제조업자의 유통경로에 관한 개념적 이해

한종길 한국경영컨설팅학회 2006 경영컨설팅연구 Vol.6 No.2

본 논문은 유통학의 기초적인 개념정립을 목적으로 유통경로의 구조, 기능 등을 중심으로 유통에 관련된 기초 개념에 관하여 논하였다. 주요 연구결과는 다음과 같다. 제1, 유통경로(내지는 마케팅 경로)는 기본적으로는 생산자와 소비자를 연결시키고 재나 서비스의 교환 및 거래를 촉진하고, 재나 서비스를 소비자가 이용 가능하도록 하기 위한 과정에 관여하는 일련의 제조업자(생산자), 도매업자, 소매업자, 보조기관 등으로 구성되는 것으로 이해할 수 있다. 제2, 유형재의 유통경로와 서비스재의 유통경로와를 구별하여 취급할 필요가 있다. 제3, 유통과정에 중간업자가 개재하는 이유는 거래총수의 감소에 의한 절약이 있지만 이러한 절약이 창출되는 것은 적절한 중간업자가 개재하는 경우에 한한다. 제4, 유통경로는 제품의 소유권이전에 관한 상적유통경로와 제품의 물적 이동에 관한 물적유통경로의 두 가지로 구조적으로 분리된다. 제5, 유통경로가 수행하는 기능으로는 판매와 구매, 물류, 금융, 위험부담, 정보전달, 표준화 등이 있다. 제6, 생산자와 소비자 간에는 시간적, 공간적, 수량적, 상품구색의 간격이 있지만 이러한 간격은 중간업자 등이 수행하는 다양한 유통경로기능의 수행을 통하여 메워진다. 제7, 유통경로 구조의 차원에는 경로단계수, 경로의 수, 중간업자의 형태, 각 경로단계에 있어서의 중간업자수와 같은 것이 있고 이러한 것들의 차원에 따라 유통경로의 구조가 규정된다. 제8, 유통경로 기능수행의 비용효율성만으로 제조업자나 중간업자의 기능수행상의 전문화와 그에 따른 분업관계발생와 다양한 경로구조를 설명하려고 하는 것은 무리이며 여러 가지 기타 사항을 복합적으로 고려하여 설명할 필요가 있다.

최적의 유통경로 선정을 위한 소비자 행태분석

서선애(Sun Aae Seo),오가영(Ka Young Oh) 한국물류학회 2013 물류학회지 Vol.23 No.1

본 연구는 한국과 중국의 유통경로 선택에 있어서 차이가 있는 지 알아보고 나아가 유통경로가 가지는 네 가지 요인(서비스ㆍ가격ㆍ접근성ㆍ편의성)의 차이가 양국가 간에 있는지 알아보고자 하였다. 또한 나아가 중국 소비자 특성별로 선호유통경로에서 유통경로의 특성의 인지 차이가 발생하는지 분석하여 향후 중국에 진출하고자 혹은 진출한 기업이 유통경로 선택 시 전략적 시사점을 제시하고자 하였다. 상기와 같은 연구 과제를 수행하기 위하여 t-test 및 two-way Anova analysis를 실시하였으며 그 결과 한국은 유통경로의 지속적 이용에 있어서 네가지 요인에 모두 유의한 차이를 보였으나 중국의 경우 접근성과 편의성에서만 유의한 차이를 보이는 것으로 나타났다. 나아가 중국소비자의 인구통계학적 특성별로 성별 및 선호유통경로에 따라서 서비스 요인에 영항을 받으며, 직업과 선호유통경로에 따라 가격의 영향력이 차이가 있는 것을 알 수 있었다. 또한 연령과 소득수준은 접근성에 영향을 주며 연령 및 소득수준과 선호유통경로의 상호효과가 접근성의 영항력이 차이가 있는 것을 알 수 있었다. 마지막으로 선호유통경로에 따라 유통경로의 편의성에 대한 영향력이 달라지며, 연령ㆍ성별ㆍ직업 및 소득수준과 선호유통경로의 상호효과에 따라 편의성의 인지 차이가 있다는 것을 알 수 있었다. The study examines whether there are differences between Korean and Chinese distribution channels and, furthermore, whether there are differences between the four factors(service, cost, accessibility, convenience) belonging to the distribution channels between the two countries. Also, the study aimed at providing a strategic implication for corporations attempting to or which have entered into China when choosing a distribution channel, by analyzing whether a recognition difference regarding distribution channel characteristics for preferred distribution channel exists according to each characteristic of Chinese consumers. In order to carry out the above research assignment, a t-test and two-way anova analysis was conducted, and the results revealed Korea showing significant differences in all four factors regarding the continuous usage of distribution channels, and China showing significant differences only for accessibility and convenience. Moreover, each demographic of chinese consumers were affected by the service factor according to gender and preferred distribution channel, and the study showed that the influence of cost differed according to occupation and preferred distribution channel. Also, age and income level influences accessibility, and the mutual effect between age, gender, occupation, and income level, with preferred distribution channel had a differing influence of accessibility. Lastly, the influence of distribution channel convenience differs according to the preferred distribution channel, and the study showed that there was a recognition difference of convenience according to the mutual effect between age, gender, occupation, and income level, with preferred distribution channel. Therefore, when a international corporation choose a distribution channel, a mix between the four influencing factors and the application of various distribution channels is important for Korea, while for China, the choice of a distribution channel based on accessibility and convenience should precede. Such a difference between the two countries may differ according to the intensity felt toward the consumer distribution channel and the level of industrial development, so a dynamic approach is necessary.

