보험설계사의 자격증과 영업전략이 영업성과에 미치는 영향 분석

정원석 ( Wonsuk Chung ),이경희 ( Kyonghee Lee ) 한국보험학회 2023 保險學會誌 Vol.133 No.-

본 연구에서는 보험설계사의 영업성과 결정요인을 알아보기 위해 특정 생명보험사에 소속된 설계사 503명을 대상으로 실시한 설문조사자료를 분석하였다. 보험설계사의 영업성과는 신계약건수와 수수료(설계사 소득)로 측정하였으며, 연령, 성별, 결혼 여부, 학력, 지점 소재 지역, 경력, 영업방법, 자격증 보유 여부 등과 영업성과 사이의 관계를 분석하였다. 보험설계사 성과의 양적 척도라 할 수 있는 신계약건수를 음이항회귀모형을 사용하여 분석한 결과 보유고객수와 그에 따른 영업전략이 신계약건수에 유의미한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 설계사 성과의 양과 질을 함께 고려한 소득을 기준으로 분석한 결과에서는 종합자산관리사 자격과 같은 서비스 제공 역량이 성과에 영향을 미치는 것으로 추정되었다. 본 논문의 결과는 보험설계사의 영업성과 향상을 위해서는 기존고객을 영업기반으로 활용할 필요가 있으며, 또한 자산관리서비스 제공 역량 제고 등 설계사의 금융전문가로서의 자질향상이 중요함을 시사한다. We analyze the determinants of sales performance of insurance agents using survey data that include 503 agents of an insurance company. We estimate the sellers’ sales performance, the number of their insurance sales, and income using age, gender, marital status, education, branch location, career, sales methodologies, and certificates. We find that the number of customers and sales strategies affect the number of insurance sales. On the other hand, the number of customers and the insurance financial planner(IFP) certificate significantly affect the agents’ income. These results suggest that agents need to focus on existing consumers to sell more insurance and need to increase the financial planning ability.

저소득층 연금저축 납입액에 대한 세액공제율 추가적용 효과 분석

정원석 ( Wonsuk Chung ) 한국재정학회(구 한국재정공공경제학회) 2018 재정학연구 Vol.11 No.3

정부는 2015년부터 연소득 5,500만 원 이하자의 연금저축 납입액에 대한 세액공제율을 기존 12%에서 15%로 강화하여 적용하였다. 소득수준에 따른 세액공제율 차등적용이 해당 소득계층의 연금저축 납입액변화에 미친 영향을 「재정패널조사」를 활용하여 실증분석한 결과, 세액공제율 확대 적용이 세액공제 도입 이후 이어져온 저소득층의 연금저축 가입 및 납입액 감소세를 증가세로 바꾸지는 못한 것으로 분석되었다. 이는 세액공제율 확대 적용이 과세미달자가 많은 저소득계층에 연금저축 가입유인을 주지 못하기 때문으로 보인다. 저소득층의 사적연금 납입확대 및 노후소득원 확보 유도를 위한 지원책 마련을 고민할 필요가 있다. From 2015 Korean government provides an additional tax credit to private pension subscribers who are earning lower than 55 million Korean won a year. In this research. we empirically analyze the policy effect on private pension savings by income levels. We find that applying additional tax credit rate does not increase lower income earners’ pension saving behaviors. That implies that because, in many cases, lower income earners do not have tax liabilities even though the government provides a higher tax credit rate they do not have any incentive to increase private savings. We suggest that providing subsidy should enhance lower income earners’ private pension savings.

