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원종문(Won JongMoon),김창호(Kim Changho) 한국유통학회 2009 流通硏究 Vol.14 No.5
본 논문은 다단계판매(multi level marketing)와 방문판매(direct sales)의 효율성 제고와 사행성 저감방안을 위한 정보의 정책수립(policy)과 기업의 전략수립(business strategy)의 기초자료를 위해 진행되었다. 3개의 분석모형의 회귀분석(regression analysis)을 통해 추정식(model)을 도출, 변수간의 상관관계(correlation)와 영향을 분석하여 다음의 결과를 얻었다. 총매출(total sales) 제고를 위해 판매원수(sales force)와 최상위계층(highest level)의 총후원금(total incentive)을 높이고 주력상품을 확보할 필요가 있다. 생산성(productivity)은 판매원들의 안정적 후원수당(incentive)의 보상체계(incentive system)와 소비자 피해 보호체계를 구축하고 유통비용(sales cost)을 줄일 때 높아질 수 있다. 특히 사행성은 총매출과 생산성에 (-)효가가 있음이 밝혀졌다. 사행성을 줄이기 위해서는 과수요 유발요인 유통비용(매출대비 판매수당 비율)을 줄이고 기대후원금 수준을 충분히 낮출 필요가 있다. 공제조합기금(association fund)을 통한 피해보상은 오히려 사행성을 높이는 경향이 있어 이해 당사 자간의 적극적 자율규제를 유도하는 것이 바람직하다. 방문판매와 다단계판매의 구분은 판매단계(sales level)가 아닌 사행성과 소비자보호방법의 차이로 구분하는 것이 바람직하다. 따라서 판매수당의 누적성과 불로소득성(2단계까지는 근로소득 인정), 지급판매원(paid sales force) 비율(산업적 고용창출 여부) 등의 차이와 자발적 규제 가능성 및 관리 능력의 여부에 따라 직접판매(direct selling) 업태를 2개의 다른 업태(retail pattern)로 구분하여 관리할 필요가 있다. The current paper aims to obtain preliminary data that can help the government and companies establish policies and strategies to improve the efficiency and decrease aleatory uncertainty of multi level marketing and direct sales. We did perform regression analysis on three models and analyze the correlation and effect among variables. It is found that improvement in total sales can be achieved by enhancing sales force and total incentive to the highest level. We also suggest that main commodities be secured. The productivity is shown to be clearly affected by a stable incentive system and a well-maintained customer protection system. In particular, the aleatory uncertainty negatively affects the total sales and productivity. In order to decrease the aleatory uncertainty, the distribution cost (ratio of sales to incentive) and the level of expected incentive must be lowered. Compensation for losses through association funds might increase aleatoric uncertainty. Active self-regulation and mediation between interested parties are strongly encouraged. The distinction between door-to-door sales and multi level marketing should not depend on the sales level but on their differences in their aleatoric uncertainty and customer protection. As a consequence, we propose that direct selling be subcategorized into two distinct retail patterns on the basis of accumulativeness of incentives, gainability of unearned incomes, ratio of paid sales force, job creation, and possibility or manageability of self-regulation.
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