해외의류산업의 유통경로에 따른 소비자 만족도 차이 분석

박수홍,선일석 공주대학교 KNU 기업경영연구소 2014 기업경영리뷰 Vol.5 No.1

The This study analyzed satisfaction difference of competitive power of product according to distribution channels for successive marketing strategy of imported apparel brand. Distribution channels was divided into directly operated shop, agency, department store, internet, and outlet, and this study selected quality of product, price of product, brand image, and after-sales service as variables representing competitive power of product. There was a survey for analysis on customers ever buying imported apparel brands, and analysis of variance was conducted with SPSS PASW 18.0 to analyze satisfaction difference. As a result, in customer satisfaction about quality of product, distribution channels such as directly operated shop and agency and other distribution channels such as department store, internet, and outlet make no difference, but distribution channels such as directly operated shop and agency make a difference with other distribution channels such as department store, internet, and outlet. In customer satisfaction about price of product, distribution channels such as directly operated shop, agency, and department store make no difference, and distribution channels such as internet and outlet also make no difference. However, distribution channels such as directly operated shop, agency, and department store make a difference with other distribution channels such as internet and outlet. In customer satisfaction about product brand image, distribution channels such as directly operated shop and department store and other distribution channels such as agency, internet, and outlet make no difference, but about satisfaction, distribution channels such as directly operated shop and department store make a difference with other distribution channels such as agency, internet, and outlet. In customer satisfaction about product after-sales service, distribution channels such as directly operated shop and department store make no difference, and other distribution channels such as agency, internet, and outlet also make no difference. However, distribution channels such as directly operated shop and department store make a difference with other distribution channels such as agency, internet, and outlet. 본 연구는 해외의류브랜드의 성공적인 마케팅 전략을 위하여 유통경로에 따른 상품경쟁력의 만족도 차이를 분석하였다. 유통경로는 본사직영매장, 대리점, 백화점, 인터넷, 아웃렛 등으로 구분하였으며, 상품품질, 상품가격, 브랜드이미지, 애프터서비스를 상품경쟁력을 대표하는 변수로 선정하였다. 분석을 위한 설문은 해외 의류 브랜드를 구입한 경험이 있는 소비자를 대상으로 설문하였으며, 만족도 차이 분석을 위해 SPSS PASW 18.0을 이용하여 분산분석 실시하였다. 분석결과 상품 품질에 대한 소비자 만족도에서 본사 직영매장과 대리점 유통경로 및 백화점, 인터넷과 아웃렛 유통경로는 차이가 없었으나 본사 직영매장과 대리점 유통경로는 백화점, 인터넷과 아웃렛 유통경로와는 차이가 있었다. 상품 가격에 대한 소비자 만족도에서는 본사 직영매장, 대리점, 그리고 백화점의 유통경로는 차이가 없었으며 인터넷과 아웃렛 유통경로 역시 차이가 없었다. 그러나 본사 직영매장, 대리점 그리고 백화점 유통경로는 인터넷과 아웃렛 유통경로와는 차이가 있는 것으로 나타났다. 상품 브랜드 이미지에 대한 소비자 만족도에서는 본사 직영매장과 백화점의 유통경로 및 대리점, 인터넷과 아웃렛 유통경로는 차이가 없었으나 본사 직영매장과 백화점 유통경로는 대리점, 인터넷 그리고 아웃렛 유통경로와는 만족도에 차이를 보이고 있었다. 상품 애프터서비스에 대한 소비자 만족도에서는 본사 직영매장과 백화점의 유통경로는 차이가 없었으며 대리점, 인터넷과 아웃렛 유통경로 역시 차이가 없었다. 그러나 본사 직영매장과 백화점 유통경로는 대리점, 인터넷과 아웃렛 유통경로와는 차이가 있는 것으로 나타났다.