연금저축 세제혜택 세액공제 전환에 따른 연금저축 납입행태 변화 분석

정원석 ( Wonsuk Chung ) 보험연구원 2018 보험금융연구 Vol.29 No.3

정부는 고소득층의 세제혜택을 조정하고, 저소득층의 연금저축 납입유인을 강화하기 위해 소득공제를 적용하던 연금저축 납입액에 대한 세제혜택 방식을 2014년부터 세액공제로 전환하였다. 세액공제로 전환이 연금저축 가입자들의 연금저축 가입과 납입액에 미친 영향을 2012년부터 2016년까지 조사된 재정패널조사를 이용하여 분석하였다. 연구 결과 세액공제 도입이 저소득층 연금저축 가입 및 납입액을 감소시킨 것으로 나타났다. 이는 세액공제가 연금자산 형성이 꼭 필요한 저소득 계층에 연금저축 납입유인을 감소시킨 것을 의미하며, 이들 계층에 특화된 사적연금가입유인 제공이 필요함을 의미한다. 본 논문은 세제혜택 방식 변화에 따른 연금저축납입행태 변화를 규명하고 이에 관련된 정책적 시사점을 도출한 것에 그 학술적·정책적 기여가 있다. To enhance pension saving incentive to lower income earners and adjust tax favor to higher income earners, the Korean government changes the tax treatment method for the private pension contributions from tax exemption to tax credit in 2014. To assess the policy effect empirically, we analyze the policy effect by income level using the National Survey of Tax and Benefit Survey data from 2012 to 2016. We find two important pension saving behavior after changing the tax treatment method from the analysis. First, on average, private pension subscription has a negative causal relationship with the tax treatment method. We find that changing tax treatment method decreases the probability of pension subscription rate by 0.57%. However, for the pension subscription, there is no statistically significant evidence that a certain income group differently reacted to the new tax treatment method. Secondly, for the amount of pension contribution, changing the tax credit method decreased the pension contributions and compare to the higher income earners, the lower income earners decrease the amount of pension contribution more. Therefore, we conclude that, ironically, the new policy reduces the most needed group's pension savings. We claim that to make lower income earners save more pension fund the government needs to provide more customized incentives scheme.

사적연금 세제혜택 한도 상향에 따른 사적연금 추가가입 유인추정

정원석 ( Wonsuk Chung ),강성호 ( Sung Ho Kang ) 한국재정학회(구 한국재정공공경제학회) 2017 재정학연구 Vol.10 No.1

연금계좌에 대한 과세 이연한도가 2015년부터 400만원에서 700만원으로 상향됨에 따라 퇴직연금가입자들의 IRP 등 사적연금에 대한 가입 유인이 강화되었다. 이러한 정책적 변화의 영향을 측정하기 위해 2011년 세제혜택 한도 상향에 따른 사적연금 납입 행태 변화를 패널데이터를 활용하여 실증적으로 분석한 결과 세제혜택 한도 상향은 중산층과 저소득층 연금저축 납입액증가에는 별다른 영향을 미치지 않은 반면, 고소득층 연금저축 납입액은 증가하는 방향으로 영향을 미친 것으로 나타났다. 특히, 2011년 연금저축 납입액 상향에 따른 연금저축 납입액 탄력성을 바탕으로 2015년부터 확대된 IRP 본인 기여금 납입액 변화를 예측한 결과, 2015년 세제혜택 상향으로 인해 사적연금 납입액은 고소득층의 경우 약 3%, 중산층은 약 1% 정도 증가 할 것으로 예상되었다. 본 연구는 연금저축 한도 상향에 대한 경제주체의 반응이 소득수준별로 다르다는 점을 규명하였으며 이를 바탕으로 유사한 정책이 시행될 경우 소득계층별 반응을 예측할 수 있는 기초자료를 제공한다는 점에서 학술적, 정책적 기여를 가진다. In this study, we estimate the effect of extending tax deferral limit for private pension from 4 million KRW to 7million KRW in 2015 by income level. To estimate the effect, first we empirically analyze the elasticity of pension contribution of changing tax deferral limit in 2011. In the analysis we find that high income group sensitively reacts to the tax deferral limit change and increases private pension contribution. On the contrary, mid and low income groups do not change their private pension contribution. Based on the empirical analysis we estimate that because of increasing tax deferral limit, high and mid income groups will increase private pension contribution about 3% and 1% for each. However, the change will not increase low income group private pension. This study shows that pension contribution elasticities of changing tax limit are different for income levels. This finding will be a valuable knowledge for social security policy design.

