구사하고 있는 것으로 보인다. 향후 북핵 협상은 경성입장 협상전략을 구사하는 북한에 대한 미국의 협상전략이 향방을 좌우하게 될 것이다. 자신의 입장을 완강하게 고수하면서 상대방의 일방적인 양보를 통해 협상에서 승리하기를 원하는 일관된 경성입장 협상전략으로는 기존의 협상결과를 답습하게 될 수밖에 없다. 그러므로 미국은 경성입장과 원칙협상을 병행하여 북한의 위협을 최대한 억제하고 원칙협상 전략을 확대하여 북한이 경성입장 협상전략으로부터 탈피하도록 유도하여 협상을 진전시켜야 할 것이다. This paper is to analyze the nuclear program negotiation strategies under the U.S. and North Korea in the theoretical framework of Fisher-Ury negotiation strategy Model. In this study, we can find that from the beginning, North Korea has been conducting Hard negotiation strategy toward its nuclear program issue. It is true that North Korea has been slightly revised its negotiation strategy depends on the changing of the U.S. negotiation strategy, but basically, it has been pursed Hard positional negotiation strategy. On the other hand, the U.S., it has been properly conducting both Hard positional negotiation strategy and Principled negotiation strategy toward North Korea`s nuclear issue. It is not affected by North Korea`s negotiation strategy and its behavior as well, but it could be affected by each administration`s North Korea policy. Moreover, the U.S. negotiation strategy will be more influential to make better result on the negotiation of the North Korean nuclear program. Hard positional negotiation strategy, it only highlights its own perspective and force other side to make concession for its victory over the negotiation. It cannot make an appropriate result and also it just repeats former failure negotiation. Therefore, on the perspective of the U.S., based on combine of Hard positional and Principled negotiation strategy, it should restrain the threat from North Korea. And through the expansion of conducting the Principled negotiation strategy, the U.S. should motivate North Korea to come back to the negotiation table and lead them to escape from the Hard positional negotiation strategy.