이동통신단말장치 유통구조 개선에 관한 법률이 이동통신 유통경로에 미치는 영향

송영욱(Song Young Wook),성민(Min Sung),김상덕(Sang Duck Kim) 한국유통학회 2015 流通硏究 Vol.20 No.3

이동통신단말장치 유통구조 개선에 관한 법률(이하 단통법)은 가입유형에 따라 고객을 차별하는 판매행위를 금지하고, 단말기 보조금에 상한선을 두어서 단말기 유통구조를 보다 투명하게 개선하며, 단말기 출고가와 통신요금 인하를 유도하려는 취지에서 시행되었다. 그런데 그 법이 최종소비자를 포함하여 이동통신 경로구성원들에게 긍정적 영향을 미칠지, 부정적 영향을 미칠지에 대한 논란은 크게 대두되고 있다. 그러나 그에 대한 체계적인 연구가 부족하여, 단통법의 이해, 적용, 전망, 개선과 관련하여 정책방향을 제시하는 데 한계가 있었다. 본 연구는 문헌 연구를 토대로 이동통신 유통경로의 구성원들인 이동통신 단말기 제조업체, 이동통신서비스 공급업체, 이동통신 유통업체, 최종소비자를 대상으로 심층면접을 실시하였다. 그 결과, 단통법은 제조업체와 유통업체에게 가장 많이 불리하고, 최종소비자에게 다소 불리하지만, 이동통신서비스 공급업체에게는 대응여부에 따라 유리할 수도 있는 것으로 나타났다. 그리고 본 연구의 심층면접 결과를 통해, 단통법과 관련하여 여러 쟁점사항들을 유추할 수 있다. 보조금 규제로 인한 소비자 부담의 증가, 반시장적 경쟁제한, 첨단기술 개발 제한, 제조사의 경쟁력 약화, 영업기밀의 유출, 법안의 목적과 수단의 불일치, 이동통신사 중심의 유통구조 고착화, 이용자 차별방지를 위한 장치 미비 등이 그것들이다. 마지막으로, 단통법으로 인한 이동통신 유통경로의 변화 전망으로써, 본 연구는 이동통신 유통경로의 양극화와 중소유통업체의 구조조정, 타 유통경로의 확대와 대리점 유통경로의 축소, 저가 단말기 전문매장 등장과 이동통신재판매 사업자의 성장, 음성적 장려금/Payback의 성행 가능성, 그리고 이동통신 유통경로 내 파워 구조의 변화를 제시하였다.