보험설계사 보수구조가 불완전판매에 미친 영향

정원석 ( Wonsuk Chung ),이경희 ( Kyonghee Lee ) 한국금융연구원 2021 금융연구 Vol.35 No.2

본 논문에서는 보험설계사의 보수구조가 불완전판매에 미치는 영향을 생명보험 설계사의 보험상품 판매현황 데이터를 활용하여 분석하였다. 보험설계사는 보험료가 높을수록, 저축성보험보다는 보장성보험 판매 시 그리고 보험회사의 영업정책에 따른 보험료 환산율(초회보험료 대비 환산 초회보험료 비율)이 높을수록 높은 보수를 받는다. 분석 결과 보수 지급률이 높은 보장성보험의 판매비율이 높은 설계사에게서 불완전판매가 발생하는 경우가 많은 것으로 나타났다. 이러한 분석 결과는 정보경제학에서 이론적으로 예측한 전문가의 자기이익을 위한 편향된 정보전달 행위가 실제 보험판매에서 존재함을 보였다는 점에서 학술적 기여를 갖는다. 또한, 보험설계사의 불완전판매 감소를 위한 보수설계에서 고려해야 할 사항에 대한 기초자료를 제공한다는 점에서 정책적 의의를 가진다. Many communication(or Cheap Talk) game literature theoretically expected that experts could falsely recommend a product, called biased recommendation, to the decision-maker if the expert could get a higher payoff by selling the product than the others. If the decision-maker is aware of the biased incentive scheme of the expert he(or she) could discounts the recommendation and the communication is still possible. In the insurance market, insurance agents receive higher commissions when they sell protection-type insurance products than sell saving-type. So the agents have an incentive to the biased recommendation, such as laying, exaggerating of the benefits, to sell protect type insurance. From a financial supervisor’s perspective, those kinds of behaviors are considered misselling or incomplete sales. In this paper, we analyze the insurance agents’ sales behavior using the individual sales data, including the amount of sales commission and the number of misselling or incomplete sales, belonging to a large life insurance company. We set up a hypothesis that the agents have an incentive to falsely recommend the protection type insurance product which gives a higher commission rate to earn more payoffs. In the data, there are about 4,000 insurance agents in the company. Most of them do not have any or very few, 2 or less, misselling records. However, some agents do have more than ten misselling records. We analyze the causal relationship between the number of misselling and the sales of the portion of protection-type insurance which incentive scheme using the negative binomial regression analysis. If the coefficient of the portion in the estimation model is statistically significant which means, if other conditions are the same, the insurance agent is more likely to falsely recommend when he/she sells the insurance. Our empirical analysis results show that if the number of new sales contracts increases the number of misselling increases. the result also shows a statistically significant positive relationship between the portions of the sales of the protection-type product and the number of misselling. Our study shows that biased recommendation for the self-interest of experts, which is expected in the theoretical research, exists in the life insurance sales field. This paper provides evidence on a supervisory regulatory framework for the re-designing of insurance agents’ incentive schemes to reduce misselling incentives.

서민형 개인종합자산관리계좌(ISA)가 저소득층 금융투자에 미친 영향

김영민 ( Youngmin Kim ),정원석 ( Wonsuk Chung ) 보험연구원 2021 보험금융연구 Vol.32 No.2

본 논문은 일정 소득 이하 계층(저소득층)에 추가적인 세제혜택을 제공하는 서민형 ISA가 해당계층의 금융투자에 미친 영향을 2013년부터 2017년까지 조사된 「재정패널조사」를 이용하여 분석하였다. 분석 결과, 서민형 ISA는 저소득층이 금융투자에 참여할 확률을 약 37.9% 더 높이는 것으로 나타났다. 그러나 ISA가 금융투자액에 미치는 영향을 분석한 모형에서는 서민형 ISA가 저소득층의 금융투자액을 증가시켰다는 증거를 찾을 수 없었다. 이는 ISA가 저소득층을 금융투자에 진입시키는 효과는 있었으나 지속적이고 적극적인 금융투자로 이끌지는 못했음을 의미한다. 그러므로 ‘금융투자를 통한 서민 재산형성’이라는 정책목적 달성을 위한 제도 보완이 필요한 것으로 보인다. Korean government introduced the Individual Savings Account (ISA) from 2016 to attract people to financial market and build up wealth. This paper analyzed the effect of the favored ISA, that provides additional tax favor to the lower income subscribers, on financial investments using the National Survey of Tax and Benefit data. As a result of the analysis, the favored ISA makes the low-income households to participate the financial investments about 37.9% more than the other households. However, regarding the amount of financial investment, we could not find any statistical evidence that the favored ISA attracts low-income households to invest more money to the financial market.