중고기계설비 유통시장 선진화를 위한 유통경로 및 거래특성 분석

정성균(Seongkyoon Jeong),김재윤(Jaeyun Kim) 한국유통학회 2011 한국유통학회 학술대회 발표논문집 Vol.2011 No.2

기계산업은 경제적 파급효과 및 생산유발효과가 큰 대표적인 자본재 산업이나 기계설비의 유통구조에 대한 정량적인 분석이 기계설비의 다양성으로 인해 진행되지 못 해왔으며 특히 중고기계설비의 유통은 정책의 사각지대로 그 유통구조에 대해서 크게 알려진 바가 없다. 그러나 기계설비는 소비재와 달리 수명이 길 어 소비자인 기업이 신품 구매이후에도 포트폴리오 변경, 생산라인의 세대 진화 등을 통해 중고거래를 할 이유가 크고, 기계설비의 높은 가격으로 인해 기계설비는 기업의 주요 자산으로 고려되기 때문에 중고기계설비 시장이 활성화 될 경우 기업의 자금 운용 및 기업의 경영자원으로 큰 활용이 가능하기 때문에 중고기계 설비의 유통구조 분석의 중요성은 그간 부각되어왔다. 본 연구에서는 기계설비의 고유 특성을 기반으로 중고기계설비의 유통경로를 기계산업체 및 중고 유통상의 설문조사를 통해 추정하고 그 결과를 기존 이론 및 신규기계설비 시장과 비교하였다. 연구 결과 국내 신규기계설비 유통경로의 직접판매가 기존 해와 산업용품 유통경로 연구 사례와 달리 대다수를 차지하였으며 중고기계설비 유통경로에서는 유통상이 주요 유통경로를 담당하고 있는 가운데 인터넷과 개인거래, 경매 등 다양한 유통경로가 파생되어있음을 확인했다. 특히 중고기계설비 유통에서는 유통업체간 거래 비중이 커 유통비용 상승을 일으킬 가능성이 큰 것으로 나타났으며, 정보비용을 줄이기 위해 소비자간 인터넷을 이용한 거래가 주요 거래 정로로 이용되고 있음을 확인하였다. 이러한 결과를 통해 학술적인 측면에서는 산업용품의 유통경로가 유통품의 특성 및 지역적인 특성에 영향 받을 수 있음을 본 연구는 시사하며, 정책적인 측면에서 본 연구는 기계설비의 기초적인 유통경로를 제공하고 중고기계설비 유통시장 선진화에 대한 각 시장참여자의 이해관계 따른 견해 차이 및 기회주의적 행동 양식을 확인함으로써 정책 입안자의 효율적인 중고기계설비 유통시장 선진화 전략 수립에 기여한다. As capital goods industry, machinery industry starts a ripple effect throughout the economy and production induction as well. However there has been no quantitative study on structure of machinery distribution channel. On top of that distribution of used machinery market has not been highlighted, therefore any numeric results regarding its level structure and proportion of paths between distributors have not been reported so far. Nevertheless, due to longer durability of machinery than consumer goods, owners of machineries can exploit the used machineries to sell for the sake of reforming their production portfolio and of advancing the generation of production line-up. Machinery can be considered to be a part of firm asset since it is considerably reuseable as long as it functions. For that reason, reinvigoration of the used machinery market can affect positively firms to secure additional management resources, thus the importance of the used machinery market has been empathized by literatures. This study estimates distribution paths of the used machinery market participants under the hypothesises based on the characteristics of machinery by surveying machinery manufacturers and distributor, and compares the result with precedent studies and the new machinery market. The result shows that the new machinery strongly tends to be transacted between manufacturer and the demand directly, unlike cases from oversea. Contrastively, as for the used machinery markets, used item distributor shares the most parts of amount in the market. Besides, Internet and transaction with personal dealers and auction are observed as secondary paths. However the transaction between distributors shares exceedingly, so that commissions from the multi-level distribution channel can cause burden for final customers in the total cost perspective. Internet can function to reduce the information cost and seems to rise as an alternative. On the academic side, this paper reveals the findings that characteristics of goods and regional can differentiate distribution channels. At the same time, in a policy maker perspective. this paper contributes to policy makers unbiased view by giving the basic Quantitative information of the market and the distinct interests and opinions of market participants. for the sake of efficient investment for advancing the used machinery market.

유통경로분석을 통한 공급사슬기반의 화물유통경로선택모형 개발

고영승,박동주,김찬성,김현수,박민철 대한교통학회 2010 대한교통학회지 Vol.28 No.6

The objective of this study is to develop a supply chain-based freight distribution channel choice model considering shippers' logistics behaviors which will be used for freight demand estimation. For this purpose, this study utilized the distribution channel data of the petrochemical and automobile industries collected by KTDB center. The distribution channel choice models for these industries were developed by including transport mode, time, cost, and shipment size. It was found that the multinomial logit model with transport cost, time and shipment size is the best, and as shipment increases, bigger transport mode is preferred. Generally direct distribution channel with small truck was preferred over the one using distribution center and/or big truck. 우리나라 화물수요분석모형의 기초자료로 활용되는 화물기종점통행량(O/D)과 화물네트워크 자료는 지난 10여 년 동안 개선되어 왔음에도 불구하고 아직 많은 한계를 지니고 있다. 주된 원인은 기존의 화물수요분석모형이 환적시설이나 물류시설을 별도의 노드로 구분하지 않는 통행기반모형이라는데 있다. 통행기반모형에서는 화물의 이동이나 화물 물동량의 전환관계 파악, 복합화물교통망에서의 화물흐름 등을 제대로 반영하지 못하기 때문이다. 본 연구의 목적은 기업의 물류활동을 감안한 화물수요추정방법론을 개발하기 위한 기초 연구로서 공급사슬기반의 화물유통경로선택모형을 개발하는 것이다. 구체적으로는 유통경로의 물적흐름에 영향을 주는 선택요인과 화물유통경로의 수송사슬특성(Transport Chain Attributes) 즉, 운송수단, 운송시간, 운송비용, 운송량 등을 반영한 화물유통경로선택모형을 개발하고 이를 분석함으로써 시사점을 도출하고자 한다. 이를 위하여 석유화학제품과 자동차 및 자동차부품에 대한 유통경로조사 자료를 활용하였다. 분석결과, 운송비용, 운송시간, 운송량을 변수로 하는 다항 로짓모형이 가장 적합한 것으로 분석되었다. 선정된 모형에 의하면 석유화학제품과 자동차 및 자동차부품의 경우 취급하는 운송량이 많을수록 대형화물차 유통경로의 선택효용이 큰 것으로 분석되었고, 중간지점 경유형의 유통경로보다는 직접 수송형의 유통경로를 선호하는 것으로 분석되었다. 또한 두 품목의 경우 대형화물차보다는 소형화물차를 이용하여 운송하는 품목특성을 보였다.