FBMC 시스템에서 서브-밴드별 다른 필터 차수 사용을 통한 전송 효율 증대

김혜진(Hyejin Kim),정원석(Wonsuk Chung),홍대식(Daesik Hong) 대한전자공학회 2016 대한전자공학회 학술대회 Vol.2016 No.11

에너지 자급적 자전거 주행 정보 전송 기법

조민석(Minseok Jo),정원석(Wonsuk Chung),김태형(Taehyung Kim),홍대식(Daesik Hong) 대한전자공학회 2016 대한전자공학회 학술대회 Vol.2016 No.6

This paper considers a data transmission for driving information of the bicycle which harvests the energy from the hub dynamo. We analyze the impact of the bicycle speed on the transmission reliability and presented the trade-off relationship between the amount of the harvested energy and the coherence time of the channel. Based on this analysis, we propose the data transmission strategy which improves the transmission reliability performance by setting the threshold energy and introducing the adaptive channel estimation period.

광대역 통합망 기반 유비쿼터스 네트워크

신용식(Shin Yongsik),박용길(Park Yonggil),정원석(Chung Wonsuk) 한국정보통신설비학회 2004 한국정보통신설비학회 학술대회 Vol.2004 No.1

3G-WiBro 고속 핸드오프를 위한 연동방안

김석훈,김철홍,장홍성,유인태,박성수,이동학,정원석,조진성,Kim Seokhoon,Kim Cheolhong,Chang Hongsung,Ryoo Intae,Park Sung-Soo,Lee Donghauk,Chung Wonsuk,Cho Jinsung 한국통신학회 2005 韓國通信學會論文誌 Vol.30 No.5B

최근 들어 무선 네트워크 연동이 중요한 이슈로 부각되고 있으며, 대표적으로 3G 네트워크와 곧 도입될 예정인 WiBro 네트워크와의 연동에 관심이 집중되고 있다. 3G-WiBro 연동망이 구성될 경우 사용자는 서비스 지역에 따라 최적의 서비스를 제공받을 수 있으며, 사업자는 망 구축 및 운용비용을 절감할 수 있기 때문이다. 이를 위해 본 논문에서는 3G-WiBro 연동망에서 고속 핸드오프 지원을 위한 효율적인 연동 구조 및 세부적인 연동 방안을 제안한다. 본 논문에서 제안한 Smoothly Coupled Integration 방안은 Loosely Coupled Integration 방안과 Tightly Coupled Integration 방안의 장점을 수용할 수 있으며, 아울러 3G 네트워크와 WiBro 네트워크가 개별적으로 동작하면서도 고속 핸드오프 지원을 통한 Seamless 서비스와 이동성을 제공할 수 있는 구조를 갖고 있다. 제안한 방안의 성능을 검증하기 위해 OPNET을 이용한 컴퓨터 시뮬레이션을 수행하였으며, 이를 통해 제안한 방안의 우수성이 검증되었다. Nowadays the integration of heterogeneous wireless networks become a hot issue in communications research area. Especiall,y, 3G and WiBro interworking will be introduced soon as users can be offered the most suitable service according to service area and service providers can reduce network construction and operation expenses. In this paper, we propose an interworking scheme for fast handoff between 3G and WiBro networks. The SCI (Smoothly Coupled Integration) scheme proposed in this paper takes advantages of the existing LCI (Loosely Coupled Integration) and TCI (Tightly Coupled Integration) scheme and can offer seamless services by providing fast handoff between 3G and WiBro although each network may work independently. Through extensive computer simulations using OPNET, the efficiency of the proposed scheme has been validated.