온라인 유통 생태계 프레임워크 개발과 적용방안

이동일(Dong Il Lee),이혜준(Hyejun Lee),최종일(Jong-il Choi) 한국유통학회 2021 流通硏究 Vol.26 No.4

현재의 온라인 유통산업에서는 다양한 경로구성원들이 복잡한 유통기능을 수행하고 있다. 그러나 기존의 온라인 유통경로 관련 연구에서는 전통적인 유통경로만이 존재하던 시기에 정립된 유통기능의 일반론을 지금까지 적용하여 실재 온라인 유통업체들이 수행하고 있는 유통기능을 이해하는 것에 한계가 있다. 또한 온라인 유통경로를 다른 형태의 채널이 하나 추가되는 것으로 인식하여 복잡하고 다양한 경로구조를 단순화시켜 표현함으로써 실제 온라인 유통경로를 충분히 표현하지 못하는 한계점이 관찰된다. 아울러 전통적인 Vaile, Grether and Cox(1952)의 연구에서 제시된 경로구성원만을 포함함으로써 온라인 유통의 발달로 유통기능을 담당하는 경로구성원이 추가되고 세분화되고 있는 최근의 상황을 충분히 반영하지 못하는 한계를 보인다. 따라서 본 연구는 온라인 유통경로에 대한 이해를 높이기 위해 전통적인 유통기능에서 확장된 7개의 유통기능을 제시하고, 이를 수행하는 경로구성원의 구조를 온라인 유통 생태계로 도식화함으로써 온라인 유통산업의 정책 개발에 활용 가능한 프레임워크를 제공하는 것을 목적으로 한다. 이를 위해 문헌연구와 면접, 그리고 서면조사를 통해 첫째, 소비자들의 변화된 서비스 수요(SOD)와 그에 따른 서비스 결과물의 변화를 통해 전통적인 유통기능에서 확장된 7개의 유통기능을 제시하고, 둘째, 실제 온라인 유통경로에 참여하고 있는 구성원을 모두 포함하는 현실적인 온라인 유통 생태계의 도식화를 통해 온라인 유통 플랫폼의 차별적 진화 과정을 설명하며, 마지막으로 이를 통해 실무적, 정책적 활용 방안을 제시한다. In the current online distribution industry, there are various channel members, and they perform complex channel functions. However, existing researches on online distribution channels show limited understanding of current channel functions due to the general theory of channel function theories established in the era of offline traditional distribution channels. Furthermore, the online channels are simply treated as adding another type of channel to the exiting traditional channel systems. In the results, previous studies represent the distribution structure as too simple to analyze the actual reality of hybrid channels. In addition, the previous studies adopted only the general types of channel members such as manufacturers, wholesalers, retailers following the traditional study of Vaile, Greater and Cox(1952). This perspective on the members hurdles the appropriate analysis of the new types of channel members in the new online environment. Therefore, the purpose of this article is to present seven modified channel functions that have been extended from traditional channel functions to enhance understanding of online distribution channel system, and to present the online distribution channel eco-system framework which schematizes the structure and the functions of online distribution channels members. To achieve the purpose of the research, this study used the qualitative research methodology which examined wide range of literature reviews on online channel systems and conducted several in-depth interviews, focus group interviews. First, this study identify the changes in the online consumer behaviors. The expanded channel functions are presented by deriving changes in consumer service output demand(SOD) through changes in consumers" perceptions and behaviors in the online shopping and identifying the core competitiveness of online retailers to respond to them. Traditional distribution companies have conducted several channel functions such as physical possession, ownership, promotion, negotiation, financing, risking, ordering, and payment to match service output level coincide with consumer’s SOD(Valie, Grether and Cox 1952). However, the characteristics of the Internet, such as non-contact, asynchronicity, unlimited space and time, and access to unlimited information, make online distribution channels show different consumer behaviors from traditional distribution channels in the purchase decision-making process. And this make changes the consumer’s SOD(Park 2002; Talarzyk and Widing 1994; Hoffman and Novak 1997). In particular, the adoption of online shopping in daily life has led to the emergence of so-called smart consumers with high online self-efficacy, and their perceptions and behaviors of online shopping are observed differently from previous consumers. In terms of perception, smart consumers tend to focus on self-centered consumption, such as pursuing quality of life and sparing no consumption on tastes and experiences, and show a consumption tendency that gives importance to values, such as having fun or conforming to personal values. And convenience-oriented consumption tendencies are observed in favor of convenient and time-saving services. In terms of behavior, it is characterized by comprehensively searching for information using various media and actively participating in corporate decision-making and communication. These characteristics of smart consumers have changed SOD, and companies have developed core competitiveness to meet SOD, and these are developed into seven extended channel functions. Second, The online distribution channels are schematized as an online distribution eco-system framework. As shown in <Figure 1>, this study suggests that the online distribution ecosystem includes channel participants with new channel functions. Finally, in-depth interviews, focus group interviews, and documentary investigations were conducted to find a practical and policy applicati

상품 및 서비스 혁신 : 해외의류브랜드의 국내 유통경로와 소비자구매결정에 관한 연구 -유통경로별 상품경쟁력과 소비자특성을 중심으로-

박수홍 ( Soo Hong Park ) 한국통상정보학회 2012 통상정보연구 Vol.14 No.2

1996년 유통시장 전면개방 이후 본격적인 상승세를 타기 시작한 해외의류브랜드 도입은 IMF관리체제가 들어서면서 일시적인 구조조정을 겪었지만 빠른 속도로 회복되면서 양적.질적 성장을 구가하고 있다. 해외의류브랜드를 선호하는 소비자층이 확대되면서 해외의류브랜드의 종류와 품질이 다양화되었고, 특히 고가의 해외명품브랜드는 경기상황과 관계없이 계속적인 호황을 누리고 있다. 해외의류브랜드는 상품의 특성, 소비자의 욕구, 기업의 마케팅 목표 등을 고려하여 유통경로를 선정하며 유통경로의 유형에 따라 각각 다른 마케팅결정이 이루어진다. 따라서 해외의류브랜드의 성공은 자신 회사의 유통경로가 다른 기업의 유통경로와 어떻게 차별화되어 경쟁우위를 차지할 수 있느냐에 달려있다. 해외의류브랜드를 선호하는 소비자입장에서 보면 유통경로에 따라 차별화된 상품이 공급될 것이고 그 중에서 소비자 개인의 특성에 적합한 상품을 구매하게 될 것이다. 이에 본 연구의 목적은 해외의류브랜드의 유통경로에 따라 상품경쟁력 요소들에 대한 소비자 만족도에 차이가 있으며, 유통경로와 인구통계적 특성에 따라 상품경쟁력 요소들이 소비자 구매의사결정에 다르게 영향을 치는가를 분석하는 것이다. The purpose of the study is to test and analyze differences in consumers`` satisfaction and influences of competitiveness of goods on consumers`` purchase decision by demographic characteristics and by channel distribution. The hypotheses have been tested through T-test and ANOVA with one-way and two-way using SPSS Win Ver. 12.0. The distribution channels are classfied with five ones such as company direct operation shop, agent·licensed shop, department store, internet·home shopping and outlet·goods shop. This study can indirectly suggest a local clothing brand industry countermeasures for raising competitiveness and changing consumer preferences in the open domestic market.

대형소매점의 단독 판매가 유통경로구조에 미치는 영향

강영선(Yeong Seon Kang) 한국유통학회 2015 流通硏究 Vol.20 No.1

본 연구는 제조업체 간 경쟁과 소매업체 간 경쟁을 고려한 두 가지 유통경로인 대칭적 포괄적 유통경로(symmetric full channel)와 비대칭적 혼합적 유통경로(asymmetric mixed channel)를 비교하였다. 대칭적 포괄적 유통경로에서는 두 제조업체가 두 소매업체에게 제품을 납품하고 비대칭적 혼합적 유통경로에서는 대형소매업체에 의한 단독판매 요구가 둘 중 하나의 제조업체에게 받아들여지고, 소매업체 한 곳에서만 단독 판매하는 제품이 생기게 된다. 두 가지 다른 유통경로구조의 비교를 위하여 Trivedi(1998)의 연구에서 제시된 선형수요함수를 이용하여 제조업체 간, 그리고 소매업체 간의 경쟁을 포함한 모형을 분석하였다. 유통경로 상에 제조업체가 의사결정의 Stackelberg leader로서 도매가격을 먼저 정하는 경우와 소매업체가 의사결정의 Stackelberg leader로서 소매 마진을 먼저 정하는 경우를 비교하였다. 또한 두 소매업체 간의 한계소매비용이 동일한 경우와 대형소매업체가 한계소매비용에서 우위를 가지는 경우를 비교하였다. 분석결과, 제조업체가 Stackelberg leader인 경우와 소매업체가 Stackelberg leader인 경우 그리고 두 소매업체 간 한계소매비용이 동일한 경우와 동일하지 않은 경우를 모두 포함하여 대칭적 포괄적 유통경로(symmetric full channel)가 내쉬 균형이 되었다.

식품산업의 유통경로전략

손일선(Il sun Son) 한국경영사학회 2009 經營史學 Vol.50 No.-

Resorting to the methodology in business history, this study examines the channel strategy employed by the makers in the confectionery(Lotte Confectionery Co., Ltd and Haitai Confectionery Co., Ltd) and seasoning goods(Cheil Sugar Co., Ltd and Miwon Co., Ltd) from three perspectives of the company’s internal organization, industry’s competition and relation with the existing distributors during the 1960s and 70s. After late 1960s the makers had the channel leadership for the mass production and mass selling following the three steps. This study reports three major findings. First, a few large independent distributors(e.g. large wholesalers in the Dongdaemun, Namdaemun, Bomun markets) exercised a great influence on the market in the market In the food industry until the early 1960s. Since existing wholesalers focused on the margin rate than turnover rate and dealt with multiple makers with passive perspectives, makers attempted changes in their channel strategy to achieve vertical integration. Second, later 1960s, the makers constructed their exclusive channel in the course of retailing, establishing the direct sale place by the selling man through the route sale system. After this, they could deal with many retailers directly nationwide. Third, organizing of the wholesalers, makers took the area segment strategy throughout the nation. Then, they could establish 200 to 300 exclusive large agents system from 10 to 20 agents system in the wholesale. Forming the national market also had a positive influence on vertical integration of makers through the change of external environment such as government policy on distribution modernization, population concentration in Seoul, development of sales promotion via media, and construction of highway. From then to this these big companies had a power in the distribution channel, opposite to weakening of existing large distributors. 본 연구는 1960년대 후반 이후 제조업체의 유통경로 조직화 현상이 두드러진 제과업(롯데제과와 해태제과)과 조미료업(제일제당공업과 미원)을 대상으로 이들 메이커의 유통경로전략에 대해, 조직 내부에서의 유통계열화 전략, 동업종내의 경쟁사와의 전략, 메이커와 유통업자와의 관계 등의 측면에서 경영사적인 연구방법으로 분석했다. 유통경로 측면에서 보면, 식품산업에서는 1960년대 초반까지는 기존의 전국 판매망을 가진 대형도매상이 유통지배력을 갖고 있었으나, 1960년대 후반 이후 제조업체의 대량생산과 더불어 도매단계의 조직화 내지 계열화에 의해 유통지배력은 도매상에서 제조업체로 바뀌었다. 1960년대와 70년대의 경제성장기를 통해 조미료시장과 제과시장에 있어서 식품 제조업체들의 유통경로전략은 크게 세 단계로 나누어 변화했음을 알 수 있다. 첫째, 식품산업은 1960년대 초반까지 군소 다수 제조업체들과 소수 대형 도매상과 다수의영세소매점의 구조에서 대형 도매상들이 유통지배력을 행사하고 있었고, 상기 제조업체는 전국 상권을 지배하고 있던 대규모 재래시장 내의 소수 대형 도매상들과의 위탁매매 형태로 거래를 하고 있었다. 당시 서울의 전통적 재래시장인 방산시장, 동대문시장, 남대문시장내 도매상과 지방 대형도매상은 회전율보다는 마진율을 중시하고, 복수메이커제품을 취급하면서 수동적인 판매자세로 적극적인 판매활동을 추구하는 제조업체 에게는 한계가 있었다. 둘째, 1960년대 후반에 들어오면서, 판매회사 설립과 제조업체의 자본력과 기술력에 의한 대량생산체제가 확립되면서, 업소용에서 가정용 중심의 판매전략을 펼치기 위해 메이커는 개방형 분산형 채널 구축을 꾀하게 된다. 이러한 소매단계의 거래처 확보는 직판제에 의한 소수의 직매소·센터설립과 더불어, 다수의 판매사원에 의한 루트세일의 형식으로 이루어졌는데, 이는 무작위 무차별의 다수 신거래처 개설을 의미한다. 셋째, 도매단계의 조직화 내지 계열화 과정으로, 판매사원의 루트세일에 의한 소매망구축위에 판매사원에만 의존했던 한계를 극복하기 위해, 전지역을 세분화하고 일정 규모 이상의 대리점을 지역별·상권별로 분할하면서, 기존의 10개 내지 20개 단위의 대리점은 200개에서 300개 단위의 전국을 커버하는 지역단위 전속대리점체제로 바뀌게 된다. 이 외에도 서울의 인구 집중, 미디어 발달에 따른 광고선전과, 고속도로 개설에 따른 전국시장 형성, 1970년 이후 정부의 유통근대화시책 등의 외부환경 요인도 제조업체의 유통조직화에 긍정적으로 작용했다. 한편, 제조업체의 유통계열화, 조직화로 인하여 1960년대를 지나면서 기존에 복수메 이커 제품을 취급하던 동대문시장, 남대문시장, 방산시장의 대형 도매상의 지위는 많이 약화되었다. 현재 우리나라의 유통기관중에서 자본, 종업원, 시설 등 제반 여건에서 가장 취약한 부문으로 여겨지는 도매상들이, 이 전환의 시점에서 시대 상황을 어떻게 인식하고 대응했는지에 관해서는 자료의 제약상 정확히 파악하기가 쉽지 않다.